由于我國汽車銷售方式采取的是授權(quán)銷售,核心內(nèi)容就是誰生產(chǎn)誰授權(quán),這就確定了汽車生產(chǎn)廠商的強(qiáng)勢(shì)地位。經(jīng)銷商要獲得某品牌汽車的經(jīng)營許可,必須得到汽車廠商品牌銷售授權(quán),而經(jīng)銷商能拿到怎樣的車源,也由廠家說了算。雖然大多數(shù)時(shí)候,汽車廠商和經(jīng)銷商常常被形容為“一榮俱榮、一損俱損”,“同甘苦、共患難”的關(guān)系,而一旦到了銷售不如人意、市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)時(shí)候,許多平素在“和諧”光環(huán)下掩蓋的矛盾便被放大和凸顯。

　　本月,東莞部分經(jīng)銷商面臨廠家施加的壓力,終于要崩潰了。

　　有經(jīng)銷商連續(xù)兩月沒向廠家提車

　　連日來,東莞多家經(jīng)銷商可謂“談庫存色變”,巨大的庫存壓力讓他們“頂”得非常辛苦。

　　不斷有經(jīng)銷商表示,如果汽車銷售繼續(xù)下滑,將會(huì)造成庫存壓力進(jìn)一步加大。記者了解到,目前東莞經(jīng)銷商的汽車庫存普遍超過警戒線。

　　面對(duì)部分車企下半年會(huì)調(diào)低產(chǎn)能以緩解庫存壓力這一說法,許多經(jīng)銷商不以為然。經(jīng)典車行市場(chǎng)部經(jīng)理翟衛(wèi)東認(rèn)為,大部廠家不會(huì)貿(mào)然調(diào)低產(chǎn)能,因?yàn)橐坏┱{(diào)低產(chǎn)能,就等于向外界宣告自己品牌的市場(chǎng)占有率在下降。也有經(jīng)銷商認(rèn)為,隨著三季度淡季的到來,還是會(huì)有部分廠家調(diào)低產(chǎn)能,只不過這種信息不一定會(huì)公布于眾,目前已有部分廠家調(diào)低了產(chǎn)能。

　　近日,某自主品牌汽車經(jīng)銷商向記者透露,已有兩個(gè)月沒有向廠家提車了,原因是“店里的庫存車已有幾百臺(tái),廠家還不斷壓任務(wù),怎么受得了?于是干脆不提車了�！�

　　當(dāng)記者問道,“不提車,完不成任務(wù),年底的時(shí)候就拿不到廠家的返利怎么辦?”經(jīng)銷商表示,任務(wù)肯定是完不成了,返利肯定也要大打折扣,但相比較繼續(xù)交付數(shù)額巨大的保證金提車,經(jīng)銷商寧愿選擇完不成任務(wù)。

　　廠商三大矛盾近期扎堆凸顯

　　“廠商和經(jīng)銷商的利益本該是一致的,但在廠商瘋狂追求提高產(chǎn)量的背景下,種種不和諧的矛盾便開始產(chǎn)生,如果說以前還有誘人的單車暴利在掩蓋著經(jīng)銷商和廠家之間種種不平等可能引發(fā)的矛盾,那么現(xiàn)在單車?yán)麧櫜粩嘞陆岛?S店的猛增,讓經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越差,這種矛盾就很可能被激化�！睎|莞市維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)張華文分析,現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商的矛盾主要在三個(gè)方面。

　　一是,考核的矛盾。建一家4S店對(duì)于有投資計(jì)劃的經(jīng)銷商而言資金并不是太大問題。最大問題是廠家對(duì)經(jīng)銷商考核相當(dāng)嚴(yán)格。按照廠家標(biāo)準(zhǔn),需要投入大量人力、物力和長(zhǎng)時(shí)間的工作,去完成廠家大量的考核任務(wù)。許多品牌的經(jīng)銷商均稱,他們?cè)谛姓�、人力資源、汽車用品、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都必須和廠家機(jī)構(gòu)相配套,否則,經(jīng)銷商就要承擔(dān)考核沒有通過的后果。而星級(jí)考核給經(jīng)銷商的壓力更大。五星級(jí)當(dāng)然是待遇最高的,四星級(jí)生存起來困難不大,而三星級(jí)以下或評(píng)不上星級(jí)的,一般都要停業(yè)整頓。這也難怪許多經(jīng)銷商都想爭(zhēng)取自己是東莞地區(qū)內(nèi)的“五星豪華旗艦店”的稱號(hào)。

