同行業(yè)排名前十 年營收5億人民幣 華人企業(yè)家經(jīng)營下的在線招聘J2C

• 2017年10月10日 ZhouXun來源：投資界 1293 84
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由于商業(yè)模式優(yōu)秀、管理得當(dāng)，它穩(wěn)步擴(kuò)展到了接近百人的規(guī)模，在同行業(yè)中排名前十，預(yù)計這個財年結(jié)束的營收將達(dá)到7200萬美元(約5億人民幣)。

初見Bruce Ge，西裝革履，在一場硅谷的創(chuàng)業(yè)活動上分享自己的經(jīng)歷，英語基本聽不出任何口音。他畢業(yè)于清華及UIUC，分別在Siebel Systems及Oracle工作過數(shù)年。對于很多華人創(chuàng)業(yè)者來說，這樣的背景是“標(biāo)配”。

然而他的經(jīng)歷一點(diǎn)都不“標(biāo)準(zhǔn)”。

2010年，他在美國創(chuàng)立了在線招聘公司Jobs2Careers(J2C)。從始至終，這家公司都沒有接受過任何風(fēng)險投資?？捎捎谏虡I(yè)模式優(yōu)秀、管理得當(dāng)，它穩(wěn)步擴(kuò)展到了接近百人的規(guī)模，在同行業(yè)中排名前十，預(yù)計這個財年結(jié)束的營收將達(dá)到7200萬美元(約5億人民幣)。

“我們公司的revenue per head(每位員工帶來的營收)達(dá)到了80萬美金，是同類公司的四倍，也就比Google差一點(diǎn)吧?！彼麑ν顿Y界記者說道，自己也笑了一下。

先進(jìn)的技術(shù)也許能領(lǐng)先一時，優(yōu)秀的經(jīng)營及戰(zhàn)略卻能成就一個偉大的公司。投資界獨(dú)家專訪了Bruce Ge，探訪了這個優(yōu)秀華人創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營之道。

獨(dú)辟蹊徑的技術(shù)模式

在線招聘并非純粹的“新興行業(yè)”。

從互聯(lián)網(wǎng)浪潮到來開始，招聘行業(yè)就在經(jīng)歷從傳統(tǒng)媒體等招聘方式轉(zhuǎn)向在線數(shù)據(jù)庫的轉(zhuǎn)變。LinkedIn、Indeed等等，都在這個過程中成長為市值十億甚至百億美元的公司。

不過說到底，招聘仍舊是一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)，大部分的“在線招聘”僅僅是把原先的招聘模式照搬到了網(wǎng)上，傳統(tǒng)的“pay per post”模式雄踞天下——招聘方按照招聘廣告的刊登時間和數(shù)量來交錢，而最終的效果卻無法保證。大部分招聘方在發(fā)出廣告之后，只能向天祈禱，希望有更多的求職者看到并投來簡歷。

逐漸地，有些公司開始提供“Pay per click”和“Pay per application”模式，即0美元發(fā)布招聘廣告，按照點(diǎn)擊數(shù)或者申請者數(shù)量計費(fèi)。但它們也有弊端——不確定的因素太高，招聘方很難確定招聘預(yù)算，“hmm……我們可能需要500刀，也可能需要5000刀，才能找到合適的人”。

然而J2C提供的產(chǎn)品ODT(On-demand-talent)，則給行業(yè)帶來了重大的變化——通過大數(shù)據(jù)分析及更加智能化的系統(tǒng)，他們能夠根據(jù)用戶的預(yù)算，智能預(yù)測招聘一個職位需要的資金，還能夠個性化設(shè)置不同崗位的招聘預(yù)算，優(yōu)化招聘過程，把企業(yè)招聘的效率提高了數(shù)倍。

