1、質(zhì)量先行，功能合理

　 （1）產(chǎn)品質(zhì)量

　　產(chǎn)品的生命來(lái)源于質(zhì)量，被消費(fèi)者稱贊的產(chǎn)品質(zhì)量視為廠家贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵因素所在，在農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)品的質(zhì)量更加被消費(fèi)者報(bào)看重。農(nóng)村消費(fèi)者重視彩電的質(zhì)量重于其它一切因素，因?yàn)閷?duì)于農(nóng)村居民而言，對(duì)家電質(zhì)量要求的核心是低故障率以及長(zhǎng)時(shí)間的使用壽命，產(chǎn)品質(zhì)量必須保證電器能在鄉(xiāng)村那種不良的環(huán)境仍然能長(zhǎng)時(shí)間的正常工作。

　　（2）產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)

　　電視在農(nóng)村的基本功能就是看電視劇、新聞、VCD影碟等等，其它一些游戲功能、上網(wǎng)功能、智能化等都是不實(shí)在的。所以，面向農(nóng)村市場(chǎng)的彩電功能設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮農(nóng)村消費(fèi)者的實(shí)際需求，去掉一切不實(shí)在的功能來(lái)降低價(jià)格，同時(shí)增加一些適合農(nóng)村消費(fèi)者心理、并為其所喜愛的功能。比如說(shuō)低功率、寬電壓、長(zhǎng)壽命等；針對(duì)很多農(nóng)戶使用機(jī)井等開發(fā)特定上水功能的洗衣機(jī)。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，很多品牌的冰箱上應(yīng)該特設(shè)防鼠蓋板、防潮防銹材料；針對(duì)農(nóng)村灰塵較多，應(yīng)當(dāng)采用可拆卸門封便于清洗；增加應(yīng)對(duì)農(nóng)村電壓不穩(wěn)的寬頻電源、給電器配備預(yù)防農(nóng)村潮濕環(huán)境的防潮墊等；還要根據(jù)農(nóng)村部分地方路況特殊，采用適合農(nóng)村路況及運(yùn)輸環(huán)境的包裝設(shè)計(jì)，防止冰箱在送貨過(guò)程中出現(xiàn)磕碰劃痕。所以應(yīng)該針對(duì)大多數(shù)農(nóng)村的實(shí)際情況和消費(fèi)者需求來(lái)開發(fā)產(chǎn)品、啟動(dòng)市場(chǎng)，并且可以把這些因素都應(yīng)該考慮到家電下鄉(xiāng)這一政策背景下企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)當(dāng)中。

    2、價(jià)格合適，互惠互利

    由于農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，針對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。針對(duì)企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素，采用不同定價(jià)策略：

   （1）成本導(dǎo)向定價(jià)法。如：康佳集團(tuán)在開拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)開發(fā)的“福臨門”彩電時(shí)，用成本導(dǎo)向定價(jià)法，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì)。

   （2）需求導(dǎo)向定價(jià)的方法。如：如海信針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的需求狀況，開發(fā)出一系列小平板彩電，價(jià)格實(shí)惠，滿足了農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的心理需求。

   （3）折扣定價(jià)法。如：農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。

    3、工商攜手，健全網(wǎng)絡(luò)

    工商攜手共謀發(fā)展應(yīng)是最佳結(jié)果。開拓農(nóng)村市場(chǎng)必須采取與城市市場(chǎng)完全不同的分銷策略。農(nóng)村消費(fèi)者地域分布分散，范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可以考慮從以下幾個(gè)方面入手：

   （1）減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn)，形成 “企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)商——村級(jí)零售商”的通路。

