針對日化專營店品牌近年在河南市場的銷售情況，我們電話溝通了幾個業(yè)內朋友，大概估算出幾個數據：（08年銷售）資生堂近3億，自然堂3000多萬，珀萊雅2000多萬，丸美近2000萬，雅麗潔近1500萬，還有很多上千萬的品牌。由此我們不難看出為什么那么多的品牌爭搶著來河南市場分一杯羹。但河南專營店渠道的現(xiàn)狀如何，市場機會和問題在哪里？筆者結合自己多年在河南市場的工作經歷，談談個人對市場的認識，并和業(yè)內關注河南日化專營店市場的朋友分享。

　　一、整體概況：

　　河南省有18個地市，110個縣區(qū)，人口近一個億，經濟水平居中，豫北、豫西較好，豫南、豫東略差。洛陽、新鄉(xiāng)、許昌等省會鄭州周邊城市經濟水平略好于其他地市，零售業(yè)態(tài)發(fā)展也比較成熟，大型賣場競爭激烈，日化專營店的生存壓力比較大。其他地市賣場發(fā)展相對滯后，日化專營店則比較有競爭力。

　　河南日化專營店市場的發(fā)展得益于眾多廠家的引導，相比東北、東南等省份，河南的專營店渠道市場不是很成熟，發(fā)展也比較慢，這和中原人自主發(fā)展意識較差，經營思路相對落后有關。專營店老板思路普遍不是很開放，個人整體素質偏低，管理能力較差。很多大店老板都是90年代已經開始開店，趕上國內日化專營店的發(fā)展趨勢，在廠家的引導下，個人經營意識和管理能力逐步提高，店鋪也逐步得到發(fā)展。這中間也有個別店鋪起步比較晚，完全是靠老板個人超前的思路、敏銳的眼光和差異化的經營模式使店鋪迅速發(fā)展起來的，如駐馬店時尚女友，信陽紅妝等，但這種案例比較少。

　　二、區(qū)域特點：

　　目前，日化專營店在河南各地市的發(fā)展不是很均衡，豫西、豫南專營店的發(fā)展比較好，豫北、豫東略差，這種發(fā)展格局和各區(qū)域的經濟水平有一定關系，但我認為更多的是和各地經銷商的思想意識和性格特點有關。

　　豫南是日化專營店發(fā)展最好的區(qū)域，雖然經濟水平略差，但豫南人相對比較包容、隨和，廠家都愿意和豫南的老板打交道，因為他們大多愿意接受廠家的建議和引導，因此，豫南日化專營店的迅速發(fā)展一定得益于他們包容的胸懷和謙遜的性格。豫南的很多店鋪都有多家連鎖店，而且經營狀況都比較好，如許昌花漾年華、長葛愛麗來、襄縣再回首、駐馬店時尚女友、固始紅妝等。

　　豫西日化專營店的發(fā)展我認為取決于豫西經銷商的精明，洛陽的關林市場曾是河南省最早的日化產品批發(fā)市場，洛陽人很早就習慣于繞過鄭州市的省級代理公司與廠家直接合作，這使他們逐漸培養(yǎng)了其他區(qū)域經銷商沒有的敏銳眼光和經營思路。如洛陽的色彩名妝，不僅在洛陽和鄭州有多家連鎖店，而且在鄭州有自己的品牌代理公司，網絡輻射全省，由此可見豫西人的精明。

　　豫北的專營店發(fā)展速度略慢（特別是焦作、安陽）取決于多種因素，豫北相對其他區(qū)域經濟水平略高，化妝品行業(yè)發(fā)展也比較早，最早在豫北做化妝品生意的大多是許昌人（許昌人是河南化妝品行業(yè)起步最早的，他們的店開到河南的各個地市，豫北較多），因為他們眼光較好，起步較早，成為豫北各地較早發(fā)展起來的一批大店。但“許昌人的店”在各地沒有本地優(yōu)勢，在與地方公關、選擇店址等環(huán)節(jié)沒有本地人順暢，同時，隨著生意的紅火也會受到本地人的排擠，再加上缺少長久在一個地方發(fā)展的思想，這些可能是影響他們店鋪持續(xù)發(fā)展的主要原因。另外，豫北當地的很多大店發(fā)展到一定規(guī)模，他們中很多老板經常會選擇轉型做代理，鄭州市很多品牌代理公司都是豫北人，特別是安陽人，如河南云杰、鄭州超麗等。豫北經銷商還有一個特點是不善于接受廠家的建議，不愿意聽從廠家的指導，這使他們失去了很多利用廠家資源發(fā)展的機會。但也有聰明的經銷商，如濮陽時尚名妝，老板是一位非常有思路的人，店內基本壟斷濮陽市化妝品專營店的暢銷品牌，這些年和廠家一起迅速發(fā)展，現(xiàn)在在濮陽市擁有五家以上連鎖店，并形成了對當地日化專營店市場的絕對壟斷。

