雖然金融危機(jī)影響不斷加劇，但是美顏教室在浙東寧波的專賣店里，生意依然如火如荼，單店月均銷售仍然保持在12-15萬；在浙南的溫州，8成以上加盟店單品牌的銷售始終保持在2萬元以上；在浙中義烏的卡比化妝品連鎖店，月均零售動(dòng)銷始終不會(huì)低于20萬……
這些，得益于2年前美顏教室浙江市場“小區(qū)域、大品牌”的市場策略的準(zhǔn)確定位。雖然金融海嘯的沖擊，但是銷售依然穩(wěn)健，2009年，美顏教室在“聚焦”的前提下，將進(jìn)一步放大該市場策略，在江浙滬市場形成小區(qū)域里的絕對優(yōu)勢品牌，具體將在以下五個(gè)方面重點(diǎn)集中資源，在各個(gè)小區(qū)域里形成合圍，在局部市場完成突破。
 
　　一、窄眾聚焦、集中資源，重點(diǎn)投入

　　美顏教室將資源集中、傾斜投放到江浙滬區(qū)域；基于前兩年在浙江寧波和溫州的試點(diǎn)工作取得成效的基礎(chǔ)上，2009年，美顏教室將把這一思路在江浙滬各小區(qū)域進(jìn)行更深更廣的復(fù)制：

    1、公司廣告資源的重點(diǎn)投入：將其他市場的廣告費(fèi)用適當(dāng)削減同時(shí)將額外拿出部分費(fèi)用，重點(diǎn)投入該區(qū)域市場，增加該區(qū)域市場的廣告投放權(quán)重；

    2、客戶廣告的集中投入：將區(qū)域市場的客戶廣告投放計(jì)劃作為一個(gè)整體，由公司統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一進(jìn)行集中投放，各客戶零星投入適當(dāng)考慮；

    3、人力資源的重點(diǎn)投入：本著按需投入的原則，在市場建設(shè)發(fā)展不同的階段及時(shí)調(diào)整人才結(jié)構(gòu)，滿足市場深耕需求；開發(fā)期側(cè)重投入開發(fā)人員，不強(qiáng)制限制人員數(shù)量；成長維護(hù)期，開發(fā)人員定期溝通跟進(jìn)，同時(shí)派出具有促銷能力的業(yè)務(wù)人員和美導(dǎo)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)客戶進(jìn)行終端促銷，協(xié)助終端銷售的拉升等；

    4，推廣資源的重點(diǎn)投入：新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、新產(chǎn)品的試點(diǎn)推廣和其它具有營銷性質(zhì)的推廣活動(dòng)，均優(yōu)先考慮在江浙滬市場進(jìn)行試點(diǎn)等；
 
　　二、加強(qiáng)零售、樹立口碑

　　沒有零售就沒有生存的空間，零售是市場發(fā)展的根基，要在市場上長久生存，在未來的競爭中有一席之地，必須要有零售做支撐。

    為什么要做零售服務(wù)？

    第一、作為中小品牌面臨品牌知名度不高、消費(fèi)者不愿意購買、推廣難度大的問題，普遍認(rèn)識是消費(fèi)者購買的是知名品牌，如玉蘭油、歐萊雅、資生堂等，但實(shí)際在任何一個(gè)市場，這些品牌銷量總和均沒有超過30%的市場份額，零售仍然有很大的空間可挖；

    第二、代理商普遍認(rèn)為零售難做，市場上只有不到20%的品牌和代理商在堅(jiān)持做零售服務(wù)。試想：我們是和80%的競爭對手去爭奪市場容易還是和20%的競爭對手去爭奪市場容易？
鑒于此，美顏教室將對零售服務(wù)堅(jiān)持到底：

    1、建立完善的會(huì)員系統(tǒng)，完善會(huì)員激勵(lì)機(jī)制：美顏教室的市場定位不是最低端市場，同時(shí)也不是最高端品牌，美顏教室的品牌定位就是滿足絕大部分工薪階層美麗消費(fèi)需求；

