上世紀(jì)90年代初問世的保健品到21世紀(jì)還在繼續(xù)火爆的產(chǎn)品已經(jīng)為數(shù)不多了，太太口服液應(yīng)該算一棵 “常青樹”。健康元藥業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理兼市場總監(jiān)顧悅悅表示，美容保健品企業(yè)要想在市場站穩(wěn)腳跟，就要不斷為消費(fèi)者創(chuàng)造新的需求。健康元藥業(yè)是太太口服液傳奇的創(chuàng)造者。

　　保健品嫁接美容業(yè)

　　“現(xiàn)代美容的趨勢，已開始注重對(duì)女性實(shí)施內(nèi)外結(jié)合的整體塑造�！敝袊�保健協(xié)會(huì)副秘書長賈亞光說，從科學(xué)上講，除了美容這一項(xiàng)功能以外，保健食品當(dāng)中的延緩衰老、改善睡眠、改善胃腸功能、改善營養(yǎng)性貧血、促進(jìn)泌乳甚至減肥等功能都可以與化妝品“內(nèi)外結(jié)合”，給女性帶來美容效果。而具有這些功能產(chǎn)品的消費(fèi)者，很可能就是那些鐘情于美貌的女性。她們在獲得并保持了自己美麗容貌的同時(shí)，也就接受了保健食品。

　　他說，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于保健食品的功能普遍存在認(rèn)知困難的問題，信息的不對(duì)稱給保健食品市場設(shè)置了障礙。在這種情況下，如果以消費(fèi)人群來拉動(dòng)保健食品的消費(fèi)，把保健食品“嫁接”到一個(gè)容易為消費(fèi)者接受的事物上，就有可能促進(jìn)保健食品行業(yè)的發(fā)展。而把保健食品推向針對(duì)女性的美容產(chǎn)業(yè)，就可以達(dá)到這樣的效果。

　　事實(shí)上，保健食品中的一些知名品牌中具有補(bǔ)血、祛斑、保水、減肥、預(yù)防骨質(zhì)疏松、潤腸通便等功能的產(chǎn)品已經(jīng)開始主動(dòng)地面向女性消費(fèi)者進(jìn)行策劃營銷了。目前一些藥店、超市的保健食品銷售專柜中，針對(duì)女性健康的產(chǎn)品一直暢銷。

　　直銷將成為主要營銷手段

　　顧悅悅表示，目前店面銷售美容保健品市場規(guī)模約在20億元左右，近三年市場規(guī)模平穩(wěn)中有波動(dòng)，目前消費(fèi)市場的特征是主導(dǎo)品牌的市場份額越來越大，小品牌的市場份額逐漸萎縮，這說明消費(fèi)者對(duì)美容保健品的選擇越來越偏重品牌。

　　透視美容保健品市場，基本被幾家大企業(yè)的品牌所占領(lǐng)，例如太太、養(yǎng)生堂、萬基、青春寶、昂立等。相比毀譽(yù)參半的中老年市場，賺“臭美的女人”錢還是不錯(cuò)的選擇。這些產(chǎn)品占領(lǐng)著送禮市場和自用市場，他們通過品牌建設(shè)如廣告、學(xué)術(shù)推廣、終端促銷、商業(yè)贊助等進(jìn)行推廣。

　　業(yè)內(nèi)有關(guān)專家分析說，保健品市場一直是各路營銷高手的戰(zhàn)場，其實(shí)所有的營銷目的只有一個(gè)——讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。在經(jīng)歷過各種營銷手法洗禮之后，直銷將成為今年的熱點(diǎn)。直銷是一種被國外市場廣泛證實(shí)適合保健品銷售的模式，市場上70%以上的保健品都選擇了直銷方式。國內(nèi)保健品的營銷趨勢也是這樣的。其一對(duì)一的傳播非常適合銷售保健品，而低風(fēng)險(xiǎn)性更吸引企業(yè)加入直銷大軍，這比做品牌、做店鋪的風(fēng)險(xiǎn)要小得多。

　　七十二變，越變才能越美麗

　　顧悅悅說，每個(gè)保健品企業(yè)要生存下去都需要有必要的條件，美容保健品企業(yè)也是如此。首先，一個(gè)成功產(chǎn)品的效果要與企業(yè)做出的承諾吻合，不要夸大功效，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的；其次，品牌的個(gè)性和承諾有一致性和可持續(xù)性；第三，引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造市場需求。有人說，美容市場，攻心為上。其實(shí)，不管做什么產(chǎn)品，都是在和消費(fèi)者打心理戰(zhàn)，美容保健品產(chǎn)品更是如此。不僅僅是產(chǎn)品如何滿足消費(fèi)者保健需求的問題，而且要不停捕捉消費(fèi)者需求的變化，滿足其更高層次的精神需求。

　　她介紹說，“新太太”作為暢銷時(shí)間最長的美容保健品，其實(shí)一直在變，這個(gè)“變”是隨著市場情況而變，從變換內(nèi)包裝到不斷變換代言人。太太變臉的方式和依據(jù)都是為了滿足人們不斷升高的需求，產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求而存在的。由于變是為了滿足需求而變，并且更好地抓牢了老消費(fèi)者，“新太太”的銷量并沒有像有些人估計(jì)的會(huì)下降，并成了一些追求時(shí)尚的白領(lǐng)女性的新寵。太太口服液的品牌代言人更換在國內(nèi)的保健品中是最多的，從開始時(shí)候的三個(gè)洋太太、毛阿敏、陳沖到后來的江美儀以及馬來西亞血統(tǒng)的名模Irene，太太口服液一直給人以成熟女人的形象。2002年開始，大家忽然發(fā)現(xiàn)一直變化不大的“太太口服液”改變了形象，臺(tái)灣當(dāng)紅影視明星錢韋杉和香港著名廣告模特蔣怡擔(dān)任形象代言人。以年輕、時(shí)尚、充滿青春活力的品牌形象，以讓女人更出色為主題，通過電視、平面等媒體，多渠道與消費(fèi)者溝通，重建“太太”新形象，吸引年輕消費(fèi)者關(guān)注。同時(shí)包裝也做了很大的變動(dòng)，新包裝更顯得簡潔時(shí)尚。而現(xiàn)在播出的廣告又邀請名模林志玲擔(dān)綱，塑造出美麗可人的職業(yè)女性形象。這一系列的改變讓消費(fèi)者感覺太太口服液永遠(yuǎn)是時(shí)尚的。

　　“在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還要給消費(fèi)者創(chuàng)造新的需求，這樣才能創(chuàng)造新的市場�！�

　　提示

　　高端市場仍有空間

　　目前暢銷的美容類保健品，基本都集中在6～8元/天的黃金價(jià)格曲線內(nèi)，當(dāng)然這個(gè)價(jià)格是最被消費(fèi)者接受的，但這么多大品牌集中在此，蛋糕也越來越難切。相比之下，相對(duì)高端的市場卻很少有人競爭，因此選擇高端市場也許有更多的機(jī)會(huì)。