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紡織服裝企業(yè)價(jià)格體系分析
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-8-28
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在材料銷(xiāo)售渠道中，把家裝公司、設(shè)計(jì)師作為企業(yè)產(chǎn)品推售的一個(gè)途徑，現(xiàn)在已經(jīng)不是什么策略秘密。然而，在給家裝公司和設(shè)計(jì)師各自點(diǎn)子（返點(diǎn)）的比例上，有時(shí)候家裝公司拿到的點(diǎn)子（返點(diǎn)）還要比設(shè)計(jì)師低，這卻是一件奇事。
2009年中國(guó)地毯行業(yè)研究咨詢(xún)報(bào)告 【出版日期】 2009年1月 【報(bào)告頁(yè)碼】 328頁(yè) 【圖表數(shù)量】 135個(gè)2009-2010年中國(guó)女鞋市場(chǎng)調(diào)查與發(fā)展前景分析報(bào)告 我國(guó)人口總數(shù)超過(guò)13億人，其中女性人口數(shù)量6.24 億，約占人口總數(shù)的48%。這是一個(gè)蘊(yùn)涵著2009-2010年中國(guó)家紡行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)女裝行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)同時(shí)，在材料銷(xiāo)售過(guò)程中，家裝公司帶到材料展示店面的客戶(hù)價(jià)格，又要比給設(shè)計(jì)師或者家裝公司的低，以至于合作的家裝公司或設(shè)計(jì)師很為惱火，自己既丟失了客戶(hù)，反而也沒(méi)有賺到應(yīng)有的利益（提成比例）。
由于各個(gè)材料商，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的家裝公司和設(shè)計(jì)師網(wǎng)點(diǎn)較多，對(duì)高價(jià)格銷(xiāo)售的保護(hù)策略上，因?yàn)楸O(jiān)管不細(xì)的原因，致使很多材料展示銷(xiāo)售店面員工，為了個(gè)人利益而違背價(jià)格保護(hù)盟約，私自給客戶(hù)降價(jià)讓利的情況較為普遍。這對(duì)材料企業(yè)產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售而言，是弊大于利的。
具體損害有以下幾個(gè)方面：
一、企業(yè)整體利潤(rùn)下降。企業(yè)的整體利益是建立在企業(yè)各個(gè)分銷(xiāo)渠道單個(gè)利益不斷增長(zhǎng)前提下的利益，假若一個(gè)公司有很多家分店，而其中只有一兩家在賺錢(qián)，其余要么保本，要么虧損，這樣對(duì)企業(yè)整體利益而言是降低的。
在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益當(dāng)中，關(guān)鍵一條是企業(yè)價(jià)格體系的規(guī)范性和恒定性，不是為了一時(shí)、短暫的利益而背離企業(yè)大原則，一味地以降低企業(yè)整體利益。企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，其銷(xiāo)售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商要考慮自己的利益，有時(shí)候難免會(huì)在本區(qū)域內(nèi)有意破壞企業(yè)大的利益。通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)與別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一拼高低。特別是與本地生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)拼價(jià)格戰(zhàn)，不僅自己最后得到的利潤(rùn)很少，同時(shí)會(huì)給企業(yè)整體利潤(rùn)的增加，帶來(lái)直接拖拉現(xiàn)象，影響企業(yè)的整體利益。即使，企業(yè)的渠道很多，要是類(lèi)似的僅考慮自身利益的經(jīng)銷(xiāo)商或員工增多，那么企業(yè)要占有更大的市場(chǎng)份額基本成為難題。
二、企業(yè)合作商家減少。一些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在本區(qū)域內(nèi)建立了產(chǎn)品的各種銷(xiāo)售渠道，但是在處理和渠道合作商家關(guān)系上不夠細(xì)致，經(jīng)常出現(xiàn)自己賺錢(qián)而合作者虧錢(qián)的現(xiàn)象。久而久之，這樣不僅與合作商家的關(guān)系逐漸僵化，同時(shí)一旦行業(yè)內(nèi)部對(duì)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商品行的惡劣程度傳開(kāi)以后，那么和經(jīng)銷(xiāo)商合作的商家也就自然減少。
要正確對(duì)待各個(gè)合作渠道的共贏問(wèn)題，那么首先在價(jià)格讓利幅度上面，應(yīng)該是有所統(tǒng)一的。而不是一看到客戶(hù)就背離合作之前的初衷，盲目給客戶(hù)讓利降價(jià)，把利益體的利益放在了次要位置，而把眼前客戶(hù)的利益擺在頭等位置，這樣雖然你可以贏得一個(gè)客戶(hù)，但是你卻損失了一條長(zhǎng)期介紹客戶(hù)的渠道，封殺了自己的一條盈利途徑。
雖然，有時(shí)候，這種舉措的實(shí)施可能不是經(jīng)銷(xiāo)商的本意，但其要是對(duì)下面員工的管理和培訓(xùn)教育不到位，那么很有可能就是因?yàn)槠髽I(yè)一個(gè)員工的私利而讓整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的斷裂。
