新消費(fèi)快速升級(jí) 家居實(shí)體門(mén)店生意如何做？

• 2018年2月8日 YaoEnHua來(lái)源：中華衣柜網(wǎng) 1185 77
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  2018-2023年中國(guó)油井水泥市場(chǎng)深度全景調(diào)研及“十三五”發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告

  在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，信息已經(jīng)是一種重要的經(jīng)濟(jì)資源，信息資源的優(yōu)先占有者勝，反之則處于劣勢(shì)。中國(guó)每年有近百萬(wàn)家企業(yè)倒閉，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，因?yàn)槭д`而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

面對(duì)新消費(fèi)快速升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)已碎片化、生活化、社群化的今天，實(shí)體門(mén)店生意如何做？用戶與門(mén)店，用戶與品牌，用戶與商品之間的關(guān)系要如何設(shè)計(jì)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)和門(mén)店銷(xiāo)售的邊界在哪里？

2017年互訊新零售事業(yè)部和企業(yè)微信泛家居實(shí)驗(yàn)室的小伙伴行程17萬(wàn)多公司，走訪全國(guó)16個(gè)省、286家行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)、1134個(gè)線下門(mén)店、通過(guò)面對(duì)面溝通、調(diào)研，共獲得3866件有效反饋問(wèn)券。

我們持續(xù)認(rèn)真在做一件事：面對(duì)新消費(fèi)快速升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)已碎片化、生活化、社群化的今天，實(shí)體門(mén)店生意如何做?用戶與門(mén)店，用戶與品牌，用戶與商品之間的關(guān)系要如何設(shè)計(jì)?企業(yè)經(jīng)營(yíng)和門(mén)店銷(xiāo)售的邊界在哪里?

1、門(mén)店新零售不僅僅是人、貨、場(chǎng)關(guān)系的重新組合

對(duì)于高價(jià)低頻+低關(guān)注度+低復(fù)購(gòu)率商品從來(lái)不會(huì)舍去線下店，而且對(duì)于新消費(fèi)而言，線下門(mén)店會(huì)越來(lái)越重要;家居行業(yè)更是如此，用戶購(gòu)買(mǎi)是生活場(chǎng)景、是家，所以整個(gè)選擇商品和交易過(guò)程是要充滿個(gè)性化、有溫度和信賴感。只不過(guò)新消費(fèi)更需要線下門(mén)店更好的體驗(yàn)感，比如：逛店場(chǎng)景，如何將產(chǎn)品成為入口，讓用戶可以快速了解本城市或附近用戶的樣板效果和口碑，將用戶從線下拉到線上;如何將空間與時(shí)間合理關(guān)鏈，即便用戶離店也有更好的體驗(yàn)與門(mén)店互聯(lián)互通等(逛店場(chǎng)景為互訊社交化數(shù)字門(mén)店H7運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景之一)

2、90%以上的生意是在離店之后

對(duì)于泛家居產(chǎn)品，幾乎所有品牌都是渠道品牌，用戶似乎只知道在哪買(mǎi)的，但不一定記得是買(mǎi)的什么品牌。這是行業(yè)屬性決定的，不像汽車(chē)或奢侈品類(lèi)，用戶不買(mǎi)但可能是愛(ài)好者、粉絲;在家居行業(yè)除非是行業(yè)從業(yè)者，用戶不會(huì)關(guān)注或持續(xù)欣賞家居品牌。

當(dāng)用戶剛需購(gòu)買(mǎi)但又面臨繁多同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)如何做決定呢?我們從3000多份對(duì)店員的銷(xiāo)售調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶最終選擇某個(gè)品牌時(shí)至少會(huì)逛5家以上的品牌店，然后從各個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比;店員從原來(lái)想方設(shè)法記下用戶電話號(hào)碼，到現(xiàn)在與用戶互粉(100%的店員選擇用微信與用戶互粉);

改變的是從原來(lái)留電話變成互粉，但沒(méi)變的都是為了與用戶之間建立聯(lián)系，但聯(lián)系≠連接。聯(lián)系是指人與人之間的，沒(méi)有品牌在中間做背書(shū)，而且店員離職聯(lián)系也就不存在了。(離店場(chǎng)景為互訊社交化數(shù)字門(mén)店H7運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景之一)

