1、價(jià)格

　　淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多旅游消費(fèi)者和旅行社的一大因素，打折、買(mǎi)贈(zèng)，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者。目前，一場(chǎng)由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴已經(jīng)撼動(dòng)了整個(gè)世界，作為中國(guó)對(duì)外開(kāi)放最前沿的行業(yè)--旅游業(yè)也因此蒙上了一層陰影：入境游客數(shù)量出現(xiàn)衰退，出境市場(chǎng)告別了前幾年的火爆場(chǎng)面，曾經(jīng)在股市中一直被當(dāng)做黑馬的中青旅、攜程等旅游股股價(jià)也在比著下跌……

　　交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)則認(rèn)為：高端旅游消費(fèi)受到的影響和沖擊更大的同時(shí)，由于旅游可以給繁忙工作中的人以最大限度的放松，因此即使出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)大幅度的衰退，旅游需求下降的速度也遠(yuǎn)小于此。

　　2、農(nóng)村旅游市場(chǎng)

　　我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，自古以來(lái)亦是如此。毛主席把敏銳的戰(zhàn)略眼光投向人民，投向廣大農(nóng)民兄弟，為黨爭(zhēng)取到了源源不斷的生力軍，為新革命勝利贏得了最為廣闊的群眾基礎(chǔ)。正如主席所說(shuō)的那樣，“農(nóng)村是一個(gè)廣闊的天地,在那里是可以大有作為的！”

　　農(nóng)民旅游就人數(shù)和潛力而言，市場(chǎng)巨大，即便從眼前來(lái)看，利潤(rùn)盡管薄了點(diǎn)，但可以薄利多銷(xiāo)。最關(guān)鍵的問(wèn)題是，旅游商家沒(méi)有開(kāi)發(fā)出適合農(nóng)民旅游的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，這是真正制約農(nóng)民旅游市場(chǎng)打開(kāi)局面的一個(gè)重要原因。

　　交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，我們國(guó)內(nèi)旅游業(yè)者要想在09年有所作為，實(shí)現(xiàn)最大市場(chǎng)份額，就要建立在中國(guó)最廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)基礎(chǔ)上。

　　3、視頻旅游營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著帶寬技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，人們的手機(jī)功能越來(lái)越強(qiáng)大，視頻網(wǎng)站得到更多的青睞。短短幾年內(nèi)，播客網(wǎng)站如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)。我有一次聽(tīng)優(yōu)酷網(wǎng)的CEO古永鏘提到，有一次沈陽(yáng)下大雪，中央2臺(tái)就曾采用優(yōu)酷網(wǎng)上的視頻內(nèi)容進(jìn)行報(bào)道，再次驗(yàn)證了網(wǎng)絡(luò)的速度。

　　09年，旅游業(yè)者將普遍認(rèn)識(shí)到：好的視頻自己長(zhǎng)腳，能夠不依賴(lài)需要購(gòu)買(mǎi)的媒介渠道，靠無(wú)法阻擋的魅力俘獲無(wú)數(shù)網(wǎng)友作為傳播的中轉(zhuǎn)站，以病毒擴(kuò)散的方式蔓延。

　　視頻相對(duì)比圖文網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全被旅游市場(chǎng)所認(rèn)識(shí)，透過(guò)譚小芳和一些傳統(tǒng)旅游企業(yè)接觸，能看出他們對(duì)此還不熟悉，這就出現(xiàn)了旅游視頻推廣的巨大商機(jī)，同時(shí)也預(yù)示了旅游視頻策劃有很大潛力可發(fā)掘。

　　交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為——事實(shí)上，有很多旅游企業(yè)逐漸意識(shí)到視頻網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)威力，譚小芳已經(jīng)幫助一些旅游公司設(shè)計(jì)過(guò)視頻營(yíng)銷(xiāo)的方案和思路，也取得不錯(cuò)的效果，至少?gòu)耐度氘a(chǎn)出比來(lái)看，旅游播客營(yíng)銷(xiāo)值得嘗試。

　　4、綠色旅游營(yíng)銷(xiāo)理念

　　僅僅擁有環(huán)保意識(shí)并不是旅游營(yíng)銷(xiāo)者在 2009年的一個(gè)選擇，品牌必須找到以有意義地支持其未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的方法。

