3方面讓你徹底明白中國CSO行業(yè)未來的投資潛力

• 2018年10月12日 LiuDaiFeng來源：互聯(lián)網(wǎng) 1239 80
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  抓住機(jī)遇，加快發(fā)展！CSO行業(yè)更需要變中求穩(wěn)，難中求易！

  CSO，合同銷售組織，承接醫(yī)藥產(chǎn)品推廣職能，如今醫(yī)藥二級經(jīng)銷、縣市代理的新身份、新名稱。早期起源于歐美醫(yī)藥市場，在中國已經(jīng)存在多年，并非新鮮事物。突然熱門是因為國內(nèi)醫(yī)藥銷售市場實(shí)行兩C...

3方面讓你徹底明白中國CSO行業(yè)未來的投資潛力

CSO，合同銷售組織，承接醫(yī)藥產(chǎn)品推廣職能，如今醫(yī)藥二級經(jīng)銷、縣市代理的新身份、新名稱。早期起源于歐美醫(yī)藥市場，在中國已經(jīng)存在多年，并非新鮮事物。突然熱門是因為國內(nèi)醫(yī)藥銷售市場實(shí)行兩票制、營改增、醫(yī)藥代表備案制對銷售模式產(chǎn)生巨大影響，如何合規(guī)進(jìn)行銷售是中國醫(yī)藥營銷所面臨的巨大挑戰(zhàn)。所以，越來越多的企業(yè)投入到CSO模式中去，CSO成為了醫(yī)藥流通的新貴。

在兩票制和MAH制度政策出臺之前，CSO公司在國外已經(jīng)很普遍，國內(nèi)也有康哲、億騰、泰凌這三家處于領(lǐng)先的公司，他們的業(yè)績也是眾所周知的，這些公司在成立之初，都是通過其廣泛覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)，承接一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷售。CSO公司是MAH制度下產(chǎn)生的一個機(jī)遇，不具備生產(chǎn)能力的科研機(jī)構(gòu)和個人，通過授權(quán)委托，無論是委托給生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)營企業(yè)，被委托者實(shí)際上承擔(dān)了CSO的職能，要發(fā)展和推動MAH制度，假如不解決通過授權(quán)委托關(guān)系是無法走通的。全球CSO行業(yè)整體屬于導(dǎo)入期，但是隨著醫(yī)藥外包行業(yè)專業(yè)化的發(fā)展，銷售外包有望成為新發(fā)展趨勢。我國受益于成本、政策等優(yōu)勢，CSO市場規(guī)模快速增加。2015年我國CSO行業(yè)市場規(guī)模為120.1億元，到了2017年我國CSO行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到213.4億元。

專業(yè)化、規(guī)模化是CSO企業(yè)未來的發(fā)展方向。一方面，提供專業(yè)一體化的服務(wù)是CSO公司不斷發(fā)展完善自身服務(wù)質(zhì)量的必然方向。另一方面，由于客戶、渠道等資源是CSO行業(yè)的核心競爭要素，CSO企業(yè)在自身壯大發(fā)展之路上必然會通過橫縱向的并購整合來擴(kuò)張自身的客戶端、渠道端，從而成長成為大型CSO企業(yè)。全球大型藥企將精力放在種類有限的熱門產(chǎn)品組合上，將產(chǎn)品營銷推廣交給CSO完成；國外中小型藥企由于對中國市場缺乏了解，為盡快開拓市場，紛紛選擇借助本土CSO進(jìn)行營銷。而熟悉國內(nèi)市場的本土CSO正適合承擔(dān)進(jìn)口藥的推廣銷售，進(jìn)口藥市場現(xiàn)已經(jīng)成為國內(nèi)CSO的一大主戰(zhàn)場。

一、2018-2023年CSO行業(yè)發(fā)展趨勢

在兩票制+營改增的政策背景下，廠家將銷售項目分解后在市場上發(fā)包，廣大自然人組建CSO公司接受項目邀請。當(dāng)然，很多廠家通過對自營辦事處或代理商的改建成為CSO機(jī)構(gòu)，自然而然將其納入自己的營銷體系。最終，市場上將出現(xiàn)大量的不同業(yè)態(tài)和服務(wù)范圍的CSO團(tuán)隊，活躍在市場上，繼續(xù)從事醫(yī)藥營銷工作。

實(shí)現(xiàn)營銷升級才是兩票制+營改增背景下藥企的終極目標(biāo)

兩票制催生出來的CSO機(jī)構(gòu)，目前以廠家協(xié)作、自然人自發(fā)組建兩種為主流方式，公司法人治理結(jié)構(gòu)很關(guān)鍵，財務(wù)處理難度一點(diǎn)也不比廠家小，廠家與CSO之間的項目制定、協(xié)議簽訂及考核方式也需要別具匠心。這是兩票制+營改增背景下出現(xiàn)的新情況、新問題，處理好財務(wù)才是第一步，實(shí)現(xiàn)營銷升級才是兩票制+營改增背景下藥企的終極目標(biāo)。

二、2018-2023年CSO市場規(guī)模預(yù)測

2017年是兩票制全面落地的一年，而數(shù)據(jù)顯示2017年全國猛地冒出49413家CSO公司。這正好應(yīng)證了因兩票制的頒布，很多人被票沖暈了頭腦，草草注冊一個CSO，以解開票之愁?；诖耍醒衅杖A預(yù)計2018年我國CSO市場會出現(xiàn)增速放緩，預(yù)計2023年我國CSO市場規(guī)模接近700億元。

圖表：2018-2023年我國CSO市場規(guī)模預(yù)測

數(shù)據(jù)來源：中研普華

三、2018-2023年CSO行業(yè)應(yīng)用趨勢預(yù)測

經(jīng)分析整理CSO企業(yè)官網(wǎng)信息，了解到醫(yī)藥CSO企業(yè)中，40.3%主承業(yè)務(wù)為普藥；22.3%主承業(yè)務(wù)為仿制藥；17%主承業(yè)務(wù)為醫(yī)療器械；12%主承業(yè)務(wù)為OTC；0.4%主承業(yè)務(wù)為原研藥。

2018年4月3日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《國務(wù)院辦公廳關(guān)于改革完善仿制藥供應(yīng)保障及使用政策的意見國辦發(fā)〔2018〕20》，進(jìn)一步明確了仿制藥的研發(fā)、配套使用等多個方面的相關(guān)政策。中研普華預(yù)計未來CSO企業(yè)主承業(yè)務(wù)還是以普通藥為主，我國對仿制藥的大力支持也會使CSO企業(yè)對仿制藥的主承業(yè)務(wù)增加。

圖表：2017年醫(yī)藥CSO企業(yè)主承業(yè)務(wù)

數(shù)據(jù)來源：中研普華

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