   （2）與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場(chǎng)較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí)、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對(duì)商業(yè)的援助力度，企業(yè)應(yīng)不斷地激勵(lì)中間商，使其更出色地搞好銷售工作。企業(yè)要盡力了解各個(gè)中間商的不同需要和欲望，把中間商作為伙伴來(lái)對(duì)待而不是簡(jiǎn)單的顧客，要采用一定的正面激勵(lì)措施來(lái)提高中間商的積極性，如：必要性的派車送貨、售后服務(wù)、較高的毛利、特殊優(yōu)惠、各種資金、合作性廣告補(bǔ)助、陳列津貼以及推銷競(jìng)爭(zhēng)賽等。一味地被動(dòng)依賴商家自然銷售的做法是不現(xiàn)實(shí)的，也是不合理的，也無(wú)法取得好的成效。必須與經(jīng)銷商進(jìn)行密切的配合。

  （3）建立有效的經(jīng)銷商管理體系。與經(jīng)銷商共同做好品牌在當(dāng)?shù)氐男麄魍茝V，對(duì)經(jīng)銷商的沖貨咂價(jià)行為進(jìn)行有效的治理，使市場(chǎng)向著良性的方向發(fā)展。

  （4）加強(qiáng)終端建設(shè)力度，完善終端服務(wù)。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)力度，做好服務(wù)定位并不斷深化服務(wù)，在售出及售提供的咨詢、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑。如創(chuàng)維，在向農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍，采取的就是低價(jià)及良好的終端形象為武器，薄利多銷，以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。要想真正占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，就必須要有良好的銷售終端，這不僅僅是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的事情，也是廠家的大事/

    4、促銷整合，有效傳播

    面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電市場(chǎng)，企業(yè)如何在進(jìn)行成功的促銷策略制定？這就需要運(yùn)用促銷策略的成功組合。

   （1）進(jìn)行有效的廣告?zhèn)鞑�。企業(yè)在制定廣告方案時(shí)，首先要明確我們的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，然而“廣告是否成功，非常重要的一條是了解消費(fèi)者群的心理狀態(tài)，具體而言，主要包括購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣等，針對(duì)不同類型的消費(fèi)者，不同消費(fèi)者的購(gòu)買心理，要有的放矢，而且要隨時(shí)做出必要的調(diào)整” ^[4]　所以對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)一定要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣等，并要選擇一個(gè)成本效益最佳的廣告媒體或多種廣告媒體的組合，最重要的是要遵循“效益最大化，成本最低化”的原則，一系列調(diào)查表明，電視廣告對(duì)農(nóng)村居民來(lái)說(shuō)影響力是最大的，而報(bào)紙、廣播、雜志廣告的影響力就要少得多。同時(shí)廣告的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)著力強(qiáng)調(diào)使用產(chǎn)品的必需性，訴求重點(diǎn)是讓農(nóng)村消費(fèi)者覺得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不能重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“生活品質(zhì)”、“豪華”、“時(shí)尚”概念，因?yàn)檫@些概念對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是空洞的。

   （2）把握好促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)。它能刺激消費(fèi)者迅速且較大量地購(gòu)買產(chǎn)品。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的促銷，我們可以采用優(yōu)惠券，特價(jià)、贈(zèng)品、產(chǎn)品示范等促銷工來(lái)開展促銷活動(dòng)。注間意的是在開展促銷活動(dòng)的時(shí)候一定要注的活動(dòng)的開展時(shí)間，時(shí)間的確定要以農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)為依據(jù)，在進(jìn)促銷活動(dòng)時(shí)要注意鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的消費(fèi)時(shí)間和大城市里的節(jié)日、季節(jié)性消費(fèi)不同，比如在天熱的時(shí)候城市里冰箱會(huì)賣得好一點(diǎn)，但在農(nóng)村市場(chǎng)則是在過(guò)了農(nóng)歷九月之后整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小高潮，而具體時(shí)間可以定在農(nóng)村的趕集日、中秋節(jié)、春節(jié)等各種備受農(nóng)村消費(fèi)者重視的民族節(jié)日。

