中國(guó)直銷從兩個(gè)條例的出臺(tái)到現(xiàn)在已將近走過了兩年的時(shí)間，對(duì)于直銷行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我想用“尷尬”兩個(gè)詞來形容是比較貼切的，拿牌企業(yè)在極不情愿中做著艱難的轉(zhuǎn)型，非法企業(yè)以各種名目在市場(chǎng)大肆炒作并有愈演愈烈之勢(shì)。

　　從政府層面上來看，法律法規(guī)的完善性，執(zhí)法標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)性中所出現(xiàn)的問題，客觀上對(duì)目前的行業(yè)現(xiàn)狀形成了重要影響。在政策的制定方面，業(yè)界早已形成了比較長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)論，就其合理性、是否符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律、能否與國(guó)際主流接軌等方面都有很多見仁見智的看法。而這一切在目前似乎只能成為一個(gè)美好的愿望，因?yàn)椴还軓牧⒎ǖ谋尘�、政府�?duì)行業(yè)的態(tài)度、法規(guī)的嚴(yán)肅性等方面都說明了現(xiàn)在推翻即定政策短期內(nèi)是不可能的，而唯一希望是在此基礎(chǔ)上不斷的完善，形成有中國(guó)特色的法規(guī)體系，來規(guī)范和指引中國(guó)直銷的發(fā)展。而如今問題的關(guān)鍵在于政策的執(zhí)行層面，在高度的行政管制下，缺乏科學(xué)的、公平的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，權(quán)利與資本的勾結(jié)、地方保護(hù)主義所引發(fā)的腐敗現(xiàn)象，開放、公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境無法形成，必然導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)變得更加無序、混亂。政策的完善、執(zhí)法的公平需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間解決，政府也在做很大的努力，這實(shí)際也不單純是直銷行業(yè)存在的個(gè)性化問題，而是整個(gè)社會(huì)的共性問題。我們?cè)诓粩鄰?qiáng)調(diào)市場(chǎng)的自由化的時(shí)候,如果沒有社會(huì)的民主化作為基礎(chǔ)，行政壟斷和高度的行政管制不能退出舞臺(tái)的話，這種自由化的局面是很難實(shí)現(xiàn)的。這取決于整個(gè)社會(huì)的大環(huán)境，這不是一個(gè)單純的直銷行業(yè)問題，因?yàn)樵谡麄�(gè)社會(huì)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，體制轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是經(jīng)濟(jì)的自由化、減少交易的障礙、對(duì)私有財(cái)產(chǎn)的保護(hù)、承認(rèn)個(gè)人追求利益的正當(dāng)性、對(duì)內(nèi)對(duì)外信息的開放等方面。沒有這個(gè)基礎(chǔ)，直銷業(yè)的全面放開和存在的根本問題仍然解決不了。

　　從企業(yè)層面上來講，很大一批內(nèi)資企業(yè)是近幾年才成長(zhǎng)起來，包括近兩年一大批的傳統(tǒng)保健品、藥業(yè)企業(yè)導(dǎo)入直銷但最終以失敗收?qǐng)�。這些企業(yè)出現(xiàn)的種種問題，很多是先天性的問題，沒有基礎(chǔ)的積累和底蘊(yùn)的沉淀。成功的外資企業(yè)幾乎都有一個(gè)特征就是可以在中國(guó)市場(chǎng)做戰(zhàn)略性虧損，可以幾年不賺錢。而國(guó)內(nèi)企業(yè)有些是實(shí)力上做不到，有些是在投資心態(tài)上面做不到，或者兩者兼具，不愿意長(zhǎng)時(shí)間的去培育市場(chǎng)，只愿意短期的逐利。政策環(huán)境獨(dú)特性，使得很大一部分踩著紅線邊緣發(fā)展起來的企業(yè)身上的原罪性問題不太容易漂干凈，所以永續(xù)經(jīng)營(yíng)也成了文化包裝的陳腔濫調(diào)，可持續(xù)發(fā)展成了一句空話。而外資企業(yè)的問題，主要是受到大的商業(yè)環(huán)境的影響而產(chǎn)生的。很多企業(yè)在國(guó)外許多國(guó)家是很規(guī)范的，但是到中國(guó)就出現(xiàn)了商業(yè)賄賂、低次產(chǎn)品傾銷、違背商業(yè)道德、用不正當(dāng)手段打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不尊重經(jīng)銷商消費(fèi)者權(quán)益等問題。這一切最終導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)直銷行業(yè)的整體性失望。

