新零售風(fēng)潮下的經(jīng)銷商：銷售渠道的終端再造

• 2018年10月16日 YaoEnHua來(lái)源：中華衛(wèi)浴網(wǎng) 1199 78
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  在機(jī)遇與挑戰(zhàn)中把握新零售IT行業(yè)趨勢(shì)，才能從中取勢(shì)得到更好的發(fā)展！

  本研究咨詢報(bào)告由中研普華咨詢公司領(lǐng)銜撰寫(xiě)，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家工信部、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心、中國(guó)電池工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究院...

新零售的本質(zhì)是線上線下一體化。這線上包括了傳統(tǒng)電商的企業(yè)線上商鋪，也包括了其他互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用?？墒沁@線下，基本上還是指家居企業(yè)傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商。

家居業(yè)對(duì)電商并不陌生，“雙十一”銷售刷屏刺激著所有人的神經(jīng)，也催生了一批線上家具品牌，如林氏木業(yè)、美樂(lè)樂(lè)等，后者一度成為行業(yè)熱議甚至眼紅的對(duì)象。

從2008年到2018年，家居業(yè)基本完成了一次“電商的洗禮”，多數(shù)品牌都主動(dòng)或被動(dòng)參與了這次行業(yè)信息和交易革命。

新零售中經(jīng)銷商扮演什么角色?

新零售的本質(zhì)是線上線下一體化。這線上包括了傳統(tǒng)電商的企業(yè)線上商鋪，也包括了其他互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用。可是這線下，基本上還是指家居企業(yè)傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商。

當(dāng)然，在新零售發(fā)展中，傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商也要發(fā)生物種的進(jìn)化，不應(yīng)該再是現(xiàn)在的經(jīng)銷商，也不應(yīng)該再按照當(dāng)前的經(jīng)銷模式來(lái)運(yùn)營(yíng)。

1、新零售渠道的終端再造

2、經(jīng)銷商新定位

3、傳統(tǒng)家居經(jīng)銷體系探索

4、回歸零售的本質(zhì)

5、品類集成與品牌聚集

6、經(jīng)銷商變革的路徑分析

馬云是2016年10月提出新零售概念的?？墒俏覀?cè)缭?013年的10月，就提出了傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的互聯(lián)網(wǎng)化改造。當(dāng)年我們的思路是這樣的：既然傳統(tǒng)家居企業(yè)的電商發(fā)展要聚焦線下的業(yè)務(wù)，是一場(chǎng)組織變革，那就從企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系變革開(kāi)始。

2014年4月，我們首次提出終端再造的理念。2015年第二屆中國(guó)家具電商論壇，我們主要探討的主題，就是家居企業(yè)經(jīng)銷終端的互聯(lián)網(wǎng)化再造。

應(yīng)該說(shuō)，我們對(duì)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的思路，一直走在了行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展的前沿。

家居企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷終端的互聯(lián)網(wǎng)化再造，就是充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息互動(dòng)的各種技術(shù)，充分增強(qiáng)經(jīng)銷終端與消費(fèi)者信息互動(dòng)的功能，來(lái)實(shí)現(xiàn)更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營(yíng)效率。

在這個(gè)終端再造的過(guò)程中，智慧門(mén)店的應(yīng)用只是一個(gè)方面。我們千萬(wàn)不能把智慧門(mén)店的建設(shè)看作是新零售終端再造的全部。

首先，最核心的理念是線上線下一體化。用戶不分線上與線下，所以家居銷售的終端也是線上線下一體化無(wú)縫鏈接，無(wú)線上線下之分。線上線下虛實(shí)交互展示，商品信息與商品實(shí)物相輔相成，共同承擔(dān)著商品展示的任務(wù);

其次是線上線下一體化的運(yùn)營(yíng)。不分線上線下后，終端將根據(jù)現(xiàn)有的實(shí)物展示空間等限制條件，進(jìn)行一體化的空間展示優(yōu)化。換句話說(shuō)，虛擬展示的不只是實(shí)物展示商品相關(guān)的商品信息，還包括更多沒(méi)有實(shí)物展示的商品信息。也就是說(shuō)，由于受到店鋪展示空間的限制，更多的家居商品將選擇只有虛擬展示。但這個(gè)選擇是一體化優(yōu)化的結(jié)果;

