在國(guó)民經(jīng)濟(jì)CPI指標(biāo)、基金股市、材料成本迅速增長(zhǎng)的大環(huán)境下，很多的企業(yè)老板、代理商都發(fā)出這樣的感慨，“做生意賺錢(qián)太累太難了，真是一年不如一年，還是炒股來(lái)的快……”，這真實(shí)的話語(yǔ)很大程度上折射出國(guó)內(nèi)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)中的瓶頸困惑無(wú)奈：應(yīng)該如何更好的去盈利，去持久的盈利？因?yàn)闆](méi)有盈利的企業(yè)、代理就沒(méi)有恒久的生命力與生存資本！
    
    縱觀中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展的二十余年中，可謂跌宕起伏大浪淘沙，涌現(xiàn)的企業(yè)、、產(chǎn)品很多很多，但真正擁有雄厚資本的企業(yè)很少、成為全國(guó)性品牌的很少、能持久賣(mài)好的產(chǎn)品很少，在面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與消費(fèi)水平提升的大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，筆者認(rèn)為內(nèi)衣已經(jīng)成為一個(gè)成熟的大眾消費(fèi)市場(chǎng)、不缺乏市場(chǎng)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是企業(yè)的基礎(chǔ)功底是否扎實(shí)、是否具有對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)突破盈利的能力？這種突破將不再是初級(jí)階段粗放發(fā)展的點(diǎn)突破，而是行業(yè)成熟精細(xì)系統(tǒng)的面打造，這種贏運(yùn)系統(tǒng)是企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)集中提煉（品牌、品類(lèi)、團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)），只有有將基礎(chǔ)的盈運(yùn)系統(tǒng)做好，才能完成從優(yōu)秀到卓越的蛻變，才能分享內(nèi)衣行業(yè)成熟擴(kuò)張所帶來(lái)的銷(xiāo)量、品牌、市場(chǎng)！
    
    一、 品牌的錯(cuò)位切入－系統(tǒng)的引擎力
    　　
    在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)衣市場(chǎng)中，消費(fèi)理性利潤(rùn)趨低，品牌將成為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)終極力量，你的品牌知名度高忠誠(chéng)度高，誰(shuí)贏的可能性就比較大，而中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)的困境在于品牌的定位升級(jí)打造，這一點(diǎn)上“貓人”、“愛(ài)慕”無(wú)疑成為很鮮活的內(nèi)衣案例，品牌的風(fēng)格調(diào)性在保暖、文胸中脫穎而成，其成功的關(guān)鍵在于品牌的錯(cuò)位，貓人訴求的“性感、”、愛(ài)慕訴求的“優(yōu)雅、美麗”，跳出了傳統(tǒng)的保暖功能屬性、文胸的美體功能屬性，將品牌的基因注入到整體戰(zhàn)略的高度來(lái)牽引堅(jiān)持，才是持久贏得利潤(rùn)、贏得市場(chǎng)的第一要素。
    
    反思國(guó)內(nèi)企業(yè)沉迷在執(zhí)行力的熱潮，不是執(zhí)行出了問(wèn)題，而是你的品牌戰(zhàn)略沒(méi)有指引到明確的方向！國(guó)外品牌注重高端市場(chǎng)細(xì)分大眾化同質(zhì)，高端是品牌、個(gè)性、品位的匹配；國(guó)內(nèi)品牌在高端市場(chǎng)是同質(zhì)大眾化細(xì)分，高端是品牌、身份的匹配；因此很多企業(yè)品牌在中低端市場(chǎng)存在差異錯(cuò)位切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)更多、成功的概率更高，這種品牌的錯(cuò)位應(yīng)是企業(yè)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局與市場(chǎng)資源來(lái)做的有效取舍，利用自身優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品弱勢(shì)來(lái)強(qiáng)化品牌未來(lái)2－3年的定位風(fēng)格、這將成為企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)方向路線的保證，也是目前國(guó)內(nèi)內(nèi)衣企業(yè)迫切需要進(jìn)行的品牌升級(jí)，強(qiáng)化主品牌形象打造來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)。
    
    二、 品類(lèi)的差異組合－系統(tǒng)的基礎(chǔ)力
    
    在整體品牌戰(zhàn)略方向的指引下，強(qiáng)化品牌定位風(fēng)格下的產(chǎn)品品類(lèi)差異組合，符合市場(chǎng)需求的差異組合將在利潤(rùn)趨低競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下強(qiáng)化溢價(jià)能力與利潤(rùn)點(diǎn)增加,而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品品類(lèi)都處在跟風(fēng)模仿、同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”之中，這種同質(zhì)只能導(dǎo)致內(nèi)衣行業(yè)整體贏利水平的趨低！從小內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣來(lái)看，中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品品類(lèi)在款式、顏色、面料結(jié)構(gòu)上突破較少，也暴露出很多內(nèi)衣企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上存在的嚴(yán)重缺失！白領(lǐng)品牌能在眾多中脫穎而出的秘訣不僅僅是其品牌的成功，更重要的是在品牌路線上強(qiáng)化了產(chǎn)品品類(lèi)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，其企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)投入、團(tuán)隊(duì)、環(huán)境、流程更值得內(nèi)衣企業(yè)去學(xué)習(xí)借鑒。
    