舉個例子，一家企業(yè)有著400美元的招聘預(yù)算，打算招聘美國市場上比較緊俏的護(hù)士職位，以下是三種不同在線招聘模式能夠帶來的結(jié)果：

1. Pay per post模式：大概可以在一個中檔的招聘網(wǎng)站上把招聘廣告掛上一個月，點(diǎn)擊量與申請數(shù)都未知。

2. Pay per click模式：一個護(hù)士職位的點(diǎn)擊價格為4美元，400美元就意味著可以買100次點(diǎn)擊。但是這100次點(diǎn)擊是不能保證發(fā)生的。也許最后只能買到10次點(diǎn)擊。結(jié)果有可能耽誤了招聘的進(jìn)度。

3. ODT系統(tǒng)：根據(jù)Jobs2Careers的ODT系統(tǒng)，可以選擇以點(diǎn)擊數(shù)或申請數(shù)量計費(fèi)。它預(yù)測出招聘廣告在2、3或者4美元點(diǎn)擊價格下的招聘效果，通常用戶會根據(jù)自己的需要做出理性選擇——比如說4美元。

ODT系統(tǒng)可以基本保證預(yù)測的100次點(diǎn)擊會發(fā)生。這就是精準(zhǔn)預(yù)測的好處。此外，用戶還可以選擇按照申請數(shù)量計費(fèi)，ODT系統(tǒng)也會給出類似的預(yù)測。如果用戶選擇一個申請推薦定價20美元，這個預(yù)算讓招聘方一定能接收到20個求職申請。

能做到這一點(diǎn)，是因為J2C的平臺屬性與Indeed、Monster等網(wǎng)站已經(jīng)完全不同——后者的模式是把所有招聘廣告以及求職者都聚集到自己的網(wǎng)站上，而J2C則是一個Programmatic Ad Buying Platform(程序化廣告購買平臺)。換句話說，它就是一個“集成流量源”，有著2000家合作網(wǎng)站，招聘廣告在提交到平臺后，會根據(jù)算法推薦，有選擇地被分發(fā)到這2000個網(wǎng)站上去，保證最終的廣告效果。

這僅僅是針對單個招聘的例子，ODT的另一特點(diǎn)，讓它對于有大規(guī)模招聘需求的企業(yè)有著極強(qiáng)的吸引力——它是市場上唯一一個能夠做到自定義每一個崗位預(yù)算的系統(tǒng)。

系統(tǒng)會自動建議每個崗位需要購買的點(diǎn)擊/申請數(shù)以及推薦定價，保證每個崗位都有合適的預(yù)算——過去的在線招聘里，花了1000刀，給最容易招到人的崗位導(dǎo)流90%，剩下大部分崗位無人問津的尷尬情形時常出現(xiàn)。

據(jù)Bruce介紹，這樣的招聘廣告價格預(yù)測系統(tǒng)，全美國僅有Jobs2Careers一家擁有，“要完成這個系統(tǒng)，既需要一個很大的招聘定價數(shù)據(jù)庫，也需要數(shù)年的開發(fā)過程?！痹谶^去的幾年里，通過服務(wù)接近一千家客戶、將招聘廣告分發(fā)到2000個網(wǎng)站上去，J2C沉淀下了重要的招聘數(shù)據(jù)庫。

優(yōu)秀的管理是第一法寶

技術(shù)上的優(yōu)勢讓公司一路發(fā)展順利，過去五年里，公司營業(yè)額的平均每年增速為50%，Lyft、Instacart、Uber等等美國知名公司都是他們的忠實客戶。

“J2C是很優(yōu)秀的合作伙伴。Uber處在一個競爭非常激烈的行業(yè)里，他們的幫助讓我們保持了長久的競爭力。”Uber的高級效果營銷經(jīng)理Devin Hutchings說道。

然而Bruce認(rèn)為，讓這家公司與眾不同的，并不是專利、產(chǎn)品、或引人注目的公司營收增速。

“這個公司最大的資產(chǎn)，和我對公司最大的信心，都來自于一個solid team(優(yōu)秀靠譜的團(tuán)隊)?！边@句話擲地有聲。

從公司招第一個人開始，Bruce就非常重視管理。“市場上有許多聰明的人才，然而他們常常需要指導(dǎo)與把控方向，才能形成一個self-sustaining(自給自足)的系統(tǒng)，擁有極強(qiáng)的戰(zhàn)斗力?！?/p>

