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中研網(wǎng)訊：

近日，據(jù)一些經(jīng)銷商朋友透露，枝江大曲在湖南的上升勢(shì)頭非常迅猛。截至2007年底，枝江大曲在湖南銷售已經(jīng)達(dá)到1.5億元。

    而據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，近年來(lái)在湖南風(fēng)頭正勁的瀘州老窖市場(chǎng)份額也不過(guò)是3億元左右。在接受本刊記者采訪時(shí)，枝江大曲湖南大區(qū)經(jīng)理李遠(yuǎn)肯定地說(shuō)：“湖南市場(chǎng)是我們省外市場(chǎng)中最重要的。事實(shí)上，近幾年來(lái)，枝江大曲在湖南的成長(zhǎng)非常迅速，銷售額度幾乎每年翻倍的速度在成長(zhǎng)。2008年，我們的目標(biāo)是2.5個(gè)億。”

    枝江大曲是如何成功突破瀘州老窖以及眾多湖南地產(chǎn)酒的封鎖線成功上位的呢？

三點(diǎn)連線，布局湖南

    對(duì)于枝江大曲來(lái)說(shuō)，在家門口市場(chǎng)旁邊的湖南，其戰(zhàn)略意義非同一般。枝江大曲酒業(yè)公司銷售總經(jīng)理曹生武是這樣說(shuō)的：“枝江酒業(yè)未來(lái)的省外市場(chǎng)重點(diǎn)在湖南，湖南的重點(diǎn)市場(chǎng)在長(zhǎng)沙�！比欢�，在攻打湖南市場(chǎng)的時(shí)候，枝江大曲卻繞開(kāi)了長(zhǎng)沙，首先在湖南北部的岳陽(yáng)、益陽(yáng)進(jìn)行了重點(diǎn)市場(chǎng)布控。隨后，在衡陽(yáng)進(jìn)行了運(yùn)作。這三個(gè)點(diǎn)構(gòu)成了是一個(gè)業(yè)內(nèi)人士通曉的“湘北鐵三角”。在岳陽(yáng)、益陽(yáng)進(jìn)行了精耕細(xì)作的4年，在湖南地級(jí)市場(chǎng)形成市場(chǎng)氛圍后，才于2007年將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了橋頭堡市場(chǎng)長(zhǎng)沙。這是枝江大曲在湖南市場(chǎng)取得成功的一個(gè)重要戰(zhàn)術(shù)。有業(yè)內(nèi)人士將此舉稱之為“農(nóng)村包圍城市”。

    湖南是一個(gè)白酒消費(fèi)大省，人均消費(fèi)者需求旺盛。據(jù)有關(guān)單位統(tǒng)計(jì)，人均白酒量接近全國(guó)人均的2倍，2006年白酒消費(fèi)量約45萬(wàn)噸，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。在長(zhǎng)沙，幾乎所有中高檔白酒都能在這里找到立足之地。但是真正能在長(zhǎng)沙淘到金并且站穩(wěn)腳跟的，近十年來(lái)并不多見(jiàn)。此外，近年來(lái)，湖南處在瀘州老窖以及金六福的深度掌控之中，要想在這里打開(kāi)市場(chǎng)缺口，并非易事。因此，對(duì)于以中低端產(chǎn)品為主的枝江大曲來(lái)說(shuō)，貿(mào)然殺到長(zhǎng)沙顯然不現(xiàn)實(shí)。

