FA(財務(wù)顧問) 中最頂尖的高手必定是一個出色的做局者，不但要懂得將創(chuàng)業(yè)者和投資人調(diào)到同一頻率上對話，同時也要能夠在短時間內(nèi)將盤子湊好，以協(xié)調(diào)新老股東的利益。

　　早在騰訊入股京東的兩年前，華興資本創(chuàng)始人包凡就曾跑到劉強東那里，勸說他引入騰訊作為戰(zhàn)略投資者。2014 年 3 月，騰訊以 2.14 億美元購買了京東 15% 的股份。無獨有偶，在 FA的助力下 B 輪引入騰訊，也堪稱是滴滴在戰(zhàn)略決策中最為重要的一步。之后滴滴和快的合并，包凡也是見證者和關(guān)鍵推動者。

　　最近風口正盛的共享單車，F(xiàn)A 也扮演著重要的角色，在資本層面幫助其進行投資人的 “圈地運動”，在這樣的強競爭領(lǐng)域，試圖以融資的方式對競爭對手造成無形的殺傷力。

　　“在泡沫比較瘋狂的那些年份，很多客戶見到我們會說，我們是他們的核心競爭力?！?王力行說道。王力行是華興顧問業(yè)務(wù)負責人。10 年前剛畢業(yè)就來到華興的他可能想不到，當時在國內(nèi)主流金融圈中還排不上位置的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，竟然會在互聯(lián)網(wǎng)圈變得如此有影響力。這個被視作 “從投行手指縫里面漏下來” 的業(yè)務(wù)，在人口紅利的助推下，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，在中國這片創(chuàng)業(yè)的熱土上生根發(fā)芽，并逐漸成為一個具有 “中國特色” 的行業(yè)角色。

　　2000 年開始，以王冉、包凡為代表的華爾街投行精英陸續(xù)成為了國內(nèi)第一批 FA 行業(yè)的開拓者，同時從硅谷創(chuàng)業(yè)歸來的陳宏和當時還在軟銀中國做投資的錢學鋒也加入到了 FA 大軍。那時大家的想法很簡單，就是幫助國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司解決融資問題。他們相繼創(chuàng)立的易凱、漢能、漢理、華興成為了國內(nèi)第一批嘗鮮者，俗稱 FA 行業(yè)的 “四大金剛”。

　　2014 年，15 家中概股企業(yè)赴美上市，同時據(jù)清科披露的數(shù)據(jù)，融資項目和投資額均創(chuàng)下了歷史新高，投資項目數(shù) 1917 起，同比增長 67%，已披露交易的投資金額 168.83 億美元，同比增長 155.8%，平均投資規(guī)模達 986.17 萬美元。

　　在寬松的資本環(huán)境下，F(xiàn)A 行業(yè)也如 VC 行業(yè)一樣發(fā)生了裂變，一批脫胎于 “四大金剛” 的投行人士，趁著創(chuàng)業(yè)的熱度正酣，出來創(chuàng)立了新的機構(gòu)。光源資本、以太資本、指數(shù)資本、左馭資本、青桐資本以及 2012 年成立的泰合資本，構(gòu)成了 FA 2.0 的主要陣營。

　　新闖入者試圖以規(guī)?；?、精細化、公司化的打法在這個行業(yè)立足。與此同時，F(xiàn)A 機構(gòu)也在不斷適應(yīng)資金端和資產(chǎn)端的變化，由交易導向轉(zhuǎn)為客戶導向，由個人、品牌化向平臺化發(fā)展。

　　他們見證了互聯(lián)網(wǎng)圈最真實的廝殺和最多秘密，在此起彼伏的創(chuàng)業(yè)風口中，他們既是旁觀者又是參與者。他們改變了創(chuàng)業(yè)者和大批創(chuàng)業(yè)公司的命運，是站在創(chuàng)業(yè)者背后的推手，也希望成為他們并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。

　　FA 2.0 的邏輯

　　2014 年，F(xiàn)A 行業(yè)的標志性事件是以太、阿爾法為代表的早期 FA 的崛起。有別于過去的中后期 FA，早期 FA 主要專注于天使、A 輪，顧問費一般按融資額的 4%~5% 左右收取，主要作用是幫助早期創(chuàng)業(yè)項目完成資本的對接。

　　2014 年到 2015 年上半年，一個剛成立不到 3 個月、還沒有產(chǎn)品的團隊可能天使輪估值就能達到 1000 萬美元，一個 O2O 項目一年完成 3 次融資，這樣的現(xiàn)象變得屢見不鮮。那年很多項目獲得了天使和 A 輪的投資，以太資本、華興阿爾法(華興資本旗下早期融資品牌)也看到了其中的機會。