一個很好的例子，就是這個公司管理層的來源。在位于德克薩斯州奧斯丁的辦公室里，Bruce每兩周都會開展一個“領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練課”。這門課由他本人設(shè)計大綱、完成PPT和教案并進(jìn)行教學(xué)。這樣的課程共有27期，主要目的就是幫助員工們成為下一個優(yōu)秀的管理者。

從基礎(chǔ)概念，比如“公司文化到底指的是什么?”，到具體的管理方式，Bruce把自己多年的管理經(jīng)驗分享給了員工，員工又反哺公司，不僅出現(xiàn)了一批得力的管理層，普通員工也對公司的運(yùn)營有了更深的理解。

這樣一來，從曾在job.com擔(dān)任商務(wù)拓展副總裁的Thad Price、曾在美國著名求職網(wǎng)站Monster擔(dān)任十年Global Director的Cindy Songne，到公司底下每一層級的管理者，Bruce已經(jīng)把推動公司自主運(yùn)轉(zhuǎn)的合理架構(gòu)搭建完畢。他笑稱，自己去度假三個月，公司的發(fā)展不會受到任何影響。

自2014年起，Jobs2Careers連續(xù)四年被Inc.評為全美發(fā)展最快的公司之一。

在線招聘的下一步：增值服務(wù)、影響整個招聘產(chǎn)業(yè)

從“Pay Per Post”到“Pay for Performance”，大量的數(shù)據(jù)以及更強(qiáng)的處理能力讓服務(wù)商們能夠不斷優(yōu)化自己的服務(wù)方案，就像ODT系統(tǒng)，幫助用戶用更低的價格獲得優(yōu)秀的招聘效果。

而下一步，是更多的增值服務(wù)?！捌鋵崈?yōu)化到了一個地步以后，就足夠了，下一步我們會基于現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗提供咨詢服務(wù)?！盉ruce Ge向投資界介紹道。

比如企業(yè)需要招聘卡車司機(jī)，但他們不了解應(yīng)該去哪個州招聘，J2Cs則會通過自己的數(shù)據(jù)庫告訴他們：“這個時間段加州的西紅柿熟了，卡車司機(jī)都在加州，你們應(yīng)該在加州而非Oregon招聘?！?/p>

再比如很多傳統(tǒng)客戶的HR轉(zhuǎn)為線上招聘時，往往沒有太多線上傳播的經(jīng)驗，很多人連“CPC”(按點(diǎn)擊付費(fèi)用)的概念都沒有，更遑論利用好種種工具招到合適的人才了。

通過積累多年的數(shù)據(jù)庫與在線招聘經(jīng)驗，在J2C的幫助下，客戶往往能夠更快地招到合適人選。

這也是一個逐漸教育客戶的過程——在金融業(yè)、法律界、醫(yī)學(xué)界，AI和大數(shù)據(jù)已經(jīng)幫助人們大大提升了效率，在紐約的高盛總部，600名股票交易員已經(jīng)變成了兩名員工加上自動交易程序。

在招聘這個傳統(tǒng)行業(yè)里，人們也終將習(xí)慣于在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的招聘方式。

這不僅僅意味著“提供先進(jìn)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的企業(yè)在線招聘行業(yè)會有很大優(yōu)勢”，更意味著，科技，很可能會進(jìn)一步變革一個更廣闊的市場——擁有著許多五百強(qiáng)客戶，年營收額高達(dá)數(shù)千億美金的整個全球招聘業(yè)。

“隨著技術(shù)的發(fā)展，招聘的質(zhì)量、招聘的速度以及整個線上招聘的服務(wù)體驗會不斷地優(yōu)化，最終建立起傳統(tǒng)招聘行業(yè)擁有的信任壁壘?！盉ruce Ge說道。

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