管理者如何按照適合自己企業(yè)的方式快速擴(kuò)大收益？

• 2017年9月19日 ZhangHongYuan來源：科爾尼管理咨詢 248 8
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正常情況下，企業(yè)的利潤提升是一個持續(xù)的、循序漸進(jìn)的過程：通過削減各成本項，同時運用不同手法增加各業(yè)務(wù)收入。但這種方法一般能達(dá)到的是漸進(jìn)的、有限的收益增長，往往不是根本性的變革，對利潤的提升未必有足夠影響。

　　在比較極端的情況下，比如當(dāng)內(nèi)部預(yù)測與市場預(yù)期的差距達(dá)到30%以上，激進(jìn)投資者可能迫使利潤受壓的企業(yè)作出顛覆性的調(diào)整。雖然這樣或許可以快速實現(xiàn)重大利潤提升，但是由于大幅度的成本削減既沒有經(jīng)過深思熟慮，也沒有有力的內(nèi)部支持，可能會為業(yè)務(wù)帶來負(fù)面影響。

　　事實上，利潤提升有不少選項、路徑，管理層大可按照適合自己企業(yè)的方式快速擴(kuò)大收益。

　　秘籍一：重新設(shè)定目標(biāo)

　　快速擴(kuò)大收益要做的就是彌補當(dāng)前利潤水平與市場預(yù)期之間的差距 – 緊迫性強，必須快速行動。

　　科爾尼會協(xié)助企業(yè)比較3-5年內(nèi)市場對企業(yè)盈利能力的預(yù)期與內(nèi)部盈利目標(biāo)之間的差距，比較過程中將充分考慮企業(yè)當(dāng)前的計劃能夠創(chuàng)造多少收益。如果比較結(jié)果顯示企業(yè)的收益表現(xiàn)遠(yuǎn)低于市場預(yù)期，那么企業(yè)就需要重新設(shè)定盈利目標(biāo)了。快速擴(kuò)大收益基于企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對于一個量化盈利目標(biāo)的統(tǒng)一認(rèn)識，以及必須達(dá)成這一目標(biāo)的堅定承諾，這樣一來努力的方向馬上變得清晰。

　　設(shè)立這樣一個重要的目標(biāo)必須嚴(yán)謹(jǐn)行事。需要采取自上而下的方法，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊首先需要量化和明確必須實現(xiàn)的目標(biāo)，至于實現(xiàn)手段等問題可留待下一階段。在最初的4-6周，應(yīng)組建合適的團(tuán)隊，收集整理大量內(nèi)部觀點和外部預(yù)期，開展一系列的分析，并在必要的情況下對企業(yè)的融資銀行、分析師和董事會成員進(jìn)行訪談。這將為領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊解決最根本、最關(guān)鍵的問題提供豐富的數(shù)據(jù)和洞察背景。

　　管理層需要圍繞這些問題思考：

　　我們設(shè)立的新目標(biāo)是否恰當(dāng)?

　　我們是否都認(rèn)為實現(xiàn)新的目標(biāo)是絕對必要的，因此沒有妥協(xié)的余地?

　　我們當(dāng)前的計劃當(dāng)中有哪些可能對實現(xiàn)新的目標(biāo)有所幫助?

　　哪些更急迫的工作可能阻礙我們實現(xiàn)新的目標(biāo)?

　　新的目標(biāo)往往非常激進(jìn)(如在18-24個月內(nèi)EBIT翻一番)。在這樣關(guān)鍵的時刻，科爾尼的作用是為企業(yè)管理團(tuán)隊和董事會提供咨詢建議，分享您所需要的經(jīng)驗和洞察，從而確定新設(shè)定的宏偉目標(biāo)不僅是必要的，而且是可以通過縝密、嚴(yán)謹(jǐn)定義的快速擴(kuò)大收益方法實現(xiàn)的(見圖)。

　　秘籍二：規(guī)劃實現(xiàn)路徑

　　接下來，通過一系列解決方案小組(在全球性企業(yè)中這樣的小組一般有12-36個)推動新的收益目標(biāo)的實現(xiàn)。各小組要確定如何更好地實現(xiàn)自己的收益擴(kuò)大指標(biāo)，要將所有損益驅(qū)動因素都考慮進(jìn)去。

　　快速擴(kuò)大收益從整體解決方案角度定義損益改進(jìn)(這與以往側(cè)重職能和業(yè)務(wù)單元的方法正好相反)，探索組織中各部門之間業(yè)務(wù)交集處的主要機會(這往往是過去分散在各部門的利潤率改進(jìn)工作中常常被忽視的機會)。各部門內(nèi)部的獨立評估一般能發(fā)現(xiàn)3% - 5%的降本潛力;而解決方案團(tuán)隊通過消除各部門之間的摩擦和低效問題，發(fā)現(xiàn)的降本潛力可高達(dá)20%-30% ，甚至更多。

