2017年照明燈飾行業(yè)電商平臺(tái)的發(fā)展趨勢深度分析

• 2017年9月22日 YaoEnHua來源：九正建材網(wǎng) 1008 64
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采銷資訊、現(xiàn)貨庫存、微商微批、電商供貨等平臺(tái)，各種B2B及B2C平臺(tái)，以及020、F2B、F2C等等這些詞匯，很多燈商朋友都有可能聽說過。燈商在觸網(wǎng)觸電的過程中，應(yīng)本著“有益實(shí)用、能落地、接地氣”的原則，要理性看待平臺(tái)給你帶來的兩面性。

大家好，早些時(shí)期曾分享過有關(guān)照明燈飾行業(yè)的各種平臺(tái)現(xiàn)狀見解，仍尚有不夠完善之處，此次整理了一下思緒，與大家分享一下這幾年照明燈飾行業(yè)很熱門的話題—線上平臺(tái)。

我們不談大行業(yè)、大產(chǎn)業(yè)的電商形勢，僅從照明燈飾行業(yè)來說從2012年起各類行業(yè)電商平臺(tái)開始興起，五年時(shí)間不到，已發(fā)展成現(xiàn)在超百家各種形形色色的行業(yè)平臺(tái)。

采銷資訊、現(xiàn)貨庫存、微商微批、電商供貨等平臺(tái)，各種B2B及B2C平臺(tái)，以及020、F2B、F2C等等這些詞匯，很多燈商朋友都有可能聽說過。燈商在觸網(wǎng)觸電的過程中，應(yīng)本著“有益實(shí)用、能落地、接地氣”的原則，要理性看待平臺(tái)給你帶來的兩面性。

市場競爭及互聯(lián)網(wǎng)+催生了行業(yè)電商平臺(tái)

作為近幾年新興的事物，LED技術(shù)帶來了行業(yè)革命性、顛覆性的變化，也使照明企業(yè)走向了一個(gè)需要全面升級(jí)的時(shí)代。隨著LED照明技術(shù)漸趨成熟，市場競爭日益激烈。面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)能過剩、價(jià)格亂象的行業(yè)現(xiàn)狀，燈商會(huì)越來越重視品牌知名度，要打響品牌，曝光率與關(guān)注度就成為燈商必爭之地。而且互聯(lián)網(wǎng)從PC端向移動(dòng)端的快速普及，用戶群體漸漸改變了消費(fèi)習(xí)慣，尤其是新生一代消費(fèi)群體。

正如我之前對行業(yè)國內(nèi)渠道和產(chǎn)品的解讀分析，當(dāng)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展到基于燈光價(jià)值的階段，在LED與互聯(lián)網(wǎng)思維雙重催生下，出現(xiàn)了很多概念性和創(chuàng)意性的產(chǎn)品。已全面進(jìn)入LED時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的照明燈飾行業(yè)，為了適應(yīng)潮流，燈商面臨著與互聯(lián)網(wǎng)思維息息相關(guān)的商業(yè)經(jīng)營模式改革與創(chuàng)新。

不少燈商很早就瞄準(zhǔn)了電商市場這塊大蛋糕。而要實(shí)現(xiàn)電商通常會(huì)選擇如淘寶天貓、京東等B2C;借助這些平臺(tái)消費(fèi)者既定的消費(fèi)習(xí)慣來推動(dòng)銷量。在符合理性消費(fèi)者的效率攻略下，通過電商使得那些價(jià)格透明、質(zhì)量上乘的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)類照明流通市場，進(jìn)而打響企業(yè)知名度。燈商在進(jìn)行電商渠道深化的同時(shí)，提煉出符合渠道、符合產(chǎn)品的銷售策略，這是此類燈商進(jìn)入電商的最終目的。這種做法有些像小米等手機(jī)品牌的操作思路，先通過互聯(lián)網(wǎng)營銷把品牌推廣起來，再進(jìn)行大規(guī)模的線下渠道經(jīng)銷加盟招商。這類型廠家的代表有：正泰、奧普、飛雕、奧朵等行業(yè)電商淘品牌等，通常是跨界、LED上游企業(yè)、電工企業(yè)、新晉企業(yè)較常見。但燈商通過這類電商平臺(tái)開展電商業(yè)務(wù)需要越來越多的平臺(tái)傭金及推廣費(fèi)用。為維持在這類平臺(tái)更好的權(quán)重，不惜以爆款、促銷、折返，甚至虧銷等銷售行為，以增加品牌在平臺(tái)的排名及曝光率率。為此，容易帶來嚴(yán)重的庫存尾貨及不良款式滯品，整體運(yùn)營成本也相當(dāng)高，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也很大。在民用燈具主要制造地廣東某地已形成進(jìn)行庫存尾貨、滯品、倒閉供貨廠產(chǎn)品等買賣的專業(yè)供銷鏈，有的甚至能年銷千幾萬規(guī)模。面對這些電商巨頭，我們又想從中分得一杯羹，似乎也別無選擇……………