　　豫東市場和豫北狀況相似，日化專營店在規(guī)模上略差于豫南、豫西，這不僅是受當地略差的經濟狀況影響，更和豫東人的特點有很大關系。豫東人在很多事情上比較斤斤計較，眼光不夠長遠，重眼前利益，所以在和廠家的合作過程中總是“討價還價”，很多廠家銷售人員最怕和豫東客戶在餐桌上喝酒，因為他們個個“海量”，幾輪拳劃下來就會把你搞得“眼冒金星”，然后他們開始和你“攀哥們”，接著就是要政策要支持。面對這這種“熱情”，你根本沒有拒絕的理由，但酒精過后才發(fā)現(xiàn)“上當”，后悔莫及。

　　三、 各地市重點店鋪分析：

　　鄭州市專營店市場相對國內其他省會城市不太成熟，屈臣氏等知名化妝品連鎖店進入比較晚，本地沒有大型的化妝品連鎖店，市場沒有形成大店壟斷，因此中小型日化專營店數量較多，一些稍有規(guī)模的連鎖店分別占據不同的城區(qū)市場，如真姿彩連鎖、麗達洗化、靚美日化、美世界化妝名品等都有多家分店。屈臣氏雖然進入鄭州市場較晚，但近幾年在鄭州開店速度比較快，并逐步向洛陽、新鄉(xiāng)等地市輻射。鄭州市場表現(xiàn)較好的日化專營店品牌在鄭州地區(qū)（包括郊縣）的網點狀況：資生堂（簽約店）近20家，泊美20家以上，自然堂50家以上，珀萊雅30多家，夢妝20家以上，卡姿蘭（含凱芙蘭）30家以上，丸美20家以上。鄭州市各連鎖大賣場的布局仍不是十分合理，賣場覆蓋面也比較窄，且賣場仍不夠強勢，因此，日化專營店仍有很大的發(fā)展空間和迅速成長的機會。

　　開封、周口、商丘、濮陽四個城市都是專營店市場做的比較好的市場，因當地百貨商場和超市賣場不夠強勢，給日化專營店的發(fā)展創(chuàng)造了機會，使得本地的專營店走向規(guī)�；�、連鎖化，擁有大量中高端消費客源。開封市重點店天俏日化，有5家以上連鎖店，主要布局于市區(qū)核心商業(yè)街，掌握著當地大部分中高端客源，經營品牌有資生堂、佰草集、高夫、丸美、珀萊雅等專營店主流品牌。經銷商程俊思路較好，管理能力較強，近年來使天俏日化一直保持不斷擴張的勢頭，成為業(yè)內學習的典范。 周口的核心店是周口晶晶，有三家連鎖店，相對其他各地連鎖店開拓速度較慢，但店鋪質量比較高，單店日均銷售在一萬元以上。商丘市的重點店鋪分布在各個縣城，如永城億客隆，夏邑碧云天，寧陵蘭貴人等。濮陽市專營店渠道的龍頭老大是時尚名妝，老板張君達思路清晰，眼光超前，經過幾年的快速發(fā)展在市區(qū)已經擁有6家分店，店內幾乎壟斷專營店渠道主流品牌，短期內在當地市場無人可以超越。以上幾家大店的發(fā)展既得益于當地的市場環(huán)境，更多的原因是店主都有發(fā)展的思維，充分利用廠家資源在當地打拼出一片屬于自己的市場空間。

　　許昌、新鄉(xiāng)、安陽、焦作、南陽、平頂山、洛陽等地市，當地賣場相對比較強勢，日化專營店的發(fā)展比較困難，多數專營店采取差異化的定位，通過優(yōu)質的美容服務來取得自身的發(fā)展。因此，這些地區(qū)的專營店呈現(xiàn)多極化的狀態(tài)，專營店主流品牌由幾家大店分別經營。許昌市重點店花漾年華是近年在當地發(fā)展比較迅速的一個店鋪，目前已經有三家營業(yè)面積在100平方以上的連鎖店，并且單店日營業(yè)額均在一萬元以上�；ㄑ�年華的迅速發(fā)展在于該店老板的胸懷和科學管理�；ㄑ�年華老板杜有林為人和善，謙虛低調，對待所有廠家銷售人員親切熱情，在行業(yè)內有非常好的口碑，因此，很多知名品牌都愿意和其合作，資生堂在許昌市區(qū)已經有三家簽約店鋪的情況下仍然將其發(fā)展成第四家合作伙伴就是典型的案例。而花漾年華另外一個負責人王喜枝則有著科學有效的管理方法，對店鋪進行規(guī)范化的系統(tǒng)管理，三家店鋪均處于良性發(fā)展狀態(tài)。新鄉(xiāng)重點店鋪是蔡麗日化，有5家連鎖店，在賣場競爭比較激烈的新鄉(xiāng)市，蔡麗日化憑借著差異化的服務一直保持著迅速發(fā)展的勢頭。安陽、焦作、南陽、平頂山、洛陽等地市有著和以上兩個城市類似的狀況，不一一做描述。