　　成立了一年的以太資本在 2015 年開始轉(zhuǎn)型做早期項目，并開發(fā) APP 平臺?！按蟛糠?VC 機構(gòu)是沒有系統(tǒng)和軟件來幫助他們做一些信息收集處理的，這個行業(yè)的信息化程度還是比較低?！?以太資本 CEO 周子敬希望以互聯(lián)網(wǎng)的方式改造 VC 這個相對傳統(tǒng)的行業(yè)。

　　2015 年 8 月，在酒仙橋恒通國際創(chuàng)新園的報告大廳，以太舉辦了第一屆以太 bit 大會。周子敬穿著黑色 T 恤站在寬敞的舞臺上，興奮地向臺下的投資人和創(chuàng)業(yè)者演示以太優(yōu)選 APP。該 APP 通過用算法和標簽篩選的方式使投資人與自己感興趣的項目相匹配，以減少信息不對稱，提高行業(yè)效率。

　　周子敬的想法是將其做成一個交易所，讓創(chuàng)業(yè)項目信息流轉(zhuǎn)起來?！皼]有平臺也能做 FA，但是沒有信息的沉淀，這對于 FA 行業(yè)未來的發(fā)展不是一件好事。” 周子敬希望積累更多關(guān)于投資人行為、偏好、項目信息、投資信息，“VC 行業(yè)本身其實就是靠著數(shù)據(jù)和信息活著的，這些東西在未來會產(chǎn)生價值。” 此后華興阿爾法、逐鹿 X、方創(chuàng)、微鏈也相繼推出了類似的產(chǎn)品，一時間 VC 投資人手機中安裝了各種各樣的 APP。

　　實際上，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富神話和雙創(chuàng)政策的推動下，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)項目數(shù)量激增。即使是在 VC 行業(yè)浸淫近 20 年、有著龐大朋友圈的投資機構(gòu)也會擔心因信息不對稱錯過好項目。況且現(xiàn)在備案的基金就有近 2 萬家，相比于 10 年前翻了近 100 倍。

　　“20 年前，可能市場上就那么幾個基金，新的創(chuàng)業(yè)者也就這么多，基本上新出來一個，誰都見過誰，但是現(xiàn)在已經(jīng)越來越難了。讓一位投資人見過一個行業(yè)所有的公司，這是不可能的，都慢慢變成長尾對長尾了?！?晨興資本合伙人程宇表示。以太優(yōu)選滿足的正是這部分長尾需求。

　　目前以太員工中有近 80 名是產(chǎn)品技術(shù)運營人員。周子敬告訴《中國企業(yè)家》，平臺仍屬于成本投入階段，從去年開始，平臺上除了工作人員每天上傳的項目，還同時允許其他 FA 和投資人推薦項目。目前優(yōu)選收費是一同包含在財務(wù)顧問費中，周子敬稱未來平臺將通過收取入駐 FA 傭金的方式盈利。

　　2016 年年底，隨著早期服務(wù)的知乎、映客等項目開始要做后續(xù)的 B 輪、C 輪融資，以太正式對外宣布成立中后期 FA 團隊 “以太致遠”。通過早期 FA 建立與客戶的聯(lián)系和信任，再通過中后期 FA 服務(wù)賺錢，這或許是周子敬布局的邏輯。

　　值得一提的是，2014 年出來的早期 FA 也遇到了如何盈利的問題。早期 FA 機構(gòu)逐鹿 X 從華興集團獨立出來后已經(jīng)不再推廣之前的投資人直通車，逐鹿 X 的 APP 也不再是業(yè)務(wù)重點，之前呼喊著要用 “不一樣” 的方式改變 VC 行業(yè)的逐鹿 X 從輕模式又回到了線下重模式上去。

　　華興阿爾法的服務(wù)輪次也更多集中在 B 輪。對于成立了近一年的左馭資本來說，F(xiàn)A 僅僅是其深入旅游行業(yè)的切入口。去年下半年，左馭資本募集了一只規(guī)模為 20 億元的旅游產(chǎn)業(yè)基金，業(yè)務(wù)重心已經(jīng)有所轉(zhuǎn)移，畢竟早期顧問費并沒有投資收益有吸引力。

