白領(lǐng)百貨店的市場營銷部門負責(zé)主管市場調(diào)查、營銷策劃、廣告等平面設(shè)計、商品陳列的創(chuàng)新。營銷部門的市場調(diào)查工作非常重要，白領(lǐng)百貨公司不僅要分析消費者，更要透徹分析競爭對手。

    對競爭對手的分析不能只分析表面，還要仔細觀察如下內(nèi)容：

    （1）對手的店里不經(jīng)營什么商品，那些商品的品牌.型號尺寸等；

    （2）對手的價格特點，特別是價格敏感性商品；

    （3）對手的陳列特點，特別是端架和沖動區(qū)的陳列方式；

    （4）對手店商品價值，特征和價格的標識；

    （5）對手如何處理與顧客的關(guān)系；

    （6）對手的收銀程序；

    （7）對手商品的價格展示方法；

    （8）對手如何處理退貨；

    （9）對手如何處理顧客抱怨；

    （10）尋找在價格方面應(yīng)對競爭者應(yīng)采取的策略。

    沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，白領(lǐng)百貨公司的領(lǐng)導(dǎo)要通過調(diào)查研究掌握第一手資料，鼓勵市場營銷部門成為強大的市場情報收集與信息處理中心，因為信息真實是正確決策的基礎(chǔ)。

    1.白領(lǐng)百貨店的文化營銷

    把握白領(lǐng)消費文化的主流方向，提供快樂輕松的購物體驗。作為亞洲最具創(chuàng)新精神的商業(yè)管理公司，新摩爾公司非常注重消費文化的研究與提煉。

    我們認為單純的價格競爭是低層次的競爭，現(xiàn)代百貨營銷體系應(yīng)該包括客戶營銷、商品陳列、服務(wù)促銷、廣告促銷、價格促銷、人員促銷。

    筆者在實施營銷策略時候，要了解白領(lǐng)人群的內(nèi)心世界。

    白領(lǐng)階層不僅重視物質(zhì)生活，更注重文化消費和精神享受，他們憑借較高的素質(zhì)和收入，總是走在時代消費的最前列，在“水泥森林”般的大都市里領(lǐng)導(dǎo)著一個又一個潮流。

    白領(lǐng)的文化潮流與電視文化密切相關(guān)，韓國電視文化與商業(yè)互動頻繁。通過文化活動能夠提升知名度，而不是立刻達到促銷的目的。電視劇《大長今》新聞發(fā)布會在樂天百貨舉行，女星與流行時尚永遠相伴。

    都市白領(lǐng)的十大消費特征：

    （1）白領(lǐng)最愛買時尚雜志以提高自己的品位。

    （2）白領(lǐng)最愛用名牌或精心淘到的個性服飾彰顯自己的品位。他們的衣櫥里一般會有幾套西裝以備不同重大場合之需，但不論是莊重得體的阿瑪尼，還是略帶雅皮味道的BURBERRY，總之絕對要頂級名牌。至于略為休閑的服裝，就全靠一雙火眼金睛到專賣店去淘了。

    （3）白領(lǐng)在吃上也同樣和潮流同步，從東北菜、上海菜、毛家菜、四川菜到云南菜；從紅燜羊肉、麻辣小龍蝦到香辣蟹，一路吃下來絕不含糊。但有一點，餐廳還是有情調(diào)一點的優(yōu)先，最好店名也有點典故、透著高深。

    （4）白領(lǐng)最愛在夕陽西下時泡吧，“怎敵他，晚來風(fēng)急”的淡淡憂傷將白領(lǐng)麗人的情調(diào)揮灑得恰到好處。

    （5）白領(lǐng)最愛在懶洋洋的午后坐在咖啡館里上網(wǎng)，英文報紙、時髦的無邊眼鏡、一杯卡布其諾、一臺筆記本計算機形成了一道最白領(lǐng)的風(fēng)景。

    （6）白領(lǐng)最喜歡接受外國香水、化妝品等禮物，同時卻又最愛用中式家具。這一點十有八九是受了他們最常接觸的老外的影響。

    （7）白領(lǐng)最愛有會所的高尚住宅區(qū)，但交通一定要便利，最好挨著地鐵，因為為住房背上按揭付款的包袱后，至少幾年內(nèi)他們無力再把買車納入消費計劃。

