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IT渠道成長的新動力
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2006-12-22
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調(diào)研 IT渠道
- 中研網(wǎng)訊：
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中國IT渠道于20世紀(jì)80年代中期出現(xiàn)，中國IT產(chǎn)業(yè)同步發(fā)生、崛起，經(jīng)歷了一個飛速發(fā)展的黃金時期。盡管2000年以來，IT渠道的數(shù)量和營業(yè)規(guī)模均保持著較高的增長速度，卻也面臨著利潤淡薄、信息扁平化等現(xiàn)實壓力。在過去的二十年中，中國IT渠道通過整合全球范圍的IT產(chǎn)品資源，并依靠自身在資金、物流、信息流以及商業(yè)貿(mào)易運作等方面的優(yōu)勢，曾取得輝煌的成就，也成就了整個IT市場的繁榮。今天，在IT產(chǎn)品的同質(zhì)化程度日益增強、競爭越發(fā)激烈的背景下，整個行業(yè)正面臨著一次實施產(chǎn)業(yè)升級的機遇和挑戰(zhàn)，客戶導(dǎo)向則成為中國IT渠道打開新黃金時代的一個方向。
2008-2009年中國移動位置服務(wù)(LBS)研究咨詢 移動定位業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)如今在日常生活中有廣泛的應(yīng)用空間，除了應(yīng)用在城市交通智能化，還可以應(yīng)用于汽車2008-2009年中國路由器行業(yè)研究咨詢報告 2008年上半年，中國新增寬帶用戶959.3萬戶，總用戶數(shù)達到7600.7萬戶，用戶數(shù)繼續(xù)保2008-2009年中國計算機零配件行業(yè)研究咨詢報告 近兩年，以CPU廠商的高速發(fā)展為代表，硬件技術(shù)經(jīng)歷了突飛猛進發(fā)展。新技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的發(fā)布2008-2009年中國筆記本電腦行業(yè)研究咨詢報告 2008年三季度國內(nèi)筆記本電腦市場銷量達到218.7萬臺，同比增速為34.5%，增速明顯回落趨勢：穩(wěn)步增長
據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，截至2005年，國內(nèi)IT渠道數(shù)量達到86830家，渠道營業(yè)額超過3300多億元，其中IT硬件市場容量約2500億元，平均每家380萬元的年營業(yè)額。預(yù)計2010年，中國IT市場規(guī)模將增至4500億元，可見中國IT渠道仍保持著較高增長速度。
同時，國內(nèi)分銷行業(yè)一家獨大的發(fā)展趨勢也更為明顯。過去三年中，作為中國IT分銷市場的巨頭，神州數(shù)碼同樣保持著較高的發(fā)展速度，2005年相比2004年，服務(wù)器市場份額從11.6%增至15%；投影機市場份額從18.7%增至19.6%；筆記本市場份額從9.8%增至10%，進一步拉大了與競爭對手的距離，營業(yè)額幾乎是排名第二至四名分銷商的總和。
中國渠道的增長動力來自哪里？神州數(shù)碼高級副總毛向前認(rèn)為是距離。他表示，影響一個國家貿(mào)易往來的有文化距離、管理距離、地理距離、經(jīng)濟距離四方面的因素。由于距離的存在，這種貿(mào)易仍然存在這樣、那樣的障礙，這也正是分銷商存在的價值。分銷商的存在部分地消除了互相之間存在的經(jīng)濟、政治、文化、環(huán)境的距離，這種距離會長期存在，分銷商就會存在更長的時間。中國地域差別較大、文化和市場規(guī)則差異化較多、尤其是三四級城市間信息和物流的傳遞均需要較長的過程，這決定了中國分銷在未來市場中地位的牢固性。
藍(lán)海：客戶導(dǎo)向
神州數(shù)碼總裁兼CEO郭為在前不久舉行的“2006神州數(shù)碼渠道伙伴峰會”上，列舉了醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域的一個生動例子來說明“客戶導(dǎo)向”和客戶價值創(chuàng)新。
這家叫卡迪那的公司主要從事醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)，和IT分銷行業(yè)有著很強的相似性。他們從醫(yī)藥廠商那里買進各種藥物和醫(yī)療器械，再轉(zhuǎn)賣給醫(yī)院和藥店，從中賺取差價。十年前，這家公司開始進入財富雜志的全球500強，并且排名開始一路飆升，十年間公司收入平均年增長42%，是其主要競爭對手的三倍。2005年，卡迪那公司名列財富全球500強榜第48位，全美第17位，收入高達651.3億美元。它成功的秘密是什么呢？卡迪那公司從一個滿足表面需求的分銷商，轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足更隱秘、更內(nèi)在、更深切需求的服務(wù)提供商，把醫(yī)院的供應(yīng)鏈改造成為了服務(wù)患者的需求鏈，并且使自己成為整個鏈條中舉足輕重的一環(huán)。郭為認(rèn)為：“IT分銷行業(yè)處在和十幾年前卡迪那公司類似的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，不同的是，我們所面對的客戶群體更龐大，這些客戶所蘊涵的需求創(chuàng)新的機會也更龐大�！�
創(chuàng)新：贏在客戶客戶導(dǎo)向時代，一切要以客戶需求和實際需要為根本出發(fā)點。換種說法，經(jīng)銷商要從服務(wù)客戶中獲取自身價值，只有把發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足客戶需求放在第一位，才能取得商業(yè)成功，用神州數(shù)碼的一個詞來概括就是“贏在客戶”。所謂贏在客戶，不再是以簡單營銷為目的，而是一種高超的營銷藝術(shù)，一個創(chuàng)新客戶價值的過程。
神州數(shù)碼認(rèn)為，未來的分銷商將高度關(guān)注整個產(chǎn)業(yè)上各個企業(yè)的運營和發(fā)展，不再以傳統(tǒng)分銷商的單一職能服務(wù)于上下游企業(yè)，而是捕捉、獲知其他隱含的深層次需求，提出盡可能完善的解決之道服務(wù)于整個產(chǎn)業(yè)，提高整個產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量和效率，服務(wù)最終客戶和消費者。由此，分銷商將把整個產(chǎn)業(yè)價值鏈上的各個參與者緊密結(jié)合起來，為直接客戶和最終客戶創(chuàng)造價值。
IT產(chǎn)業(yè)已進入市場創(chuàng)新的階段，贏在客戶是一個創(chuàng)新性的方法論，它不但會支撐起全新的IT分銷行業(yè)，也將幫助整個IT產(chǎn)業(yè)駛?cè)胨{(lán)海。
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