? 　Bonobos是美國一個非常受歡迎，并且正在改變?nèi)藗冑徫锓绞降男屡d男裝品牌，2016年的營收高達(dá)一億美元。Bonobos成立于2007年，最初只想做純電商，如今卻在包括芝加哥、紐約等一線城市在內(nèi)的多個城市開了超過20家實(shí)體店——更合適的說法，是超過20家showroom(意為陳列室、展示間)。

　　如今，沃爾瑪正在談洽收購Bonobos事宜。據(jù)稱，收購金額或?qū)⒏哌_(dá)3億美金，而吸引沃爾瑪?shù)?，正是Bonobos特殊的showroom模式。一旦收購成功，Bonobos將成為沃爾瑪對抗亞馬遜在線服飾銷售的得力干將。

　　Showroom這個詞本身不是什么新鮮事物，它常出現(xiàn)在時尚行業(yè)：時裝周期間，具備了市場潛力的設(shè)計(jì)師品牌會入駐各個由第三方運(yùn)營的showroom，他們的時裝作品依次懸掛在衣架上，供各精品百貨或集合店的買手們評估其設(shè)計(jì)語言、面料使用和實(shí)穿性等，并在此向設(shè)計(jì)師品牌簽下訂單。

　　近一兩年，當(dāng)傳統(tǒng)的線下門店效率太低，運(yùn)營費(fèi)用昂貴、觸達(dá)范圍也有限;而電商在現(xiàn)有技術(shù)條件下又無法徹底解決消費(fèi)者的體驗(yàn)問題時，showroom模式又逐漸在美國流行開來。不過，新型的showroom和傳統(tǒng)的時裝周展示間不同，更多是一種幫助品牌提升效率的經(jīng)營手段。除了沃爾瑪，特斯拉、亞馬遜、休閑瑜伽服飾品牌露露檸檬等都曾經(jīng)展現(xiàn)過對showroom模式的興趣。

　　showroom店員在為顧客試衣

　　線上線下融合的典范

　　據(jù)英國《衛(wèi)報(bào)》報(bào)道，目前沃爾瑪看上的Bonobos，其目標(biāo)客戶是18-40歲的男性，從2012年起，原本走純電商路線的Bonobos在線下開出了第一家展示間,他們將其稱之為“導(dǎo)購商店”(guide shop)。在這里，無論是隨機(jī)進(jìn)店的客戶，還是事先在網(wǎng)上有預(yù)約的客戶，都可以一邊喝著啤酒或者別的飲料，一邊隨意試穿他們看中的T恤牛仔褲，或者商務(wù)套裝。與此同時，名為“忍者”的店員，會為客戶提供各種服務(wù)，包括身體測量，以及推薦合適的服裝和搭配。一旦試穿滿意，客戶就可以下單。展示間并沒有庫存，所有的貨品，都是從中央庫房里發(fā)出，寄往顧客家里的。

　　Bonobos導(dǎo)購商店

　　這是一種有趣的線上線下融合模式。Bonobos的創(chuàng)始人Andy Dunn曾經(jīng)在Abercrobie&Fitch工作，負(fù)責(zé)疊衣服。這段工作經(jīng)歷讓他意識到，和女性相比，男性并不喜歡逛街，而他們也不在乎是否可以立刻在實(shí)體店里拿到商品，帶回家去。一開始，Dunn認(rèn)為實(shí)體店一定會消失，而他打造的Bonobos也是一個純電商品牌，不過，后來他意識到了純電商品牌的痛點(diǎn)——不能試穿，于是他決定把電商和實(shí)體店模式結(jié)合起來，因此有了今天Bonobos的showroom模式。

　　showroom模式的庫存比傳統(tǒng)服裝店小很多

　　不過，最大節(jié)省成本之舉，在于零庫存。以牛仔服飾為例，Bonobos的展示間僅僅需要220件樣品，就能涵蓋所有不同尺寸和風(fēng)格，而傳統(tǒng)實(shí)體店往往需要多達(dá)3600件的庫存——這還僅僅是牛仔服飾一項(xiàng)。因?yàn)榱銕齑妫珺onobos也省去了和庫存相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施花費(fèi)，比如供應(yīng)鏈、專業(yè)的庫存清點(diǎn)系統(tǒng)等。當(dāng)顧客需要下單的時候，Bonobos店里的“忍者”店員會幫客戶用ipad完成在線購物流程，之后，客戶想要再次購買，只要在家里網(wǎng)購即可。而這種模式也避免了網(wǎng)購客戶中途改變主意，放棄購買的風(fēng)險(xiǎn)。

　　showroom模式為何成美國零售界“當(dāng)紅炸子雞”?

　　越來越多的零售商開始意識到，無論你起家于線上或是線下，尋找出讓消費(fèi)者既能親身感受商品、又能享受購買便利的經(jīng)營方法，才是零售業(yè)致勝的王道。傳統(tǒng)的線下門店效率太低，運(yùn)營費(fèi)用昂貴、觸達(dá)范圍也有限;電商在現(xiàn)有技術(shù)條件下又無法徹底解決消費(fèi)者的體驗(yàn)問題。showroom看起來正可以彌合這一服務(wù)空白。

　　管理咨詢公司科爾尼全球零售策略合伙人安德烈斯·門多薩佩那將showroom的思路總結(jié)為三段論：線上獲知商品——線下體驗(yàn)——線上支付。他認(rèn)為，消費(fèi)者更喜歡在線上研究商品并且完成支付，但三分之二的人仍然會在購買前后去實(shí)體店看看自己心儀的商品到底什么樣。因此，“showroom是另一種能夠更好地滿足消費(fèi)者需求的步驟，”門多薩佩那說。品牌可以通過網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者對某種商品產(chǎn)生好奇，然后讓他們在線下的實(shí)體店內(nèi)獲得最打動人心的真實(shí)體驗(yàn)，消費(fèi)者繼而在線上下單，然后回家等著送貨上門。

　　特斯拉、亞馬遜、休閑瑜伽服飾品牌露露檸檬等都曾經(jīng)嘗試過showroom。咨詢公司Margid零售業(yè)務(wù)副總裁馬特·薩金特認(rèn)為，亞馬遜的書店對它的自營電子產(chǎn)品來說即是一種showroom模式。在推出語音助手Alexa時，亞馬遜讓光顧其書店的消費(fèi)者可以親自嘗試這款產(chǎn)品，然后上網(wǎng)下單。露露檸檬則在進(jìn)入某地市場前用showroom進(jìn)行試水，讓消費(fèi)者跟隨瑜伽達(dá)人或生活方式意見領(lǐng)袖，體驗(yàn)穿著休閑瑜伽褲做運(yùn)動的感覺。

　　Bonobos的天使投資人、沃頓商學(xué)院教授大衛(wèi)·貝爾認(rèn)為showroom的概念對于未來零售尤為重要。此前在接受《天下網(wǎng)商》專訪時，他總結(jié)了這一模式的好處：它不會花太多租金，消費(fèi)者在這兒只看不買，理想狀況下可以實(shí)現(xiàn)零庫存。它還是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的代表，而對體驗(yàn)的重視正是千禧一代消費(fèi)者和上一代人的重要區(qū)別。消費(fèi)者體驗(yàn)調(diào)研公司W(wǎng)D Partners對2500名消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，showroom的形式可以將有購買意愿的人數(shù)提升5%，但對千禧一代則可以提升15%。