    （8）白領(lǐng)最愛忙里偷閑做點運動，當然不是跑步、踢球的那種。他們中有人對集體主義的運動失去了興趣，寧愿一個人在健身俱樂部里揮汗如雨，頂多玩玩網(wǎng)球、保齡等兩個人的游戲。白領(lǐng)群體的有車一族，喜歡自駕車旅游，不喜歡旅行社的規(guī)定動作。

    （9）白領(lǐng)喜歡參加特色沙龍，白領(lǐng)最愛到固定的地方去打理自己的頭發(fā)和面龐，女性白領(lǐng)喜歡到特定的SPA。擁有自己的美發(fā)師和美容師的感覺會讓他們的自我感覺更良好。

    （10）當忙碌的一年結(jié)束時，白領(lǐng)一定會在難得的年假里讓自己的身體和心情開始一段浪漫之旅。他們最愛去的地方是夏威夷、菩提島，最不濟也是三亞海灘。對他們來說，陽光、海水、沙灘遠比峭壁、雪山、荒漠更具誘惑力。

    基于對白領(lǐng)消費文化特點的把握，深圳RéEL百貨在2004年11月12日舉辦了銳舞派對活動，活動主題為“放肆魅力”。該活動邀請goaway樂隊，同時邀請日本SASADJjack等時尚舞蹈先鋒領(lǐng)舞，讓深圳白領(lǐng)充分享受休閑時光，釋放緊張工作的壓力。

    2.建設(shè)白領(lǐng)消費者的精神家園

    由于亞洲各國的經(jīng)濟在不同階段起飛，因此誕生了不同的白領(lǐng)文化。亞洲白領(lǐng)文化實際上是中、日、韓三國主導(dǎo)的白領(lǐng)精英文化，近年來印度的白領(lǐng)文化正在通過IT領(lǐng)域向世界傳播。

    中國年輕人在20世紀80年代注重日本的白領(lǐng)文化，進入20世紀90年代后，除了對英、美白領(lǐng)文化興趣濃厚以外，在中國與韓國的年輕階層之間產(chǎn)生了“韓流”與“漢流”現(xiàn)象。韓國對傳統(tǒng)儒家文化非常重視，注重從小培養(yǎng)孩子的愛國情感，例如，從小就培養(yǎng)孩子用國貨。因此，韓國白領(lǐng)的消費文化繼承了中國古代文化的優(yōu)秀成果，這值得中國學(xué)習(xí)。正如韓國外國語大學(xué)中國研究所所長樸宰雨教授所說，韓國注重將最好的傳統(tǒng)文化和精英文化注入以大眾文化為主的韓流。

    現(xiàn)代白領(lǐng)的消費文化是：（1）健康自然（2）簡潔

    新摩爾公司擁有中、日、韓三國專家背景，不僅積累了豐富的各國百貨管理經(jīng)驗，而且對白領(lǐng)文化的價值觀念有多角度的理解，因此，從亞洲精英文化——實際上就是白領(lǐng)文化中尋找更多的共同點，同時保留不同的文化差異，并通過商品陳列與服務(wù)表現(xiàn)多樣化的白領(lǐng)文化，這本身就是對亞洲商業(yè)文化的貢獻。因此，筆者主張在亞洲的大視野格局中，創(chuàng)辦一流的中國白領(lǐng)百貨店。

    白領(lǐng)文化不僅代表休閑的潮流，也代表一個國家的價值走向。世界是青年人的世界，因為年輕，整個世界才充滿活力。如何豐富白領(lǐng)的精神世界，深化精英文化的內(nèi)涵，用幽默輕松的方式表達文化的韻味，白領(lǐng)百貨的文化營銷是魅力十足的新課題。