　　駐馬店、信陽兩個地區(qū)是河南經濟條件不太好的區(qū)域，但這兩個市場日化專營店的發(fā)展卻并不落后，而且出現(xiàn)了多家后起之秀。駐馬店時尚女友就是典型的案例，時尚女友總經理呂香港是潮汕人，有著南方商人特有的思路和眼光，之前是雅麗潔品牌在河南市場的分銷商。其06年在駐馬店商業(yè)街開第一家店，當時的市場競爭已經很激烈，當地的“龍頭老大”老地方日化幾乎壟斷了所有知名品牌，但時尚女友仍然憑著獨特的經營方式，迅速發(fā)展起來，并走出了一條獨特的日化專營店經營模式，目前已經被業(yè)內很多同行認同并學習。信陽的優(yōu)秀店鋪一定是從固始縣發(fā)展起來的信陽紅妝，老板李東林有著有別于其他人的管理辦法，很早就實行店長負責制，充分授權給店長，因此，其跨越固始縣、商城縣、潢川縣、信陽市等多個地區(qū)的店鋪仍然可以保證穩(wěn)定發(fā)展，這在業(yè)內是很少見的，再加上李東林為人低調，很少出入行業(yè)的各種會議，信陽紅妝的發(fā)展更多了一份神秘色彩，李東林也成為大家眼中的神秘人物。

　　四、 市場問題和機會：

　　市場問題：目前河南日化專營店的發(fā)展還不均衡，行業(yè)不成熟，從業(yè)人員整體素質偏低，店鋪的發(fā)展受到店鋪管理人員自身思維和管理能力的限制。很多大店目前面臨發(fā)展瓶頸，如人員匱乏、品牌繁亂、管理落后、單店產出低、盈利能力差、老板自身管理提升跟不上店鋪發(fā)展速度等諸多問題。另外，很多店鋪還停留在對品牌的搶占上，利用自己店鋪對多個知名品牌的占有來獲得客源，而忽視了對店鋪自身形象的塑造和宣傳。因此，河南專營店經銷商應該開闊思維，加強自身綜合能力的提升。對于一些學習力較差的老板，應該培養(yǎng)或引進職業(yè)店長、職業(yè)經理，并積極開展對自己店鋪品牌形象的樹立和宣傳。

　　市場機會：對比東北、東南省份日化專營店的蓬勃發(fā)展態(tài)勢，河南專營店市場仍然比較落后，但有著很大的發(fā)展?jié)摿�，對于一些資金充裕、思路超前、管理能力較強的專營店投資商來說仍有著很大的市場機會。如安陽、焦作、周口、商丘、平頂山、信陽等地市，化妝品市場的實際容量遠不是現(xiàn)有的店鋪所能滿足的，更大的市場需求有待引導和開發(fā)。

　　綜述，通過以上對河南日化專營店市場的簡單分析，我們可以看到河南市場有著較大的市場潛力和開發(fā)價值，由此也不難看出為什么有那么多專營店品牌進入河南市場“試水”。讓我們一起祝愿河南日化專營店市場蓬勃發(fā)展，也祝愿更多的日化專營店品牌在河南有所收獲�！　�

• · 2009年1-4月日化行業(yè)運行情況點評
• · 先鋒洗衣液領航飄影拓日化新藍海
• · 藥妝多是普通化妝品
• · 2009年化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢藍皮書發(fā)布
• · 2009年玉溪洗衣液市場競爭情況分析
• · 化妝品營銷創(chuàng)新的方法分析

• · 中外藥妝優(yōu)劣形勢分析
• · 2009年我國退稅率調整提振日化行業(yè)
• · 中國日化如何應對外資圈地運動
• · 2009年洗衣液正逐步取代洗衣粉
• · 日化企業(yè)如何下鄉(xiāng)掘金
• · 2009年下半年化妝品市場方能回暖

• ·2009年1-4月浙江日用雜品制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月安徽日用雜品制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月山東日用雜品制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月河南日用雜品制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月湖南日用雜品制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月廣東日用雜品制造主要經濟指標