衛(wèi)浴大商經(jīng)營定制家具 需強(qiáng)化精細(xì)化終端管理非常重要

• 2017年11月25日 YaoEnHua來源：中華衛(wèi)浴網(wǎng) 1335 87
• 繁體

• 

  2017-2022年中國彩釉陶瓷磚行業(yè)供需市場調(diào)研分析及投資戰(zhàn)略研究報告

  彩釉陶瓷磚行業(yè)研究報告旨在從國家經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略入手，分析彩釉陶瓷磚未來的政策走向和監(jiān)管體制的發(fā)展趨勢，挖掘彩釉陶瓷磚行業(yè)的市場潛力，基于重點細(xì)分市場領(lǐng)域的深度研究，提供對產(chǎn)業(yè)...

瓷磚衛(wèi)浴大商經(jīng)營好定制家具項目難度較大，定制行業(yè)的“精細(xì)化終端管理、慢上量及長品牌沉淀”這種經(jīng)營特點令諸多大商難以適應(yīng)，更多的大商急功近利，無果而終。

近期，東箭集團(tuán)“完整家居全國標(biāo)準(zhǔn)體驗館”杭州開業(yè)，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)關(guān)于衛(wèi)浴大商進(jìn)軍定制家具行業(yè)的話題探討。定制家具行業(yè)諸多知名品牌選擇了大商，各個城市均有不少瓷磚衛(wèi)浴界的知名代理商選擇了櫥柜/衣柜/定制家具品牌，這些大代理商為當(dāng)?shù)厥袌鲎钜涣鞯拇笊?，?jīng)營定制家具后，成功者卻寥寥無幾，論實力，絕對在當(dāng)?shù)赜械匚唬摻?jīng)營思路更是不在話下，論團(tuán)隊，數(shù)一數(shù)二，那么問題究竟在哪里?

(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

瓷磚衛(wèi)浴代理定制的問題

筆者與一位瓷磚行業(yè)的資深經(jīng)銷商，對瓷磚的營銷思路可謂輕車熟路，但一直苦惱于瓷磚行業(yè)的高庫存，高經(jīng)營費用，年終盤點賺的錢全部在倉庫里，這位經(jīng)銷商做出了極大的心理調(diào)整，經(jīng)朋友介紹進(jìn)入了全屋定制行業(yè)。

在'被'冠以'零庫存、高利潤'的行業(yè)特點的定制家具行業(yè)里，這位經(jīng)銷商認(rèn)為自己找到了未來，并且執(zhí)著的堅信，以自己打拼近20年的瓷磚品牌的營銷經(jīng)驗，對付這新興的定制家居行業(yè)市場營銷應(yīng)不在話下。

于是乎，該經(jīng)銷商找到當(dāng)?shù)刈詈玫膶I(yè)賣場，最核心最佳的位置，近400方的經(jīng)營面積，按照公司一流的裝修標(biāo)準(zhǔn)，制作出當(dāng)?shù)匦蜗笠涣鞯慕K端，便大張旗鼓開業(yè)了。

在瓷磚行業(yè)的大造勢(多開店、快開店)+一流終端形象的品牌成長模式下，該客戶短短2年在武漢市已經(jīng)建立了4家超200方的旗艦體驗館，大張旗鼓進(jìn)行跑馬圈地，品牌知名度一炮打響，銷售情況卻一直不如人意。

4店中沒有一個店能產(chǎn)生盈利，員工流失快，品牌氣勢與終端銷售極不對等。面對馬上到來的第三年，該大商非?？鄲溃创纱u的操作模式來講，早就該盈利了!

經(jīng)過調(diào)查分析，我們不難看出瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)的經(jīng)銷商對櫥柜行業(yè)的認(rèn)知非常有限，印證了那句話：隔行如隔山!

為什么沒有銷量?

經(jīng)過深入交流分析，得出結(jié)論：瓷磚行業(yè)的超級大商不適合經(jīng)營定制家具項目。原因在于：

1、瓷磚產(chǎn)品經(jīng)銷渠道的多元化與渠道的多變化與定制家居產(chǎn)品有本質(zhì)區(qū)別。瓷磚行業(yè)大商大部分有廣泛的營銷渠道，如分銷、自營店、工程、家裝、超市及網(wǎng)上店;而定制家居產(chǎn)品就目前銷售主流渠道是零售，其次是工程，加之小部分的超市賣場，其他渠道幾乎不存在。這決定了瓷磚經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)變其固有思維，充分重視起終端，產(chǎn)品展示，高度體驗等，渠道選擇則需要量力而行，不可盲目面面俱到;