　　從理論研究層面上來看，有一個(gè)事實(shí)是直銷行業(yè)的理論研究一直是稀缺的，在很大程度上滯后于行業(yè)的發(fā)展。任何一個(gè)創(chuàng)新的模式，如果得不到社會(huì)主流知識(shí)層的認(rèn)可和推動(dòng)，這種模式的發(fā)展就會(huì)碰到很多瓶頸，就很難得到社會(huì)和民眾的認(rèn)同，很容易被扼殺掉，就不會(huì)有大的發(fā)展前景，從中國(guó)直銷的發(fā)展歷史中我們也看到了這一點(diǎn)。當(dāng)然這種局面現(xiàn)在也有了很大的改變，很多主流的專家學(xué)者開始關(guān)注、研究直銷的問題，包括北京大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)等一些高等學(xué)府都設(shè)立了直銷研究中心，民間有一些研究機(jī)構(gòu)和學(xué)者也長(zhǎng)期耕耘在直銷理論研究上。當(dāng)然這里面也存在著很多問題，主流研究機(jī)構(gòu)能否擺脫研究上的通病從學(xué)�；蜣k公室走向與市場(chǎng)實(shí)踐相結(jié)合、民間機(jī)構(gòu)能否擺脫單純的逐利性為行業(yè)發(fā)展服務(wù)、主流機(jī)構(gòu)與民間機(jī)構(gòu)能否拋開門戶之見共同把直銷理論研究的蛋糕做大等這些問題決定了中國(guó)直銷理論研究的未來。

　　從直銷專業(yè)媒體的層面上看，直銷專業(yè)媒體的誕生和發(fā)展有兩個(gè)背景，一是隨直銷行業(yè)復(fù)蘇和發(fā)展而發(fā)展，另一方面是因?yàn)橹髁髅襟w的行業(yè)偏見極少能從正面輿論角度關(guān)注直銷行業(yè)的發(fā)展。所以直銷專業(yè)媒體是由一群長(zhǎng)期關(guān)心直銷業(yè)發(fā)展、有行業(yè)感情的人士發(fā)展帶動(dòng)起來的。直銷媒體的基礎(chǔ)相對(duì)是比較薄弱的，解決生存也成為了制約其發(fā)展的關(guān)鍵。而行業(yè)媒體在公信力和權(quán)威性上面引發(fā)的問題，也來自兩個(gè)方面，第一是價(jià)值取向的問題，這里面涉及到了利益的傾向性問題，這個(gè)問題很多媒體都無法回避，包括主流媒體。第二是專業(yè)認(rèn)知和判斷能力上的問題，很典型的事例就是媒體昨天報(bào)道的企業(yè)今天成為了一個(gè)涉?zhèn)髌髽I(yè)，這對(duì)于媒體的公信力是一個(gè)很大的破壞，所有的專業(yè)媒體也都遇到過這方面的問題，當(dāng)然這里面也有政策的多變性、市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜性的影響。但終歸來講直銷專業(yè)媒體作為行業(yè)的喉舌，對(duì)于營(yíng)造正面的行業(yè)發(fā)展環(huán)境，傳播行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和對(duì)各企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)都有很重要的影響，所以直銷媒體需要得到行業(yè)的理解和支持，直銷媒體要尊重直銷人，直銷人應(yīng)該尊重直銷媒體。而直銷媒體也需要在發(fā)展中把握正確的辦刊方向，能夠?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展起到正名和正本清源的推動(dòng)作用，而直銷媒體的成熟也是直銷業(yè)步入理性、規(guī)范發(fā)展的標(biāo)志之一。

