中國移動TD目前的發(fā)展環(huán)境與國外運營商3G商用初期所面臨的環(huán)境相似，但不同的是，中國移動沒有時間去逐步地發(fā)展客戶，而是需要快速增加客戶的數(shù)量，原因主要來自于競爭。

　　中國移動TD正面臨著來自中國電信和中國聯(lián)通的3G競爭。相比中國移動的TD-SCDMA標準，競爭對手采用的CDMA2000和WCDMA技術標準在國際上均得到了較長時間的應用，在網(wǎng)絡建設方面有較多的經(jīng)驗可供借鑒，也有著諸多較為成熟的終端產品可供引進。據(jù)統(tǒng)計，截至2008年年底，全球CDMA2000的網(wǎng)絡數(shù)量約為100個，手機終端款數(shù)約有700款；WCDMA的網(wǎng)絡數(shù)量約為1250個，手機終端款數(shù)約為1300款；而TD-SCDMA除了中國移動的網(wǎng)絡之外，僅在韓國有一個試驗網(wǎng)絡，手機終端款數(shù)不足百款，并且缺乏國際知名產品的支持。

　　除了技術因素外，中國移動競爭對手的發(fā)展目標和相應的策略也值得關注。對于中國電信和中國聯(lián)通而言，2G時代所發(fā)展的移動客戶數(shù)量遠低于中國移動，3G時代對他們來講是一個新的起點，可以將更多的資源投入到3G的發(fā)展當中。反觀中國移動，在2G時代發(fā)展了超大量的客戶群，盡管這些客戶為中國移動發(fā)展TD奠定了良好基礎，但也意味著需要投入較多的資源來維系。從三家運營商3G發(fā)展三年目標規(guī)劃(中國移動計劃發(fā)展5000萬用戶，中國電信計劃發(fā)展1億用戶，中國聯(lián)通計劃市場占有率達到三分之一)可以看出，中國電信和中國聯(lián)通期望在3G市場大有作為。

　　從這樣的背景來講，中國移動與競爭對手并不是從同一起跑線起跑的，如果不從3G元年即開始發(fā)力爭搶客戶，而期待一切條件具備后的拐點，則可能坐視競爭對手將3G做大。

　　中國移動需要以產品線的延展，擴大TD潛在客戶群

　　所謂產品線的延展是指將TD的產品范圍擴展到一切需要或潛在需要連接到網(wǎng)絡當中的產品。根據(jù)這樣的定義，可以看到，TD的產品不僅僅包括了傳統(tǒng)意義上的手機、數(shù)據(jù)卡等產品，也包括了筆記本電腦、臺式電腦等終端上網(wǎng)類產品，以及無線座機、流媒體電視、監(jiān)控設備、網(wǎng)關、手持式行業(yè)終端等信息化類產品。

　　在TD發(fā)展初期，TD的核心產品——手機終端無論從類型上還是質量上均無法同2G時代相比，也無法同競爭對手的3G手機終端相提并論，這就意味著單純以TD手機終端而言，其潛在的客戶群數(shù)量有限。在這種情況下，拓展TD的產品線，將其他產品的潛在客戶群作為TD的潛在客戶群就顯得十分重要。從長遠發(fā)展看，任何一個設備均有可能成為TD網(wǎng)絡當中的一員，但在TD發(fā)展初期，則需要以一定的標準發(fā)掘重要價值的產品作為除手機終端之外的TD產品。

　　一是能夠促進客戶將其當前正使用的產品(如筆記本電腦或臺式電腦)連接到TD網(wǎng)絡的中介型產品，主要包括針對單臺電腦的數(shù)據(jù)卡及針對多臺電腦的家庭信息機或企業(yè)信息機。當前，中國移動主推的此類產品是數(shù)據(jù)卡。按照中國移動的規(guī)劃，2009年利用TD數(shù)據(jù)卡(包括上網(wǎng)本)所發(fā)展的客戶量要同TD手機基本相同，而家庭信息機和企業(yè)信息機將在2009年年底正式上市，2010年大規(guī)模發(fā)展。

　　二是當前市場上已經(jīng)形成一定規(guī)模的產品，且此類產品需要實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)應用才能發(fā)揮出最大效力。也就是說，需要在產品當中整合TD模塊，使得其優(yōu)先連接TD網(wǎng)絡。當前，中國移動在此類產品領域的主打產品是TD上網(wǎng)本。筆者認為，中國移動還應關注相關的行業(yè)應用，如無線全球眼的監(jiān)控。另外，2009年4月上海車展傳來信息，部分品牌汽車(如奔騰B50、榮威550等)以能夠使車載電腦接入3G網(wǎng)絡、隨時上網(wǎng)作為賣點，對于此類市場，中國移動不應錯過。