2、定制行業(yè)的典型的服務(wù)性行業(yè)，定制產(chǎn)品銷售的是半成品，大部分銷售流程在終端完成，行業(yè)流傳的'要想累，做定制家居理論即源于此。工廠端的生產(chǎn)、客服等等對終端的提供的服務(wù)重要性比瓷磚行業(yè)要多出很多，產(chǎn)品力決定終端力，產(chǎn)品的款式、特色、生產(chǎn)是終端成功的關(guān)鍵因素，因此業(yè)內(nèi)有另一種理論認(rèn)為：產(chǎn)品決勝終端。

瓷磚產(chǎn)品是規(guī)?；I(yè)化產(chǎn)品，終端只是為了完成臨門一腳，成交后終端非常輕松，沒有定制產(chǎn)品這么復(fù)雜，也沒有這么多流程，服務(wù)成本低很多。對于瓷磚行業(yè)來講，實力大的商成功幾率高，找到好位置，大店面，多開店快開店，再加上強(qiáng)勢的導(dǎo)購即可完成銷售過程，專業(yè)化程度沒有定制家居產(chǎn)品要求這么高。

3、定制家居行業(yè)對人才的專業(yè)化要求要比瓷磚高出很多，由于零售占據(jù)主要渠道，對零售的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過于瓷磚，因此定制品牌培訓(xùn)也比瓷磚行業(yè)要求高很多，定制家具導(dǎo)購成為行業(yè)的新寵，一才難求。瓷磚行業(yè)往往輕視培訓(xùn)，產(chǎn)品講解及銷售技巧知識缺乏，該瓷磚經(jīng)銷商甚至經(jīng)營十余年來，從未給店員做過規(guī)范培訓(xùn)，其終端銷售力都來自于品牌大造勢及一流展示形象。

4、最核心因素在于定制行業(yè)回收投資慢，是初期不能快速上量的行業(yè)，而瓷磚的經(jīng)銷商往往認(rèn)為定制行業(yè)利潤空間大，回收成本快，又是零庫存，報以極高期望。對于定制行業(yè)經(jīng)營單量小，銷售額小，經(jīng)過2-3年的經(jīng)營才開始進(jìn)入盈利，相對于瓷磚經(jīng)銷商來講，仿佛大量的能量釋放不出來，有點卡殼，大商對于這樣長的回收周期顯然沒有做好充分準(zhǔn)備。

在經(jīng)營2-3年后，每月仍然只能產(chǎn)生30-40萬的月銷售額，投入產(chǎn)出不成正比，慢慢就失去了精力去關(guān)注這個項目，直至后期的放手不管，品牌命運(yùn)可想而知。

大商就是合適的經(jīng)銷商?

我們很遺憾的看到，時至今日，我們很多的定制家具廠家仍然以“”實力強(qiáng)，理念新，多開店，快開店“作為招商、考核經(jīng)銷商的關(guān)鍵指標(biāo)，卻忽視了對定制行業(yè)本身特點的把控。

總體來講，瓷磚衛(wèi)浴大商經(jīng)營好定制家具項目難度較大，定制行業(yè)的“精細(xì)化終端管理、慢上量及長品牌沉淀”這種經(jīng)營特點令諸多大商難以適應(yīng)，更多的大商急功近利，無果而終。

跨界進(jìn)軍定制家具的大企業(yè)大都死于此!

什么樣的經(jīng)銷商才是適合經(jīng)營定制家具

那么，我們不禁要問：什么樣的經(jīng)銷商才是適合經(jīng)營定制家具的?

從歐派的經(jīng)銷商分析中不難看出，歐派經(jīng)銷商忠誠度極高，并且96%以上無經(jīng)營他業(yè)，從而保證了經(jīng)銷系統(tǒng)的專一，這種專一實質(zhì)上是專心，專注!是歐派經(jīng)銷系統(tǒng)執(zhí)行力強(qiáng)的重要基礎(chǔ)，是歐派品牌基石快速發(fā)展的保障，這直接奠定了今天歐派的遙遙領(lǐng)先。

而索菲亞、尚品宅配經(jīng)銷合同中則明確要求：不得經(jīng)營他業(yè)!這更是直指行業(yè)經(jīng)營要害，這種要求實質(zhì)是專注的力量。

經(jīng)營定制行業(yè)，一定要選擇用心經(jīng)營的經(jīng)銷商，這恰恰是浮躁中的中國櫥柜行業(yè)需要冷靜的地方。瓷磚大商可以經(jīng)營櫥柜行業(yè)，但不是最適合的經(jīng)銷商。

最適合的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是那些專心、專業(yè)、專注經(jīng)營的經(jīng)銷商，他們成就了自己也成就了品牌!

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