第三，銷售終端的實(shí)物商品的展示邏輯，也將在一體化優(yōu)化的前提下進(jìn)行，與之對(duì)應(yīng)的虛擬商品信息展示邏輯，也將進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。因?yàn)榻K端的互聯(lián)網(wǎng)化，所以能夠?qū)τ脩粼跒g覽習(xí)慣和消費(fèi)偏好等方面的信息進(jìn)行收集和分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)虛實(shí)商品展示邏輯進(jìn)行一體化的優(yōu)化;

第四，終端銷售人員的工作內(nèi)容也將發(fā)生根本性的改變。不再是王婆賣(mài)瓜式的自我吹噓和討價(jià)還價(jià)的技巧，而是與用戶實(shí)實(shí)在在的線上線下一體化的溝通。換句話說(shuō)，整個(gè)的終端導(dǎo)購(gòu)模式也將發(fā)生根本的變化;

最后，是家居企業(yè)通過(guò)這樣一種線上線下一體化的終端，改變了與其消費(fèi)用戶的關(guān)系：24小時(shí)不打烊的終端店鋪、更有效的信息溝通方式和內(nèi)容、全程化的產(chǎn)品生產(chǎn)與物流時(shí)間控制、等等。用戶更多地參與到新型終端的經(jīng)營(yíng)中來(lái)。

當(dāng)然，家居銷售終端的一體化再造是一個(gè)逐步進(jìn)化的過(guò)程，其中每個(gè)階段可能還受到當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的限制，并且更多的實(shí)施細(xì)節(jié)也必須在實(shí)踐中不斷嘗試和優(yōu)化。這里簡(jiǎn)單談兩個(gè)方面的問(wèn)題。

一是線上線下一體化無(wú)縫鏈接的實(shí)現(xiàn)。雖然我們現(xiàn)在擁有APP、小程序和移動(dòng)終端設(shè)備，從邏輯上和理論上來(lái)說(shuō)實(shí)現(xiàn)線上線下一體化似乎并沒(méi)有太大問(wèn)題，但是在實(shí)操中這個(gè)線上與線下的無(wú)縫鏈接如何實(shí)現(xiàn)，可能還需要實(shí)操階段的探索和不斷優(yōu)化，絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的任務(wù)，而且可能在這方面還會(huì)有多元化的不同模式。

二是這個(gè)線上的虛擬商品信息展示究竟是什么。它不應(yīng)該是一個(gè)線上商城的店鋪，雖然最后下單過(guò)程可能需要在一個(gè)商城的店鋪里完成，但是這個(gè)虛擬的展示空間應(yīng)該與常見(jiàn)的線上商城店鋪有著很不一樣的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。同時(shí)，這個(gè)虛擬空間也與傳統(tǒng)的企業(yè)官網(wǎng)在結(jié)構(gòu)與內(nèi)容上有所不同。也就是說(shuō)，終端互聯(lián)網(wǎng)化再造將產(chǎn)生與線下銷售終端相對(duì)應(yīng)的新的線上空間形式。

可以說(shuō)，經(jīng)銷商的種種努力正是渠道重壓下尋求改變的結(jié)果，而這些新的銷售渠道受到傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的影響也越來(lái)越小。

在這個(gè)稍顯冗長(zhǎng)的渠道盤(pán)點(diǎn)之外，肯定還有許多未進(jìn)入我們視野的通路在各自生長(zhǎng)著，“渠道大變革”的過(guò)程可能不會(huì)很劇烈、迅速，然而這種生長(zhǎng)和進(jìn)化的力量幾乎不可阻擋。

在五年或者十年后再回頭看，今天我們所看到的這些力量或許有的已經(jīng)消失，有的成功逆襲，整個(gè)渠道的新格局甚至超出想象。

不管怎樣，敢于出發(fā)，才有可能到達(dá)終點(diǎn)。

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