我國(guó)衛(wèi)浴終端“夫妻店”該怎樣突圍市場(chǎng)？

• 2018年1月8日 YaoEnHua來(lái)源：九正建材網(wǎng) 1107 71
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  2018-2024年木制推拉窗行業(yè)深度分析與“十三五”戰(zhàn)略規(guī)劃研究報(bào)告

  黨的十九大召開(kāi)以來(lái)，我國(guó)發(fā)展進(jìn)入了新的階段，面臨的機(jī)遇以及面臨的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)前所未有。世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)格局、國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工、全球投資木制推拉窗規(guī)則、能源資源版圖、地緣政治環(huán)境等都在發(fā)生深刻...

判斷一個(gè)店是不是“夫妻店”，不在于你的店大小，你有人多少?？渴裁磥?lái)判斷呢?是你有沒(méi)有管理層級(jí)，有沒(méi)有中、高層，就是你的經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式。

一、什么叫做“夫妻店”?

1、判斷一個(gè)店是不是“夫妻店”，不在于你的店大小，你有人多少?？渴裁磥?lái)判斷呢?是你有沒(méi)有管理層級(jí)，有沒(méi)有中、高層，就是你的經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式。

2、無(wú)論在縣城、地級(jí)市、還是省會(huì)，根據(jù)你的營(yíng)業(yè)收入，假如一年的總收入在兩千萬(wàn)以下，那你就是小店。因?yàn)槭杖氲闹萍s，沒(méi)有合適的操盤(pán)手，顧客來(lái)了還要老板親自去做導(dǎo)購(gòu)，也無(wú)沒(méi)有太多精力去更好地開(kāi)拓設(shè)計(jì)師、裝修公司等渠道。

二、“夫妻店”存在哪些問(wèn)題?1、“夫妻店”老板思維固化。

大多數(shù)“夫妻店”老板沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。他們的成功往往是因?yàn)檎剂藭r(shí)機(jī)的先機(jī)。早些年，門(mén)店數(shù)量少，信息交流不對(duì)稱(chēng)。這批做生意的老板只要堅(jiān)持下來(lái)基本上都掙錢(qián)了。但是現(xiàn)在這一優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)在信息太透明了。消費(fèi)者可以從不不同的渠道了解產(chǎn)品的信息。

2、管理方法落后。

傳統(tǒng)的管理就是沒(méi)有管理。老板只管進(jìn)貨、出貨;租一個(gè)門(mén)店，裝修一番，進(jìn)一批貨;然后找?guī)讉€(gè)導(dǎo)購(gòu)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)底薪+提成;就這么簡(jiǎn)單。但是現(xiàn)在行不通了。不光要租門(mén)店，還要選店面位置，不光是位置好，還要講究門(mén)店裝修。不光裝修好還要陳列美觀。不光陳列美觀還要軟裝漂亮。

3、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)過(guò)低。

有一點(diǎn)是我們不得不面對(duì)的，那就是：衛(wèi)浴行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)普遍過(guò)低。絕大部分的導(dǎo)購(gòu)還只停留在賣(mài)價(jià)格、賣(mài)屬性、賣(mài)功能的層面上。但是現(xiàn)在的顧客的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些了。他們需要的是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)，替他們解決整個(gè)家庭裝修的設(shè)計(jì)、布局、配色這一系列的問(wèn)題。

4、營(yíng)銷(xiāo)思路太狹隘。

說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，大部分的老板想到的就是做活動(dòng)。具體怎么做呢，很簡(jiǎn)單嘛!無(wú)非就是印一堆傳單，找?guī)讐K廣告牌貼幾張活動(dòng)海報(bào)，然后挑幾款產(chǎn)品做特價(jià)。這種老式的促銷(xiāo)思路已經(jīng)老的可以放進(jìn)博物館了?，F(xiàn)在哪個(gè)品牌沒(méi)活動(dòng)?哪個(gè)月份沒(méi)活動(dòng)?甚至說(shuō)哪個(gè)星期沒(méi)活動(dòng)啊?你們隨便到一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)看看，一年365天都有活動(dòng)。但是效果呢?都不好。原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)沒(méi)有針對(duì)性。策劃不到位，定位不準(zhǔn)確。

三、如何突圍?

