? 　Bonobos是美國一個非常受歡迎，并且正在改變?nèi)藗冑徫锓绞降男屡d男裝品牌，2016年的營收高達一億美元。Bonobos成立于2007年，最初只想做純電商，如今卻在包括芝加哥、紐約等一線城市在內(nèi)的多個城市開了超過20家實體店——更合適的說法，是超過20家showroom(意為陳列室、展示間)。

　　如今，沃爾瑪正在談洽收購Bonobos事宜。據(jù)稱，收購金額或?qū)⒏哌_3億美金，而吸引沃爾瑪?shù)模荁onobos特殊的showroom模式。一旦收購成功，Bonobos將成為沃爾瑪對抗亞馬遜在線服飾銷售的得力干將。

　　Showroom這個詞本身不是什么新鮮事物，它常出現(xiàn)在時尚行業(yè)：時裝周期間，具備了市場潛力的設(shè)計師品牌會入駐各個由第三方運營的showroom，他們的時裝作品依次懸掛在衣架上，供各精品百貨或集合店的買手們評估其設(shè)計語言、面料使用和實穿性等，并在此向設(shè)計師品牌簽下訂單。

　　近一兩年，當傳統(tǒng)的線下門店效率太低，運營費用昂貴、觸達范圍也有限;而電商在現(xiàn)有技術(shù)條件下又無法徹底解決消費者的體驗問題時，showroom模式又逐漸在美國流行開來。不過，新型的showroom和傳統(tǒng)的時裝周展示間不同，更多是一種幫助品牌提升效率的經(jīng)營手段。除了沃爾瑪，特斯拉、亞馬遜、休閑瑜伽服飾品牌露露檸檬等都曾經(jīng)展現(xiàn)過對showroom模式的興趣。

　　showroom店員在為顧客試衣

　　線上線下融合的典范

　　據(jù)英國《衛(wèi)報》報道，目前沃爾瑪看上的Bonobos，其目標客戶是18-40歲的男性，從2012年起，原本走純電商路線的Bonobos在線下開出了第一家展示間,他們將其稱之為“導(dǎo)購商店”(guide shop)。在這里，無論是隨機進店的客戶，還是事先在網(wǎng)上有預(yù)約的客戶，都可以一邊喝著啤酒或者別的飲料，一邊隨意試穿他們看中的T恤牛仔褲，或者商務(wù)套裝。與此同時，名為“忍者”的店員，會為客戶提供各種服務(wù)，包括身體測量，以及推薦合適的服裝和搭配。一旦試穿滿意，客戶就可以下單。展示間并沒有庫存，所有的貨品，都是從中央庫房里發(fā)出，寄往顧客家里的。

　　Bonobos導(dǎo)購商店

　　這是一種有趣的線上線下融合模式。Bonobos的創(chuàng)始人Andy Dunn曾經(jīng)在Abercrobie&Fitch工作，負責(zé)疊衣服。這段工作經(jīng)歷讓他意識到，和女性相比，男性并不喜歡逛街，而他們也不在乎是否可以立刻在實體店里拿到商品，帶回家去。一開始，Dunn認為實體店一定會消失，而他打造的Bonobos也是一個純電商品牌，不過，后來他意識到了純電商品牌的痛點——不能試穿，于是他決定把電商和實體店模式結(jié)合起來，因此有了今天Bonobos的showroom模式。

　　showroom模式的庫存比傳統(tǒng)服裝店小很多

　　不過，最大節(jié)省成本之舉，在于零庫存。以牛仔服飾為例，Bonobos的展示間僅僅需要220件樣品，就能涵蓋所有不同尺寸和風(fēng)格，而傳統(tǒng)實體店往往需要多達3600件的庫存——這還僅僅是牛仔服飾一項。因為零庫存，Bonobos也省去了和庫存相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施花費，比如供應(yīng)鏈、專業(yè)的庫存清點系統(tǒng)等。當顧客需要下單的時候，Bonobos店里的“忍者”店員會幫客戶用ipad完成在線購物流程，之后，客戶想要再次購買，只要在家里網(wǎng)購即可。而這種模式也避免了網(wǎng)購客戶中途改變主意，放棄購買的風(fēng)險。

　　showroom模式為何成美國零售界“當紅炸子雞”?

　　越來越多的零售商開始意識到，無論你起家于線上或是線下，尋找出讓消費者既能親身感受商品、又能享受購買便利的經(jīng)營方法，才是零售業(yè)致勝的王道。傳統(tǒng)的線下門店效率太低，運營費用昂貴、觸達范圍也有限;電商在現(xiàn)有技術(shù)條件下又無法徹底解決消費者的體驗問題。showroom看起來正可以彌合這一服務(wù)空白。

　　管理咨詢公司科爾尼全球零售策略合伙人安德烈斯·門多薩佩那將showroom的思路總結(jié)為三段論：線上獲知商品——線下體驗——線上支付。他認為，消費者更喜歡在線上研究商品并且完成支付，但三分之二的人仍然會在購買前后去實體店看看自己心儀的商品到底什么樣。因此，“showroom是另一種能夠更好地滿足消費者需求的步驟，”門多薩佩那說。品牌可以通過網(wǎng)絡(luò)讓消費者對某種商品產(chǎn)生好奇，然后讓他們在線下的實體店內(nèi)獲得最打動人心的真實體驗，消費者繼而在線上下單，然后回家等著送貨上門。

　　特斯拉、亞馬遜、休閑瑜伽服飾品牌露露檸檬等都曾經(jīng)嘗試過showroom。咨詢公司Margid零售業(yè)務(wù)副總裁馬特·薩金特認為，亞馬遜的書店對它的自營電子產(chǎn)品來說即是一種showroom模式。在推出語音助手Alexa時，亞馬遜讓光顧其書店的消費者可以親自嘗試這款產(chǎn)品，然后上網(wǎng)下單。露露檸檬則在進入某地市場前用showroom進行試水，讓消費者跟隨瑜伽達人或生活方式意見領(lǐng)袖，體驗穿著休閑瑜伽褲做運動的感覺。

　　Bonobos的天使投資人、沃頓商學(xué)院教授大衛(wèi)·貝爾認為showroom的概念對于未來零售尤為重要。此前在接受《天下網(wǎng)商》專訪時，他總結(jié)了這一模式的好處：它不會花太多租金，消費者在這兒只看不買，理想狀況下可以實現(xiàn)零庫存。它還是體驗經(jīng)濟的代表，而對體驗的重視正是千禧一代消費者和上一代人的重要區(qū)別。消費者體驗調(diào)研公司W(wǎng)D Partners對2500名消費者進行了調(diào)查，showroom的形式可以將有購買意愿的人數(shù)提升5%，但對千禧一代則可以提升15%。