在中國家電零售市場，已經(jīng)出現(xiàn)了京東商城、世紀(jì)電器網(wǎng)、新七天電器直銷網(wǎng)、新蛋網(wǎng)等在全國范圍具有一定知名度和影響力的B2C網(wǎng)站，家電供應(yīng)商對上述B2C網(wǎng)站的供貨模式，紛紛從前幾年的“排斥拒絕”到“通過代理商間接合作”，甚至到今年的“廠家直供”。這些足夠讓國美、蘇寧等家電大連鎖高度緊張。

　　高于10%

　　創(chuàng)維某負(fù)責(zé)人表示，由于上述B2C網(wǎng)站的產(chǎn)品銷售價格明顯低于國美、蘇寧，國美、蘇寧今年以來曾經(jīng)打電話給創(chuàng)維，要求家電廠家不得對B2C網(wǎng)站供貨。

　　不過，面對如此廣闊的商機(jī)，家電企業(yè)不可能去遵守國美、蘇寧的“封殺令”。上述創(chuàng)維負(fù)責(zé)人坦言，在北京、上海等一級市場，創(chuàng)維今年網(wǎng)絡(luò)銷售計劃增至總體銷售額的10%。

　　“不在一棵樹上吊死”是所有大型家電供應(yīng)商對家電大連鎖渠道的潛在態(tài)度，“渠道多元化”也成為了家電供應(yīng)商的銷售策略。

　　“在去年之前，在與B2C網(wǎng)站的合作業(yè)務(wù)上，長虹總部從來不參與，例如，長虹某些區(qū)域的分公司對當(dāng)?shù)氐腂2C網(wǎng)站給予一定量的供貨，或者B2C網(wǎng)站去向長虹的區(qū)域代理商采購商品�！遍L虹多媒體營銷公司新業(yè)務(wù)拓展部部長邱曉彬表示，但是，從去年下半年開始，長虹總部就出面與全國范圍內(nèi)具有影響力的一些B2C網(wǎng)站進(jìn)行“總部對接”的合作，開始簽署“廠家直供訂單”，真正大規(guī)模切入網(wǎng)絡(luò)銷售市場。

　　海信電器北京分公司總經(jīng)理宋海燕透露，由于家電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的增長速度超過預(yù)期，所以，海信電器北京分公司今年的網(wǎng)絡(luò)銷售占比目標(biāo)還要高于10%。

　　兩大好處

　　冒著得罪國美、蘇寧的危險，還是有越來越多的家電供應(yīng)商大規(guī)模地和B2C網(wǎng)站合作，并紛紛通過“雙方總部對接”的模式簽署了“廠家直供訂單”。

　　新七天電器直銷網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，去年至今，該網(wǎng)站先后與創(chuàng)維、長虹、TCL、康佳、海信、海爾六大國產(chǎn)彩電巨頭簽訂直供協(xié)議，以保證能夠拿到較低的進(jìn)貨價格和充沛的貨源。

　　與B2C網(wǎng)站合作，家電廠家能夠得到最大的兩個好處就是：現(xiàn)款現(xiàn)貨，不交“苛捐雜稅”。

　　邱曉彬表示，長虹在與國美、蘇寧合作時，通常都是先發(fā)貨給賣場，經(jīng)過一個月左右才能夠拿到結(jié)算的貨款，回款周期相對較長。但是，長虹與目前尚處于成長期的B2C網(wǎng)站合作時，就可以“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，將回款周期縮至最短，保證有賺無賠。

　　創(chuàng)維上述負(fù)責(zé)人則表示，創(chuàng)維與B2C網(wǎng)站合作，不需要交納進(jìn)場費、廣告促銷費、裝修費等“苛捐雜稅”，所以，廠家與B2C網(wǎng)站合作的銷售利潤率要明顯比國美、蘇寧高。

　　矛盾心理

　　根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，去年中國家電市場銷售總額突破8000億元人民幣，其中家電網(wǎng)購市場份額約為2%，達(dá)200億元。隨著眾多家電廠商積極進(jìn)軍家電網(wǎng)上商城，今年家電網(wǎng)購銷售額有望突破400億元。

　　邱曉彬介紹，長虹計劃今年將網(wǎng)絡(luò)銷售、電視購物等新興渠道的銷售額做到整體銷售額的10%，面對如此高的網(wǎng)絡(luò)銷售增長計劃，長虹也是非常矛盾的：一方面長虹想大力開通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，另一方面長虹又怕得罪國美、蘇寧，所以也不希望B2C網(wǎng)站的產(chǎn)品銷售價格過低，對長虹的全國銷售體系造成干擾，引起國美、蘇寧更加激烈的反應(yīng)。

　　在這種狀況下，長虹采取“折中”方案——同款式同型號的產(chǎn)品，長虹對B2C網(wǎng)站的供貨價格要明顯比國美、蘇寧高，同時加強對B2C網(wǎng)站零售價格的控制力度，要求B2C網(wǎng)站按照統(tǒng)一的零售價格去銷售。

　　但是，實際上運營成本很低的B2C網(wǎng)站，在采購價格比較高的狀況下，仍然會賣出比國美、蘇寧低廉的價格。

　　“世紀(jì)電器網(wǎng)的進(jìn)貨價格比國美、蘇寧至少高5%�！笔兰o(jì)電器網(wǎng)運營推廣部市場總監(jiān)彭亮承認(rèn)，家電廠家都希望B2C網(wǎng)站的零售價格與國美、蘇寧實體店面差不多，這種矛盾心理使得B2C網(wǎng)站的進(jìn)貨價格居高不下，不過，由于B2C網(wǎng)站沒有實體連鎖賣場房租成本，人力、宣傳推廣及物流成本都相對低，所以，最終B2C網(wǎng)站的產(chǎn)品零售價格還是會比國美、蘇寧低10%~15%。

　　“懼怕國美、蘇寧”是家電廠家與B2C網(wǎng)站合作時的普遍矛盾心理，而另一個矛盾心理就是“家電廠家想自己做B2C網(wǎng)站”。

　　例如，康佳集團(tuán)新推出“康佳商城”，長虹集團(tuán)正在調(diào)試建設(shè)“長虹購機(jī)直通車”，海爾集團(tuán)推出了“海爾商城”。以上家電廠家自己建設(shè)的B2C網(wǎng)站共同特征就是：依附于本集團(tuán)的官方網(wǎng)站，只銷售自己品牌的產(chǎn)品，知名度和影響力比較低。

　　長虹樂家易電子商務(wù)部部長陸靜表示，長虹也希望能夠通過親自做B2C網(wǎng)站來分羹網(wǎng)絡(luò)銷售市場，未來“長虹購機(jī)直通車”B2C網(wǎng)站也很有可能去銷售其他品牌的家電產(chǎn)品，成為一個綜合性家電類B2C網(wǎng)站。

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