　　與以太不同，泰合資本成立于 2012 年，主要專注于中后期財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。泰合資本成立的時間正好是資本寒冬。“寒冬的情況下，事實上企業(yè)需要的服務(wù)會越來越多，它的要求會越來越高。所以我們看到了 FA 行業(yè)發(fā)生變革的機會，從過去的純粹解決信息不對稱，到需要重度咨詢和重度服務(wù)，我們感覺到的是一個拐點的來臨?！?泰合資本創(chuàng)始合伙人宋良靜解釋道。

　　泰合資本做的第一個項目是 VIVA，其主業(yè)是手機雜志出版發(fā)行，在當時融資環(huán)境不好的情況下，泰合資本陪著熬了近一年的時間，很少有 FA 有這樣的耐心。建模型，梳理業(yè)務(wù)，做轉(zhuǎn)化漏斗分析，在宋良靜看來，企業(yè)真正把業(yè)務(wù)梳理清楚了再去融資也不遲。

　　在泰合的幫助下，VIVA 最終獲得了 360 的投資，融資額近 1000 萬美元。從財務(wù)角度看，這并不是一個劃得來的交易，但是對于泰合來說，這促使公司去思考該如何做好中后期 FA。

　　最近華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘剛剛攢齊了在華興阿爾法 APP 上的積分，成為了該平臺的 “優(yōu)秀投資人”，他可以在該平臺享受看項目的 “優(yōu)先權(quán)”?！拔抑饕窍朐囋囘@是什么樣的，我們希望能夠通過不同的途徑，盡早地獲得這些創(chuàng)業(yè)者的信賴，或者是偏好。” 熊偉銘說。

　　華創(chuàng)資本正在做一個項目來源的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其中投資項目來源于 FA 的數(shù)量在 10%~20% 左右，這也是多數(shù) VC 機構(gòu)平均水平，不過熊偉銘希望這個數(shù)字能夠更低，在其他 FA 沒有進入時就能接觸到這些項目。

　　FA 精細化的另一個體現(xiàn)是某個細分行業(yè) FA 的出現(xiàn)，如針對醫(yī)療行業(yè)的皓悅資本，針對教育行業(yè)的青桐資本，針對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的 WF Capital。藍馳創(chuàng)投合伙人曹巍認為 FA 圍繞行業(yè)來推薦項目將是未來趨勢?！癋A 推的項目太多了，F(xiàn)A 競爭太激烈了，如果沒有行業(yè)的垂直深度，很難去說服投資人去看項目。”

　　翻譯者

　　當華興把那張?zhí)貏e龐大的數(shù)據(jù)表 “扔” 到羅輯思維聯(lián)合創(chuàng)始人李天田(脫不花)面前的時候，脫不花懵了，“這么多問題?” 數(shù)據(jù)表中包含了跟用戶行為相關(guān)的各種數(shù)據(jù)。脫不花回憶，在華興成為羅輯思維的 FA 后，“逼著我一定要證明，你不是靠用戶對羅胖的崇拜去驅(qū)動這家公司”，而是要通過數(shù)據(jù)證明，用戶在羅輯思維的消費行為是理性和可持續(xù)的。

　　但作為一家初創(chuàng)公司，羅輯思維之前用的是第三方數(shù)據(jù)，并不精確。實際上，別提數(shù)據(jù)采集了，當時羅輯思維連 BP 都沒有?！叭A興問我要 PPT 的時候，我說沒有，你自己整理吧。我們公司是一個創(chuàng)業(yè)公司，我們內(nèi)部開會都沒有 PPT，你不要問我要 PPT。” 脫不花回憶。

　　但華興 “逼” 著羅輯思維開始采集大量用戶行為數(shù)據(jù)，開發(fā)自己的系統(tǒng)，做數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)工作。“華興最大的貢獻，就是合規(guī)性?！?脫不花說。

　　另一個讓脫不花對華興印象深刻的地方是雙方在估值上的討論?！霸诤献鲃傞_始的時候，你會特別不高興，因為他會不斷調(diào)低你的預期?！?脫不花說。在 B 輪融資前，羅輯思維的估值預期是 3 億美金，但華興認為應(yīng)該按照 2 億美金的估值進行融資。原因有兩個：第一，應(yīng)該尊重數(shù)據(jù)，理性地去想，羅輯思維的數(shù)據(jù)到底能不能支撐 3 億美金的估值?脫不花不解，“我看到了 10 個公司里面有 9 個根本沒有尊重數(shù)據(jù)，憑什么我就得按照數(shù)據(jù)去講?” 那時候華興資本董事總經(jīng)理杜永波對她說，“出來混總是要還的。這一輪你如果不尊重市場，下一輪市場就不會尊重你?！?/p>

