國內(nèi)一向競爭激烈的保險(xiǎn)公司對銀行渠道的爭奪戰(zhàn)如今迎來了新軍，“后來者”外資保險(xiǎn)之間甚至跟中資保險(xiǎn)正在打響這場戰(zhàn)役。

　　“隨著混業(yè)經(jīng)營的深入，我們必須面對銀保渠道競爭激烈的現(xiàn)實(shí)�！敝腥蘸腺Y長生人壽保險(xiǎn)公司中介部總經(jīng)理丁琦稱。

　　混業(yè)下的銀保之戰(zhàn)

　　原位于浦東陸家嘴中國保險(xiǎn)大廈的交銀康聯(lián)是國內(nèi)第一家銀行系保險(xiǎn)公司，自今年1月更名重新開業(yè)以來，一改原來的低調(diào)，迅速擴(kuò)張。據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，其保費(fèi)規(guī)模從去年上半年的3498.60萬元增加到今天的32346.49萬元，增加將近10倍，助其在合資保險(xiǎn)中的排名中沖至中游。

　　“增長如此迅速并不為怪。”一位業(yè)內(nèi)人士說，“為幫助交銀康聯(lián)，交通銀行專門發(fā)出了紅頭文件，要求上海的100多個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，每年必須為交銀康聯(lián)完成100萬的保費(fèi)收入，扶持力度相當(dāng)大”。

　　客戶規(guī)模相對固定的前提下，一旦有了政策傾斜，影響的是其他同一渠道的競爭者。借助交行渠道銷售保險(xiǎn)的另一家保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人說，這對他們或多或少帶來了直接影響。

　　目前，交銀康聯(lián)已經(jīng)把辦公地點(diǎn)搬至交行旗下的仙霞路錦明大廈，交通銀行副行長錢文揮任董事長，曾執(zhí)掌香港交銀保險(xiǎn)的關(guān)浣非出任公司董事總經(jīng)理。今年4月份，交銀康聯(lián)在交通銀行渠道推出兩個(gè)系列四款分紅理財(cái)保險(xiǎn)，另外一款新產(chǎn)品正在籌備中即將上市。除了保費(fèi)收入，交銀康聯(lián)搭上交通銀行這艘大船，在世博品牌宣傳、產(chǎn)品整合上都獲益良多。

　　而周圍的其他效仿者也不甘落后，中國銀行通過全資子公司中銀保險(xiǎn)參股恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，北京銀行執(zhí)掌中荷人壽，建設(shè)銀行盯上太平洋安泰人壽，工商銀行欲控股金盛人壽，伴隨著越來越多的保險(xiǎn)公司傍上銀行這個(gè)“大腕”，直接受益的就是銀保渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)，例如異軍突起的中荷人壽。

　　作為一家成立7年，渠道依然局限在長三角的保險(xiǎn)公司，長生人壽目前有長城資產(chǎn)管理公司做渠道支持，順利地加入了農(nóng)業(yè)銀行的渠道。在公司的目標(biāo)墻上，記者看到本年度公司希望能夠從農(nóng)業(yè)銀行渠道獲得的保費(fèi)目標(biāo)高達(dá)上億元。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，除了有銀行背景的外資保險(xiǎn)外，聯(lián)泰大都會(huì)銀保渠道占保費(fèi)收入的80%以上，金盛人壽30%多，比例相對偏低的是代理人占主導(dǎo)，銀保起步較晚的友邦保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)等。

　　市場細(xì)分

　　另外一些希望在銀保渠道尋求突破的則在細(xì)分市場上打起了主意。

　　日前，繼去年為儲(chǔ)蓄柜臺(tái)客戶以及針對私人銀行高端客戶推出保險(xiǎn)方案后，中德安聯(lián)推出了專門針對銀行理財(cái)中心渠道的產(chǎn)品，再次為銀行理財(cái)中心客戶量身定制保險(xiǎn)方案。

　　中德安聯(lián)CEO柏思安接受本報(bào)采訪時(shí)表示，目前，國內(nèi)各大銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)已逐步形成包括儲(chǔ)蓄柜臺(tái)、VIP理財(cái)中心和私人銀行在內(nèi)的立體網(wǎng)絡(luò)，雖然客戶的財(cái)富能力不一樣，但是可供選擇的產(chǎn)品一般無二，主要以儲(chǔ)蓄和投資為主，產(chǎn)品形態(tài)簡單，無法充分滿足其特殊的需求。正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，中德安聯(lián)開始按照銀行客戶需求細(xì)分銀保市場。

　　推介會(huì)上，渣打、東亞財(cái)富管理部的領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)到場以示支持�！跋啾容^而言，中德安聯(lián)并不缺合作銀行，但是這樣的策略能否湊效還是未知數(shù)�！币晃毁Y深銀保客戶經(jīng)理稱，銀行的高端客戶資源含金量很高，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都盯緊了這塊市場。

　　受制于銀行的強(qiáng)勢，長生人壽已經(jīng)暫停了與建設(shè)銀行的合作。

　　國內(nèi)的中資銀行已經(jīng)被眾多中資保險(xiǎn)強(qiáng)勁介入，相比較之下外資銀行還是一片藍(lán)海。據(jù)了解，受保險(xiǎn)市場的競爭影響，現(xiàn)在的外資銀行銀保市場也由原來的“一對一”變?yōu)椤耙粚Χ唷�。例如匯豐銀行上海、北京、廣州和深圳分支行等網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)代銷著匯豐保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)和中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)的養(yǎng)老保險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

　　渣打銀行也在同時(shí)銷售中德安聯(lián)和信誠人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品。渣打銀行高級副總裁、銀�？偙O(jiān)莊耀南在接受本報(bào)采訪時(shí)表示，他們與中德安聯(lián)已經(jīng)合作4年，而信誠也是其合作伙伴，他們不會(huì)因?yàn)榕c其中的某個(gè)關(guān)系更好而更偏愛誰的產(chǎn)品，一切取決于客戶的需求與期望。

　　長生人壽新任總經(jīng)理余部信也稱：“希望借助銀保渠道實(shí)現(xiàn)有品質(zhì)的增長。目前，我們即便很需要保費(fèi)，也不要充滿隱患的保費(fèi)。”

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