企業(yè)要更好地開(kāi)發(fā)城市工程市場(chǎng)，離不開(kāi)產(chǎn)品層面、技術(shù)層面、資質(zhì)層面及營(yíng)銷(xiāo)層面等幾個(gè)要素的支撐，筆者在給企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)如何操作工程市場(chǎng)時(shí)候曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)：開(kāi)發(fā)工程市場(chǎng)，要從對(duì)方的角度來(lái)考慮問(wèn)題，決定這個(gè)工程能不能拿下，到底是關(guān)系第一、利益第一、安全第一、品牌第一還是價(jià)格第一，這要看對(duì)象的具體情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)判斷。以太陽(yáng)能企業(yè)為例，從企業(yè)自身的角度來(lái)說(shuō)，要搞定一個(gè)工程則離不開(kāi)下面幾大要素：
　　
　　1、信息要素。開(kāi)發(fā)工程市場(chǎng)，信息是第一位的，厲害的工程商在一個(gè)建筑立項(xiàng)的時(shí)候就已經(jīng)攻了進(jìn)去。所以，對(duì)于工程商而言，工程信息越多越早知，受干擾的程度就越少，其運(yùn)作的難度也就越低。不少工程商都會(huì)養(yǎng)著一班業(yè)務(wù)人員做信息收集兼做銷(xiāo)售洽談。
　　
　　2、人脈要素。中華民族是一個(gè)講感情的民族，人情世故到哪個(gè)地方有著有一定的影響力。要做工程當(dāng)然也少不了人情世故，一個(gè)人脈好的工程商，不但在收集信息的時(shí)候占有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)良好的人脈對(duì)于提升自己的信任度也是一個(gè)極好的法寶。更何況，人有對(duì)面之情，在價(jià)格質(zhì)量等要素差不多的情況下，一般人都會(huì)選擇肥水不流外人田。
　　
　　3、技術(shù)方案要素。由于需求不一樣，所以不同的工程對(duì)太陽(yáng)能熱水器的使用要求是不一樣的，這個(gè)項(xiàng)目是偏重于水溫的要求還是偏重于單位時(shí)間內(nèi)能耗與供水量的需求等等，每一個(gè)項(xiàng)目只有因地制宜地設(shè)計(jì)技術(shù)解決方案，才能有針對(duì)性地滿足客戶(hù)的要求。因此，從工程操作上來(lái)說(shuō)，一個(gè)工程從技術(shù)方面能不能既能滿足客戶(hù)的具體需求，又能節(jié)約成本并保證熱水工程的安全運(yùn)行，同時(shí)還能兼顧到熱水工程與建筑的美觀協(xié)調(diào)性等等，這是決定一個(gè)企業(yè)能不能在工程市場(chǎng)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的充分條件，北京天源陽(yáng)光在國(guó)務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局的太陽(yáng)能熱水工程中成功中標(biāo)，就是因?yàn)樗麄冡槍?duì)這個(gè)熱水工程的關(guān)鍵細(xì)節(jié)提供了一系列的技術(shù)解決方案。

    4、質(zhì)量保障要素。筆者在多次培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)，相當(dāng)一部分工程的操作，關(guān)系、利益只是一個(gè)橋梁的作用，真正決定能不能讓你中標(biāo)的關(guān)鍵，在于你的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)方案能不能讓負(fù)責(zé)人有充足的安全感。因?yàn)楣こ藤|(zhì)量一但出事，必然會(huì)導(dǎo)致各方面對(duì)自己的質(zhì)疑，輕則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己進(jìn)行攻擊，重則是承擔(dān)責(zé)任，即使影響不到負(fù)責(zé)人的前程，但也會(huì)讓他沒(méi)有面子，而面子對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，是很重要的，稍微有遠(yuǎn)見(jiàn)的人都知道，面子和地位比利益重要多了。當(dāng)然，質(zhì)量保障不是用嘴來(lái)說(shuō)的，你得提供權(quán)威的依據(jù)，奧力星太陽(yáng)能王總在與筆者談到工程市場(chǎng)的收獲時(shí)，就感慨地說(shuō)道，拿下工程，從企業(yè)自身角度來(lái)說(shuō)，榮譽(yù)證書(shū)、具體的技術(shù)解決方案和實(shí)際的事實(shí)依據(jù)非常重要，最近奧力星的“渦輪暖卡熱水解決技術(shù)”、江蘇省建設(shè)科技成果推廣項(xiàng)目證書(shū)，以及權(quán)威媒體新華網(wǎng)以《奧力星榮喜獲科技證書(shū)給力熱水工程》的新聞報(bào)導(dǎo)，就讓奧力星在熱水工程的洽談中，令客戶(hù)獲得了很多的信任感與安全感。
　　
　　5、性?xún)r(jià)比要素。做工程，價(jià)格很重要，但一定是價(jià)格最低的那個(gè)中標(biāo)嗎，不一定!因?yàn)闊o(wú)論是工程方還是消費(fèi)者，價(jià)格只是他們關(guān)注的要素之一，除此之外，他們更要考慮到產(chǎn)品的性能質(zhì)量、使用效果、使用與售后的便利性及時(shí)性等問(wèn)題，所以，在工程報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定以充分展示出自己的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，而不是單純的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
　　
　　6、品牌資質(zhì)。要求投標(biāo)人具備一定的品牌資質(zhì)，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，就是工程方給自己的一項(xiàng)安全保障，從機(jī)率上來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌知名度美譽(yù)度都較響、注冊(cè)資金大、各種資質(zhì)認(rèn)證都齊全的企業(yè)，其承建的工程質(zhì)量肯定要比三無(wú)企業(yè)要強(qiáng)得多。就以江蘇奧力星太陽(yáng)能為例來(lái)說(shuō)，事實(shí)證明，奧力星榮獲江蘇省建設(shè)科技成果推廣項(xiàng)目證書(shū)后，為他們最近中標(biāo)領(lǐng)秀家園、錦秀花園等幾個(gè)熱水工程的建設(shè)起到了直接的推動(dòng)作用。

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