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中高檔樓梯市場營銷策略
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2009-9-25
- 【搜索關(guān)鍵詞】：樓梯行業(yè) 研究報(bào)告 投資策略 分析預(yù)測 市場調(diào)研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
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市場上，中高端樓梯產(chǎn)品的價(jià)格往往令普通消費(fèi)者咋舌，這么貴的東西怎么賣?走訪了幾家南京樓梯店諸如：’這么高的價(jià)格不打折能賣嗎?’、’這年頭不打折還能賣?’、’沒辦法，顧客現(xiàn)在精得很，不給點(diǎn)折扣不行啊!’等類似的話語不絕于耳。真的賣不掉嗎?為什么又有些經(jīng)銷商不但不打折，反而提高了價(jià)格賣得也非�；�，這是什么原因呢?關(guān)鍵是理念，有些地方經(jīng)濟(jì)狀況較差、消費(fèi)水平較低，經(jīng)銷商、銷售人員習(xí)慣于中低端產(chǎn)品的營銷方式，而缺乏高端產(chǎn)品的操作理念和操作手法，賣打折品牌產(chǎn)品都賣了10多年了，突然不打折你叫人家怎么做呢?他們骨子里就不相信這么高價(jià)格的產(chǎn)品不打折能賣。
2009-2015年中國特種涂料行業(yè)市場調(diào)研及發(fā)展趨勢 【出版日期】 2009年9月 【報(bào)告頁碼】 102頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè)2009-2015年中國塑料型材市場監(jiān)測與發(fā)展前景預(yù)測 【出版日期】 2009年9月 【報(bào)告頁碼】 105頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè)2009-2015年中國防火玻璃行業(yè)深度分析及投資前景 【出版日期】 2009年9月 【報(bào)告頁碼】 109頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè)2009-2013年中國軸承管市場深度調(diào)查與投資發(fā)展研 【出版日期】 2009年9月 【報(bào)告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè)
其實(shí)在高檔消費(fèi)品牌，尤其是南京樓梯高端產(chǎn)品銷售過程中，通過降價(jià)、打折就能贏得消費(fèi)者認(rèn)同的情況非常少見。當(dāng)大家聽你說你是領(lǐng)導(dǎo)品牌、又說自己產(chǎn)品功能性有多好、技術(shù)又有多么先進(jìn)，結(jié)果最后一看打了6-7折，消費(fèi)者會怎么想?他們還會相信你所說的東西嗎?還會相信你產(chǎn)品的品質(zhì)與功能嗎?會不會覺得你貓膩很多?再說原來以高價(jià)格購買你產(chǎn)品的消費(fèi)者如果得知了他身邊的朋友以很低的折扣購買你的產(chǎn)品，他們會作何感想?所以，從消費(fèi)者角度看看，盲目打折對高端品牌有很大的殺傷力。如果某品牌產(chǎn)品定位于高端，卻發(fā)現(xiàn)在低端賣場也能買到，你能相信這是高端品牌嗎?還能相信它的品質(zhì)嗎?所以中高端品牌不能隨便進(jìn)入低端建材賣場，輕易不要打折，就算打折也要非常藝術(shù)。其實(shí)對于高端消費(fèi)者，他們并不怕你的產(chǎn)品貴，只怕買得不值。所以我們應(yīng)該要堅(jiān)信自己產(chǎn)品的價(jià)值，要有很強(qiáng)的心理承受能力，甚至要準(zhǔn)備好顧客走掉，并且要做好與消費(fèi)者溝通，盡量從細(xì)節(jié)層面加以講述，只有這樣才能賣好高端產(chǎn)品。