近年來各個(gè)行業(yè)都在開始談細(xì)分，談互聯(lián)網(wǎng)+，我們燈圈也不例外有些燈商或燈商圈子不惜耗資重金打造屬于自己的獨(dú)立電商平臺(tái)或第三方行業(yè)垂直電商平臺(tái)，于是O2O、B2B2C、F2B、F2C……現(xiàn)貨平臺(tái)等等模式讓燈商人眼花繚亂，今天我從個(gè)人角度試著來聊聊在這么多關(guān)鍵詞中更為火熱的O2O、現(xiàn)貨平臺(tái)(其他叫法也都是換湯不換藥，本質(zhì)差不多一樣)

目前行業(yè)實(shí)體店面臨的最大難題就是市場推廣和客戶開發(fā)，在此過程中互聯(lián)網(wǎng)無疑成為了實(shí)體店推廣渠道的有效補(bǔ)充。O2O將線上銷售與線下銷售整合到一起，把消費(fèi)者從線上帶到實(shí)體店中，通過在線訂購或支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)，同時(shí)也可以通過打折促銷、提供信息、售前服務(wù)等方式，把產(chǎn)品及線下商店的消息推送給消費(fèi)者，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。這樣線下服務(wù)就可以利用線上來攬客，消費(fèi)者也可以從線上來篩選服務(wù)。這么說來O2O真是能幫助燈商朋友解決生意難題的好風(fēng)口?

行業(yè)平臺(tái)發(fā)展的質(zhì)疑和困惑

從電子商務(wù)近十年的發(fā)展歷史和規(guī)律看，O2O模式在照明行業(yè)也許難有很好的發(fā)展。廠家要實(shí)現(xiàn)電商渠道的穩(wěn)定運(yùn)作，還必須與當(dāng)?shù)厣碳疫M(jìn)行良好的配合，廠家給商家大力的支持，方能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在電商渠道的落地。這些需要億元級(jí)別以上的投資門檻，而這反而是包括照明在內(nèi)的很多低頻行業(yè)里的眾多電商型企業(yè)及新興企業(yè)所不具備的條件。

正如其它新產(chǎn)品、新思路的問世一樣，照明燈飾產(chǎn)品走入電商渠道，乃至任何顛覆性的創(chuàng)新渠道，通常都會(huì)引起業(yè)界的各種質(zhì)疑。質(zhì)疑的原因有很多：首先，照明燈具作為一種體驗(yàn)需求更強(qiáng)的工業(yè)產(chǎn)品，在線上銷售會(huì)缺乏感知體驗(yàn);第二，在電商平臺(tái)上銷售照明燈具產(chǎn)品必然導(dǎo)致價(jià)格的透明。

然而從行業(yè)早期傳統(tǒng)照明一路走來的廠家都十分明白，價(jià)格的透明不僅對工程及零售渠道會(huì)產(chǎn)生不可估量的沖擊，同時(shí)也會(huì)給廠家自身的原有渠道結(jié)構(gòu)帶來沖突，給經(jīng)銷商造成很大的傷害。線上線下的定價(jià)是一個(gè)大問題，這個(gè)問題的把握度非常重要。

