在競爭激烈的北京醫(yī)藥零售行業(yè)，“后來者”德威治能成為一支重要的新生力量，緣于6年前張玉寬在行業(yè)內(nèi)掀起的“平價”風(fēng)暴。如果說“四大家族”(醫(yī)保全新、同仁堂、金象、嘉世堂)代表的是傳統(tǒng)藥店，那么德威治則是平價藥店陣營的中堅力量。擁有12年藥廠工作經(jīng)歷的張玉寬對醫(yī)藥行業(yè)輕車熟路，在以“平價”切入市場之后，張玉寬把策略重點轉(zhuǎn)向藥店經(jīng)營的精細化和專業(yè)化。
　　
　　從追求連鎖規(guī)模回歸樹立品牌

　　張玉寬在行業(yè)里曾以敢做敢說出名。敢做的是，6年前，德威治以“平均降價25%”、“藥品超市”的概念切入北京市場，如此魄力讓同行既吃驚又不滿；敢說指的是張玉寬毫不避諱地公開自己的平價經(jīng)營理念。
　　
　　不過，最近兩年張玉寬變得異�！暗驼{(diào)”，德威治也在經(jīng)歷發(fā)展的調(diào)整期。與多數(shù)同行一樣，當(dāng)年德威治以平價概念打開市場之后，選擇了直營、合營、加盟等多種方式發(fā)展連鎖規(guī)模�！爱�(dāng)時我知道加盟店和合營店管理起來有一定難度，弄不好會砸了德威治的品牌�！闭�因為意識到多種模式擴大連鎖規(guī)模的風(fēng)險，張玉寬提出了名噪一時的“統(tǒng)一模式”，無論合營還是加盟，都由德威治統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一物價、統(tǒng)一內(nèi)飾、統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一人員管理培訓(xùn)，一家店除了投資者以外，上至執(zhí)行經(jīng)理、下至營業(yè)員，都是由德威治總部任命和管理。
　　
　　但是沒過多久，張玉寬就發(fā)現(xiàn)“統(tǒng)一”只是一種理想化的模式。“在德威治掀起平價改革之后，行業(yè)的利潤已經(jīng)非常低，但是投資者追求回報的急切心態(tài)導(dǎo)致德威治無法嚴格執(zhí)行統(tǒng)一管理，‘統(tǒng)一’最終流于一種形式�！�

　　這次“統(tǒng)一”管理的失效讓張玉寬下定了只做直營店的決心�！爱�(dāng)初追求連鎖門店數(shù)量，為的是樹立德威治的品牌，如今清理加盟、合營門店同樣是為了樹立德威治的品牌�！庇捎诩用说�、合營店脫離德威治總部的管理，一些門店因為經(jīng)營不善而轉(zhuǎn)讓，一些門店因為管理漏洞被曝光，嚴重影響了德威治的品牌，張玉寬采取了獨立經(jīng)營、回購、轉(zhuǎn)讓等三種方式與非直營店“劃清”了界限。如今，德威治共有28家門店，加盟店僅剩3家，張玉寬清理加盟的舉措即將完成。
　　
　　從開創(chuàng)平價理念到秉承平價本質(zhì)

　　很多人知道，張玉寬憑著“疑似”價格戰(zhàn)的“平價”策略打開市場，不過張玉寬其實不是行業(yè)里第一個想到“平價”的人。按張玉寬的話說：“不是我先想到了，而是我先做到了。”

　　對于任何行業(yè)，北京的市場在政策、消費者、行業(yè)環(huán)境等方面都具有特殊性，而能夠在復(fù)雜的市場環(huán)境中選準(zhǔn)時機顯得尤為重要。“上世紀60年代，很少有人喊減肥，因為那時候很多人肚子還填不飽，到上世紀80年代末才開始流行減肥概念�！睆堄駥捳f，平價藥店概念也是一樣的道理�！�1996年的時候，老百姓對醫(yī)藥的價格還不敏感，提‘平價’肯定沒有市場。而2001年的時候，老百姓普遍不滿醫(yī)藥的虛高價格，‘平價’的時機到了�！睆堄駥挵堰x擇2002年以平價概念進入醫(yī)藥零售市場總結(jié)為用一把利器切入了市場缺口。
　　
　　張玉寬的平價策略得以實施依靠三項舉措。最廣為人知的是，德威治縮短了傳統(tǒng)藥店的流通環(huán)節(jié)，擠壓多重流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費用，直接從廠家或一級批發(fā)處進貨。張玉寬自己覺得，與廠家的談判技巧和“少賺點錢”的心理定位也不可或缺。
　　
　　“談判技巧其實就是認真、公開，而‘少賺點錢’的心理定位最難做到�！睆堄駥捳f，德威治能與眾多的廠家開展合作關(guān)鍵是有一種合理的心理定位。“誰投資企業(yè)都想賺錢，但是沒有‘阿瑪尼’的品牌就賣不出‘阿瑪尼’的價錢。品牌沒培養(yǎng)出來之前，只有依靠粗糙的價格手段�！�

　　平價策略為德威治帶來的市場沖擊力在最初3年過后，就不再強勁，不過平價策略背后的經(jīng)營理念和定位則讓張玉寬一直受用。
　　
　　從價格取勝到深耕經(jīng)營細節(jié)

　　在經(jīng)歷過最初的精彩開局之后，平價藥房最近兩年的規(guī)模發(fā)展不再以速度見長。這引發(fā)了一些質(zhì)疑，平價藥店還能走多遠？張玉寬認為，只靠平價的藥店走不遠，拋開價格因素的藥店也不易生存，堅持價格優(yōu)勢的同時深耕經(jīng)營細節(jié)是醫(yī)藥零售企業(yè)的發(fā)展方向。

　　“價格策略很容易被效仿，所以2004年之后我們就轉(zhuǎn)移了戰(zhàn)略重點。”張玉寬意識到價格戰(zhàn)不是“萬金油”，及時調(diào)整了企業(yè)的發(fā)展策略�！澳壳�，行業(yè)的核心競爭力在于人員培訓(xùn)、商品組合、店鋪利用等經(jīng)營細節(jié)的專業(yè)化。”

　　對于藥店來說，吃完藥不管用是最砸牌子的事情。德威治目前把常見病分為30大類、120個中類別、800余個細類，實現(xiàn)每一種病與最合適的藥精準(zhǔn)對號。藥師和店員除了做到藥與病的精準(zhǔn)對位之外，還要針對不同的人群推薦不同的藥。以感冒沖劑為例，同仁堂的產(chǎn)品單價12元，北京另一藥廠的產(chǎn)品單價7元，四川某藥廠的產(chǎn)品單價4元，這些藥都符合國家標(biāo)準(zhǔn)。在質(zhì)量認同一致的前提下，有些消費者認品牌，有的消費者認價格，藥師和店員要揣摩消費者心理，推薦合適的藥品�！斑@只是精細化和專業(yè)化的一個細節(jié)，在藥品組合擺放營銷、貨柜長寬高的改造、店鋪功能的豐富等多個方面都有更精細、更專業(yè)的改進空間�！睆堄駥捳f，目前醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展仍然有許多提升的環(huán)節(jié)，需要企業(yè)認真更認真地去研究市場。

　　對于行業(yè)的未來，張玉寬認為，不會出現(xiàn)其他連鎖業(yè)態(tài)發(fā)生的大規(guī)模整合，“因為藥品的特殊性，社區(qū)單體藥店的生存能力很強，行業(yè)不會出現(xiàn)大規(guī)模的品牌整合，只會往經(jīng)營更精細、更專業(yè)、更注重服務(wù)的方向發(fā)展”。

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