    在具體的市場(chǎng)實(shí)際操作中，企業(yè)更應(yīng)重視市場(chǎng)的調(diào)研與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，消費(fèi)者需要什么？競(jìng)品什么賣(mài)得好？我們?cè)撊绾蝿?chuàng)新與眾不同？這種需求與品類(lèi)差異組合的對(duì)接將更具有銷(xiāo)售力。小內(nèi)衣專(zhuān)柜如何在文胸、底褲的基礎(chǔ)上組合美體、功能、時(shí)尚內(nèi)衣類(lèi)型組合，常規(guī)、保暖內(nèi)衣如何在主業(yè)的基礎(chǔ)上強(qiáng)化季節(jié)內(nèi)衣的互補(bǔ)，面料的互補(bǔ)、薄厚的互補(bǔ)、顏色款式的互補(bǔ)等等，如何通過(guò)不同的品類(lèi)組合來(lái)確定不同的渠道網(wǎng)點(diǎn)（商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、零售超市）等等，這種差異組合將會(huì)更加保證強(qiáng)化終端的贏利能力，也將是企業(yè)未來(lái)贏利的基礎(chǔ)。
    
    三、 團(tuán)隊(duì)的規(guī)范操作－系統(tǒng)的保障力
    
    內(nèi)衣行業(yè)特別是保暖內(nèi)衣過(guò)去基本是靠廣告、靠概念、靠?jī)r(jià)格來(lái)透支了市場(chǎng)的成熟，這使很多內(nèi)衣企業(yè)表面風(fēng)光無(wú)限，而內(nèi)部基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)管理非常薄弱，管理的規(guī)范化、團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化成為內(nèi)衣企業(yè)發(fā)展的大瓶頸，在與很多內(nèi)衣企業(yè)老板、經(jīng)理人、業(yè)務(wù)員交流中感受頗深，關(guān)鍵是企業(yè)過(guò)去的粗放式管理運(yùn)作導(dǎo)致。
    
    如果說(shuō)內(nèi)衣市場(chǎng)二十年前靠機(jī)會(huì)賺錢(qián)，二十年后比的是管理來(lái)贏效益！這種管理體現(xiàn)在內(nèi)衣企業(yè)內(nèi)部崗位的合理設(shè)置、流程的簡(jiǎn)潔對(duì)接、績(jī)效的有效驅(qū)動(dòng)、文化的導(dǎo)入營(yíng)造，這也是眾多內(nèi)衣企業(yè)的必補(bǔ)之課，這種補(bǔ)課不是停留在理念上的宣導(dǎo)，而是需要管理方法、流程、工具的細(xì)化，比如業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品知識(shí)如何了解？業(yè)務(wù)員跑客戶的步驟分解？業(yè)務(wù)員目標(biāo)的設(shè)定與績(jī)效的兌現(xiàn)……，因?yàn)橹挥袕氖煜だ砟畹秸莆占寄�，才能得到有效的�?zhí)行、使整體的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)有效的落地效益，這種看似基礎(chǔ)的工作能堅(jiān)持去做卻很難，也希望更多內(nèi)衣企業(yè)老總能從內(nèi)部管控上真正提升到一種精益的程度，才會(huì)走得更輕松更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

    四、 渠道的價(jià)值聯(lián)盟－系統(tǒng)的爆發(fā)力
    
    在整體的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)最終落地的是渠道終端，誰(shuí)能擁有多的渠道網(wǎng)點(diǎn)終端，誰(shuí)仍然會(huì)成為市場(chǎng)的主導(dǎo)。無(wú)論流行的渠道如何扁平化、零售商場(chǎng)如何崛起，但在未來(lái)5年內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)代理制仍然會(huì)是內(nèi)衣企業(yè)渠道模式的主流，如何針對(duì)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)來(lái)強(qiáng)化忠誠(chéng)度、來(lái)開(kāi)拓新的網(wǎng)點(diǎn)將成為內(nèi)衣企業(yè)實(shí)現(xiàn)突破的爆發(fā)點(diǎn)。
    
    目前很多內(nèi)衣企業(yè)渠道的最大特點(diǎn)就是“交易”與“不穩(wěn)”，企業(yè)招商收錢(qián)壓貨、代理賣(mài)貨賺利差，使區(qū)域市場(chǎng)往往都是“夾生飯”，根源在于企業(yè)沒(méi)有針對(duì)渠道客戶提供應(yīng)有的交流溝通與服務(wù)支持，往往很多業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)是“巡視”，而不是掛版、陳列、培訓(xùn)、促銷(xiāo)、賣(mài)貨的貼身指導(dǎo)，銷(xiāo)售不好經(jīng)銷(xiāo)商換牌也在情理之中。筆者認(rèn)為更多的內(nèi)衣企業(yè)應(yīng)在渠道運(yùn)作中將身沉下去、將心提上來(lái)，在協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商贏利的同時(shí)，更應(yīng)引導(dǎo)輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)（市場(chǎng)開(kāi)拓、貨品組合、庫(kù)存控制、人員培訓(xùn)等），在提升市場(chǎng)的同時(shí)強(qiáng)化渠道忠誠(chéng)度，這樣渠道的爆發(fā)力與持久力才能更強(qiáng)。在07年很多內(nèi)衣、業(yè)、品牌紛紛進(jìn)行了關(guān)于訂貨、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的巡回，無(wú)疑這種實(shí)在的指導(dǎo)能更好在渠道運(yùn)營(yíng)中彰顯價(jià)值。
    
    市場(chǎng)環(huán)境在變、消費(fèi)結(jié)構(gòu)在變、消費(fèi)心理在變，也希望更多內(nèi)衣企業(yè)能實(shí)現(xiàn)從藝術(shù)操作到科學(xué)運(yùn)作的轉(zhuǎn)變提升，這種轉(zhuǎn)變提升將是一種系統(tǒng)的打造，將系統(tǒng)的環(huán)節(jié)做好，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更好贏利，企業(yè)的發(fā)展才是健康良性的。

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