　　為什么國(guó)際巨頭都把環(huán)保要求和實(shí)際利益結(jié)合起來(lái)，提倡“綠色營(yíng)銷(xiāo)”呢？一言以蓋之——爭(zhēng)取贏得普通消費(fèi)者的支持。那么，我們國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)如何進(jìn)行“綠色營(yíng)銷(xiāo)”，從而滿(mǎn)足綠色和商業(yè)的雙重目標(biāo)呢？

　　當(dāng)然，綠色旅游的形式在于它有效的去除了了游客們因一次性旅游而產(chǎn)生的環(huán)境污染等短期行為，而且開(kāi)創(chuàng)了綠色旅游市場(chǎng)的新藍(lán)海。

　　交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：旅游業(yè)在確立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念和綠色營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、包裝、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則，并科學(xué)地予以組合運(yùn)用。

　　5、難以超越游客期望

　　現(xiàn)在，鮮有品牌能夠跟上消費(fèi)者的期望值。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)深深感到——旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)要讓人感動(dòng)，必須要持續(xù)地、每次都毫無(wú)失誤地將旅游服務(wù)準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者，讓他們的期待不落空，甚至?xí)r常有超乎期待的驚喜。

　　透過(guò)對(duì)游客的了解，記住他們的偏好與特殊需求，以創(chuàng)造游客發(fā)自?xún)?nèi)心的喜悅滿(mǎn)意知覺(jué)。相信，游客的看法永遠(yuǎn)都是對(duì)的，信仰服務(wù)質(zhì)量的力量；只要我們充滿(mǎn)熱情，全力以赴讓游客深信他們一定會(huì)滿(mǎn)意，深度做好游客的服務(wù)期望；經(jīng)常性的不滿(mǎn)意、抱怨、指責(zé)，將是我們不斷進(jìn)步的原動(dòng)力。

　　總之，超越游客期望；不斷地、持續(xù)地超越游客期望——在2009年是唯一的、卓越的旅游品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)也是生存之道。

　　6、認(rèn)識(shí)到旅游咨詢(xún)公司的價(jià)值

　　相對(duì)于動(dòng)輒幾百萬(wàn)、以?xún)|元計(jì)的旅游企業(yè)投入以及不可估量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本，咨詢(xún)策劃的投入是最具價(jià)值的投入。

　　旅游業(yè)界通過(guò)危機(jī)的洗禮，優(yōu)勢(shì)企業(yè)為了占領(lǐng)更多資源，弱勢(shì)企業(yè)為了擺脫困境，都會(huì)尋找外腦的幫助，當(dāng)然，旅游咨詢(xún)業(yè)也將在未來(lái)2——3年內(nèi)有一個(gè)大的洗牌。

　　2008年過(guò)去了——我們說(shuō)，有的景區(qū)市場(chǎng)部門(mén)舉辦了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獲得了不錯(cuò)的口碑和聲譽(yù)，是不是就可以斷定這次旅游推廣活動(dòng)就一定取得了成功？如果銷(xiāo)售部門(mén)為景區(qū)贏得了更大的客流量，而且獲得了市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，是不是就意味著景區(qū)盈利會(huì)大幅增長(zhǎng)？并非如此……

　　2009，我們必須加入些新觀念了：如果這次活動(dòng)花費(fèi)不菲，而且用各種變相降價(jià)、贈(zèng)送、置換措施來(lái)促銷(xiāo)，結(jié)果可能適得其反，它反映在景區(qū)財(cái)務(wù)上的結(jié)果可能是負(fù)數(shù)；更為激進(jìn)的觀點(diǎn)認(rèn)為，如果景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部以很低的價(jià)格贏得了許多沒(méi)有潛力的旅游消費(fèi)者，而有價(jià)值的大客戶(hù)卻轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這不但對(duì)景區(qū)利潤(rùn)沒(méi)有什么貢獻(xiàn)，而且讓景區(qū)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的位置。

　　傳統(tǒng)觀念中，營(yíng)銷(xiāo)人的天職是市場(chǎng)和銷(xiāo)售，不管用什么手段，花多少錢(qián)，以什么價(jià)格，有效客流量是我們旅游營(yíng)銷(xiāo)人的最高追求。譚小芳在訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，在大部分景區(qū)的考核體系里，客流量甚至是唯一的指標(biāo)。

　　但市場(chǎng)、銷(xiāo)售、接待部門(mén)的目標(biāo)各不相同，在很多情況下各自為政，很難把營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)，結(jié)果很可能是降低了價(jià)格，提升了客流量，而運(yùn)營(yíng)成本大增，利潤(rùn)下降，而且沒(méi)有人對(duì)此負(fù)責(zé)。

