2018年國內(nèi)家具企業(yè)經(jīng)銷商頻繁跑路 精細(xì)化渠道管理面臨考驗(yàn)

• 2018年7月16日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 781 47
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  2018-2024年真皮休閑椅市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查及供需格局分析預(yù)測報(bào)告

  真皮休閑椅研究報(bào)告對(duì)真皮休閑椅行業(yè)研究的內(nèi)容和方法進(jìn)行全面的闡述和論證，對(duì)研究過程中所獲取的真皮休閑椅資料進(jìn)行全面系統(tǒng)的整理和分析，通過圖表、統(tǒng)計(jì)結(jié)果及文獻(xiàn)資料，或以縱向的發(fā)展過程...

在經(jīng)歷了裝飾公司跑路潮之后，最近家具企業(yè)經(jīng)銷商跑路事件頻出，讓人不得不警醒，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商渠道的管理確實(shí)存在許多困局，如何盡量避免跑路現(xiàn)象的發(fā)生，還得從源頭抓起，在選擇上嚴(yán)格把控。家居行業(yè)講究慢工出細(xì)活，一味地圈地?cái)U(kuò)張反而容易讓自己陷入困境。

在經(jīng)歷了裝飾公司跑路潮之后，最近家具企業(yè)經(jīng)銷商跑路事件頻出，讓人不得不警醒，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商渠道的管理確實(shí)存在許多困局，如何盡量避免跑路現(xiàn)象的發(fā)生，還得從源頭抓起，在選擇上嚴(yán)格把控。家居行業(yè)講究慢工出細(xì)活，一味地圈地?cái)U(kuò)張反而容易讓自己陷入困境。

家具企業(yè)要化解“成長的煩惱”，其步伐要慢一點(diǎn)，對(duì)待經(jīng)銷商的培育要更耐心一點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的要求也要更多強(qiáng)調(diào)志同道合。畢竟以往只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在是精細(xì)化、利益共同體的團(tuán)戰(zhàn)時(shí)代。

家具企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈

日前，一條關(guān)于某定制家具品牌南寧店關(guān)門的消息在網(wǎng)上引起大家關(guān)注。一波未平一波又起，緊接著，該品牌河北一經(jīng)銷商被曝拖欠總部大量貨款，90多名顧客交了共計(jì)200多萬元貨款后，家具遲遲未收到。

在百度搜索“家具經(jīng)銷商跑路”，出現(xiàn)的案例不少。經(jīng)銷商跑路事件頻頻被媒體曝光，其中不乏產(chǎn)品口碑還不錯(cuò)的老牌家具企業(yè)。

經(jīng)銷商跑路事件多發(fā)，從側(cè)面反映出線下店面的經(jīng)營困境，以及企業(yè)在快速發(fā)展過程中對(duì)經(jīng)銷商渠道的管控出了問題。經(jīng)銷商渠道的管理問題，可以說是家具企業(yè)的老大難問題。

家具企業(yè)的線下渠道一般有直營店、加盟店兩種。直營店管理成本高，但有利于企業(yè)長期的口碑塑造，家具企業(yè)一般會(huì)選擇在一二線城市建立自己的直營店。同時(shí)，家具企業(yè)必須以加盟店的形式搶占市場。

長期以來，家具企業(yè)對(duì)加盟經(jīng)銷商渠道可謂是既愛其恨，情緒復(fù)雜。二者之間往往是一種利益博弈關(guān)系：一方面，家具企業(yè)通過經(jīng)銷商的加盟渠道，可以用相對(duì)低的成本快速占領(lǐng)市場，經(jīng)營良好的經(jīng)銷商可以給制造企業(yè)帶來較高的凈利潤。

另一方面，經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很難與總部的高標(biāo)準(zhǔn)一致，無論是在人員培訓(xùn)還是店面設(shè)計(jì)、企業(yè)文化認(rèn)同等方面，都需要總部大力支持。一旦對(duì)經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)漏洞，就會(huì)對(duì)家具品牌的口碑造成極大的負(fù)面影響。

盡管如此，在強(qiáng)者恒強(qiáng)的大洗牌時(shí)期，很多大型家具企業(yè)還是以加盟形式作為快速擴(kuò)張的第一選擇，這從各大上市企業(yè)財(cái)報(bào)中便可窺探一二：

曲美家居，2017年末一共有經(jīng)銷商專賣店861家，直營專賣店只有14家;

索菲亞的專賣店數(shù)量已超過2200家(不含超市店)，大部分是經(jīng)銷商的，該公司明確表示，要走以經(jīng)銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)為輔的復(fù)合營銷模式;

歐派家居旗下的櫥柜、衣柜、大家居、衛(wèi)浴、木門等各品類門店，加起來差不多有6000多家，光櫥柜就有2000多家，在它的營收中，經(jīng)銷商專賣店銷售額占比超過八成;

尚品宅配的加盟店的數(shù)量，同樣遠(yuǎn)超直營店，截至2017年12月底，加盟店總數(shù)已達(dá)1557個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)還在增加。

家具企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商渠道管理的困局

管理十幾個(gè)甚至上百個(gè)經(jīng)銷商，對(duì)于家具企業(yè)來說難度不大。最容易埋下“經(jīng)銷商跑路”隱患的時(shí)期在于企業(yè)快速擴(kuò)張期。有人形容家具業(yè)的新常態(tài)就是：一味追求開店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批;忽悠一批，關(guān)一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油;說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭?！?/p>

欲速則不達(dá)，在擴(kuò)張期，家具制造企業(yè)很容易步入“利”字當(dāng)頭的極端：

①降低前期加盟標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)核查，很多企業(yè)為快速占領(lǐng)市場，只要經(jīng)銷商給加盟費(fèi)就通過審核，這時(shí)，一些投機(jī)經(jīng)銷商就很容易混進(jìn)來，經(jīng)營一段時(shí)間后將貨款挪作它用;

②在招商經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的績效考核上，一味追求開店數(shù)量、招商進(jìn)度與加盟費(fèi)，忽略加盟商的質(zhì)量、履約情況等;

③只“開拓”不“維護(hù)”，只管經(jīng)銷商店開起來，而不向經(jīng)銷商灌輸品牌理念，不實(shí)地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對(duì)店鋪的買家信息采集、收付款機(jī)制、日常的動(dòng)態(tài)監(jiān)管等環(huán)節(jié)都忽略。

很多家具企業(yè)內(nèi)部對(duì)招商人員管理不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開始洽談到確定合作、新店開業(yè)，廠家業(yè)務(wù)員都沒去過家具門店，時(shí)間一長，很多經(jīng)銷商門店變成“僵尸店”。

在整個(gè)社會(huì)現(xiàn)金流緊張的大環(huán)境下，家具企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部招商隊(duì)伍的管理，從而甄選出物質(zhì)方面有實(shí)力、價(jià)值觀認(rèn)可公司理念的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商跑路時(shí)，第一時(shí)間給已付款消費(fèi)者相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，再走法律程序追責(zé)經(jīng)銷商。

家具企業(yè)要化解“成長的煩惱”，其步伐要“慢”一點(diǎn)，對(duì)待經(jīng)銷商的培育要更“耐心”一點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的要求也要更多強(qiáng)調(diào)“志同道合”。畢竟以往只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在是精細(xì)化、是利益共同體的團(tuán)戰(zhàn)時(shí)代。

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