    2、建立銷售隊(duì)伍：未來的競爭不是產(chǎn)品的競爭，不是渠道的競爭，而是人才間的競爭、團(tuán)隊(duì)的競爭。因此，將建立一支可攻可守的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入終端進(jìn)行貼身銷售，尤其是針對潛力十分強(qiáng)大的縣鎮(zhèn)級市場；

    3、加強(qiáng)客戶口碑建設(shè)：建立同行和經(jīng)銷商間的美譽(yù)口碑，建立消費(fèi)者間的服務(wù)口碑和質(zhì)量口碑等；

    4、通過網(wǎng)絡(luò)BBS論壇等進(jìn)行口碑選擇：客戶選擇化妝品品牌的途徑主要有廣告選擇、鄰里介紹、店員推薦及網(wǎng)絡(luò)推薦，針對80后的年輕人的購物習(xí)慣及對網(wǎng)絡(luò)的依賴，美顏教室轉(zhuǎn)變觀念，迎合網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立網(wǎng)絡(luò)推廣，通過在BBS上進(jìn)行發(fā)表使用體驗(yàn)文章等，樹立口碑，隱性宣傳；
 
　　三、選擇賣點(diǎn)，集中宣傳

　　考量化妝品如果選擇以品牌宣傳為主，有限的廣告費(fèi)用難以產(chǎn)生預(yù)想的效果，美顏教室在品牌宣傳的同時(shí)更聚焦突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過賣點(diǎn)宣傳讓消費(fèi)者記住品牌。在化妝品行業(yè)，如美膚寶舒紋平精華霜、白大夫祛斑美白等給顧客留下的印象會(huì)都比較深刻，很多人就沖著該賣點(diǎn)去尋找產(chǎn)品。

　　美顏教室品牌在宣傳的過程中，將重點(diǎn)針對江浙滬市場特性，集中宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，帶動(dòng)品牌宣傳；
　　
　　四、增加溝通，促銷指引 

    美顏教室將根據(jù)市場需求，適時(shí)推出新產(chǎn)品、新包裝，在價(jià)格設(shè)定上保留促銷利潤，同時(shí)通過不同的促銷模式，加快終端動(dòng)銷；

    針對新產(chǎn)品推出情況，定期組織集中溝通，通過小區(qū)域的客戶定期聚會(huì)、培訓(xùn)、新產(chǎn)品發(fā)布，并不定期制定促銷指引，引導(dǎo)銷售及消費(fèi)；

    在區(qū)域市場，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員集中培訓(xùn)，加強(qiáng)公司與客戶之間的溝通培訓(xùn)，改變客戶原有的營銷思路，把供貨商轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)商；
 
　　五、強(qiáng)化形象，導(dǎo)購與展示并重

　　專賣形象進(jìn)一步強(qiáng)化，加強(qiáng)店內(nèi)展示和導(dǎo)購工作。

    鑒于產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、操作僵硬化的現(xiàn)狀，提升店面形象順勢而動(dòng)，體現(xiàn)產(chǎn)品展示和專業(yè)護(hù)膚，讓顧客能自己選擇判斷。

    1、分區(qū)展示：將店面分為新品促銷區(qū)、樣品展示區(qū)、產(chǎn)品選購區(qū)、收銀區(qū)、產(chǎn)品堆頭區(qū)、護(hù)理體驗(yàn)區(qū)等，分類展示、分區(qū)展示，更好的讓顧客選擇和了解產(chǎn)品。

    2、產(chǎn)品展示：對于產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，不僅要讓導(dǎo)購人員知道，更重要的是讓消費(fèi)者知道，而且要讓消費(fèi)者明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是顧客本身的需求點(diǎn)；

    3、效果展示：消費(fèi)者需要的不是化妝品，而是護(hù)膚的效果。店面效果展示遵循的一個(gè)基本原則是：發(fā)現(xiàn)問題——提出問題——讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性而迫切的想去解決問題——提出解決方案——解決之道在美顏教室的xx產(chǎn)品及護(hù)理；

　　2009年的美顏教室將江浙滬作為市場重點(diǎn)、熱點(diǎn)。并重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合；建熱點(diǎn)，將區(qū)域市場做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，并形成示范效應(yīng)，從而形成整體市場。

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