　　交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，如何在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)提升效率，如何讓營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn)直接聯(lián)系起來(lái)，把營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為“贏”銷(xiāo)，是微利時(shí)代每個(gè)旅游營(yíng)銷(xiāo)人都要面對(duì)的問(wèn)題。這需要我們不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程，景區(qū)經(jīng)理人應(yīng)尋找并開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)以及分銷(xiāo)商旅行社，變“營(yíng)”銷(xiāo)為“贏”銷(xiāo)是操作的關(guān)鍵。

　　任何景區(qū)都會(huì)遇到相同的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只關(guān)注銷(xiāo)售，市場(chǎng)部門(mén)只關(guān)注品牌，而利潤(rùn)這一關(guān)鍵指標(biāo)很多時(shí)候被忽略了。實(shí)際上，這種情況譚小芳已經(jīng)在多家風(fēng)景區(qū)看到——如果銷(xiāo)售人員以低價(jià)實(shí)現(xiàn)了高銷(xiāo)售額，市場(chǎng)部門(mén)花了很多錢(qián)來(lái)打造知名度，各部門(mén)的業(yè)績(jī)都非常不錯(cuò)，而反映在財(cái)務(wù)上可能是負(fù)數(shù)。

　　所以，必須建立一種單一目標(biāo)的架構(gòu)，而且業(yè)績(jī)考核也要圍繞這個(gè)架構(gòu)來(lái)進(jìn)行。那么，到底應(yīng)該如何操作呢？交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出一下幾個(gè)步驟：

　　1、細(xì)分客戶(hù)的類(lèi)型

　　管理好現(xiàn)在的客戶(hù)，挖掘現(xiàn)有客戶(hù)的潛力是最為直接和重要的工作。將客戶(hù)劃分為紅蘋(píng)果、黃蘋(píng)果、青蘋(píng)果三大類(lèi)。紅蘋(píng)果客戶(hù)是景區(qū)最重要、最忠實(shí)的大客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)的貢獻(xiàn)占景區(qū)收入的45%；黃蘋(píng)果類(lèi)客戶(hù)，那些目前銷(xiāo)售額雖然不大但卻很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)，這類(lèi)客戶(hù)的貢獻(xiàn)占景區(qū)收入的30%，青蘋(píng)果類(lèi)客戶(hù)是占較小的部分。

　　對(duì)紅蘋(píng)果類(lèi)客戶(hù)，景區(qū)跨過(guò)分銷(xiāo)商(旅行社、俱樂(lè)部、高校代理等)直接管理，為每個(gè)客戶(hù)分配單獨(dú)的客戶(hù)經(jīng)理，同時(shí)采取個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)策略，把主要資源用在這些客戶(hù)身上，進(jìn)行全方位管理，確�？蛻�(hù)的每一個(gè)需求都及時(shí)得到滿(mǎn)足。在黃蘋(píng)果類(lèi)客戶(hù)身上，投入的資源相對(duì)要少一些，主要做法是協(xié)助旅行社維護(hù)、服務(wù)。例如，在客戶(hù)拜訪次數(shù)上，對(duì)紅蘋(píng)果類(lèi)客戶(hù)每周的拜訪次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于黃蘋(píng)果類(lèi)客戶(hù)。

　　青蘋(píng)果類(lèi)客戶(hù)單體數(shù)量卻極為龐大，占整體客戶(hù)數(shù)量的80%。這類(lèi)客戶(hù)完全交由旅行社、俱樂(lè)部、高校學(xué)生代理維護(hù)。

　　2、數(shù)據(jù)分析與挖掘

　　風(fēng)景區(qū)在多年經(jīng)營(yíng)過(guò)程中積累起來(lái)的大量客戶(hù)數(shù)據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)部可以把客戶(hù)信息的搜集、儲(chǔ)存、分析和利用視為營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中至關(guān)重要的一項(xiàng)工作利用專(zhuān)業(yè)軟件從大量龐雜、破碎的客戶(hù)資料中提煉出一些對(duì)景區(qū)銷(xiāo)售有價(jià)值的信息。通過(guò)對(duì)這些陳年數(shù)據(jù)的檢索、分析、建立模型和輸出等內(nèi)部智能處理過(guò)程，景區(qū)形成了包含客戶(hù)基本資料、消費(fèi)歷史、喜好以及行為預(yù)測(cè)等高度個(gè)性化的客戶(hù)知識(shí)，并指導(dǎo)景區(qū)建立良性的客戶(hù)關(guān)系。

