趨勢(shì)：穩(wěn)步增長(zhǎng) 

    據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，截至2005年，國(guó)內(nèi)IT渠道數(shù)量達(dá)到86830家，渠道營(yíng)業(yè)額超過(guò)3300多億元，其中IT硬件市場(chǎng)容量約2500億元，平均每家380萬(wàn)元的年?duì)I業(yè)額。預(yù)計(jì)2010年，中國(guó)IT市場(chǎng)規(guī)模將增至4500億元，可見(jiàn)中國(guó)IT渠道仍保持著較高增長(zhǎng)速度。

    同時(shí)，國(guó)內(nèi)分銷行業(yè)一家獨(dú)大的發(fā)展趨勢(shì)也更為明顯。過(guò)去三年中，作為中國(guó)IT分銷市場(chǎng)的巨頭，神州數(shù)碼同樣保持著較高的發(fā)展速度，2005年相比2004年，服務(wù)器市場(chǎng)份額從11.6%增至15%；投影機(jī)市場(chǎng)份額從18.7%增至19.6%；筆記本市場(chǎng)份額從9.8%增至10%，進(jìn)一步拉大了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，營(yíng)業(yè)額幾乎是排名第二至四名分銷商的總和。

    中國(guó)渠道的增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)自哪里？神州數(shù)碼高級(jí)副總毛向前認(rèn)為是距離。他表示，影響一個(gè)國(guó)家貿(mào)易往來(lái)的有文化距離、管理距離、地理距離、經(jīng)濟(jì)距離四方面的因素。由于距離的存在，這種貿(mào)易仍然存在這樣、那樣的障礙，這也正是分銷商存在的價(jià)值。分銷商的存在部分地消除了互相之間存在的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、環(huán)境的距離，這種距離會(huì)長(zhǎng)期存在，分銷商就會(huì)存在更長(zhǎng)的時(shí)間。中國(guó)地域差別較大、文化和市場(chǎng)規(guī)則差異化較多、尤其是三四級(jí)城市間信息和物流的傳遞均需要較長(zhǎng)的過(guò)程，這決定了中國(guó)分銷在未來(lái)市場(chǎng)中地位的牢固性。

  藍(lán)海：客戶導(dǎo)向 

    神州數(shù)碼總裁兼CEO郭為在前不久舉行的“2006神州數(shù)碼渠道伙伴峰會(huì)”上，列舉了醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域的一個(gè)生動(dòng)例子來(lái)說(shuō)明“客戶導(dǎo)向”和客戶價(jià)值創(chuàng)新。

    這家叫卡迪那的公司主要從事醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)，和IT分銷行業(yè)有著很強(qiáng)的相似性。他們從醫(yī)藥廠商那里買(mǎi)進(jìn)各種藥物和醫(yī)療器械，再轉(zhuǎn)賣(mài)給醫(yī)院和藥店，從中賺取差價(jià)。十年前，這家公司開(kāi)始進(jìn)入財(cái)富雜志的全球500強(qiáng)，并且排名開(kāi)始一路飆升，十年間公司收入平均年增長(zhǎng)42%，是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三倍。2005年，卡迪那公司名列財(cái)富全球500強(qiáng)榜第48位，全美第17位，收入高達(dá)651.3億美元。它成功的秘密是什么呢？卡迪那公司從一個(gè)滿足表面需求的分銷商，轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足更隱秘、更內(nèi)在、更深切需求的服務(wù)提供商，把醫(yī)院的供應(yīng)鏈改造成為了服務(wù)患者的需求鏈，并且使自己成為整個(gè)鏈條中舉足輕重的一環(huán)。郭為認(rèn)為：“IT分銷行業(yè)處在和十幾年前卡迪那公司類似的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，不同的是，我們所面對(duì)的客戶群體更龐大，這些客戶所蘊(yùn)涵的需求創(chuàng)新的機(jī)會(huì)也更龐大。”
 
  創(chuàng)新：贏在客戶 

    客戶導(dǎo)向時(shí)代，一切要以客戶需求和實(shí)際需要為根本出發(fā)點(diǎn)。換種說(shuō)法，經(jīng)銷商要從服務(wù)客戶中獲取自身價(jià)值，只有把發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足客戶需求放在第一位，才能取得商業(yè)成功，用神州數(shù)碼的一個(gè)詞來(lái)概括就是“贏在客戶”。所謂贏在客戶，不再是以簡(jiǎn)單營(yíng)銷為目的，而是一種高超的營(yíng)銷藝術(shù)，一個(gè)創(chuàng)新客戶價(jià)值的過(guò)程。

    神州數(shù)碼認(rèn)為，未來(lái)的分銷商將高度關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)上各個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，不再以傳統(tǒng)分銷商的單一職能服務(wù)于上下游企業(yè)，而是捕捉、獲知其他隱含的深層次需求，提出盡可能完善的解決之道服務(wù)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量和效率，服務(wù)最終客戶和消費(fèi)者。由此，分銷商將把整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的各個(gè)參與者緊密結(jié)合起來(lái)，為直接客戶和最終客戶創(chuàng)造價(jià)值。

    IT產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)新的階段，贏在客戶是一個(gè)創(chuàng)新性的方法論，它不但會(huì)支撐起全新的IT分銷行業(yè)，也將幫助整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)駛?cè)胨{(lán)海。

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