　　第二，高估值意味著公司要釋放更多的股權(quán)，投資人也有自己風險對沖的問題。與其這樣，不如少釋放一點股權(quán)，融夠用的錢就可以了。

　　對創(chuàng)業(yè)公司來說，確定估值只是融資的第一步。貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼 CEO 張良倫坦陳，融資是一件很煎熬的事情，錢沒有打到賬上，什么都是有變數(shù)的。他認為，這個過程中 FA 對整個進度和流程的把控就很重要。2016 年，他見過太多拿到 Term 之后被投資人放鴿子的情況，而且不止一兩個案例。細節(jié)條款把握不好，不小心拖個半年很可能就把公司拖垮。

　　光源資本合伙人鄭烜樂將 FA 看作是 “最理解創(chuàng)業(yè)者的人”?！捌髽I(yè)家在發(fā)展路徑中需要有人幫他去思考戰(zhàn)略，你就像他的手電筒，他往前走一步，你幫他照亮幾步臺階?！?/p>

　　光源資本是最近 3 年成長起來的 FA 機構(gòu)，鄭烜樂介紹，2016 年共幫助項目完成融資近 20 億美元，在其服務(wù)名單中不乏快手、B 站、易酒批、閃送、樂視電視等項目。

　　APUS 是鄭烜樂從清科投資出來后做的第一個項目。APUS 的創(chuàng)始人李濤曾是 360 公司副總裁，當其他 FA 機構(gòu)向李濤闡釋 APUS 作為海外版 360 的市場前景時，鄭烜樂卻跟李濤說，他認為 APUS 未來要做的是安卓用戶系統(tǒng)?！癆PUS 有自己的瀏覽器、應(yīng)用市場、搜索，這個體系就類似于 iOS 系統(tǒng)，如果 iOS 單獨拆出來去融資是不是應(yīng)該是非常值錢的公司?而安卓的市場比 iOS 大 6 倍，如果做得好，APUS 可以成為更大的生態(tài)系統(tǒng)。” 鄭烜樂說。李濤聽完非常驚訝，這正是他一直想要做的事情。

　　不過由于光源資本對于李濤和董事會來說是完全陌生的名字，對于當時想要融資 1 億美元的 APUS 來說，選擇一家新的 FA 機構(gòu)有些冒險。

　　鄭烜樂看出了李濤的猶豫，他跟李濤商量，如果兩周內(nèi)搞定交易，那么就讓他來做，如果搞不定再去找別的 FA 也有時間，李濤答應(yīng)了。

　　由于 APUS 當時剛成立不到 4 個月，要完成 B 輪 1 億美元的融資有一定挑戰(zhàn)。與 FA 通常會在創(chuàng)業(yè)公司大額融資時推薦國際知名 PE 機構(gòu)不同，鄭烜樂卻給李濤列了一個投資人名單，名單上前三家機構(gòu)分別是，成為資本、啟明、SIG。推薦這些知名這樣做的理由是這些 VC 機構(gòu)與公司階段更匹配、對海外市場更加熟悉。最終，他列的三家機構(gòu)都成了 APUS 的 B 輪投資方，在兩周之內(nèi)完成了投資協(xié)議的簽訂。這也成為了光源資本的開山之作。

　　相比而言，開云汽車創(chuàng)始人王超在找到懂自己業(yè)務(wù)的 FA 時頗費了一番周折。開云汽車的主要產(chǎn)品是功能性電動皮卡車。“我們還沒有引入 FA 機構(gòu)的時候，我見了很多基金，被各種奇怪的問題包圍。記得很多投資人一上來就問，特斯拉續(xù)航最高能跑 400 公里，為什么你們只能跑 100 多公里?這并不是我們的核心。我們幾個創(chuàng)始人都失望了，真要跟這些(投資)人打交道嗎?” 因為雙方的不理解，開云汽車的 Pre-A 輪投資一直跌跌撞撞，并不順利。

　　2016 年 9 月，王超抱著最后一絲希望和華興資本的人接觸。“華興先搞明白你想干一個什么事情，然后把企業(yè)的需求翻譯成投資人能聽懂的。經(jīng)他梳理后，沒有一個投資人會問我們跟特斯拉的區(qū)別，而是將關(guān)注點引到了商業(yè)上，這也是華興牛逼的地方?！?對此王超頗有感觸。

