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針劑型普藥的推廣思路
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2006-7-12
- 【搜索關鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調(diào)研 針劑型 普藥 推廣 思路
- 中研網(wǎng)訊：
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近兩年，以縣級以下農(nóng)村醫(yī)藥市場為主的第三終端被炒得沸沸揚揚，搶占終端的企業(yè)扎堆，無論大小一起上。今年5月，湖南某縣級醫(yī)藥公司周年慶典，逾40個廠家到會，兩三個廠家合用一張桌子，促銷人員是客戶的Ｎ倍。這從一個側(cè)面反映了經(jīng)過兩三年的發(fā)展，會議營銷類推廣活動已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型的時候了。
2009-2010年中國呼吸機市場深度調(diào)查及價格預測報 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502008-2012年中國醫(yī)藥包裝市場深度調(diào)查與投資前景 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502009-2010年中國中藥行業(yè)應對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。金融危機2008-2010年中國咽喉用藥業(yè)研究咨詢報告 近年來，我國咽喉疾病的發(fā)病率呈逐年上升狀態(tài)，使得咽喉用藥成為了繼胃藥、感冒藥之外，百姓消費最普藥可大致分為針劑型和非針劑類。對品牌非針劑類普藥及大輸液類等來說，搞一個促銷，讓客戶知道活動的情況和內(nèi)容，拉點單，上銷量是沒什么問題的。但是，針劑類情況就較為復雜，各個廠家的現(xiàn)狀都不一樣，要想銷售上量有不少難度。下面以江西某公司的××針劑為原型，探討一下針劑型普藥的推廣思路。
市場形勢分析
××針的產(chǎn)銷從上世紀70年代開始，至今已有30年，是從中藥材中提取的中成藥注射液，藥理作用為鎮(zhèn)痛抗炎、活血通絡，在終端主要用于治療坐骨神經(jīng)痛、風濕關節(jié)炎、跌打損傷、腰腿痛等，2ml×10支/盒的包裝，目前定價為8.8元。操作模式是省一級、市二級，有推廣人員負責兩到三個二級市場的推廣上量工作。
××針的市場優(yōu)勢是：獨家產(chǎn)品；公司全力的市場支持；有較好的市場知曉度；一定的忠實使用醫(yī)生。不足點有：中成藥起效時間較長，農(nóng)村患者非常實在，要求一針下去馬上就看到效果；相對于其他具有類似療效的針劑類產(chǎn)品來講，價格偏高，中國內(nèi)陸的農(nóng)村還是貧窮的，一年看病吃藥的開支不過幾十元。
在二級商業(yè)網(wǎng)絡方面，由于××針產(chǎn)銷年代久，有一定的、但分散的用戶，一般的二級商業(yè)都有鋪貨，自然銷量每月基本不會超過一件。經(jīng)銷商也不會主動去推，但都比較配合推廣上量工作。由于量小，對二級商業(yè)業(yè)務員的整體銷量幾乎沒有影響，因此他們也不會主動推，知道有××針，卻不太清楚療效。
在以農(nóng)村市場為主的第三終端中，醫(yī)生是決定使用××針的關鍵人物，患者是接受者。在農(nóng)村醫(yī)生中，有一些使用××針的忠實用戶，但大都是年齡較大的醫(yī)生，年輕的鄉(xiāng)村醫(yī)生們大都已放棄使用或從未用過。當市場上有療效立桿見影、價格相對低得多的同類用途針劑時，超過80%的醫(yī)生已經(jīng)在淡忘××針。做市場工作時問起××針時，都說知道但就是不用了。
在患者方面，首先的要求是物美價廉，尤其是在農(nóng)村，能用５毛的就不考慮2-3塊的，除非醫(yī)生強烈推介。但在現(xiàn)在藥店診所多于米店的時代，以患者為中心是醫(yī)生們根本的出發(fā)點。
推廣上量措施
(1)借道培育鄉(xiāng)村醫(yī)生的途徑，以縣級市場為單位開展推廣活動，可以在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)安排一天的時間，邀上一桌醫(yī)生，專門進行用××針提高診療水平的培訓。這需要推廣人員有充分的時間，對××針有十足的了解，還要有不錯的培訓能力。
(2)充分發(fā)揮各二級商業(yè)單位業(yè)務員的作用。因為他們有網(wǎng)絡基礎，有一定的固定客戶，每次推廣活動選取一個縣，先聊聊××針，再給較高的返點（基層業(yè)務員一般不會很有錢），加上宣傳資料和禮品，讓這些業(yè)務員也成為××針的業(yè)務員。當然，事先要和商業(yè)單位通好氣。
(3)作為產(chǎn)銷已逾30年歷史的××針，其包裝規(guī)格和療效均無特別改變，已進入產(chǎn)品生命周期的衰退期，宜進行二次開發(fā)，尋找新的賣點�！叭藷o我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”應該是××針未來的出路�！痢玲樥袃r格在農(nóng)村市場來講較難接受，可以考慮由2ml×10支/盒改為4ml每支，用一次性注射器包裝，論支賣。這樣，價格下來了，銷量也就會上去了。同時，還應改變對渠道的激勵機制，讓商業(yè)、商業(yè)的業(yè)務員都有錢賺，他們才會主動推。
一個產(chǎn)品的成功，是很多人在背后努力的結(jié)果�！痢玲樀谋澈�，是一群人，他們在找定位，找方法，在不斷地嘗試、改進。充分地了解產(chǎn)品和市場，通過合適的策劃、到位的激勵和執(zhí)行，應該是可以做上量的。
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