　　下面摘自一著名廣告期刊研究論文里面的一段話足讓我們景區(qū)的決策者、營(yíng)銷(xiāo)人員警覺(jué)起來(lái)：

　　在廣告上更多的投入只能帶來(lái)20%的銷(xiāo)售額的提高；每1美元的廣告投入的平均回報(bào)是54美分；84%的B2B營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售毫無(wú)影響；只有14%的人會(huì)信任廣告信息；90%的人會(huì)跳過(guò)電視廣告；到2008年，有廣告跳過(guò)技術(shù)的錄影機(jī)會(huì)占市場(chǎng)的80%；新產(chǎn)品推介廣告的失敗率是95%。

　　3、挖掘客戶(hù)潛力

　　并非每個(gè)客戶(hù)都是重要的，有的客戶(hù)所占有的服務(wù)甚至得不償失。區(qū)別對(duì)待客戶(hù)是提升利潤(rùn)的關(guān)鍵所在，而且要不斷的挖掘關(guān)鍵客戶(hù)的潛力。如果不這么做，就會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售費(fèi)用大增，大客戶(hù)的流失，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)不夠，品牌號(hào)召力并不能轉(zhuǎn)化為實(shí)際利潤(rùn)。

　　交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，景區(qū)面臨以及首先要解決的問(wèn)題不是如何提升銷(xiāo)售額，而是提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。

　　4、發(fā)掘潛在需求

　　德國(guó)霍克斯汽車(chē)公司總經(jīng)理諾理赫福曾經(jīng)這樣闡述他對(duì)市場(chǎng)的理解：“經(jīng)營(yíng)上的黃金規(guī)則可一言蔽之：市場(chǎng)是創(chuàng)造出來(lái)的�！边@種市場(chǎng)觀很值得我們旅游營(yíng)銷(xiāo)人深思。

　　旅游企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一方面，當(dāng)然要在消費(fèi)者那里找到自己的市場(chǎng)(這方面隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇顯得更加困難)；而另一方面，且是最重要的一方面，企業(yè)更應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造屬于自己的特有市場(chǎng)。

　　當(dāng)然，在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上利用發(fā)散式的思維，挖掘“旅游潛在消費(fèi)”的營(yíng)銷(xiāo)思路有許多突破口：比如同志旅游市場(chǎng)、創(chuàng)意地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、女性旅游網(wǎng)站、愛(ài)國(guó)旅游網(wǎng)等等，筆者相信還有許多。譚小芳特別總結(jié)了從旅游“營(yíng)”銷(xiāo)到旅游“贏”銷(xiāo)的成功三部曲：

　　1、建立目標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理方案首先建立主要領(lǐng)導(dǎo)組織：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部高層；核心指導(dǎo)思想：管理重心下移；主要考核指標(biāo)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，費(fèi)用指標(biāo)，包括市場(chǎng)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用，資金周轉(zhuǎn)率指標(biāo)，加權(quán)鋪市率指標(biāo)，日常管理工作指標(biāo)。

　　2、管理風(fēng)險(xiǎn)

　　把投入分散到各種營(yíng)銷(xiāo)手段中去是分散風(fēng)險(xiǎn)的好辦法。譚小芳建議景區(qū)把錢(qián)都花在能夠用數(shù)據(jù)證明他們的回報(bào)的媒體上。剩余的20～25%花費(fèi)可以用于嘗試一些新的媒體。反過(guò)來(lái)，不舍得花錢(qián)在實(shí)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人也許會(huì)被變化的媒體方式打倒或在市場(chǎng)變化時(shí)被迫采取大的風(fēng)險(xiǎn)措施，從而把賭注壓在沒(méi)有驗(yàn)證過(guò)的項(xiàng)目上。

　　最近，筆者在河南省會(huì)鄭州看到了石人山景區(qū)的洗手間媒體，這就可以理解為旅游廣告新媒體的嘗試計(jì)劃。

　　3、跟蹤投入

　　旅游營(yíng)銷(xiāo)人員原來(lái)只計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算中的資金用途，現(xiàn)在在新框架下需要考慮所有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的花費(fèi)，至少要包括所有的贊助商、主要媒體和間接銷(xiāo)售等，這一點(diǎn)非常重要。從單一目標(biāo)管理轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合目標(biāo)管理,以規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為。很可惜，鮮有景區(qū)能夠做到位的。

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