　　重要的是，所有的解決方案團(tuán)隊要遵循一個共同目標(biāo)：即不容更改的收益擴(kuò)大目標(biāo)。各團(tuán)隊不設(shè)立自己的目標(biāo)或考核標(biāo)準(zhǔn)。所有團(tuán)隊共同負(fù)責(zé)實現(xiàn)一個統(tǒng)一的收益目標(biāo)。這就是為什么多個解決方案團(tuán)隊在相對嚴(yán)格的時間表內(nèi)同時開展工作的原因。如果在工作過程當(dāng)中，某個解決方案團(tuán)隊明確表示無法找到完成其指標(biāo)的切實方法，這部分指標(biāo)不會從整個計劃范圍內(nèi)剔除，而是分配給其他團(tuán)隊，因為總體目標(biāo)是必須實現(xiàn)的。這一堅決的集體問責(zé)制度可以推動各團(tuán)隊之間想法的高度融合。所有的權(quán)衡取舍和相關(guān)決策的制定由管理層負(fù)責(zé)。只有目標(biāo)本身是不容商量、不可更改的。

　　這樣大范圍的解決方案探索必須經(jīng)過細(xì)致的規(guī)劃?？茽柲嵩谄渲衅鸬淖饔冒ǎ簽槠胶夂驼细鹘鉀Q方案團(tuán)隊之間的工作搭建平臺，并在需要的時候提供專業(yè)知識，幫助各團(tuán)隊克服挑戰(zhàn)，取得快速進(jìn)步。我們的主要任務(wù)也包括不斷鞭策、鼓勵并幫助各團(tuán)隊尋找必要的解決方案。

　　在10-12周的項目期間，各解決方案團(tuán)隊要確定實現(xiàn)目標(biāo)的方法。屆時，管理團(tuán)隊一般會把快速擴(kuò)大收益計劃提交董事會審批。

　　秘籍三：堅定落實執(zhí)行

　　解決方案獲批后，會依照嚴(yán)密的、久經(jīng)驗證的績效提升方法論進(jìn)行實施，同時，設(shè)立業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型管理中心指導(dǎo)各項計劃。盡管會經(jīng)歷一般戰(zhàn)略執(zhí)行工作中常見的困難和阻力，但是快速擴(kuò)大收益項目無疑能受益于高層對新收益目標(biāo)的堅定承諾，而預(yù)先設(shè)計的詳細(xì)解決方案也會令執(zhí)行工作更加聚焦。

　　實施解決方案的最大挑戰(zhàn)可能是如何有效整合多項同時開展的計劃，并且如何在各計劃間不可避免的矛盾沖突中權(quán)衡取舍。例如，在銷售團(tuán)隊重新調(diào)整結(jié)構(gòu)的同時，其他團(tuán)隊可能正在執(zhí)行已拍板的供應(yīng)鏈解決方案和客戶服務(wù)解決方案。這些工作相互聯(lián)系、相互影響，因此按照預(yù)先設(shè)定的節(jié)奏開展非常重要。一項計劃的進(jìn)度快于或慢于預(yù)期都會加大實現(xiàn)新收益目標(biāo)的難度。需要處理這么多同時進(jìn)行的活動，因此這比傳統(tǒng)的項目管理辦公室的工作更為復(fù)雜?？茽柲嵩谔幚磉@些情況以及協(xié)助單項工作流方面都有豐富的經(jīng)驗，可以根據(jù)企業(yè)的具體需求提振團(tuán)隊信心，提供專家指導(dǎo)。

　　秘籍四：納入財務(wù)預(yù)測

　　對于大部分的效率提升和成本控制項目來說，最大的謎團(tuán)就是：錢去哪里了?很少有企業(yè)能看清影響利潤水平的直接因果關(guān)系。執(zhí)行快速擴(kuò)大收益的方法就不大可能發(fā)生這樣的情況。這一方法要求將新的收益目標(biāo)納入正式財務(wù)預(yù)測，因此將壓力放在執(zhí)行實施上。團(tuán)隊須采取縝密的方法，利用在項目實施過程中追蹤到的可靠數(shù)據(jù)預(yù)測企業(yè)的損益表。管理層要堅信自己設(shè)定的目標(biāo)是正確并且可實現(xiàn)的。快速擴(kuò)大收益是一項不可推卸、必須落實的任務(wù)。

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