　　二是,價(jià)格的矛盾。新車型不斷在增多,不少車型出現(xiàn)了完全滯銷,利潤率急劇下跌,大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為,自己是在廠家和顧客的夾縫中生存。價(jià)格便是雙方矛盾的焦點(diǎn),一方面是車價(jià)不斷下跌,而顧客永遠(yuǎn)都希望車價(jià)能更優(yōu)惠,目前市場(chǎng)上的眾多車型都只能保持極低的利潤率,有時(shí)甚至還要虧本賣車,比如比亞迪F3等車型,銷量雖然非�？捎^,但是價(jià)格已走低到了幾乎要貼錢賣車的地步。而另一方面,廠家又死守價(jià)格底線,對(duì)于讓利過度的經(jīng)銷商還會(huì)給予重罰。這樣的市場(chǎng)環(huán)境,讓一些4S店“不死不活”。

　　三是,建店的矛盾。對(duì)于廠家而言,建店擴(kuò)網(wǎng)是一項(xiàng)十分熱衷的事情,有更多的人賣自己的車,好處是顯而易見的,有時(shí)候一個(gè)網(wǎng)不夠,還要推出新車型來分網(wǎng)銷售。而對(duì)于經(jīng)銷商來說,這樣的做法無異是壓力再增壓力。東莞這樣一個(gè)二級(jí)城市,很多品牌的4S店數(shù)量甚至直逼深圳和廣州,而市場(chǎng)容量又有限,一個(gè)品牌出現(xiàn)五六家,甚至近10家經(jīng)銷商的狀況已是屢見不鮮。一邊是4S店的市場(chǎng)和銷量同步縮小,一邊是廠家持續(xù)保持高利潤率,這難免讓很多經(jīng)銷商心理不平衡。張華文表示,在一線城市,店的數(shù)量過大,可能會(huì)給廠家?guī)�來高利�?但給經(jīng)銷商卻帶來的生存危機(jī),會(huì)使許多經(jīng)銷商遭受打擊,使行業(yè)信心受挫。

　　業(yè)內(nèi)呼吁打破汽車“品牌授權(quán)模式”

　　“毫無疑問,廠家有自己的考慮,有自己的利益需要維護(hù),而經(jīng)銷商同樣需要在不理想的市場(chǎng)環(huán)境下求得生存,這之間的矛盾如何緩和,是需要雙方慎重思考的。”東莞興隆車行市場(chǎng)部總監(jiān)王虎認(rèn)為,廠家和經(jīng)銷商雖然現(xiàn)在似乎表現(xiàn)為主從關(guān)系,但實(shí)際上他們還是相互依靠的,應(yīng)該是平等交流。而現(xiàn)有矛盾一旦解決不好,汽車行業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模洗牌也是有可能的。

　　目前,我國汽車銷售采取的是授權(quán)銷售方式,其核心內(nèi)容是誰生產(chǎn)、誰授權(quán),這就確立了汽車生產(chǎn)廠商的強(qiáng)勢(shì)地位,經(jīng)銷商要獲得某品牌汽車的經(jīng)營許可,必須得到汽車廠商品牌銷售授權(quán),這樣勢(shì)必會(huì)在經(jīng)銷商和廠商之間產(chǎn)生“不平等條約”�！斑@在一定程度上來說是一種“強(qiáng)權(quán)政策”,也難免會(huì)造成汽車廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的不和諧。”資深汽車分析師吳海軍認(rèn)為,在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,只有打破汽車品牌授權(quán)銷售模式,采取多元化的營銷服務(wù)模式,才能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商互利共贏。汽車生產(chǎn)廠商應(yīng)切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商的利益,完善營銷機(jī)制,實(shí)行理性管理；而經(jīng)銷商也應(yīng)該積極應(yīng)對(duì),依靠自身實(shí)力發(fā)展,積極地配合生產(chǎn)廠商的市場(chǎng)運(yùn)作,及時(shí)解決矛盾,攜手共進(jìn)。

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