　　很多時候，創(chuàng)業(yè)者和投資人并不是在一個語言體系下，尤其是當創(chuàng)業(yè)項目開始走向 B 輪之后，創(chuàng)業(yè)者需要向投資人證明的不僅僅是市場份額，還有未來的想象空間。“對于成長期的創(chuàng)業(yè)者來說，一開始想的問題是跑道夠不夠?qū)挘绻瑫r有 10 個人來搶我的生意，我是不是還能活著，我們都是考慮生存類的問題。但投資人考慮的是這條跑道夠不夠長。兩者的語言系統(tǒng)是完全不同的。”脫不花總結(jié)道。

　　長期船票

　　一直以來，包凡都被認為是互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈情商很高的人，之所以有這樣的共識，是因為他愿意花大量時間陪伴客戶的成長，即使在項目還是早期，不能帶來特別多的收入時他愿意投入更多時間。包凡的朋友圈覆蓋互聯(lián)網(wǎng)圈的半壁江山也是源于此前的積累。

　　“當你幫一下忙的話，等于是在創(chuàng)業(yè)者的心目中買了一張票，我覺得這是長期投資。很多時候包凡更能夠理解人際關(guān)系上長期投資的價值，而一些 FA 機構(gòu)，可能更像是 banker，更看中每單的經(jīng)濟收入?！?熊偉銘評價道。

　　而如今，市場上無論是老牌的 FA 機構(gòu)還是新興的 FA，都試圖將這種打法發(fā)揚光大，與創(chuàng)業(yè)者捆綁得更加緊密，希望與創(chuàng)業(yè)者從融資到上市的各個節(jié)點發(fā)生聯(lián)系。

　　找鋼網(wǎng)是 B2B 領(lǐng)域的先行者。公司曾在 A、B、C 輪獲得險峰華興(2016 年 1 月 1 日改名為險峰長青)的投資，華興資本是后者的 LP。之后華興資本也成為了找鋼網(wǎng) D 輪、E 輪的財務(wù)顧問。“華興對我們最大的幫助在于準確的把握了融資節(jié)奏?！?014 年創(chuàng)投圈對于 B2B 行業(yè)的認識多處于初步認識階段?！癉 輪上我們的業(yè)務(wù)量很大，模式在國外也沒有可對標公司，說句實話能夠看懂的人不是很多，而且很痛苦的是，投資人要從頭到尾把整個鋼鐵行業(yè)上下游都看一遍，不但要求懂互聯(lián)網(wǎng)模式還要懂傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)律?！?找鋼網(wǎng)副總裁華碩回憶稱。事實上，當時國內(nèi)整個 B2B 行業(yè)還沒有任何一家企業(yè)將商業(yè)模式走通?！爱敃r華興 FA 團隊已經(jīng)跟我們跟了 4 個月，已經(jīng)對我們有了很深的了解?！?最終在 FA 團隊的促成下，華晟資本與 IDG 資本共同成為了找鋼網(wǎng) D 輪的領(lǐng)投方。而在之后的發(fā)展中，華興資本旗下的 A 股證券公司華菁證券也給找鋼網(wǎng)在資本運作上提供了很多幫助。

　　從 2010 年開始，華興資本的版圖已不再局限于私募融資，開始涉及并購、投行、直投等業(yè)務(wù)，成為了全產(chǎn)業(yè)鏈投行，各個版塊相互協(xié)同?！熬皖愃拼罘e木的概念?！?華興資本董事周亮解釋稱。

　　除了華興之外，其他 FA 機構(gòu)如光源資本、左馭資本等都成立了自己的基金，選擇性地跟投部分服務(wù)的企業(yè)，以保持與服務(wù)項目的緊密關(guān)系。

　　鄭烜樂將其稱之為勢能和杠桿。光源選擇服務(wù)項目的標準是行業(yè)第一名以及未來估值能成長到 30 億美元。鄭烜樂認為，這樣的公司會成為該領(lǐng)域的核心節(jié)點。“我不可能在一個項目中占 20%，但是未來 5 年可能我手上有 15~20 家獨角獸公司會上市，這是任何 VC 沒有辦法做到的。而因為我們切入角度跟 VC 不同，所以力量會很強，這個模式的勢能跟杠桿可能比 VC 更大。未來他們資本市場的所有整合需求我們都能跟他們好好聯(lián)動?！?鄭烜樂的野心是，讓光源資本成為很大的投行或者投融資一體化的平臺。

　　但跟服務(wù)項目長期綁定的另一面，就是站隊問題。