誰能在家居業(yè)渠道版圖搶占先機？進擊的終端：一切為了賣貨

• 2018年10月15日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 375 17
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  金融監(jiān)管趨嚴，融資環(huán)境寬中帶緊，整體櫥柜企業(yè)如何實現(xiàn)有效投資？

  區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是地方經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是各級政府部門發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)的“路線圖”，對于區(qū)域發(fā)展規(guī)劃來說，就相當于一張藍圖對一個建筑物的重要性，有了這張“藍圖”，區(qū)域才能在有規(guī)劃有計...

幾乎所有人都知道，家居業(yè)的“淘金時代”已經(jīng)遠去。與此同時，兩個方向截然相反的行業(yè)趨勢正在發(fā)生：一個明顯的趨勢在于，市場逐漸向大企業(yè)、大品牌集中，馬太效應(yīng)日漸明顯;另一個趨勢則是終端渠道被各種力量拉扯、分流，包括泛家裝企業(yè)、房地產(chǎn)商、電商甚至小米等互聯(lián)

首先因為危險，才有新的創(chuàng)造。——托·庫恩《迷信革命的構(gòu)造》

幾乎所有人都知道，家居業(yè)的“淘金時代”已經(jīng)遠去。與此同時，兩個方向截然相反的行業(yè)趨勢正在發(fā)生：一個明顯的趨勢在于，市場逐漸向大企業(yè)、大品牌集中，馬太效應(yīng)日漸明顯;另一個趨勢則是終端渠道被各種力量拉扯、分流，包括泛家裝企業(yè)、房地產(chǎn)商、電商甚至小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷入侵。

如一條水流湍急的河流，有的人在岸邊觀看等待時機，有的人撩起褲腳試探了一下水深，有的人已經(jīng)走到了河中央。在這個新常態(tài)、大變革的時代，家居企業(yè)主動求變的過程，也是行業(yè)煥發(fā)生機的契機。為此，我們簡單梳理了一下各個渠道目前的發(fā)展現(xiàn)狀，希望為行業(yè)帶來借鑒和思考。

電商，大風(fēng)起兮云飛揚

家居業(yè)對電商并不陌生，“雙十一”銷售刷屏刺激著所有人的神經(jīng)，也催生了一批線上家具品牌，如林氏木業(yè)、美樂樂等，后者一度成為行業(yè)熱議甚至眼紅的對象。

從2008年到2018年，家居業(yè)基本完成了一次“電商的洗禮”，多數(shù)品牌都主動或被動參與了這次行業(yè)信息和交易革命。據(jù)天貓內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2018年7月天貓體系內(nèi)家具類店鋪數(shù)量約6000個，其中實體店品牌占比約20%，也就是有大約1200個實體家具企業(yè)開通了天貓店鋪。

這些企業(yè)或外包或在企業(yè)內(nèi)部專門開設(shè)了電商部門。例如，2016年華日家居的電商事業(yè)部就已經(jīng)達到70多人，當年“雙十一”還借調(diào)其他部門近70名員工，成就了1億銷售額的輝煌戰(zhàn)績。

此外，在對2013—2017年“雙十一”住宅家具類銷售排行榜前10統(tǒng)計之后發(fā)現(xiàn)，林氏木業(yè)、全友家居、顧家家居一直分別處于前三位置，5年時間里竟無任何變化。左右家私、喜臨門、芝華仕、雅蘭等實體家具企業(yè)更是榜單?？停T如和購、拉菲曼尼等電商品牌，則逐漸淡出了前10榜單之外。

到今天，家居電商已經(jīng)不再是賣貨而已，通過O2O體系打通線上與線下為經(jīng)銷商賦能已經(jīng)是家具企業(yè)的現(xiàn)實選擇。尚品宅配、索菲亞、酷漫居等更通過微信公眾號引流到線下門店，取得了不錯的效果。此外，為解決家居電商“最后一公里”問題，也出現(xiàn)了如海爾日日順、居家通、萬師傅、蟻安居等專業(yè)選手，以及包括蘇寧、京東等大平臺的支持。

可以說，電商在家居業(yè)的革命還遠未結(jié)束，大風(fēng)起兮，它所掀起的塵土還遠沒有落地。

獨立店，一直在路上

2004年格力宣布全面退出國美電器，開始了自建渠道的路程。而在家居業(yè)，獨立店還是店中店其實有著不同的選擇背景。

早期的川派企業(yè)主攻三四級市場，產(chǎn)品板式家具為主，獨立大店具有更好的輻射效果和更高的性價比。例如，幾年前全友家居獨立店面積就從2000平方米到4000平方米，甚至6000平方米或更大的面積。