    （二）建立顧客滿意的企業(yè)文化，樹立白領(lǐng)百貨品牌

    良好的企業(yè)文化不僅是團隊建設(shè)的法寶，而且是贏得顧客的重要法寶，企業(yè)文化反映企業(yè)最基本的價值觀。只有能夠?qū)Π最I(lǐng)文化透徹理解的企業(yè)，只有優(yōu)秀的企業(yè)家才能倡導(dǎo)建立以顧客為核心的持久發(fā)展的企業(yè)文化。企業(yè)的品牌是企業(yè)文化的烙印，這種烙印需要每個員工用服務(wù)細節(jié)來體現(xiàn)。因此，新摩爾公司提倡在百貨領(lǐng)域?qū)嵭锌战闶椒��?wù)，大面積提高服務(wù)人員的學(xué)歷與素質(zhì)，使其普遍達到大專水平。

    中國消費者的一個較大特點是習(xí)慣性消費，筆者調(diào)研了大連、深圳的眾多百貨，發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)顧客忠誠度較高。

    1.實施重點商品策略

    從韓國三星總裁李健熙的傳記中，筆者感受到研究世界一流服裝與化妝品公司的樂趣。

    服裝、化妝品、汽車是白領(lǐng)顧客重點需求的商品，透徹研究這三類商品的營銷特征，有利于白領(lǐng)百貨店提升銷售業(yè)績。

    (1)在白領(lǐng)服裝的營銷方面，新摩爾公司主張白領(lǐng)百貨店引進世界性服飾品牌，在白領(lǐng)百貨店建立展示中心、服務(wù)中心，同時通過連鎖加盟店，使其在同一個城市地理合理分布，一般不超過5家加盟店。

    (2)在白領(lǐng)化妝品的營銷方面，化妝知識的傳播與化妝品銷售相結(jié)合，傳統(tǒng)柜臺銷售與店內(nèi)專賣店銷售相結(jié)合，減少購物時候的局促感。

    (3)汽車是中國白領(lǐng)消費的焦點，許多百貨公司都瞄準汽車銷售，例如無錫百貨大樓在汽車銷售方面就取得突出業(yè)績。

    新摩爾公司認為白領(lǐng)百貨商店在汽車銷售上要縮小范圍，重點選擇適合白領(lǐng)消費者的價格中檔偏上的汽車，要與大型廠商建立合作關(guān)系，減少銷售環(huán)節(jié)，得到廠商的售后服務(wù)，并利用白領(lǐng)百貨店的連鎖經(jīng)營渠道，建立雙贏的格局。

    （三）關(guān)于白領(lǐng)百貨店營銷費用的使用策略

    目前，中國百貨公司廣告費用一般占銷售額的1％左右，美國西爾斯廣告費用占銷售額的3.9％,美國沃爾瑪廣告花費最低，只占銷售額的0.5％。作為新創(chuàng)辦的白領(lǐng)百貨店，在廣告花費方面不用完全照搬沃爾瑪?shù)牟呗�，�?yīng)借鑒其合理內(nèi)核，提出自己新的策略：

    （1）重視營銷活動，特別是善于舉辦大規(guī)模營銷活動，高度重視店內(nèi)氣氛的營造，例如，在商品陳列上下功夫，通過商品陳列傳遞促銷思路,通過POP廣告?zhèn)鬟f促銷信息。

    （2）重視促銷商品的選擇，選擇使用面廣的商品作為促銷用品。

    （3）提高廣告有效性，例如，沃爾瑪公司每投入１美元的廣告費用，就可以回收192.85美元銷售額。

    （4）網(wǎng)上展示與商店陳列相結(jié)合，讓顧客快速選購到自己的商品。

    （四）白領(lǐng)百貨店與購物中心整體營銷的關(guān)系

    白領(lǐng)百貨店與購物中心營銷部門要建立從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的全面的協(xié)作關(guān)系。作為白領(lǐng)百貨店首先要知道年度營銷計劃；作為購物中心營銷部門，更要了解白領(lǐng)百貨店的主要營銷活動。

    由于白領(lǐng)百貨始終面臨吸引人流的壓力，因此，同時要非常重視同一購物中心的大型超市的營銷活動，重視中高層白領(lǐng)顧客的一站式購物需求。多方協(xié)調(diào)，圍繞同一主題展開不同層面的營銷活動，互相烘托，起到正向激勵作用，有利于多贏。

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