    因此，枝江大曲第一站選取了有地緣優(yōu)勢(shì)的岳陽(yáng)。岳陽(yáng)靠近湖北，有地緣優(yōu)勢(shì)，對(duì)于枝江大曲的口感比較適應(yīng)，更重要的是岳陽(yáng)沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒把持。枝江大曲針對(duì)的滲透來(lái)得相對(duì)容易。枝江大曲針對(duì)岳陽(yáng)人愛(ài)喝早酒的特點(diǎn)，進(jìn)行了精心的布控，重點(diǎn)推出了125ML的金版枝江王、鐵盒枝江大曲等系列產(chǎn)品。枝江大曲岳陽(yáng)總代理金鑫酒業(yè)公司總經(jīng)理郭紹舉透露，目前枝江大曲在岳陽(yáng)已經(jīng)形成年銷售3000多萬(wàn)元的市場(chǎng)規(guī)模，成為岳陽(yáng)地區(qū)中低檔白酒中數(shù)一數(shù)二的白酒品牌。

    而在地產(chǎn)酒把持得比較厲害的益陽(yáng)，枝江大曲采取了緊隨競(jìng)品價(jià)格的做法，在價(jià)格上搶先一步，爭(zhēng)取分銷商。2003年枝江在進(jìn)入益陽(yáng)的時(shí)候，地產(chǎn)酒南洲大曲非常強(qiáng)勢(shì)，基本上壟斷了益陽(yáng)的市場(chǎng)份額。當(dāng)時(shí)，南洲大曲主打品種為鐵盒包裝，價(jià)位以星級(jí)來(lái)劃分。枝江大曲做的第一件事情就是價(jià)格跟隨策略，產(chǎn)品分星級(jí)，每個(gè)星級(jí)都比南洲便宜幾元到幾十元不等，并且拿出兩個(gè)“炮灰”產(chǎn)品進(jìn)攻市場(chǎng)。枝江大曲在各渠道鋪貨時(shí)加大進(jìn)貨返利發(fā)力，由于枝江大曲每種價(jià)格批發(fā)價(jià)格與南洲大曲平行，但進(jìn)貨返利和產(chǎn)品利潤(rùn)高出南洲大曲幾倍，加之枝江大曲跟隨推進(jìn)的一系列市場(chǎng)促銷、宣傳，不斷增加經(jīng)銷商售貨信心。另外在分銷商中間大打親情牌—生日送禮物等手段吸引更多的分銷商參與。

    李遠(yuǎn)透露，雖然當(dāng)時(shí)南洲大曲在益陽(yáng)非常強(qiáng)勢(shì)，但由于操作多年，利潤(rùn)透明，經(jīng)銷商和分銷商利潤(rùn)利潤(rùn)空間較低。在行銷方面，由于南洲大曲是國(guó)營(yíng)企業(yè)，觀念守舊，服務(wù)意識(shí)欠缺。在啟動(dòng)益陽(yáng)市場(chǎng)后，枝江大曲益陽(yáng)總代理銀鑫酒業(yè)公司在物流配送服務(wù)方面狠下功夫，因此，枝江大曲漸漸在益陽(yáng)站穩(wěn)腳跟，并與益陽(yáng)的餐飲店形成了良好的客情關(guān)系。而據(jù)枝江大曲的一位業(yè)務(wù)員透露，枝江大曲的業(yè)務(wù)員每天都和各地的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員奔跑在各個(gè)餐飲店上，這樣頻繁的客情拜訪讓枝江大曲與各個(gè)渠道建立了牢固的客情關(guān)系，使得枝江大曲在推廣新品時(shí)異常順利。

    據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，2007年，枝江大曲在益陽(yáng)已經(jīng)與南洲大曲雙分天下，僅售價(jià)30元左右的精品情緣，在2007年賣了100多萬(wàn)支，預(yù)計(jì)在2008年，枝江大曲江超越南洲大曲，在益陽(yáng)形成一枝獨(dú)秀局面。