1、定位置。

門(mén)店位置的選擇越來(lái)越重要。你的店是開(kāi)在社區(qū)還是開(kāi)在建材城，影響是完全不同的。年輕人買(mǎi)東西喜歡去找“專(zhuān)業(yè)人士”。什么是專(zhuān)業(yè)人士?就是那群專(zhuān)門(mén)賣(mài)瓷磚的人。既然是一群人，那么你要是開(kāi)在社區(qū)，就你一家別人怎么相信你是專(zhuān)業(yè)的人。人的基本心理都是一樣的。大家好才是真的好。大家都開(kāi)在裝飾城了說(shuō)明裝飾城的人就專(zhuān)業(yè)了。所以門(mén)店的選擇很關(guān)鍵。

2、做管理

管理怎么做?是每天到門(mén)店詢(xún)問(wèn)一下今天的銷(xiāo)量就可以了嗎?錯(cuò)!管理應(yīng)該是系統(tǒng)化、指標(biāo)化、規(guī)范化的。管理要做好，基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)要管理好。沒(méi)有數(shù)據(jù)的管理都是在扯淡。沒(méi)有數(shù)據(jù)你拿什么來(lái)說(shuō)服導(dǎo)購(gòu)，拿什么來(lái)來(lái)制定政策?所以管理門(mén)店的重中之重。數(shù)據(jù)管理好了門(mén)店自然就管理好了。數(shù)據(jù)管理不好門(mén)店就管理不好。

3、做培訓(xùn)

為什么要培訓(xùn)?因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的素質(zhì)跟不上顧客的需求。顧客需要的是一個(gè)能夠解決整個(gè)家裝所有問(wèn)題的全能專(zhuān)家，而不是一個(gè)賣(mài)貨的。那么要做哪些培訓(xùn)呢?大體來(lái)說(shuō)分為以下幾個(gè)方面①門(mén)店陳列的培訓(xùn)。②產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。③銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。④服務(wù)禮儀的培訓(xùn)。⑤設(shè)計(jì)搭配的培訓(xùn)。⑥員工心態(tài)的培訓(xùn)。⑥顧客心理分析的培訓(xùn)。培訓(xùn)自己不會(huì)怎么辦?請(qǐng)老師啊。品牌廠家都有專(zhuān)業(yè)的老師，他們游歷全國(guó)，經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有最全面的門(mén)店培訓(xùn)知識(shí)。學(xué)會(huì)借力，整合別人的特長(zhǎng)來(lái)為自己門(mén)店服務(wù)。

4、做渠道

還在每天打開(kāi)店鋪等顧客上門(mén)嗎?那是在等死!現(xiàn)在已經(jīng)不再是以前信息流通閉塞的年代，守著店鋪只會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客越來(lái)越少。消費(fèi)者可以通過(guò)各種渠道了解瓷磚產(chǎn)品，可以通過(guò)小區(qū)駐點(diǎn)宣傳、開(kāi)拓泥水工渠道、設(shè)計(jì)師渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道等。增加品牌、產(chǎn)品在消費(fèi)者面前的曝光度與知名度，吸引消費(fèi)者的注意與了解，并留下記憶，方便在活動(dòng)與促銷(xiāo)時(shí)吸引到店鋪并促成成交。

5、做服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越便利了，網(wǎng)上的價(jià)格一般都會(huì)比實(shí)體門(mén)店要略低一些。那么顧客為什么要到實(shí)體門(mén)店來(lái)消費(fèi)呢?好在作為品牌企業(yè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)控貨的能力還是不錯(cuò)的。網(wǎng)上的價(jià)格確實(shí)便宜一些，但是整體價(jià)格體系相對(duì)實(shí)體門(mén)店而言相差不會(huì)太大。那么要讓顧客多花這么一部分的錢(qián)到實(shí)體門(mén)店來(lái)消費(fèi)我們一定要給顧客一個(gè)理由。理由很簡(jiǎn)單：①實(shí)體門(mén)店產(chǎn)品體驗(yàn)感更強(qiáng)。產(chǎn)品看得到摸得著。顧客買(mǎi)起來(lái)放心。

②實(shí)體門(mén)店服務(wù)有保證。衛(wèi)浴作為需要售后需要安裝和維護(hù)的產(chǎn)品，一定是需要上門(mén)做服務(wù)的。這個(gè)是網(wǎng)店很難做到的。

③溝通交流面對(duì)面。實(shí)體門(mén)店因?yàn)橛挟a(chǎn)品、有店面所以溝通起來(lái)效果最直接。

顧客需求最容易直觀的得到解決。這些都是門(mén)店的優(yōu)勢(shì)。實(shí)體門(mén)店一定要學(xué)會(huì)整合這些優(yōu)勢(shì)。把門(mén)店服務(wù)做起來(lái)，口碑做起來(lái)。

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