醫(yī)藥代表、醫(yī)生們的贏利模式

利潤(rùn)分配比例：醫(yī)藥代表占價(jià)格的5%左右，醫(yī)生要占到20-30%，余下20%歸中間商；藥品的實(shí)際價(jià)格的50%都是虛的，

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表推銷(xiāo)模式是上個(gè)世紀(jì)90年代中葉從臺(tái)灣傳到大陸來(lái)的。

進(jìn)院要收"進(jìn)院費(fèi)"

根據(jù)國(guó)家規(guī)定，醫(yī)院的藥品必須來(lái)自正規(guī)的醫(yī)藥公司。因此，作為中間商，或者要做藥品生意的經(jīng)銷(xiāo)商甚至個(gè)人，只有借助醫(yī)藥公司這塊牌子才可以做起來(lái)。他們工作的流程是這樣的：由個(gè)人或中間商投靠在某醫(yī)藥公司名下，然后自己從代理商、廠家聯(lián)系購(gòu)藥。確定了藥品，再通過(guò)熟人、關(guān)系，聯(lián)系某醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，找院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)。同意藥品進(jìn)入醫(yī)院后，要交一萬(wàn)多元的藥品"進(jìn)院費(fèi)"(效益特別好的醫(yī)院則要3-5萬(wàn)元)。隨后，還要找具體的科室談，聯(lián)系負(fù)責(zé)人、骨干醫(yī)生，希望多開(kāi)自己的藥品，第一次總是要交上數(shù)千元的"進(jìn)科費(fèi)"。而這樣還不行，還要跟藥房、收費(fèi)處建立聯(lián)系，因?yàn)楸M管他們不開(kāi)藥，卻是將藥變成錢(qián)并計(jì)算開(kāi)藥數(shù)量的重要部門(mén)。因此，這里則常常要交"贊助費(fèi)"、"評(píng)審費(fèi)'，這個(gè)"贊助費(fèi)"的數(shù)額，也不等，主要視情況而定。工作主要做完了，隨后就是經(jīng)常走動(dòng)、看看醫(yī)生、拉拉關(guān)系，目的只有一個(gè)，提醒醫(yī)生多開(kāi)自己的藥品。

層層加碼藥品虛高50%

如此各項(xiàng)費(fèi)用加下來(lái)，藥品價(jià)就高了。其中，醫(yī)藥代表占價(jià)格的5%左右，醫(yī)生要占到20-30%，余下20%歸中間商。表面上，根據(jù)國(guó)家規(guī)定進(jìn)院藥品不得加價(jià)超過(guò)1.15%，但實(shí)際上，藥品在進(jìn)院前已經(jīng)加過(guò)，從幾元上升到二三十元了�？傮w上就是說(shuō)，藥品的實(shí)際價(jià)格的50%都是虛的，這部分利潤(rùn)，大都流進(jìn)了醫(yī)生、醫(yī)藥代表和中間商等人的腰包中。

收費(fèi)處提供分配單

如此，一切做好了。到了月底，醫(yī)院的收費(fèi)處、藥劑科會(huì)根據(jù)處方、開(kāi)藥數(shù)量，從電腦上打出一個(gè)電腦清單，清單上列著醫(yī)生名單，每個(gè)名字后面，則是"正"字。一個(gè)"正"字代表5次，每次一般都約定是一支或一盒，都是事先談好的，醫(yī)藥代表拿了單子后，依照人數(shù)，從醫(yī)藥公司拿錢(qián)。一張清單上涉及金額萬(wàn)元左右。而醫(yī)藥公司則接醫(yī)院的藥品返款后，扣除3.5%左右，將錢(qián)再交給醫(yī)藥代表。這樣，有了錢(qián)，醫(yī)藥代表一般會(huì)在月初兩三天內(nèi)，到醫(yī)院送紅包。紅包上寫(xiě)著醫(yī)生的姓名，數(shù)額多少來(lái)自收費(fèi)處的單子。一般如果數(shù)額差異不大，醫(yī)藥代表不會(huì)去計(jì)較。相反，如果醫(yī)藥代表克扣了大夫的好處費(fèi)，或者醫(yī)生感覺(jué)跟自己的開(kāi)藥數(shù)量不符，下次就會(huì)白眼相向。這樣，一失去了"誠(chéng)信"的醫(yī)藥代表在這個(gè)科的路就會(huì)慢慢堵死。

公立醫(yī)院是"肥缺"

在選擇醫(yī)院上，醫(yī)藥代表很少選擇民辦醫(yī)院，即使進(jìn)藥，數(shù)量也不會(huì)大。作為醫(yī)藥代表，他們主要將藥品放置在效益好的醫(yī)藥，藥品則主要是抗生素藥品。一般來(lái)說(shuō)，好醫(yī)院不會(huì)銷(xiāo)不動(dòng)藥，而且返款快，不會(huì)拖。

在醫(yī)院中，百分之六七十的科室，都是醫(yī)藥代表們的目標(biāo)。只有那些跟藥品沒(méi)有關(guān)系的諸如x片、B超室，才不會(huì)有人光顧。

