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社區(qū)醫(yī)院逐漸成為中國藥企新“戰(zhàn)場”（下）
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-8-7
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調(diào)研 醫(yī)療
- 中研網(wǎng)訊：
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2009-2010年中國呼吸機(jī)市場深度調(diào)查及價格預(yù)測報 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502008-2012年中國醫(yī)藥包裝市場深度調(diào)查與投資前景 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502009-2010年中國中藥行業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國咽喉用藥業(yè)研究咨詢報告 近年來，我國咽喉疾病的發(fā)病率呈逐年上升狀態(tài)，使得咽喉用藥成為了繼胃藥、感冒藥之外，百姓消費最三）全國性知識活動
可舉辦針對社區(qū)醫(yī)院多發(fā)性慢性病開展“**病知識大賽”，可以以社區(qū)醫(yī)院為報名組織點，在社區(qū)醫(yī)院內(nèi)公布中獎名單，幫助患者走進(jìn)社區(qū)醫(yī)院，為社區(qū)醫(yī)院拉攏人氣。
以上將產(chǎn)品知識與全國性大型知識活動、培訓(xùn)相結(jié)合的半公益性活動適合大型藥企、合資企業(yè)、外資企業(yè)。
對于經(jīng)費有限、藥品品種不多的中小型藥企，建議可以從簡單的一些宣傳入手：
四）可選擇的宣傳資料形式和內(nèi)容
1）健康教育墻報；
2）急性病急救手冊（比如高血壓、中風(fēng)急救指南）；
3）醫(yī)生個人介紹專欄，小故事；
4）春夏秋冬保健常識、養(yǎng)生知識；
5）國家政策的宣傳；
6）時效性強(qiáng)的海報條幅宣傳；
如“**藥業(yè)提醒您，從5月1日起到社區(qū)醫(yī)院配藥報銷比例提高10%”。此類宣傳一定會受到醫(yī)院和政府的歡迎。
7）產(chǎn)品宣傳單頁；
結(jié)合產(chǎn)品功效與常見病的預(yù)防，可包含購買產(chǎn)品折價優(yōu)惠券等內(nèi)容。
8）提供簡單不易損壞的醫(yī)療儀器。也可以是供病人自助使有的。比如免費體重器、血壓測試器。
9）導(dǎo)醫(yī)指示牌。比如“**藥業(yè)提醒您往前走**米是**社區(qū)服務(wù)中心”、 “**藥業(yè)提供您請保管好隨身財物”。
10）利用原有做省市大醫(yī)院的醫(yī)生資源，組織知名醫(yī)生周未等到社區(qū)醫(yī)院進(jìn)行指導(dǎo)咨詢，互幫互助，大大提高客情。對知名醫(yī)生來說，也愿意做一些有利提高名望的公益性的事�？梢杂尚l(wèi)生部門牽頭，企業(yè)來落實。目標(biāo)社區(qū)醫(yī)院及活動的選擇：
有選擇性的選擇社區(qū)醫(yī)院介入工作，可以達(dá)事半功倍的效果，那如何來撥來云霧來篩選這么多社區(qū)醫(yī)院呢？
1） 參考藥店的管理方式對社區(qū)醫(yī)院進(jìn)行A、B、C分類。因每家社區(qū)醫(yī)院所處地居民數(shù)量、設(shè)立的時間、醫(yī)生從醫(yī)經(jīng)驗人源、影響力、決定了每家社區(qū)醫(yī)院開藥量相差很多。可以從醫(yī)藥公司的進(jìn)貨流向上進(jìn)行尋找進(jìn)藥量大的社區(qū)醫(yī)院。北京杭州廣州實際直供零差價，則從指定的醫(yī)藥公司拉流向。企業(yè)可尋找按三月平均總體進(jìn)貨量進(jìn)行排序、也可以拉出相關(guān)重點競品或同類產(chǎn)品總量進(jìn)貨量進(jìn)行排名，找出目標(biāo)社區(qū)醫(yī)院。
