小經(jīng)銷商如何選擇適合自己的品牌？

• 2017年8月9日 LiuYang來源：壹食刊 920 57
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大經(jīng)銷商，就是在市場中實力較強、規(guī)模較大，在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強影響力的代理商。由于從業(yè)較早，或成長較快，或?qū)嵙^強，他們往往經(jīng)營思想較為先進，擁有自己具有優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

? 　大經(jīng)銷商，就是在市場中實力較強、規(guī)模較大，在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強影響力的代理商。由于從業(yè)較早，或成長較快，或?qū)嵙^強，他們往往經(jīng)營思想較為先進，擁有自己具有優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品，具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

”一般來說，大經(jīng)銷商不愿代理小品牌。其原因主要是：

其一，自己在本市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。其二，小品牌由于自身條件限制難以做大、做強，在所代理的產(chǎn)品中缺少影響力。其三，小品牌操作難度大，費心費力，稍有不慎便會勞神傷財造成損失。

大經(jīng)銷商為什么要代理小品牌

大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從幾方面體現(xiàn)出來。

1、贏利的需要

相當一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉(zhuǎn)變的需要。

2、對話大品牌的需要

再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又合不得輕易放棄?！皭酆藿患印钡拿苄那?，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

所以，經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看;退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時，讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

3、爭取廠家資源的需要

大經(jīng)銷商代理小品牌，很多時候是強勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán)，所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場操作。

4、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要

再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行合理調(diào)整的較好選擇。

5、緩解資金壓力的需要

大品牌產(chǎn)品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”經(jīng)銷商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會過多地占用經(jīng)銷商的資金。

怎樣選擇小品牌

小品牌對大經(jīng)銷商雖然有品類結(jié)構(gòu)補缺和增加利潤等作用，但在選擇產(chǎn)品及品牌時仍需要慎重，切不可以為憑借自己現(xiàn)有的條件，隨便接下什么產(chǎn)品都能成功。這種想法往往會帶來不必要的經(jīng)濟損失;同時，也會對自己操作市場能力造成一定的聲譽影響。

那么，經(jīng)銷商怎樣選擇才能最大限度地規(guī)避風險、確保成功呢?從眾多經(jīng)銷商操作實踐中得出的具有實效性的經(jīng)驗是：應掌握好“三選六看”原則。

“三選”主要是：

1、選潮流

隨著消費觀念的改變，消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導消費新潮流的新品類產(chǎn)品，是一種可行的方法。

一個新品類產(chǎn)品的推出，很多時候預示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產(chǎn)品的品牌還沒有影響力，擁有這個品牌的廠家名不見經(jīng)傳，甚至是一個剛剛成立的小企業(yè)，但只要這個產(chǎn)品具備良好的發(fā)展前景，大經(jīng)銷商就一定不要失去這一難得的發(fā)展機會。因為一旦這一品類成功，其就會成為品類中先入為主的第一品牌，你也會隨之成為代理這個品類品牌的龍頭老大。

案例：B市場經(jīng)銷商老呂，代理了多個品類的大品牌。2014年，他接觸到了上市不久的解酒類新品——甘得樂植物飲料。當他對產(chǎn)品品質(zhì)、口感、包裝及賣點作了綜合分析后，意識到這將是引領(lǐng)消費新潮流的新品類。他帶著樣品對市場走訪后，毫不猶豫地接下了這一新品。

后來的市場實踐驗證了他當初決策的正確性：新品一上市就產(chǎn)生了轟動效應，這個早先沒有任何影響力的小品牌，也隨著產(chǎn)品的旺銷而成為消費者非常青睞的新品牌。僅僅幾個月時間，該品牌就紅火起來，月均銷量達1萬多件，最高月銷量達2萬余件，2014年為其帶來了近100萬元的毛利潤，而且引領(lǐng)了這一品類消費潮流。結(jié)果，該品牌穩(wěn)坐該經(jīng)銷商經(jīng)銷品類的頭把交椅。

2、選潛力

經(jīng)銷商應選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放?，其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產(chǎn)品的品牌那樣，要承擔“第一個吃螃蟹”的風險，其具有相對的保險性，有較高的成功概率。

3、選差異

同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化產(chǎn)品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)、口感、口味、價格、包裝等。

“六看”的內(nèi)容是：

1、看利潤率

大經(jīng)銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個：一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體贏利水平;二是希望通過市場發(fā)展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在第一位。通常情況下，對小品牌產(chǎn)品利潤率衡量基本標準為流通毛利率在10%以上，終端毛利率在25%以上。

2、看產(chǎn)品力

不具備生命力的產(chǎn)品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產(chǎn)品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見。

3、看市場表現(xiàn)

一個知名度不高的新品牌產(chǎn)品市場表現(xiàn)如何，需要經(jīng)銷商從兩方面了解：一是了解離本市場較遠的外地成熟市場。二是親自到周邊已開發(fā)市場實地了解相關(guān)情況，因為周邊市場的風土人情、消費習慣、消費水平與本市場基本接近。

4、看廠家實力

接手小品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到3個收獲：了解廠家實力，了解其銷售的好壞，了解企業(yè)運營態(tài)勢。

5、看廠家思路

通過與廠家業(yè)務人員交談及了解相關(guān)市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務實行為，還是紙上談兵的務虛行為;對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。

6、看廠家支持力度

通過已開發(fā)市場的經(jīng)銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。

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