藥品回扣調(diào)查

藥品虛高不下的原因何在？難道真的只是醫(yī)藥公司、醫(yī)院為了效益，不斷加價(jià)的結(jié)果？日前記者經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一直被社會(huì)輿論批評(píng)的醫(yī)藥公司、醫(yī)院實(shí)際上只是藥品環(huán)節(jié)中的一些小牟利者，藥品從廠家到醫(yī)藥公司，再到醫(yī)院，最后到消費(fèi)者，虛高藥價(jià)的出現(xiàn)，完全是一些醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)藥代表、中間商、以及醫(yī)生在各個(gè)環(huán)節(jié)中牟取暴利的結(jié)果。

醫(yī)藥代表"數(shù)量十分可觀"

如今，西安市內(nèi)很多醫(yī)院都有醫(yī)藥代表在活動(dòng)。據(jù)業(yè)內(nèi)人介紹，每個(gè)公立醫(yī)院，至少有百名左右的醫(yī)藥代表在聯(lián)系推銷(xiāo)藥品。大致估算，全市的醫(yī)藥代表約數(shù)千名上下，其"數(shù)量十分可觀"。

其實(shí)，所謂的醫(yī)藥代表除了給藥品中間商(經(jīng)銷(xiāo)商)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商打工外，有些中間商、經(jīng)銷(xiāo)商本人就是掛靠在某醫(yī)藥公司下的醫(yī)藥代表。這些醫(yī)藥代表有男有女，既有20至30多歲的年輕人，也有40至50多歲的中年人，其中女性因有著與人溝通的"優(yōu)勢(shì)條件"，因此人數(shù)更多一些。

醫(yī)藥代表都是"老板"信得過(guò)的人

除了老板自己當(dāng)醫(yī)藥代表做藥品生意外，中間商、經(jīng)銷(xiāo)商雇用的每個(gè)醫(yī)藥代表都是他們自己信得過(guò)的人，否則月底每個(gè)醫(yī)院提成數(shù)萬(wàn)元現(xiàn)金，根本不敢讓他們?nèi)ニ�。而�?lèi)似醫(yī)藥代表卷款逃走的事，也并非沒(méi)有。

由于醫(yī)院的大夫總是階梯性地從年輕大夫發(fā)展成骨干大夫，因此老醫(yī)藥代表?yè)碛腥嗣}的連續(xù)性，獲利更多。而剛?cè)胄械�，就得使出渾身解�?shù)，將藥品送進(jìn)醫(yī)院科室，并讓醫(yī)生們多開(kāi)藥。

不過(guò)，由于醫(yī)藥代表眾多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。很多醫(yī)藥代表回顧曾經(jīng)走過(guò)的路，內(nèi)心都很苦痛。他們?nèi)胄虚T(mén)檻低，只要了解所推銷(xiāo)的藥品，加上學(xué)會(huì)快速溝通、與醫(yī)生建立關(guān)系就可以了。在這方面，他們的主要方法就是投其所好。這里面有請(qǐng)客、送禮、唱歌、桑拿以至于其他變相行賄，其中還包括性賄賂。

一名醫(yī)藥代表說(shuō)，一般大醫(yī)院的科室負(fù)責(zé)人都年齡偏大，但正是這樣，一些教授級(jí)的科室負(fù)責(zé)人在要求高提成的同時(shí)，會(huì)針對(duì)一些醫(yī)藥代表提出性賄賂的要求。于是，醫(yī)藥代表要充分當(dāng)好公關(guān)，滿足他們的要求。當(dāng)然，在醫(yī)藥代表中，也會(huì)有一些年輕女性會(huì)出賣(mài)色相。報(bào)料人說(shuō)，這在圈里已經(jīng)不是什么秘密。

專(zhuān)家：治理紅包須下"猛藥"

紅包現(xiàn)象已經(jīng)不是發(fā)生在少數(shù)人身上，但損害了患者的切身利益，嚴(yán)重?cái)�壞衛(wèi)生行業(yè)的形象，必須下"猛藥"治理。治理紅包是個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)該堅(jiān)持教育、制度、監(jiān)督并重，實(shí)行標(biāo)本兼治、綜合治理，采取堅(jiān)決有力的措施，研究探索治本之策，逐步建立治理的長(zhǎng)效機(jī)制。同時(shí)，對(duì)那些容易產(chǎn)生紅包現(xiàn)象的"重災(zāi)區(qū)"，管理部門(mén)應(yīng)該重點(diǎn)教育，重點(diǎn)監(jiān)控。查實(shí)索要收受紅包的現(xiàn)象，一定要采取嚴(yán)厲懲罰措施。

《中華人民共和國(guó)執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》有明確規(guī)定，利用職務(wù)之便，索取、非法收受患者財(cái)物或者牟取其他不正當(dāng)利益的，由縣級(jí)以上衛(wèi)生行政部門(mén)給予警告或者責(zé)令暫停六個(gè)月以上一年以下的執(zhí)業(yè)活動(dòng)；情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷(xiāo)其執(zhí)業(yè)證書(shū)；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

• · 2005年我國(guó)仿制藥研究與市場(chǎng)分析
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