那么如何才能賣出中高檔樓梯品牌產(chǎn)品，尤其是南京鋼木樓梯品牌產(chǎn)品的檔次感呢?怎么能在工程護(hù)欄產(chǎn)品上面，讓他不再是擋住視線的屏障，讓其成為一道安全美麗的風(fēng)景線呢?其實(shí)對于這類產(chǎn)品，賣的就是安全、美觀、獨(dú)特，因此如果你只是告訴顧客說我們有獨(dú)特的工藝、有專利技術(shù)、產(chǎn)品非常藝術(shù)感是不足以打動(dòng)顧客的，因?yàn)閺南M(fèi)者角度看，由于局限于相關(guān)專業(yè)知識，他們往往無法理解。所謂的專利、獨(dú)特工藝對他沒有感覺，他們也不關(guān)心這些東西，他們只關(guān)心到底對他們有什么利益點(diǎn)?那么該怎么介紹呢?賣高端的樓梯品牌產(chǎn)品，就如同賣奢侈的藝術(shù)品，關(guān)鍵要突出以下幾個(gè)詞：尊貴、獨(dú)一無二、數(shù)量少、傻瓜式安裝、生活品位、細(xì)節(jié)、親身體驗(yàn)等，推薦的時(shí)候盡量順著這幾條思路去組織說辭，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者肯定會有感覺。
1.尊貴。你應(yīng)該問他：’家里平時(shí)客人多嗎?’如果回答多，那么你應(yīng)該告訴他：’這款就是為你這樣的尊貴人物準(zhǔn)備的，讓你倍有面子�！瑫r(shí)為了體現(xiàn)這種尊貴感，你應(yīng)該告訴他哪些政界、商界、藝術(shù)界等名人購買過，并且能夠指名道姓。此外，如果你能說出周邊他的鄰居等名字會讓人感到更加親切、可信。
2.傻瓜式安裝。這個(gè)也是奢侈藝術(shù)品所以尊貴的關(guān)鍵，我們產(chǎn)品安裝簡單，在不要求測量很準(zhǔn)確的情況下把扶手彎頭安裝得美觀大方，無焊接化的安裝，(南京樓梯)讓產(chǎn)品更加方便快捷!有空的話自己也可以嘗試一下這種簡單的安裝，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)用最少的人做出最好的事情!5.生活品位。強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)感，強(qiáng)調(diào)生活請調(diào)營造，比如來自某某設(shè)計(jì)師、某某藝術(shù)風(fēng)格等靈感，會更加增添其價(jià)值，尤其是以感性的語言進(jìn)行描述更加讓人喜愛，因?yàn)樯畋旧砭褪歉行缘摹?nbsp;
3.獨(dú)一無二。告訴他們這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)一無二的工藝、技術(shù)、特點(diǎn)等。但是千萬不要用類似’我們的專利’等蒼白的話語告訴他們，這樣客戶完全沒有感覺，因?yàn)榇蠹叶际沁@么說的，你應(yīng)該告訴他們’我們的工藝是采用法拉利生產(chǎn)線制作的’、’我們的烤漆是采用日本雅馬哈鋼琴烤漆的工藝，是其第×代傳人親自進(jìn)行指導(dǎo)制作’等類似這種比喻性的、通俗性語言進(jìn)行介紹，顧客才能聽得懂。
4.細(xì)節(jié)。好品牌就是看細(xì)節(jié)。如果你能從這個(gè)產(chǎn)品中找出5-10個(gè)以上獨(dú)特細(xì)節(jié)，那么銷售就會變得容易得多。細(xì)節(jié)是品質(zhì)的關(guān)鍵所在。好的產(chǎn)品如同藝術(shù)品，一定是精雕細(xì)琢出來，一定對每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行藝術(shù)化的處理，這是非常關(guān)鍵。哪怕一個(gè)小的螺釘、工藝等是否都有其不為一般人察覺的細(xì)節(jié)處理呢?需要你細(xì)心體會。
5.數(shù)量少。數(shù)量少意味著尊貴，好的奢侈產(chǎn)品都是這樣的。有時(shí)在不偏離事實(shí)的前提下，你告訴他們’我們目前店內(nèi)已經(jīng)只有××米了’、’要提前預(yù)訂，×個(gè)月后才能到貨’等語言，反而會顯示產(chǎn)品的尊貴。
6.引導(dǎo)其親身體驗(yàn)。我們常常陷入誤區(qū)，就是我們往往陶醉于自己精彩的解說中去，但是顧客卻往往沒有感覺。比如你說：’手感特別好!’但是問題是客戶沒體驗(yàn)怎么知道手感一定好呢?所以你要調(diào)動(dòng)客戶，讓客戶自己去摸、去拉、去聞、去聽、去敲、去踩產(chǎn)品，讓他們親身體驗(yàn)產(chǎn)品使用的良好感覺，他們會印象深刻。
總之，要把中高檔品牌樓梯護(hù)欄真正賣出檔次感，樓梯企業(yè)還需根據(jù)市場和消費(fèi)者及時(shí)調(diào)整策略，使其品牌產(chǎn)品的價(jià)值最大體現(xiàn)。 - ■ 與【中高檔樓梯市場營銷策略】相關(guān)新聞
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