    5、感情營(yíng)銷，品牌塑造

    針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，家電廠商進(jìn)行品牌推廣是十分必要的雖然說(shuō)農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買家電時(shí)多注重質(zhì)量、價(jià)格等比較理性的因素，而對(duì)“奢華”、 “品味” 、“時(shí)尚”等感性因素不太看重，但是這并不意味著農(nóng)村居民購(gòu)買家電時(shí)不注重品牌。相反，農(nóng)村居民購(gòu)買家電時(shí)也很看重品牌，特別是家電產(chǎn)品的品牌。一旦農(nóng)村居民對(duì)某個(gè)家電的品牌產(chǎn)生認(rèn)可的心理，他們會(huì)在以后的購(gòu)買中毫不猶豫地選擇該品牌。農(nóng)村居民在購(gòu)買商品時(shí)大多都有從眾心理，口頭傳播在農(nóng)村市場(chǎng)中占有重要地位，若是某居民家電一旦出現(xiàn)故障，別人會(huì)不斷地議論，議論他所選的品牌。另外，農(nóng)村居民購(gòu)買家電時(shí)意見領(lǐng)袖有較強(qiáng)的影響力，他們購(gòu)買家電前，會(huì)主動(dòng)詢問農(nóng)村家電修理人員、有使用經(jīng)驗(yàn)的村民，甚至詢問“好事者”。因此，有些意見領(lǐng)袖簡(jiǎn)直成了“家電權(quán)威”，他們甚至擁有家電品牌的“解釋權(quán)”。針對(duì)這一系列的問題，家電企業(yè)在農(nóng)村做品牌推廣時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

   （1）必須要做一些感情營(yíng)銷。比如扶助當(dāng)?shù)亟逃�事業(yè)、改善交通基礎(chǔ)設(shè)施，興辦各種農(nóng)村娛樂活動(dòng)，幫助發(fā)展農(nóng)村福利事業(yè)，加強(qiáng)企業(yè)與農(nóng)村居民的感情聯(lián)系，樹立企業(yè)的公眾形象。然后再做一些針對(duì)性的產(chǎn)品廣告，比如家電知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示等，讓農(nóng)村居民在對(duì)你（企業(yè)）獲得好感后，再了解你的產(chǎn)品。

   （2）其次，企業(yè)在農(nóng)村進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí)，還要注意品牌形象和質(zhì)量品牌，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立良好的認(rèn)知度、知名度、美譽(yù)度及忠誠(chéng)度。將來(lái)一旦有需求，首先想到該產(chǎn)品。目前在國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)做得比較好的如“海爾”。農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者有時(shí)可能不知道“海爾”的主打產(chǎn)品是冰箱，電視只是延伸產(chǎn)品，但他們買電視時(shí)就選“海爾”，認(rèn)為海爾的產(chǎn)品就是可靠，就是好。為什么？在他們心目中“海爾”就意味著質(zhì)量最好、服務(wù)最有保障，買了“海爾”就等于買了“放心”。這就是海爾在農(nóng)村市場(chǎng)成功的關(guān)鍵所在。

   （3）再次，在進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí)，還要注意農(nóng)村居民的從眾心理和意見領(lǐng)袖作用的影響，要多和當(dāng)?shù)赜型�望的人進(jìn)行溝通交流，傳播企業(yè)品牌形象。

   （4）最后家電企業(yè)，尤其是耐用品，應(yīng)該在促銷活動(dòng)上多動(dòng)動(dòng)腦筋，多做點(diǎn)文章，思考良好的創(chuàng)意,畢竟做為農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的主力軍—農(nóng)村居民對(duì)降價(jià)、送禮品等優(yōu)惠活動(dòng)還是很感興趣的,在促銷活動(dòng)開展之前,要進(jìn)行行之有效的宣傳,如單頁(yè)、宣傳車、橫幅等。要抓住活動(dòng)的契機(jī)，不但要把消量做上去，更應(yīng)該進(jìn)行有效的品牌宣傳，要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看市場(chǎng)，真正做到消費(fèi)者對(duì)自身品牌充分認(rèn)識(shí)，并擁有良好的品牌形象。