　　三是沖擊競爭對手的傳統(tǒng)優(yōu)勢領域的產品。利用TD進行沖擊可以在一定程度上分散競爭對手對其自身3G的投入，而不得不分一部分精力去防備存量市場被掠奪。目前，中國移動在此類產品領域主推的是TD無線座機。

　　中國移動需要采取相應策略，促進TD潛在客戶向實際客戶轉換

　　相應策略主要有四個方面：

　　一是拓展客戶界面。盡可能多地構建客戶與TD的接觸點，使客戶能夠更多地了解TD，更為便捷地購買TD產品，開通或變更TD業(yè)務。

　　在TD產品的購買、開通或變更TD業(yè)務方面，中國移動應利用社會渠道的力量，包括家電渠道、IT渠道、普通代理渠道等均可以進入中國移動的產品銷售渠道體系；中國移動自有渠道體系則作為綜合體系，承擔各類產品營銷的職責；集團客戶經(jīng)理在開發(fā)政企客戶市場的同時，還應承擔相應的個人家庭TD產品營銷職責。

　　在客戶界面，需要重視客戶體驗工作，向客戶展示TD的優(yōu)越性能。除了在重要地點修建專門的TD體驗店之外，還需要對現(xiàn)有不同的渠道合理規(guī)劃，設立相應的體驗區(qū)。

　　二是降低客戶門檻。讓客戶在最初使用TD產品或業(yè)務時盡量減少相應的支出，或者降低客戶對未來使用成本的預期，在其成為TD客戶之后，再深入挖掘其價值。

　　讓客戶在最初使用TD產品或業(yè)務時盡量減少相應支出的辦法有：

　�、贍I銷補貼。營銷補貼包括承諾消費和預存話費兩類，在當前的TD產品銷售過程中，相應的方法已被普遍采用。筆者認為，應盡量降低客戶第一次的支出，在這方面，承諾消費效果更好。對于老客戶，還可根據(jù)其在網(wǎng)時長及消費總額，直接給予購機補貼，以減少離網(wǎng)率。

　�、诜制诟犊睢�對客戶而言，分期付款方式比一次性支付更容易接受。出于風險控制的考慮，各地方移動公司可以與當?shù)劂y行的信用卡中心協(xié)作推出產品分期付款服務，移動公司補貼信用卡中心分期付款的手續(xù)費，讓客戶可以無手續(xù)費進行分期消費。

　�、奂瘓F客戶信息化建設。中國移動負責信息化建設工作，并與客戶簽訂長期(如10年)的網(wǎng)絡使用和維護合同，在此期間需要支付相應的費用，使用期結束后，將成果移交至客戶。

　　降低客戶對未來使用成本預期的方法有：

　�、儋Y費價格確實降到較低的位置。如某省移動公司推出的無線座機套餐，30元套餐中包含了500分鐘的本地和長途通話時間，遠低于市場上的移動、固話的通話價格(特別在長途通信方面)。

　　②入門價格較低，客戶能夠享受到基本的TD服務。中國移動一期商用城市推出的TD套餐多面向中高端人群，不利于拓展更多的客戶。因此，一些省移動公司計劃在TD二期和三期城市商用的時候，將TD融合到2G時代的各類型套餐中，而不單獨設立套餐，并以增值業(yè)務包的形式體現(xiàn)TD的特色。

　　三是加強群體客戶開發(fā)。即以家庭為單位，或者以組織為單位進行客戶的開發(fā)。

　　以家庭為單位進行客戶開發(fā)有兩種類型：①面向家庭銷售適合家庭所有成員共享的產品或業(yè)務，如家用無線座機、家庭網(wǎng)關、家庭信息機等。②在家庭成員之間形成相應的價值關聯(lián)，從而促進各成員使用TD的個人產品或業(yè)務，如部分省市公司基于家庭整體消費承諾，給予其購買TD產品優(yōu)惠。

　　以組織為單位進行客戶開發(fā)也有兩種類型：①面向組織的應用，如無線座機、企業(yè)網(wǎng)關、企業(yè)信息機及其他企業(yè)信息化等企業(yè)產品或業(yè)務。②推動組織當中的個人客戶的發(fā)展。除了營銷單一個人使用的產品，如數(shù)據(jù)卡等外，還可以采取類似于2G時代發(fā)展集團V網(wǎng)客戶的方式，包括構建基于TD的V網(wǎng)、提供多媒體彩鈴等TD特色的集團增值服務、低價購買TD手機等。

　　四是提供附加資源。即在營銷TD產品或業(yè)務的時候，以產品或業(yè)務本身能為客戶帶來的價值之外的附加資源的價值吸引客戶。如中國移動在TD商用初期，以188新號段的發(fā)放作為附加資源，強調新號段的稀缺性，以吸引客戶使用。

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