強(qiáng)努千元檔 郎酒推高端一頭熱

• 2017年8月7日 LiuYang來源：佳釀網(wǎng) 616 35
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在郎酒上調(diào)青花郎出廠價(jià)15%，商超渠道建議零售價(jià)上升為1098元/瓶近3個(gè)月后，記者就提價(jià)后青花郎產(chǎn)品價(jià)格、銷售情況進(jìn)行摸底調(diào)查。

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在郎酒上調(diào)青花郎出廠價(jià)15%，商超渠道建議零售價(jià)上升為1098元/瓶近3個(gè)月后，記者就提價(jià)后青花郎產(chǎn)品價(jià)格、銷售情況進(jìn)行摸底調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不僅北京商超渠道難尋青花郎蹤跡，甚至在其“主場(chǎng)”成都的商超渠道，青花郎零售價(jià)也在千元以下。今年以來，郎酒布局高端產(chǎn)品青花郎動(dòng)作頻頻，提升產(chǎn)品價(jià)格，設(shè)立青花郎事業(yè)部，重回百億俱樂部……但在白酒行業(yè)分析專家蔡學(xué)飛看來，郎酒提高青花郎售價(jià)是為實(shí)現(xiàn)百億戰(zhàn)略目標(biāo)和促進(jìn)集團(tuán)上市做準(zhǔn)備，并未真正從市場(chǎng)需求和承受力出發(fā)。預(yù)計(jì)未來一段時(shí)間，高端青花郎難有市場(chǎng)突破，很可能會(huì)重蹈渠道庫(kù)存積壓的覆轍.

價(jià)格：內(nèi)熱外冷

近日，記者走訪成都商超、便利店、酒類專賣店等渠道及多家經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，青花郎成都市場(chǎng)終端售價(jià)集中在920元、688元、998元、750元這四個(gè)價(jià)位，未突破千元大關(guān)。

在位于成都清安街某酒類專賣店中，青花郎標(biāo)價(jià)1098元，表面看與郎酒建議終端售價(jià)相符，但當(dāng)記者詢問價(jià)格時(shí)，店主卻給出750元的零售價(jià)格，并表示，“廠家標(biāo)價(jià)太高，實(shí)際賣不到那么貴”。在成都當(dāng)?shù)剡B鎖便利店紅旗連鎖內(nèi)，青花郎售價(jià)998元，該店銷售員表示，青花郎和五糧液雖然都是當(dāng)?shù)孛?，但青花郎一個(gè)月只能賣四五瓶，很難按企業(yè)建議價(jià)格銷售。

與此同時(shí)，記者走訪多家北京地區(qū)煙酒專賣店卻難尋青花郎的蹤影。家樂福超市(國(guó)展店)酒水區(qū)域工作人員表示，北京所有的家樂福超市均不銷售青花郎，青花郎作為醬香型白酒，很多人喝不慣，而且近幾年代理商賣得不好，都不做這款產(chǎn)品。

除此之外，記者隨機(jī)調(diào)查國(guó)內(nèi)多家四星級(jí)以上酒店后得知，高端白酒消費(fèi)仍以茅臺(tái)、五糧液及國(guó)窖1573為主。北京某四星級(jí)酒店內(nèi)部工作人員反映，青花郎銷量較少，只有當(dāng)客戶有一定量需求的時(shí)候才會(huì)臨時(shí)采購(gòu)。

蔡學(xué)飛指出，目前郎酒在主力市場(chǎng)西南地區(qū)鋪貨較多，其他市場(chǎng)實(shí)際鋪貨率和上架率均較低，且市場(chǎng)面臨動(dòng)銷不暢的局面，青花郎市場(chǎng)價(jià)格紊亂是產(chǎn)品定位轉(zhuǎn)變出現(xiàn)的結(jié)果。國(guó)內(nèi)高端白酒呈現(xiàn)價(jià)格決定價(jià)值的狀態(tài)，產(chǎn)品價(jià)位決定了品牌屬于哪個(gè)梯隊(duì)。青花郎此前定位為郎酒形象產(chǎn)品，即青花郎產(chǎn)品標(biāo)價(jià)僅作為象征意義，不具備市場(chǎng)銷售依據(jù)。而如今青花郎由形象產(chǎn)品轉(zhuǎn)為企業(yè)高端銷售產(chǎn)品，在需要產(chǎn)品放量的情況下，會(huì)受到很多因素的干擾，所以會(huì)出現(xiàn)紊亂的問題，反映到市場(chǎng)層面，青花郎價(jià)格則呈現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部熱火朝天而外部市場(chǎng)難抵預(yù)期的情況。

記者就青花郎市場(chǎng)動(dòng)銷情況向郎酒發(fā)去采訪提綱，但截至記者發(fā)稿時(shí)，未收到企業(yè)回復(fù)。

策略：猛攻高端

郎酒對(duì)高端市場(chǎng)野心勃勃。今年以來，該公司不斷加大力度推廣青花郎產(chǎn)品。2月，郎酒央視特約劇場(chǎng)的冠名由“郎酒?紅花郎黃金檔特約劇場(chǎng)”改為“中國(guó)高端醬酒?青花郎特約劇場(chǎng)”。隨后啟動(dòng)800多場(chǎng)“青花盛宴?中國(guó)高端醬酒鑒賞薈”，借此拓展消費(fèi)群體。5月11日，郎酒對(duì)青花郎產(chǎn)品出廠價(jià)上調(diào)15%，青花郎每瓶上漲100元，在商超渠道的建議零售價(jià)為每瓶1098元。7月4日，郎酒將紅花郎事業(yè)部變更為青花郎事業(yè)部。7月15日，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林在青花郎新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上宣布青花郎的新定位——中國(guó)兩大醬香白酒之一，預(yù)計(jì)2018-2022年每年醬酒銷售額為100億-200億元，2020年產(chǎn)醬酒5萬噸。

