誰是傳統(tǒng)家居經(jīng)銷模式的變革者？

• 2018年5月31日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 1270 83
• 繁體

• 

  2016-2020年創(chuàng)意家居產(chǎn)品定位及價格策略專項調研報告

  創(chuàng)意家居行業(yè)研究報告主要分析了創(chuàng)意家居行業(yè)的市場規(guī)模、創(chuàng)意家居市場供需求狀況、創(chuàng)意家居市場競爭狀況和創(chuàng)意家居主要企業(yè)經(jīng)營情況、創(chuàng)意家居市場主要企業(yè)的市場占有率，同時對創(chuàng)意家居行業(yè)的...

家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動力，應該更多地來自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外，這其中應該有新的基因的引入。

家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動力，應該更多地來自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外，這其中應該有新的基因的引入。

或者，新的多品類集成經(jīng)銷模式，是由其他物種基因進化而來。

多品類集成經(jīng)銷模式的新基因至少有這樣兩個特征：

一是設計基因。這里所說的設計基因，不是家居產(chǎn)品的設計，而是幾個品類家居產(chǎn)品組合的設計，從而使得幾種不同品類的家居產(chǎn)品在家的場景下的組合顯得得體和諧。

這個設計基因的引入，使得傳統(tǒng)家居產(chǎn)品的銷售往家裝家居產(chǎn)品組合的方向上邁出了關鍵的一步，使得家居產(chǎn)品更加具有泛家裝的屬性。

二是優(yōu)選的基因。既是設計，而且是基于產(chǎn)品組合的設計，對產(chǎn)品就必須有挑選。所以設計應該是精心挑選后的設計。這個優(yōu)選過程，使得零售端的經(jīng)營理念發(fā)生了微妙的但本質的變化：不再是我有什么就銷售什么，而是經(jīng)過精心挑選(設計)使得多個品類產(chǎn)品搭配更加和諧完美。

換句話說，這個優(yōu)選的過程，使得銷售開始與生產(chǎn)脫鉤：原來傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式是生產(chǎn)什么就銷售什么，但是現(xiàn)在卻是可以選擇品牌選擇產(chǎn)品。

多品類集成經(jīng)銷模式下優(yōu)選的產(chǎn)品不一定是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。

或者再遠一步：多品類集成經(jīng)銷模式的主體可能不是任何一家生產(chǎn)企業(yè)。

一、大家居企業(yè)

大家居企業(yè)可能是我們談到多品類集成經(jīng)銷模式時大家最先想到的：你所說的多品類集成經(jīng)銷模式，難道不就是我們熟悉的大家居戰(zhàn)略嗎?

形似但神不似。

確實，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略是多品類發(fā)展戰(zhàn)略。它一般是企業(yè)在某個品類市場發(fā)展獲得成功后，開始其他品類的延伸生產(chǎn)和銷售。

但是，基于傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式的限制，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略并沒有進化出多品類集成經(jīng)銷模式，而是依舊沿襲了傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷模式，依舊是各品類獨立發(fā)展自己的經(jīng)銷體系。

鑒于傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略沿襲傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式，很難從中進化出一個新的多品類集成經(jīng)銷體系來。所以，我們看到傳統(tǒng)大家居企業(yè)目前突破的方向，是朝著家裝公司的方向發(fā)展。

即在傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系之外，再另外打造一個多品類集成經(jīng)銷的模式，不過是以家裝公司的模式運營。

但是，新興的大家居企業(yè)卻有可能在原來單品類經(jīng)銷制度的基礎上，進化成為多品類集成經(jīng)銷體系。這要求企業(yè)在發(fā)展新品類家居產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售時，緊密圍繞原先的品類產(chǎn)品展開，始終把品類的發(fā)展與家裝消費者“裝修一個家”的消費邏輯緊密聯(lián)系，在產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)和銷售等各個環(huán)節(jié)，都能夠把新開發(fā)的產(chǎn)品與原來的產(chǎn)品實現(xiàn)緊密的“集成”。

二、全屋定制企業(yè)

全屋定制的發(fā)展，必然趨向于多品類集成經(jīng)銷模式。這是因為從定制家居發(fā)展為全屋定制，其本身就是對其他家居(特別是家具產(chǎn)品)的集成。

原則上來說，家具中有許多產(chǎn)品是無須定制的。之所以能夠全屋定制，就在于定制家居企業(yè)掌握著設計主導權：在定制家居部分(如衣柜等)設計完成后，設計師(導購)隨手將床、沙發(fā)等成品家具拉進其設計中，只要消費者首肯，就完成了全屋定制家具的銷售。

從全屋定制去集成建材產(chǎn)品，邏輯也是一樣的：設計師通過設計軟件將建材產(chǎn)品拉進其設計中，也就完成了其銷售導購功能。

但是，從全屋定制銷售向建材產(chǎn)品集成銷售發(fā)展，可能會遇到兩個難題：一是究竟誰來掌握這個設計主導權。如果是家裝公司的設計師掌握這個設計主導權，那么全屋定制的任務，就被家裝設計師“主導”了。

二是究竟誰來實施這些建材產(chǎn)品的安裝施工?其實，所有的多品類集成經(jīng)銷模式，都會遇到同一個問題。我們在后面也會對這個問題進行探討。只不過全屋定制原來有著自己的安裝服務，從而使得建材產(chǎn)品的安裝施工顯得更加明顯而已。

所以，從目前的家裝施工組織體系來看，似乎全屋定制必將走向家裝公司。否則，它既不能掌控設計主導權，也無法實現(xiàn)基裝的施工。

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