    2006年4月底，原岳陽(yáng)金鑫酒業(yè)老板郭紹舉在長(zhǎng)沙成立金鼎酒業(yè)，并與枝江簽定合同，正式啟動(dòng)了長(zhǎng)沙市場(chǎng)。郭紹舉把長(zhǎng)沙市場(chǎng)描述為：新市場(chǎng)、新人員、新團(tuán)隊(duì)、新模式。根據(jù)這“四新”模式確立了“先易后難、先外后內(nèi)、先低后高、先小后大”的發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)了解，枝江大曲去年11月份成功聯(lián)手長(zhǎng)沙李順酒類貿(mào)易有限公司，雙方達(dá)成了合作關(guān)系，長(zhǎng)沙李順酒類貿(mào)易有限公司成為枝江大曲的長(zhǎng)沙總經(jīng)銷商。據(jù)悉，長(zhǎng)沙李順酒類貿(mào)易有限公司掌控了長(zhǎng)沙近7成的餐飲終端。據(jù)枝江大曲方面?zhèn)鱽?lái)的最新數(shù)據(jù)顯示：2007年，枝江大曲長(zhǎng)沙銷售量為2600萬(wàn)。

    推出新品，分隔市場(chǎng)

    枝江大曲在開(kāi)發(fā)湖南市場(chǎng)之初，除了舊有產(chǎn)品之外，還推出了精品情緣、三峽夢(mèng)、枝江1818、湖南專供等新品專供湖南市場(chǎng)的運(yùn)作。新產(chǎn)品嚴(yán)格限制僅在湖南地區(qū)售賣，此舉一方面保障了經(jīng)銷商的利益，給與其足夠的利潤(rùn)空間，一方面也避免了老產(chǎn)品因價(jià)格透明導(dǎo)致的價(jià)格倒掛等消極因素。

    無(wú)論是岳陽(yáng)還是益陽(yáng)的總經(jīng)銷商，他們手頭都有一兩款買斷的產(chǎn)品。其中益陽(yáng)銀鑫酒業(yè)擁有精品情緣的買斷權(quán)。精品情緣終端售價(jià)為25元左右。而岳陽(yáng)的鑫鼎酒業(yè)則買斷了枝江大曲湖南專供（終端售價(jià)為28元）以及52度枝江大曲1818（終端售價(jià)為88元）。這些產(chǎn)品都是適合中低端銷售的利潤(rùn)空間比較大的主打產(chǎn)品。最終，鑫鼎酒業(yè)放棄了當(dāng)時(shí)岳陽(yáng)的強(qiáng)勢(shì)品牌金六福、瀏陽(yáng)河、酒中酒霸的總代理，接手了枝江大曲，成為枝江大曲岳陽(yáng)暢銷的最大推手，成功筑就了鐵三角中最為重要的一點(diǎn)。而在李順操作的產(chǎn)品中，枝江大曲15年陳釀、枝江大曲20年陳釀也是李順商貿(mào)獨(dú)立運(yùn)作的。

    無(wú)論是岳陽(yáng)還是益陽(yáng)乃至長(zhǎng)沙，枝江大曲都采取了嚴(yán)格的產(chǎn)品分線制度。益陽(yáng)、岳陽(yáng)、衡陽(yáng)還是2006年新拓市的長(zhǎng)沙市場(chǎng)，在其主要運(yùn)作產(chǎn)品上，都有其主打方向，并且嚴(yán)格分線。以長(zhǎng)沙為例，長(zhǎng)沙主要選取了兩位經(jīng)銷商。一個(gè)是李順，一個(gè)是郭紹舉。李順代理的是終端價(jià)格在128元以上的枝江大曲陳釀15年、陳釀20年，主攻餐飲渠道中的ABC類店，其中，A類店是豎立品牌形象，B類C類店則為主要方向，要在這里實(shí)現(xiàn)真正的動(dòng)銷。而郭紹舉則代理終端價(jià)格為58元和88元枝江大曲10年陳釀、52度枝江王1818，主攻流通環(huán)節(jié)。同樣，在岳陽(yáng)以及衡陽(yáng)、益陽(yáng)都由經(jīng)銷商分別代理了不同的主攻產(chǎn)品來(lái)拓市。

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枝江大曲的湖南攻略