在近期工商較勁消息頻傳的背景下，這樣一個(gè)高規(guī)格的研討會(huì)傳達(dá)出行業(yè)內(nèi)重估渠道價(jià)值、調(diào)整工商合作模式的呼聲。

　　不論是工業(yè)還是商業(yè)都要擺脫目前企業(yè)分散、規(guī)模小的局面，走向集中化和規(guī)模化。而打造集成化供應(yīng)鏈已經(jīng)成為一個(gè)方向，不少企業(yè)正在自覺(jué)或不自覺(jué)地朝著這個(gè)方向努力。

　　集成化核心在于工商共贏

　　商業(yè)成為集成化供應(yīng)鏈的核心并沒(méi)有讓工業(yè)“失落”。

　　中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分散度高的現(xiàn)狀應(yīng)該得以改觀，但到底多少工業(yè)和商業(yè)單位才是合理的呢？對(duì)此，南京大學(xué)勞動(dòng)和社會(huì)保障系教授顧海指出：“總量的減少，不是以降低產(chǎn)值為代價(jià)，而是在創(chuàng)新能力增強(qiáng)的情況下企業(yè)數(shù)量減少，這種減少才是積極的、有道理的�！�

　　實(shí)現(xiàn)數(shù)量的減少，一方面需要行政手段，即提高標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)被取締生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資格；另一方面需要市場(chǎng)手段，優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)與優(yōu)秀的商業(yè)單位合作占據(jù)市場(chǎng)。

　　目前集成化供應(yīng)鏈似乎就是以商業(yè)公司為核心展開(kāi)的，主要圍繞三個(gè)核心：一是信息化，二是渠道增值服務(wù)，三是商業(yè)如何向上下游鏈條進(jìn)一步延伸。例如南京醫(yī)藥，目前開(kāi)展的項(xiàng)目，包括集中采購(gòu)、貼牌加工、第三終端現(xiàn)銷快配、物流建設(shè)、資金結(jié)算等，涵蓋了資金鏈、信息鏈和物流鏈的資源整合。

　　不過(guò)，商業(yè)成為集成化供應(yīng)鏈的核心并沒(méi)有讓工業(yè)企業(yè)“失落”，相反他們的代表對(duì)于這種轉(zhuǎn)換持歡迎態(tài)度。石藥集團(tuán)中諾銷售公司總經(jīng)理李猛表示，“把集成化供應(yīng)鏈戰(zhàn)略提出來(lái)，并在合作中實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)，是我們非常愿意看到的情況�！痹谒�看來(lái)，供應(yīng)鏈的核心是各個(gè)連接、各個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)利益的合理分配，“從企業(yè)的角度看，把最不合理的東西去掉就是合理。”

　　會(huì)議上的交鋒在于，工商之間的信息化共享應(yīng)該免費(fèi)還是有償提供給工業(yè)。專家學(xué)者們認(rèn)為，集成化供應(yīng)鏈?zhǔn)抢^以往契約式工商合作之后最為先進(jìn)和高級(jí)的一種工商模式，但具體的標(biāo)準(zhǔn)很難制定，要在實(shí)踐中不斷深化和提升，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)制定過(guò)程。

　　南京醫(yī)藥副總裁滕學(xué)武指出，集成化供應(yīng)鏈管理的核心在于共贏，商業(yè)起主導(dǎo)作用不能犧牲工業(yè)的利益，而應(yīng)當(dāng)通過(guò)強(qiáng)大的終端力量深挖工業(yè)潛力，工商相互作用共同成長(zhǎng)。而且從降低市民醫(yī)藥開(kāi)銷、節(jié)約資源的角度，工商走向集成化是必然的，尤其是在目前這個(gè)階段。顧海亦對(duì)此表示肯定。

　　供應(yīng)鏈“大腦”轉(zhuǎn)移

　　新“大腦”必須時(shí)時(shí)自省自己是否具備調(diào)控整個(gè)供應(yīng)鏈的能力。

　　復(fù)旦大學(xué)藥學(xué)院博士雷婷從供應(yīng)鏈管理角度分析工商關(guān)系在近兩年的變化，“一個(gè)供應(yīng)鏈要保持連續(xù)性和完整性的發(fā)展，這個(gè)供應(yīng)鏈里就應(yīng)該有一個(gè)處于主導(dǎo)地位的制定‘游戲規(guī)則’的核心企業(yè)。但是，當(dāng)供應(yīng)鏈中其他企業(yè)具備管理這一供應(yīng)鏈的實(shí)力時(shí)，供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者就會(huì)發(fā)生變化。”

　　“渠道的控制者可能是商業(yè)也可能是工業(yè)，但一定要有領(lǐng)導(dǎo)者。”麗珠集團(tuán)總裁楊連民的觀點(diǎn)與雷婷一致。

　　如果商業(yè)公司成為供應(yīng)鏈中的新“大腦”，自然要對(duì)各方面的利益分配制定新方案。如果說(shuō)在過(guò)去的兩年，商業(yè)公司主要依靠終端的掌控向工業(yè)公司施加壓力，那么新型的集成化供應(yīng)鏈則要求商業(yè)與工業(yè)深度合作，呈現(xiàn)出雙啞鈴的格局，一頭是大工業(yè)，一頭是包括醫(yī)院、藥店和第三終端在內(nèi)的大終端。

