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新形勢下中小型制藥企業(yè)的出路與操作要點（下）
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-8-7
- 【搜索關鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調研 制藥
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第三終端點多面廣分散，單次購買量小，配送成本較大。故必須考慮到足夠的費用，即要保證業(yè)務員的個人收入，又要保證市場開發(fā)及業(yè)務開展過程中所產生的各種費用。只有這樣，才能保證業(yè)務工作的正常運轉，支撐這支第三終端隊伍。
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3、充分利用商業(yè)公司的銷售渠道。
中小企業(yè)進軍第三終端最頭痛的問題之一就是產品的配送問題，實際上只要利用好當地商業(yè)公司的渠道網絡資源，這一問題也就迎刃而解了。
目前很多地級城市的商業(yè)公司及縣級公司不少都自己建有連鎖藥店或直營藥店，包括加盟藥店。筆者今年曾率隊先后在廣東省的普寧縣，四川東部的達州、達縣、鄰水縣、大竹縣，川南的瀘州市、隆昌縣、興文縣，川西南的仁壽縣等地進行市場調查，走訪城鄉(xiāng)包括自然村的終端660多家，縣級商業(yè)公司18家，對當地第三終端的構成及其渠道進行了調研。這些市縣基本完成了農村藥品監(jiān)管網絡的建設，并實現(xiàn)了藥品連鎖、配送進縣到鄉(xiāng)，供應入村的基本目標。不少地級公司和縣級公司的連鎖或直營藥店已建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，配有專車進行藥品統(tǒng)一配送；也有一些縣級公司則是由業(yè)務員分區(qū)域騎摩托車向終端送貨。這對廠家來說是提供了一種便利條件，等于解決了藥品的配送問題。
廠家為了減少發(fā)貨和結款頭緒，必須對不同地區(qū)進行市場調研，認真梳理渠道，選擇分銷能力強的醫(yī)藥公司做為一級經銷商，再在周邊市場選擇若干終端掌控能力強的縣級公司做為分銷商。值得注意的是，不少地方政府為了加強基層藥品監(jiān)管的力度，杜絕假藥劣藥流入第三終端，已開始規(guī)定一些配送能力強的醫(yī)藥公司做為當地第三終端的指定進貨單位，因此廠家在進行經銷商篩選時必須抓住這樣的醫(yī)藥公司做為開發(fā)第三終端的首選渠道。
為了盡快占領終端市場，廠家可利用分銷訂貨會及終端訂貨會的形式快速鋪貨。
廠家業(yè)務人員應有意識地和商家的銷售部打成一片，借助他們的人脈關系與基層的終端建立一定的客情關系，有目的地培養(yǎng)重點終端客戶，以起到以點帶面的作用。業(yè)務人員還應關注自己產品在商業(yè)公司的產品流向，定期查詢產品流向單，從中篩選出進貨量及進貨頻率高的終端客戶進行重點回訪。
4、制定有吸引力的促銷政策。
盡管第三終端單批進貨量不大，但通常都是現(xiàn)金進貨，積少成多，一般不會占壓醫(yī)藥公司的資金，對廠家來說也可以早日收回貨款。因此，廠家在制定終端促銷策略時宜從兩個方面加以考慮：
其一，針對終端，可制定累積進貨量獎勵政策，或會員積分制獎勵政策。當累計進貨量或累計積分達到規(guī)定的檔次時給予相應的物質獎勵。
其二，針對消費者，可階段性開展免費試用及限時買贈的促銷活動。
5、選擇群眾喜聞樂見的廣告宣傳形式。
選擇群眾喜聞樂見的廣告宣傳形式是打開市場的重要手段之一。
利用好縣有線電視臺和廣播電臺、鄉(xiāng)村有線廣播站，通常費用比較低；
利用好農村的趕集日搞送藥下鄉(xiāng)的宣傳活動。如與當地市縣級醫(yī)藥公司聯(lián)合開展藥品巡回展、戲曲演出加有獎問答、患者現(xiàn)身說法等活動，但一定要注意只宣傳不賣藥，以免和國家政策撞車；
選擇有一定影響力的衛(wèi)生院或診所聯(lián)合舉辦免費義診及咨詢活動；
利用好各類宣傳物品如如產品目錄、招貼畫及產品DM單等，可以利用商業(yè)公司配送產品時在衛(wèi)生院（站）、藥店、診所派送這些宣傳物料張貼散發(fā)；
有條件的企業(yè)還可以選擇公路沿線投放一些農村的墻體廣告；
產品種類比較豐富的藥企可以選擇較大的基層終端連鎖藥店設立藥品專柜，即宣傳了產品又突出了企業(yè)形象，可以起到一定的品牌效應。
6、完善銷售隊伍的建設。
第三終端隊伍的建設不可能一步到位而應分階段開展，人員由少到多必須和業(yè)務發(fā)展的規(guī)模相匹配，故需要針對不同的區(qū)域市場確定不同的建設規(guī)劃。
考核制度必須與目標管理和過程管理相結合。年度任務層層分解，月度目標落實到人，對于銷量考核、終端開發(fā)考核、終端回訪和維護考核都應有明確的指標。
片區(qū)業(yè)務經理首先應有身先士卒的團隊精神，善于激發(fā)團隊成員的主觀能動性；其次應有培養(yǎng)下一級銷售區(qū)域內的骨干業(yè)務員意識。
第三終端銷售隊伍的組成可以不拘泥于某一種形式，完全可以是專職人員和兼職人員相結合的隊伍。 - ■ 與【新形勢下中小型制藥企業(yè)的出路與操作要點（下）】相關新聞
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