2） 不同產(chǎn)品選擇不同社區(qū)醫(yī)院：在老年人居多的舊社區(qū)與新建小區(qū)，人口年齡比例不同，用藥的品種也相關(guān)很多，比如老年人居多的社區(qū)，人血管，高血壓藥等保健藥需要多，新建設(shè)小區(qū)，兒童用藥、計劃生育用藥、職業(yè)病防治的需要高。3） 對于全國有分支機(jī)構(gòu)的藥企，前期社區(qū)醫(yī)院工作也未必全國同步開展，要參考當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)工作規(guī)范化，發(fā)展業(yè)態(tài)，政府重視程度來選擇哪些地區(qū)重點開展。比如：北京、南京、廣州是社區(qū)醫(yī)院先行的城市，藥企可以考慮在這些城市先開展工作。
4） 郊區(qū)的社區(qū)醫(yī)院因離大醫(yī)院較遠(yuǎn)，有時可能人流量反而比市區(qū)的一些社區(qū)醫(yī)院大。
5） 不同體制的社區(qū)醫(yī)院采取不同的方法。
目前社區(qū)醫(yī)院有以下幾種形式：
● 從私人診所轉(zhuǎn)制掛牌（多為特色門診，有一定的忠實患者，經(jīng)濟(jì)利益需求大）；
● 屬甲級大醫(yī)院的分支機(jī)構(gòu)（管理較規(guī)范，醫(yī)生輪崗，人員不固定，工作難度大，效果不明顯）；
● 前身為原區(qū)級醫(yī)院（科室較全，管理較規(guī)范）；
● 新設(shè)立社區(qū)醫(yī)院（醫(yī)生較少，多為全科醫(yī)生、對醫(yī)學(xué)知識臨床經(jīng)驗需要大，管理上一般為收支兩條線）。
不同體制的社區(qū)醫(yī)院管理方式和利益述求點不一樣，要采取靈活的工作方式。建議從組織規(guī)范、架構(gòu)明晰的社區(qū)醫(yī)院和人流量大的個人診所先展開工作。
企業(yè)社區(qū)醫(yī)院代表的配備：
1） 采用OTC代表：好處：拜訪路徑設(shè)計經(jīng)濟(jì)，拜訪效率高、有與藥店合作的經(jīng)驗。缺點：與醫(yī)生溝通素質(zhì)要求、可能無法勝任，工作非專人專項，經(jīng)驗的總結(jié)和工作的深度受限。
2）從精明能干的社區(qū)代表中挑選：好處：有社區(qū)工作的經(jīng)驗，與社區(qū)干部、居民有一定關(guān)系，熟悉社區(qū)內(nèi)部關(guān)系，組織能力強(qiáng)，可勝任舉辦講座等活動。缺點：優(yōu)秀的社區(qū)代表難找、
3） 重新招聘：不建議使用，因為對企業(yè)產(chǎn)品不熟悉，第一次拜訪失敗率高，容易使醫(yī)生對企業(yè)不信任不利于企業(yè)形象的建立。
總部：設(shè)社區(qū)開發(fā)總監(jiān)、平衡公司內(nèi)外資源，特別是與政府機(jī)關(guān)有大型合作，更需要一定級別的人統(tǒng)抓這塊工作。另外，需配備編寫相關(guān)資料的專業(yè)人員、拜訪內(nèi)容、墻報宣傳內(nèi)容。
考核：對社區(qū)醫(yī)院隊員的要求較高，除了要求態(tài)度認(rèn)真，踏實外還要求有一定的組織能力和溝通能力，因此基本工資不能低于OTC代表，獎金考核可按定性考核與定量考核相結(jié)合。前期――側(cè)重于情況摸底，資料收集，檔案建立，物料進(jìn)入等，可適當(dāng)提高定性考核權(quán)重；后期――可側(cè)重對醫(yī)院進(jìn)貨量、周邊藥店的增量考核，同時結(jié)合客情等定性考核內(nèi)容�？梢院唵蔚恼f：前期注重過程考核，后期注重結(jié)果考核。
“行商之順，緣于能與機(jī)遇時勢并行走也”。愿中國藥企在挑戰(zhàn)和機(jī)遇中逆風(fēng)飛揚、錘煉成長！ - ■ 與【社區(qū)醫(yī)院逐漸成為中國藥企新“戰(zhàn)場”（下）】相關(guān)新聞
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