互訊H7社交化數(shù)字門(mén)店中的集客場(chǎng)景講的連接是“用戶、門(mén)店、品牌”之間的互聯(lián)互通;只有這樣店員和用戶之間的溝通才有公信力和權(quán)威性，這會(huì)讓用戶感覺(jué)是和品牌在對(duì)話。在我們對(duì)店員的調(diào)研中，幾乎是100%的店員遇到過(guò)自己被用戶拉黑，其實(shí)品牌沒(méi)有為店員背書(shū)，店員的溝通內(nèi)容有時(shí)是無(wú)效的。

3、活動(dòng)的儀式感和體驗(yàn)感

在家居行業(yè)很有意思的一個(gè)銷(xiāo)售殺手锏就是：先生，本周我們有活動(dòng)……;其實(shí)對(duì)于新消費(fèi)而言，“活動(dòng)”一詞是有自己的解釋和定義的。在家居銷(xiāo)售業(yè)內(nèi)，活動(dòng)通常是指的線下促銷(xiāo)，而對(duì)用戶而方活動(dòng)默認(rèn)的是在線上，因?yàn)?5、90后這一代人，做為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，超過(guò)60%以上的消費(fèi)在線上，超過(guò)75%的支付在移動(dòng)端。他們可隨時(shí)隨地通過(guò)手機(jī)端的各種團(tuán)購(gòu)、秒殺、眾籌等等參加線上活動(dòng)，而且這活動(dòng)的社交化體驗(yàn)、快速支付、本日或隔日到達(dá)、完美售后等體驗(yàn)已成為理所當(dāng)然的消費(fèi)方式。(活動(dòng)場(chǎng)景為互訊社交化數(shù)字門(mén)店H7運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景之一)

線下活動(dòng)一樣有儀式感和體驗(yàn)感，完美融合活動(dòng)的各種場(chǎng)景，從活動(dòng)傳播到報(bào)名、預(yù)售、現(xiàn)場(chǎng)簽到、支付、抽獎(jiǎng)等等。即滿足用戶線下氛圍的參與感、又彌補(bǔ)新消費(fèi)對(duì)線下活動(dòng)同質(zhì)化、老套和無(wú)參與的尷尬。

從大數(shù)據(jù)分析新消費(fèi)者的交易心理，用戶越來(lái)越趨向是買(mǎi)“我喜歡的”，其次是“我需要的”，無(wú)厘頭的沖動(dòng)性消費(fèi)已是目前消費(fèi)的趨勢(shì)。所以一場(chǎng)接地氣的活動(dòng)如何融合互聯(lián)網(wǎng)，讓傳統(tǒng)的活動(dòng)策劃和執(zhí)行變得有趣是非常重要。

新零售是個(gè)商業(yè)模式詞匯，在不同行業(yè)有不同的理解和實(shí)施方法，但有一點(diǎn)是一致的：新零售的實(shí)現(xiàn)不是通過(guò)工具或黑科技，而是以用戶中心，結(jié)合用戶的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣提升用戶體驗(yàn)感和門(mén)店的轉(zhuǎn)化效率。

再者，我們要搞明白一個(gè)道理，新零售的產(chǎn)生不是互聯(lián)網(wǎng)大咖無(wú)中生有提出的一個(gè)名詞，也不是牛B互聯(lián)網(wǎng)公司衍生的另一種創(chuàng)收模式，更不是實(shí)體企業(yè)家們忽然的大徹大悟——要帶領(lǐng)線下門(mén)店一起做轉(zhuǎn)型升級(jí)了。其實(shí)這一切都只是源于新消費(fèi)的升級(jí)，是自下而上的改變：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)路邊烤地瓜、茶葉蛋的都要用二維碼收款，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)蛋糕店都在玩會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)了，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己朋友圈里一大波好友在做微商了，而且還有自己的同事、員工或店員……這些人從來(lái)沒(méi)有接收過(guò)任何的洗腦和培訓(xùn)，更沒(méi)有人將利害給他們做分析，但他們深刻知道用戶有這個(gè)需求，所以他們就做了。

4、新零售的入口在哪里?

新零售的入口主要還是在線下，即便新零售融合了互聯(lián)網(wǎng)、社交化工具，但用戶最終還是要引流到門(mén)店。新零售和零售都是為了提升門(mén)店業(yè)績(jī)，不然新零售就毫無(wú)意義。

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