三、企業(yè)低價(jià)策略讓合作者很受傷。一個(gè)新的項(xiàng)目在創(chuàng)立初期，本來(lái)是由于項(xiàng)目的新穎而贏得大批客戶(hù)的青睞，因此，其在銷(xiāo)售各件單品時(shí)的價(jià)格勢(shì)必比僅銷(xiāo)售一件產(chǎn)品時(shí)的利潤(rùn)價(jià)值要高很多。對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一件好事，因?yàn)樗o企業(yè)實(shí)現(xiàn)比企業(yè)自身銷(xiāo)售更高的利潤(rùn)，結(jié)果，通常會(huì)發(fā)生，一旦合作者因各種原因，把客戶(hù)帶到企業(yè)自己店面是，店面人員卻拿出比跟客戶(hù)談的報(bào)價(jià)更低的價(jià)格，而使客戶(hù)產(chǎn)品對(duì)合作者的好感，產(chǎn)生警惕和抵觸。致使合作者本身飛單，
讓一筆本可能成交的生意頃刻化為泡影。
企業(yè)一味的低價(jià)策略，既深刻的應(yīng)在自己的營(yíng)銷(xiāo)宣傳中，又徹底的灌輸給了銷(xiāo)售人員，不能夠變通，也不會(huì)變通的遲鈍，讓企業(yè)喪失利益的同時(shí)，也傷害了合作者。
四、企業(yè)誠(chéng)信度受到影響。在和各個(gè)渠道商合作過(guò)程中，要是企業(yè)對(duì)自己的價(jià)格返點(diǎn)不能夠謹(jǐn)慎保密，合理處理各個(gè)合作商之間的關(guān)系，那么很容易就讓自己的不誠(chéng)信態(tài)度曝露無(wú)疑。就像前面舉到的例子，給家裝公司的返點(diǎn)比家傳公司內(nèi)部設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)還要低的合作模式，那么家裝公司完全會(huì)因?yàn)椴牧仙碳业牟还⒄\(chéng)信，而放棄與材料商的合作。畢竟一個(gè)公司的銷(xiāo)售額要比一個(gè)公司元素的銷(xiāo)售額要大的多，既然給大利益體很少的利潤(rùn)回報(bào)，給小元素較大的回報(bào)，這樣，家裝公司還會(huì)繼續(xù)和材料商合作的簡(jiǎn)直是傻子。
五、企業(yè)違背了正常交易價(jià)格保護(hù)原則。一旦一個(gè)企業(yè)為了較小的利益而狂打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，那么它的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上已經(jīng)違背了正常交易行業(yè)價(jià)格保護(hù)的原則。這樣下去，對(duì)整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的提升沒(méi)有積極作用，同時(shí)會(huì)給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)障礙。建材家居行業(yè)，作為一個(gè)粗放型模式的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，其本身就存在很多不規(guī)范之處，因質(zhì)量問(wèn)題遭遇的投訴問(wèn)題年年不斷，要是還只在價(jià)格上想辦法，搞便宜，那么行業(yè)整體素質(zhì)不會(huì)有較大改善，同時(shí)還會(huì)使行業(yè)整體利潤(rùn)下降。消費(fèi)者雖然在價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)，單并不一定能夠在適用和耐用方面獲得踏實(shí)。
行業(yè)利潤(rùn)一旦大幅度降低，那么這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新變革是非常艱難的。例如價(jià)格戰(zhàn)打到頭的家電行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、IT行業(yè)等，這些行業(yè)雖然單品利潤(rùn)空間降低了，但是其在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面卻獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)步，而建材家居行業(yè)在這個(gè)方面確實(shí)目前做的不容樂(lè)觀，就本身的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)歷階段來(lái)說(shuō)，還處于初中級(jí)階段，要想讓價(jià)格成為這個(gè)行業(yè)的決勝競(jìng)爭(zhēng)品，那么目前來(lái)說(shuō)，顯得有點(diǎn)過(guò)早。
六、企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展后勁受到制約。在一個(gè)粗放型的行業(yè)里，商家目前的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化狀態(tài)，要是一個(gè)勁鉆在“價(jià)格低廉、便宜”的牛角尖里，那么對(duì)整個(gè)行業(yè)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展而言，確實(shí)制造了很大障礙，一個(gè)行業(yè)不是僅有一、兩個(gè)響亮的品牌就能夠支撐起整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，而是需要更多的行業(yè)品牌誕生和加盟。實(shí)現(xiàn)更多企業(yè)的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)更多行業(yè)品牌的高級(jí)發(fā)展，那么絕不能用“價(jià)格”把行業(yè)殺得一塌糊涂。價(jià)格只能是一種促銷(xiāo)手段，而不能一味沉迷在價(jià)格之中，要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn)給企業(yè)，那么創(chuàng)新變革服務(wù)，延伸企業(yè)附加值，改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑和手段，是值得企業(yè)去做的！
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