廠家想在電商平臺(tái)上銷售產(chǎn)品，同時(shí)又離不開線下渠道商家，無論是體驗(yàn)還是銷售，線下都是不可或缺的。在人力物力的投入下，很難實(shí)現(xiàn)線上與線下產(chǎn)品同價(jià)。因此，價(jià)格平衡是電商渠道亟待解決的問題之一。

眾所周知，O2O模式的實(shí)行需要將線上與線下完美結(jié)合，至于能否結(jié)合恰當(dāng)，關(guān)鍵在于價(jià)格策略、產(chǎn)品規(guī)劃、支付體驗(yàn)等方面的互相融合，真正做到產(chǎn)品落地。另一方面，O2O模式能否帶動(dòng)線下的消費(fèi)，則需要把握線上與線下商家、消費(fèi)者之間的利益沖突，建立長效機(jī)制是必行之策。這還需要針對企業(yè)本身下功夫，做好企業(yè)資源的整合。因此要把O2O模式做好，并非一件簡單的事。

盡管電商化、O2O等熱詞近年來在照明行業(yè)里被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，盡管電商的崛起對室內(nèi)照明燈具產(chǎn)品(戶外產(chǎn)品影響不大)產(chǎn)生了很大的沖擊，但這并不是影響傳統(tǒng)渠道最重要的因素。一方面，廠家在線下做渠道的推廣或建設(shè)，成本投入雖然比在線上超出許多，但在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的透明度、商用及工程項(xiàng)目管控等方面更占優(yōu)勢。另一方面，O2O線上線下的模式盡管有利于買賣雙方，但要建立這樣的模式需要很龐大的系統(tǒng)與資金去支撐，沒有一定綜合實(shí)力的燈企是難以實(shí)現(xiàn)的。盲目地進(jìn)入新型領(lǐng)域，只會(huì)讓燈企、讓產(chǎn)品陷入更多的危機(jī)與挑戰(zhàn)中。

理性看待互聯(lián)網(wǎng) “O2O”并非適合所有燈商

目前看來，正在向空間應(yīng)用價(jià)值需求類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的中小型企業(yè)，以工程渠道、高端用戶零售渠道為主，以設(shè)計(jì)師隱性渠道為主的燈商等并不適合向電商領(lǐng)域大力發(fā)展，燈企不宜盲目向O2O轉(zhuǎn)型。

照明燈具不像服飾、日用品等行業(yè)，不是一個(gè)高頻行業(yè)，是一個(gè)低頻行業(yè)。終端直接用戶基本上是沒有什么粘性的，也就是說這類行業(yè)平臺(tái)很難有多少流量，商家及用戶最后還是會(huì)跑到天貓京東上面去。而行業(yè)平臺(tái)的初創(chuàng)期是要以交易(簡單講就是買賣照明燈具)量來維持發(fā)展，這存在著先天不足。線上不可能取代線下成主流，如果沒有實(shí)質(zhì)性突破，行業(yè)性照明燈具線上第三方公共平臺(tái)可能也會(huì)是一片浮云。同時(shí)，目前照明行業(yè)里真正能夠讓消費(fèi)者認(rèn)知的公眾品牌不多，且品牌概念并不清晰，很難以單個(gè)品牌吸引消費(fèi)者去線下購買。

基于行業(yè)的商業(yè)競爭，注定龍頭知名品牌不可能輕易共建或進(jìn)駐開放性行業(yè)平臺(tái)。其次，需求量大的客戶會(huì)更青睞于直接到建材市場、燈飾城或服務(wù)商處體驗(yàn)購買，而只需要一個(gè)球泡燈管的客戶根本不需要到實(shí)體店去體驗(yàn)。

另外O2O模式并不能滿足消費(fèi)者一站式采購，更多的消費(fèi)者會(huì)選擇就近的專業(yè)市場或服務(wù)商。因此，燈商不宜盲目進(jìn)入O2O模式，需避開電商混戰(zhàn)亂戰(zhàn)的趨勢，嘗試在更多具有差異化的渠道里實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。

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