在記者采訪多位東三省種植戶和經(jīng)銷商的過程中，他們反饋當?shù)剞r(nóng)民的用肥總量并未急劇銳減、種植結(jié)構(gòu)也并未出現(xiàn)大幅調(diào)整。那么，為什么企業(yè)和經(jīng)銷商的銷量驟降?對此現(xiàn)象，記者進行了深入調(diào)查。

現(xiàn)象：銷量銳降20%-50%、利潤銳減!

沈陽金秋實農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王彥敏用“前所未有的平淡”形容剛剛過去的春耕銷肥戰(zhàn)況?！半m然年前、年后分別鋪了兩批貨，但是走量一茬不如一茬。以前賣肥還有個小高潮，今年極其平淡的就結(jié)束了?！蓖鯊┟纛A(yù)判，按照今年這種情況，全年最好銷量也就4萬多噸，這相比去年將減少約34%。

而對此現(xiàn)象，遼寧蓋州金界源農(nóng)資有限責任公司總經(jīng)理徐貴龍則顯得更為悲觀?！叭ツ甏汗?jié)前就開始陸續(xù)出貨，而今年一直到3月份市場才啟動。往年一年銷量1萬多噸，可照這個苗頭，今年銷量恐怕要打?qū)φ哿??！睋?jù)徐貴龍說，當?shù)馗幘诚嗨频慕?jīng)銷商不在少數(shù)。

渠道商銷量慘遭“滑鐵盧”，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也未能幸免。吉林市輝隆肥業(yè)有限公司總經(jīng)理陳虎感嘆，近幾年，尤其是今年一季度，正規(guī)復(fù)合肥和摻混肥廠家在東三省的生存狀況異常艱難：“前期原材料價格比較低，后期漲得很厲害，這給一些具備資金實力的生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)造了一定的利潤。但是整體來說，大部分企業(yè)出廠價都壓得很低，盈利微薄?！睋?jù)陳虎介紹，盡管一季度中吉林市輝隆肥業(yè)依托成熟的網(wǎng)點和對市場的把握，業(yè)績不降反增。但確實有些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一季度的銷量減少幅度超過了約20%。

記者初步推斷，造成今年農(nóng)資渠道商和生產(chǎn)企業(yè)銷量下滑的原因，可能是因為東三省種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及農(nóng)戶施肥量驟降而引發(fā)的。然而，通過采訪發(fā)現(xiàn)，這一判斷并不能很好的站住腳。按照遼寧和黑龍江的農(nóng)資人說法，當?shù)卮蟛糠挚h市的玉米種植面積并未發(fā)生巨大調(diào)減。農(nóng)民施肥量也并沒有驟降，僅是減少有限。這讓人不禁疑惑，那些業(yè)績滑坡的經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)的銷量，究竟去了哪兒呢?又是怎么變沒的呢?

深挖：誰在擠壓渠道和企業(yè)的生存空間?

據(jù)記者多方了解，新型經(jīng)營主體攀升、土地流轉(zhuǎn)和托管業(yè)務(wù)規(guī)?；?、忽悠團嚴重爆發(fā)、糧食價格低迷以及種植結(jié)構(gòu)調(diào)整等問題，是今年農(nóng)資人公認的影響農(nóng)資市場的重要原因。

其中，急速上升的種植大戶、合作社、家庭農(nóng)場數(shù)量，以及他們直接向廠家議價拿貨的模式，最讓渠道商壓力倍增。據(jù)遼寧鞍山中臺化肥經(jīng)銷處任會讓觀察，盡管目前為止，當?shù)卣嬲弦?guī)模的新型經(jīng)營主體還不太多，但從今年發(fā)展趨勢來看，非常迅猛。同時，大面積的土地托管業(yè)務(wù)也正在成形。任會讓說，今年臺安縣的一個朋友，一口氣托管了4000多畝地。這些土地的農(nóng)資投入品，以及從種到收的工作，都由土地托管公司包了。一畝地給朋友400塊錢。另外，還有一家廣東公司今年意向在黑龍江撫遠縣承包100萬畝地種水稻，農(nóng)資品也都是跟農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)直接談好的。任會讓感慨，外來資本的介入和大戶崛起，讓渠道商越來越難做。