   6、售后攻關(guān)，培訓(xùn)示范

   (1)維修點(diǎn)培訓(xùn)、獎(jiǎng)罰機(jī)制

   農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣，使得農(nóng)村家電產(chǎn)品售后服務(wù)很不完善。農(nóng)村維修網(wǎng)點(diǎn)較少，多設(shè)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地。維修人員普遍素質(zhì)低、無(wú)證上崗，維修技術(shù)低、設(shè)備簡(jiǎn)陋，服務(wù)范圍狹窄，服務(wù)能力有限，好多維修點(diǎn)只是私人帶修點(diǎn)，一個(gè)人帶修好幾家企業(yè)的產(chǎn)品，根本不是專業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)。由于這些原因，從而導(dǎo)致了信后服務(wù)不到位，如時(shí)間不及時(shí)、效果不如意等一系列售后問題。這樣人為地抑制了農(nóng)村居民家電消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)。鑒于以上情況及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，我建議企業(yè)在開拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)、建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，對(duì)特約維修點(diǎn)采取有效的培訓(xùn)、獎(jiǎng)罰機(jī)制，具體為：廠家直接派專業(yè)售后服務(wù)人員對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修點(diǎn)進(jìn)行周期性地培訓(xùn)，同時(shí)建立有效地信息咨詢系統(tǒng)，最大程度地解決維修點(diǎn)技術(shù)上的問題。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修點(diǎn)要建立系統(tǒng)的控制模式，前提是要有健全的獎(jiǎng)罰機(jī)制，讓維修點(diǎn)有利可圖,提高其積極性,同時(shí)要求維修點(diǎn)一定要做到服務(wù)到家，售后人員的服務(wù)的好與壞或者是水平的高與低取決于消費(fèi)者的信息反饋。

   (2)售后“周期流動(dòng)車”維修服務(wù)

   由于農(nóng)村維修網(wǎng)點(diǎn)很少，并且大多設(shè)在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn),服務(wù)網(wǎng)絡(luò)很不完善,再者由于家村市場(chǎng)零星分布,給上門服務(wù)造成比較大的困難,諸多原因致使售或服務(wù)無(wú)法及時(shí)到位,有時(shí)使得農(nóng)村居民家電產(chǎn)品壞了無(wú)處修，修只能肩扛著產(chǎn)品走好幾十里路甚至更遠(yuǎn)。這些售后服務(wù)使得農(nóng)村居民即使有錢也不敢購(gòu)買家電產(chǎn)品，從而人為地抑制了農(nóng)村居民家電消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)。有些農(nóng)村居民甚至家電產(chǎn)品壞了，就再不用了，以至冰箱變成了變溫的菜櫥、洗衣機(jī)變成了米缸等現(xiàn)象發(fā)生。

    鑒于以上情況及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，我建議企業(yè)在開拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí).不僅采用上述的方法,還要配合采用“售后‘周期流動(dòng)車’維修服務(wù)”。其具體內(nèi)容為:廠家直接購(gòu)買一定數(shù)量的大車，車身用本企業(yè)的家電廣告裝飾，標(biāo)明為某公司家電售后服務(wù)“流動(dòng)車”（類似于城市市場(chǎng)的配貨車）。每車配一兩名廠家的專業(yè)維修人員，帶上零配件和維修工具。廠家根據(jù)自身在四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)的具體情況分配車輛，該車周期巡回服務(wù)該區(qū)域。這樣不僅解決了農(nóng)村居民售后服務(wù)難的問題，同時(shí)也可以給廠家特約的售后點(diǎn)做到售后服務(wù)的榜樣,起到一個(gè)示范的作用,然后根椐特約維修點(diǎn)的建設(shè)情況,逐步減少”周期流動(dòng)車”的服務(wù)范圍各數(shù)量,最終退出市場(chǎng),當(dāng)然這時(shí)該企業(yè)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完善和形成。讓農(nóng)村居民真正做到購(gòu)買前后都稱心如意。

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