記者在成都市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，郎酒核心價(jià)格帶在300-500元之間。汪俊林此前也曾表示，郎酒主打產(chǎn)品紅花郎定價(jià)在400-600元之間，與茅臺(tái)存在差距，需要高端品牌帶動(dòng)升級(jí)。對(duì)此有業(yè)內(nèi)專家分析，紅花郎定位中端，產(chǎn)品老化，發(fā)展青花郎拔高產(chǎn)品線是公司快速躋身高端產(chǎn)品序列的戰(zhàn)略需求。

據(jù)悉，目前白酒行業(yè)進(jìn)入百億俱樂部的企業(yè)有三家，分別為茅臺(tái)、五糧液、洋河。財(cái)報(bào)顯示，茅臺(tái)2016年?duì)I業(yè)收入為388.6億元;五糧液2016年?duì)I業(yè)收入為245.4億元;洋河2016年?duì)I業(yè)收入為171.8億元。據(jù)知情人士透露，2016年郎酒銷售額約為50億-60億元。

蔡學(xué)飛分析，郎酒大力促進(jìn)青花郎發(fā)展是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)百億戰(zhàn)略目標(biāo)和促進(jìn)集團(tuán)上市。高端酒客單價(jià)高，一箱酒幾千元甚至上萬元，利潤(rùn)率較高。發(fā)展高端利于郎酒在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)極高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。目前國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)千元價(jià)位銷量不錯(cuò)的產(chǎn)品多來自一線白酒品牌，郎酒作為一個(gè)二線品牌，從產(chǎn)品、品牌、組織、營(yíng)銷能力等方面都相對(duì)弱勢(shì)，強(qiáng)行站位千元價(jià)格段，其“錢途”還需等待市場(chǎng)考驗(yàn)。

風(fēng)險(xiǎn)：庫(kù)存高企

從郎酒自身來看，也亟須發(fā)力高端來拉升業(yè)績(jī)。公開資料顯示，2010年郎酒實(shí)現(xiàn)銷售收入58億元，2011年業(yè)績(jī)翻倍，實(shí)現(xiàn)銷售額103億元，一年時(shí)間突破百億元大關(guān)。2012年也完成了百億元業(yè)績(jī)，但好景不長(zhǎng)，2013年該公司業(yè)績(jī)下滑，銷售額為80億元左右，2014年銷售額下降70%。

某郎酒四川經(jīng)銷商曾表示，曾經(jīng)郎酒將回款作為考核城市經(jīng)理的指標(biāo)，銷售旺季仍舊捆綁經(jīng)銷商，不少縣級(jí)經(jīng)銷商壓貨百萬元。有業(yè)內(nèi)專家也稱，郎酒銷售百億元依靠的是掠奪式的渠道擴(kuò)張模式，壓貨并未真正實(shí)現(xiàn)終端消費(fèi)，庫(kù)存高企，由此導(dǎo)致業(yè)績(jī)迅速上升后急速下降。

郎酒成都經(jīng)銷商吳女士向記者反映，青花郎批發(fā)價(jià)為700元左右，目前有上百件庫(kù)存。郎酒成都經(jīng)銷商周女士表示，目前公司青花郎庫(kù)存上萬件。一位不愿具名的郎酒成都經(jīng)銷商直言：“青花郎屬于醬香品類，成都人不怎么喝得慣，終端銷量并不好?！?/p>

蔡學(xué)飛指出，就青花郎目前的定價(jià)而言，主要對(duì)標(biāo)的是五糧液、洋河的高端產(chǎn)品。而事實(shí)上，作為一個(gè)高端品牌，例如53度飛天茅臺(tái)、52度新品五糧液、洋河夢(mèng)之藍(lán)系列都是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的品牌培育才達(dá)到如今的銷售水平。青花郎由郎酒的形象產(chǎn)品轉(zhuǎn)為高端銷售產(chǎn)品，肯定是需要一個(gè)長(zhǎng)期的培養(yǎng)期才能實(shí)現(xiàn)高端品牌效應(yīng)。目前青花郎戰(zhàn)略的前景是為了應(yīng)對(duì)百億元計(jì)劃，并不是真正從市場(chǎng)角度出發(fā)。預(yù)計(jì)未來很長(zhǎng)一段時(shí)間，青花郎難在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破，很有可能會(huì)重蹈渠道庫(kù)存危機(jī)的覆轍。其實(shí)，即便依靠高端酒的壓貨能快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，但不可持續(xù)，并不代表郎酒真的實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。此次郎酒依靠青花郎壓貨很有可能是在走之前的老路，只不過換了一個(gè)產(chǎn)品。

正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光分析，高端市場(chǎng)方面，茅臺(tái)占有率較高，面子感較強(qiáng)，更能獲得消費(fèi)者青睞。目前青花郎品牌力還不能支撐千元價(jià)位，未來仍需進(jìn)行深度培育。

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