此外，因今年忽悠團嚴重爆發(fā)而導(dǎo)致正規(guī)廠家和渠道商頻受沖擊的現(xiàn)象，也成為農(nóng)資人吐槽最多的一個點?！耙郧昂鲇茍F也有，但是今年格外嚴重。而且標識不規(guī)范的小廠家也特別多，今年一季度，光在公主嶺就查處了10多家。”據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士反映，今年在東三省有一種含氨基酸摻混肥賣的特別好，包裝袋上標注含有55個養(yǎng)分(28-15-12)，但仔細看才發(fā)現(xiàn)，50公斤的摻混肥中，80%都是氨基酸顆粒，也就是說，氮磷鉀以及硫等元素的養(yǎng)分只占20%。但老百姓看不明白，沉浸在少花了20多塊錢就買到和正規(guī)摻混肥一樣含量的喜悅中。此外，據(jù)王彥敏說，這些小廠家的鋪貨速度還非常之快：“當?shù)乇榈囟际菢俗R不正規(guī)的小廠家，他們翻著花樣的騙農(nóng)民用肥。今年我們到基層鋪貨的時候才發(fā)現(xiàn)，這些肥早就悄無聲息的鋪進好多個村了。這真是給我們正規(guī)渠道沖擊的一點回旋余地都沒有?！?/p>

另外，糧食價格低迷和種植結(jié)構(gòu)調(diào)整對農(nóng)資銷量的不利影響也不容忽視?！氨緛碛衩變r格不高，就讓老百姓不愛種地了，結(jié)果今年遼寧還干旱，農(nóng)民對今年的收成更加心里打鼓。往年一般都會追尿素，今年恐怕也懸了。”遼寧開原八棵樹鎮(zhèn)夏家村種植戶徐華龍說，今年便宜的肥料在當?shù)劁N量還可以，但是大品牌由于價格沒優(yōu)勢，受沖擊很大。此外，針對種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，黑龍江雞西市合作社負責人楊泗花表示，今年東北部分冷涼地區(qū)的玉米調(diào)減面積比較大，原先一畝地用化肥0.6-0.7噸，改種大豆后，一畝地只用0.2-0.3噸肥，(核實一下是否送爽)這確實也對部分地區(qū)的經(jīng)銷商銷量有所影響。

“現(xiàn)在的農(nóng)資生意可以說是，食之無味、棄之可惜。摸爬滾打這么多年，我舍不得放棄，但是不放棄也賺不到什么錢。這不是我一個人的感受，好多人都有同感?！毙熨F龍感慨。

措施：市場艱難，如何突圍困局!

任會讓直言，不遠的未來，純粹專注于“低買高賣”的農(nóng)資經(jīng)銷商，必死無疑?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要的是先進的生產(chǎn)技術(shù)+先進的農(nóng)資產(chǎn)品。而當農(nóng)技服務(wù)成為農(nóng)資渠道商的標配時，徐貴龍認為，比拼的內(nèi)容又將升級為服務(wù)范圍，以及服務(wù)時間的長短。

針對新型經(jīng)營主體跨過中間渠道商這一問題，陳虎表示，作為廠家，不愿意為了一時利益而越過當?shù)亟?jīng)銷商，除非經(jīng)銷商的經(jīng)營能力的確存在問題，才會主動對接種植大戶。我們希望依托經(jīng)銷商對接下游市場，通過一起策劃活動，共同開發(fā)市場。而對于企業(yè)如何市場突圍，陳虎認為，要不斷“創(chuàng)新營銷模式、升級產(chǎn)品品類、增強工藝技術(shù)、提高服務(wù)能力”。

此外，對于忽悠團和標識不規(guī)范小廠家的沖擊，陳虎表示，隨著土地流轉(zhuǎn)和托管業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來的種地人會越來越專業(yè)和年輕。這對于正規(guī)企業(yè)和渠道的發(fā)展絕對利好。王彥敏說，淡季的時候，不少企業(yè)都會下鄉(xiāng)免費教農(nóng)民如何辨別真假肥料。同時呼吁政府能夠繼續(xù)加大打假力度，讓忽悠團和違規(guī)企業(yè)無處遁形。

“盡管今年是我認為市場最難做的一年，但我認為打鐵還需自身硬!很多方面做到位了，搞定市場也不是什么大問題?！标惢⒏嬖V記者。