　　雷婷博士一再?gòu)?qiáng)調(diào)，新“大腦”必須時(shí)時(shí)自省自己是否具備調(diào)控整個(gè)供應(yīng)鏈的能力。山西寶泰藥業(yè)有限公司營(yíng)銷副總王先民認(rèn)為，商業(yè)做到以下3點(diǎn)將能在供應(yīng)鏈中起主導(dǎo)作用：第一，商業(yè)本身要做強(qiáng)做大，形成區(qū)域的行業(yè)壟斷，比如南京醫(yī)藥、上醫(yī)股份；第二，除物流配送之外，商業(yè)公司應(yīng)該更多地提高自身在新型市場(chǎng)的推廣能力和營(yíng)銷能力，承擔(dān)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷的一些功能，并能夠較好地維持市場(chǎng)秩序和價(jià)格；第三，商業(yè)公司應(yīng)該有資本的介入，不要過(guò)多地依賴工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)資本。比如國(guó)美、永樂(lè)形成階段性采購(gòu)聯(lián)盟，出資30億元，從而提高自己的話語(yǔ)權(quán)，提高自身的利潤(rùn)，這是一個(gè)很好的力證。

　　河北東盛英華亦是一個(gè)很好的案例。據(jù)東盛英華總經(jīng)理冉鐵軍介紹，公司目前雖不能達(dá)到大區(qū)域壟斷的能力，卻是河北最大的醫(yī)藥商業(yè)之一，在2005年排名全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)第17位。有近300個(gè)銷售人員，每?jī)蓚�(gè)縣就有一個(gè)銷售員提供專門的藥學(xué)服務(wù)。東盛英華在今年年初開(kāi)始對(duì)某合資企業(yè)的藥品停止采購(gòu)，使得該合資企業(yè)在河北的銷售額萎縮至10％，但東盛英華本身的利潤(rùn)和銷售額卻不降反增。這個(gè)案例恰與王先民對(duì)集成化供應(yīng)鏈中商業(yè)單位的要求中的兩項(xiàng)相吻合，因而對(duì)工業(yè)有相當(dāng)強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。

　　商業(yè)到底應(yīng)當(dāng)如何深化和加強(qiáng)對(duì)工業(yè)的影響力呢？目前為止最為“流行”的方式就是訂單生產(chǎn)。

　　例如南京醫(yī)藥，建立訂單式合作已經(jīng)取得了一定的突破，目前和大連美羅、山西亞寶、哈藥總廠等國(guó)內(nèi)大型企業(yè)簽訂了訂單合作協(xié)議，今年還將增加訂單合作協(xié)議數(shù)量，“預(yù)計(jì)達(dá)到銷售規(guī)模的10%以上�！蹦暇┽t(yī)藥副總裁滕學(xué)武說(shuō)。

　　大連美羅總經(jīng)理羅國(guó)良表示，他們是最早與南京醫(yī)藥建立訂單生產(chǎn)的企業(yè)，當(dāng)時(shí)看重了南京醫(yī)藥在多個(gè)省的零售網(wǎng)絡(luò)和江蘇省的藥房托管市場(chǎng)。與以往渠道輸送什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，或渠道要什么就給什么不同，雙方相互公開(kāi)成本，包括產(chǎn)品的原料成本、包裝成本、物流成本等都做公開(kāi)化的討論。然后南京醫(yī)藥結(jié)合自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和自身的價(jià)格體系和美羅做一個(gè)比較合理的利潤(rùn)分享。

　　轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈之間的較量 

　　工業(yè)和商業(yè)將整合成一個(gè)供應(yīng)鏈，與另外一個(gè)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)。在變革之后的產(chǎn)業(yè)格局里，最強(qiáng)的供應(yīng)鏈才最具話語(yǔ)權(quán)。

　　未來(lái)幾年，企業(yè)之間的較量將以平臺(tái)與平臺(tái)之間的較量為體現(xiàn)形式，或者說(shuō)以供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的較量體現(xiàn)形式。工業(yè)公司要與商業(yè)渠道整合供應(yīng)鏈，與另外一組對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)也需要通過(guò)不同產(chǎn)品的不同企業(yè)組合形成競(jìng)爭(zhēng)力。

　　冉鐵軍介紹，東盛英華今年開(kāi)始，與全國(guó)200家上游工業(yè)展開(kāi)了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從2000家上游單位中選出200家能提供年銷售額500萬(wàn)元的上游工業(yè)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)年銷售額10億元。商業(yè)公司在自身的終端和渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，能真正把戰(zhàn)略合作伙伴的藥品送到終端，是未來(lái)真正實(shí)現(xiàn)集成化供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的一個(gè)前提。

　　麗珠集團(tuán)的副總裁楊連民特別指出，商業(yè)在發(fā)展自有品牌、推廣訂單生產(chǎn)品牌的同時(shí)，不能也不應(yīng)該完全將品牌產(chǎn)品下架，因?yàn)橐獫M足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。目前國(guó)內(nèi)海王和舒普瑪被認(rèn)為是將自營(yíng)品牌和品牌產(chǎn)品結(jié)合得比較好的企業(yè)。

　　平臺(tái)中合資企業(yè)與本土商業(yè)的新合作模式的探討是與會(huì)者廣泛關(guān)注的。顧海表示，合資企業(yè)以往的要求在一定程度上推動(dòng)了本土商業(yè)的快速進(jìn)步。商業(yè)公司代表的意見(jiàn)是，歡迎合作，但合作將在新條件下展開(kāi)。

　　深圳海王集團(tuán)股份有限公司總裁王霄鵬指出，不論工業(yè)還是商業(yè)，技術(shù)是支撐，整合是手段，結(jié)果是產(chǎn)業(yè)格局變革。產(chǎn)業(yè)格局變革的背后是利益格局的變化，利益格局的重新調(diào)整。          

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