而對于曲美、迪信、美克美家以及楷模等品牌來說，出于提升消費體驗等需求，也早在多年前就開始布局獨立大店。例如，1995年曲美在北京開設(shè)了第一家獨立店(當時還叫體驗店)，2017年財報顯示，曲美家居全國超 1000 平方米大店已經(jīng)有 212 家。此外據(jù)透露，楷模全國3000平方米以上的獨立大店布局也超過了100家。

獨立店近兩年大受歡迎也因為大家居、全屋定制模式的興起。根據(jù)財報顯示，截至2017年12月31 日，歐派全國大家居專賣店為65 家，未來3年還將在全國建設(shè)300家以上全屋定制MALL體驗店，而這些體驗店的面積動輒數(shù)千平方米。

當然，并不是所有品牌都適合獨立大店，但這種完全靠自己吸引客流、且與傳統(tǒng)賣場構(gòu)成部分競爭關(guān)系的模式日益壯大，甚至成為打造完整家居消費體驗的重要一環(huán)。獨立店，未來或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)或經(jīng)銷商手中最有力的渠道牌之一。

拎包入住精裝房，不能忽視的大蛋糕

2017年開始國家對成品房的推進力度可謂空前，毛坯房作為中國房地產(chǎn)飛速發(fā)展時代的畸形產(chǎn)物，將逐漸成為歷史。

但成品房并不是精裝房。根據(jù)住建部門的解釋，“所謂成品住宅，是指房屋所有功能空間的固定面鋪裝或涂飾完成，套內(nèi)管線及開關(guān)插座、廚房衛(wèi)生間設(shè)備安裝到位，基本達到入住條件的住宅?！倍b房則包含了家具、家電用品，達到拎包入住的水準。

隨著萬科、恒大、碧桂園等大型房企對精裝房的加碼，這個潛力巨大的市場對家居企業(yè)誘惑力極大，部分企業(yè)已經(jīng)采取了行動。例如，2017年包括索菲亞、聯(lián)邦、喜臨門、曲美、仁豪、森堡、頂固等7家知名家居企業(yè)聯(lián)手恒大，在河南蘭考建立了恒大家居聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)園，建成后產(chǎn)能主要供應(yīng)恒大旗下的樓盤以及區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商。此外，仁豪居品、尚品宅配、志邦、大自然家居等，也都積極部署精裝房版塊。

定制企業(yè)在與開發(fā)商的合作中顯得尤為積極，原因在于櫥柜衣柜傳統(tǒng)作為硬裝的一部分，天然具有建材屬性。2017年度財報中，歐派家居營收97億，其中開發(fā)商渠道已占銷售額約10%，并表示未來還將加碼精裝房市場;金牌廚柜與中國金茂、復(fù)地、金科等幾十家百強地產(chǎn)企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，2017年大宗業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售收入1.24億元，同比增長70.46%。

值得注意的是，精裝房雖然是一塊不能忽視的蛋糕，背后的落地服務(wù)、資金壓力以及滿足個性化家居需求等方面的問題依然有待解決。而一旦具備了強大的系統(tǒng)生產(chǎn)能力、落地對接能力以及價格優(yōu)勢，精裝房對于家居企業(yè)來說將是一次絕好的機會。

百貨商場、購物商場，人多力量大

任何生意的核心都是“流量”，線上是電腦IP地址，線下則是人流。對于家具這類低頻消費產(chǎn)品來說，百貨賣場的人氣是極大的誘惑。終于，部分家居企業(yè)開始了嘗試。

最明顯的當屬尚品宅配，從2014年開始推動進駐購物中心，截至2017年12月31日，尚品宅配分布在全國的購物中心店鋪(簡稱SM店，即Shopping Mall)達到886家(含正在裝修的店鋪)，單店年平均銷售額達到660萬元(數(shù)據(jù)來源：2017年度財報)。

同樣是在2014年，索菲亞專賣店進駐了廣州東方寶泰百貨、西安萬達廣場大明宮店等。歸根到底，定制家居企業(yè)敢于將店鋪開進百貨商場，在于其營業(yè)毛利潤足以抵消較之家居賣場高很多的租金成本，也更容易體現(xiàn)定制產(chǎn)品深度服務(wù)的優(yōu)勢。

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