　　從經(jīng)銷商的層面來看，在前一段時(shí)間有一個(gè)很突出的現(xiàn)象，拿牌企業(yè)的業(yè)績(jī)普遍下滑，受過正統(tǒng)直銷教育的經(jīng)銷商價(jià)值觀普遍迷失，很多人跑去做異地?fù)?jù)點(diǎn)、做滾動(dòng)、做非法融資，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷模式的失敗也造就了大量的直銷難民，投機(jī)、浮燥充斥著整個(gè)直銷市場(chǎng)，這些也成了市場(chǎng)混亂的根源所在。直銷行業(yè)的美譽(yù)度在持續(xù)下降，一個(gè)行業(yè)的從業(yè)群體如果不能真正去維護(hù)這個(gè)行業(yè)時(shí)，那么這個(gè)行業(yè)在社會(huì)上是不會(huì)有地位的，是不會(huì)有美譽(yù)度的。除了社會(huì)上因?yàn)橹眰麂N問題的歷史性沉淀所帶來的偏見外，絕大部分是來自于行業(yè)內(nèi)部的原因，因?yàn)橐恍┰趶臉I(yè)中被騙的、失敗的經(jīng)銷商所傳播到社會(huì)上關(guān)于直銷的口碑一定是負(fù)面的。而真正在直銷行業(yè)的既得利益群體或者叫精英群體，不愿意為行業(yè)說話，講得不好聽一點(diǎn)叫做都“潛水”了，都沉下去了，賺了錢的人都不愿意露面了，當(dāng)然這很大程度上是因?yàn)檎�策環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的影響，這個(gè)問題在中國(guó)很多的行業(yè)都有體現(xiàn)。地產(chǎn)界的策劃大師王志剛先生曾說過一句話：“中國(guó)的富豪榜成了殺豬榜”，跳到富豪榜上的人結(jié)果不是最有錢的人，“人怕出名，豬怕壯”的道理簡(jiǎn)單的詮釋這個(gè)現(xiàn)象，在直銷行業(yè)里中，這種心態(tài)表現(xiàn)更甚。

　　對(duì)于目前業(yè)界所探討的熱點(diǎn)問題，一些企業(yè)的涉?zhèn)魇录�，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、經(jīng)銷商被抓所引發(fā)出“直銷人原罪”的討論，我認(rèn)為這只是在一個(gè)階段中所表現(xiàn)出來的非典型事件。它的根源絕大部分是來源于直銷行業(yè)的內(nèi)部矛盾，內(nèi)部利益分配的不平衡，外部的相互舉報(bào)、政策性的打壓等惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。這個(gè)問題不應(yīng)該會(huì)成為一種主流聲音，而讓行業(yè)的精英群體感到人人自危，著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家茅于軾先生在產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面當(dāng)有人提到中國(guó)企業(yè)家原罪問題的時(shí)候，他談到一個(gè)觀點(diǎn)：“圍繞這些問題糾纏不清,其結(jié)果可能會(huì)引起像解放初期那樣對(duì)財(cái)產(chǎn)的清算運(yùn)動(dòng)，中國(guó)將陷入“革命”、“反革命”的萬劫不復(fù)的之地�！睂�(duì)于直銷行業(yè)中所出現(xiàn)的這些現(xiàn)象，除了那些大奸大惡之徒，我們更多的應(yīng)該去帶著包容去引導(dǎo)他們走向正規(guī)的發(fā)展軌道，這才是直銷行業(yè)發(fā)展的福音。

　　而要結(jié)束目前直銷行業(yè)的混亂局面，政府在宏觀調(diào)控上會(huì)起到一些作用，但我認(rèn)為關(guān)鍵在于能否出現(xiàn)一種過渡性的轉(zhuǎn)型模式，這種模式能夠得到政府在政策層面的認(rèn)同，也能夠符合直銷企業(yè)、經(jīng)銷商的利益而得到市場(chǎng)認(rèn)可，這樣市場(chǎng)這支看不見的手才能過起到調(diào)節(jié)、規(guī)范市場(chǎng)的作用，良幣驅(qū)逐劣幣的市場(chǎng)機(jī)制才會(huì)形成，主流與非主流、合法與非法才能夠涇渭分明的體現(xiàn)出來，中國(guó)直銷才能步入規(guī)范化、理性化發(fā)展的軌道上來。這種模式的形成在業(yè)界也形成多種探討，也逐步形成了三種傾向：一是直營(yíng)店或分公司+雇傭員工制，在吸收了保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)模式基礎(chǔ)上的新模式，二是以店鋪為主體，以法人的多層次結(jié)構(gòu)為市場(chǎng)表現(xiàn)形式的店推店模式，三是將傳統(tǒng)直銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的多種精華進(jìn)行有機(jī)揉合的復(fù)合式營(yíng)銷模式，哪種模式能夠生根落地最終還是需要時(shí)間的檢驗(yàn)。我們都能看到方向，要解決目前直銷行業(yè)的發(fā)展問題，就是從行業(yè)本身出發(fā)，從意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域回歸到營(yíng)銷和銷售本身，尋求與傳統(tǒng)銷售的有機(jī)結(jié)合，在文化和教育上回歸理性，應(yīng)該是直銷行業(yè)目前的出路所在。

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