07年，黃彬嘗試創(chuàng)業(yè)，做了某三線日化品牌的省級代理商，結(jié)果不怎么成功。08年，他心血來潮，放棄了代理商的身份，毅然回到老家，盤下了一個(gè)店面，改造成化妝品專營店。他的店選在某個(gè)工業(yè)區(qū)，當(dāng)?shù)赜幸粋�(gè)較大的超市，鄰近還有近十家化妝品店，地段應(yīng)該還不錯(cuò)。

　　在這之前，黃彬也是做足了很多準(zhǔn)備，在網(wǎng)站下載了許多文章，并進(jìn)行了歸納整理，因此，雖然黃彬?qū)儆诔醮伍_店，但整個(gè)店開得還算順利，從裝修、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開業(yè)慶典、人員配置、軟硬件引進(jìn)上，都算是比較合理。

　　不過，令他不解的是，新店開張之后，生意一直都不怎么好，與當(dāng)初美好的想像大相徑庭。絞盡腦汁，策劃了一場促銷，最好的一天也才賣了1500元，比許多更小的店面還差。　　

　　生意不好，責(zé)任歸誰

　　因?yàn)樯�意不太好，黃彬比較有空，因此，就加入了一些化妝品專營店老板QQ群，沒客上門時(shí)，就在線與其他老板切磋著那種品牌好賣，那個(gè)品牌的廠家不厚道，那種產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)是多少折，應(yīng)該在哪兒進(jìn)貨等等，并在線與大家交流一下其他化妝品店的促銷信息等，這樣一泡就是半年。

　　那天，黃彬在QQ上又和別人聊起自家生意，黃彬抱怨說，生意實(shí)在太差了，一個(gè)早上，沒有幾個(gè)顧客進(jìn)店，冷清的要死，都不知道怎么辦？這該死的金融危機(jī)？現(xiàn)在的生意怎么這樣難做？

　　有其他幾個(gè)老板，也都附和著黃彬的觀點(diǎn)，說這化妝品店生意，真是不好做，感覺自己是進(jìn)錯(cuò)行了。正當(dāng)大家為著化妝品店好不好做，究竟會不會入錯(cuò)行而爭個(gè)不可開交時(shí)，沒想到激怒了QQ群主。群主本身也是一家化妝品連鎖店的老板，店開得很不錯(cuò)。商者無域，他開設(shè)這個(gè)群的目的，是想大家通過經(jīng)驗(yàn)的交流，提高自己的經(jīng)營水平，改善自己的經(jīng)營情況，沒想到，卻成了很多人一個(gè)抱怨的場所，因此，他大發(fā)脾氣。

　　群主說，我最討厭你們這類型化妝品店老板，天天泡在網(wǎng)上，只會抱怨生意不好，自己也不去好好思考一下，怎么來改善自己的經(jīng)營。都不知道你們加入這個(gè)QQ群的目的是什么，我敢說，這些業(yè)績做不起來的老板，都是蠢豬，都不知道腦袋長來干什么的，我最看不起這樣的人。如果長期泡在群里，業(yè)績又一直得不到改善的老板，我堅(jiān)決要將他清理出群，免得一顆老鼠屎，壞了一鍋湯。

　　群主又表示，做為化妝品店經(jīng)營者，只要多促銷，善于促銷，不可能業(yè)績會上不來。以自己的店為例，雖然目前的銷售還不錯(cuò)，但自己完全不敢大意，每天都要花費(fèi)心思在促銷上，而且，半個(gè)月更新一次，不斷用一些新的花樣刺激消費(fèi)者的購買，保證店里的人氣和活力。 　

　　如果你越不想辦法提高業(yè)績，那么，消費(fèi)者就越不敢到你的店里來購買。很簡單一個(gè)道理，你店里經(jīng)常沒有顧客，消費(fèi)者進(jìn)去消費(fèi)能放心嗎？就像你去飯店吃飯，首先你肯定是選那家人氣旺的，因?yàn)�，這個(gè)人氣本身就是一個(gè)證明，這家飯店肯定是比另一家更好，除非你想趕時(shí)間，才會到另一個(gè)店里吃飯，開化妝品店也一樣。

　　群主激昂的一番說話，講到了黃彬的心坎上。當(dāng)天晚上，黃彬失眠了，雖然，這店里的生意一直都不好，但是，由于黃彬開店時(shí)候，部分貨品都是靠著行業(yè)朋友的關(guān)系拿到的，比一般的超市進(jìn)貨還要便宜20%，所以，生意雖然不怎么好，目前還沒感受到虧損太大的壓力，因此一直也都沒放在心上。 　

　　但是，這次，他真的失眠了。他想了很多，覺得自己確實(shí)很窩囊，只會等客上門，怨天尤人。而在這之前，黃彬一直都是一個(gè)很有智慧的人，很愛思考，也一直幫化妝品店的老板出主意，但是，開店這種安逸的生活，讓他失去了思考的本能。他覺得，應(yīng)該重新給自己一個(gè)定位，要么就把化妝品店做好，要么就干脆關(guān)門算了。思量再三，他還是決定，全力以赴，經(jīng)營好這家店。　　

　　換貨策略，創(chuàng)造優(yōu)勢

　　黃彬分析了店里產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，自己經(jīng)營的品牌有十幾個(gè)，美寶蓮、玉蘭油、自然堂、彭氏這些較好的產(chǎn)品，拿貨沒優(yōu)勢，有優(yōu)勢的是哪些三線品牌，都是靠一些哥們的友情價(jià)，直接以出廠價(jià)要來的，折扣和利潤都比較好，不過，量走得不大。

　　黃彬的店本身就不大，銷量也起不來，因此，他一直都不敢壓貨，怕錢都套在這里面，所以，在一些較好銷的產(chǎn)品上，他根本就競爭不過同行。正當(dāng)黃彬一籌莫展的時(shí)候，機(jī)會終于眷顧了這個(gè)小伙子。一位潮汕籍的朋友，向他傳授了一條生意經(jīng)，那就是通過以貨換貨的手段，用自己低折扣的貨物，換取別人低折扣的貨物。一方面完善自己的經(jīng)營品類，另一方面縮減成本，創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢。

　　通過這位朋友的牽引，黃彬結(jié)識一幫新的朋友，這幫人都有自己的能耐，在某些品牌上，可以拿到比別人低的折扣。而且，他們一直都在操作著換貨的經(jīng)營方式，已經(jīng)非常成熟了。對于他們來說，這種操作手段，實(shí)際上也是為了營造一個(gè)大量向廠家低折扣進(jìn)貨的機(jī)會，并在年度完成任務(wù)上，拿下廠家的返點(diǎn)，有點(diǎn)類似于家電行業(yè)國美和蘇寧的操作思路。

　　通過這種換貨手段，黃彬的專營店得到了一個(gè)喘息的機(jī)會，也開始逐漸形成了自己的一些價(jià)格優(yōu)勢。不過，對于黃彬的小店來說，這個(gè)換貨帶來的效應(yīng)，也只是一種競爭補(bǔ)充，最主要的問題還沒有解決，那就是人氣還沒真正起來，這才是銷量的最大障礙。

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