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中研網(wǎng)訊：

終結(jié)時代

每月初都有這樣的現(xiàn)象：一旦拿到批準(zhǔn)的促銷申請，就會給客戶打電話：“某某老板，促銷申請批過了，每箱支持五毛錢，你必須提夠3000箱，否則促銷沒有”。

事實證明，這種“趕鴨子上架”來運用促銷的時代已經(jīng)結(jié)束。許多市場現(xiàn)在已是不爭的事實：假如這位老板月底完不成3000箱，你能對他如何？只有這樣的結(jié)果：其一，對于某某老板來講“此處不留爺自有留爺處”，促銷申請成了廢紙一張，市場萎縮或者丟失，其二，對于業(yè)務(wù)員來講，“過了一年又一年，獎金就是沒有咱”，自己拿不到工資，餓自己的肚子，給家里無法交差，受領(lǐng)導(dǎo)的批評，開會坐到最后排，同事面前丟面子。對于如何運用促銷，下面我從三個方面，簡單談一下我個人的看法，僅供大家參考，有不當(dāng)指出，請大家批評指正。

促銷申請要科學(xué)合理

促銷申請一般包含：支持的目的，支持的力度（人力、物力、財力），支持的時間，運作方案，費用預(yù)算，促銷申請的總結(jié)。申請要簡單明白，人人可以看得懂。本人看過好多申請，好像學(xué)生寫作文一樣，例如有位朋友寫的申請我摘錄如下：

夏天來臨，XH品牌大量買店，為了抗擊XH進(jìn)攻，本次促銷活動的目的，主要是提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度、、、、、、、預(yù)計銷量3000箱。特申請公司給予某某產(chǎn)品拾贈一的支持。

這份申請報告，我沒有全部摘錄完，事實上，這是一份不夠科學(xué)的申請，其一，這份報告公司支持10贈1，但具體這個支持是如何運用的，沒有體現(xiàn)出來。其二，預(yù)計銷量3000箱也不科學(xué)，原因是該客戶還有大量庫存，需要公司配合消化，同時他的配送能力也很有限，其他客戶也不銷售這個產(chǎn)品，3000箱肯定無法完成。其三，我們的業(yè)務(wù)員還沒有人家XH客戶多呢，我們能用10贈1，能抗擊人家嗎？！做市場和生活一樣，XH有他們的“活法”，我們有我們的“過法”，各過各的日子，和諧發(fā)展。

現(xiàn)在，我們的促銷報告，問題大部分出在沒有市場運作方案。沒有方案或者方案不過準(zhǔn)確，就像摸著石頭過河，走到哪里算哪里，容易出問題。市場運作方案包含，一、科學(xué)合理的市場分析。二，我們和競爭對手的那一款產(chǎn)品在一條起跑線上。三，從總經(jīng)銷商到終端，每個環(huán)節(jié)的利潤是多少，利潤算好了，每個環(huán)節(jié)才會買你的產(chǎn)品。四、本次活動的銷量。五、配送能力是否能夠匹配。六、客戶的網(wǎng)絡(luò)能否支撐本次活動的銷量達(dá)成。七、運作方案要七天匯總一次，看看是否適應(yīng)市場，如果不適應(yīng)，要馬上“順勢修改”。所謂“順勢修改”就是在原來申請的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)、有效的補(bǔ)充，切忌不可全盤否定。

促銷申請要及時總結(jié)

促銷申請不是做好市場的“萬能鑰匙”，拿到促銷申請，不能像拿到“圣旨”一樣。在促銷時間內(nèi)，最好七天總結(jié)一次，尤其是一個月的前七天，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整，有助于我們完成任務(wù)，案例如下：

7月10號，安徽區(qū)域的業(yè)務(wù)人員齊聚六安，召開了“促銷申請分析研討會”。談?wù)摪l(fā)現(xiàn)淮南某個區(qū)域的申請，不夠科學(xué)準(zhǔn)確，不能適應(yīng)市場要求，主要是沒有那么多的客戶，來支撐“促銷任務(wù)”，建議進(jìn)行調(diào)整，主要推廣公司的果啤�；茨鲜袌龃黉N政策基本適應(yīng)市場，但現(xiàn)在進(jìn)入旺季，精品××貨源緊張，運輸車輛緊張，因此，討論結(jié)果：淮南要順勢調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主推箱裝中高檔酒。六安的朱老六、葉永生、張世江，申請沒有問題，但中高檔酒××一號、××之光要向深度廣度推廣。三十鋪的大定物流、獨山的王永俊、市內(nèi)的楊道武，要切實做到專人“一對一”貼身幫扶，促銷申請才能更加深入貫徹執(zhí)行。

促銷申請的總結(jié)，要從四個方面進(jìn)行，一、業(yè)務(wù)員是否給經(jīng)銷商真正講清楚。二、經(jīng)銷商是否給自己的團(tuán)隊講清楚。三、促銷申請中的方案是否真正落實到位。有的申請寫的一套落實的時候又是一套，這種做法只能在做的過程中，越做越亂。四、促銷申請中的那個環(huán)節(jié)不能支撐本促銷活動，用什么辦法來解決這個問題。今年端午節(jié)六安有個客戶，按照他目前自有網(wǎng)絡(luò)，在12天內(nèi)能夠迅速鋪貨將近8000多件，但是，他有一部車在關(guān)健時候出了問題，這樣無法支撐他的促銷申請，公司根據(jù)實際情況，進(jìn)行了幫扶，使得促銷申請得以順利完成。

促銷申請要貼身幫扶

貼身幫扶首先就要和經(jīng)銷商，面對面地把申請的政策講解清楚，同時還要協(xié)助經(jīng)銷商，把政策正確清楚地傳達(dá)給他們的業(yè)務(wù)人員，尤其是真正的商貿(mào)公司更要這樣。

目前我們的經(jīng)銷商，大部分還是“夫妻式”的公司，容易講清楚，但在實際操作中，因為自己是老板，隨意性很強(qiáng)，容易“變調(diào)”，該送的東西不送了，該贈的東西不贈，到月底一旦銷售不理想，就埋怨公司“支持力度太小了”。今年端午節(jié)，公司為了搶占市場，給予“隨車贈送方便面”的支持，7月初，我到一個經(jīng)銷商家里，發(fā)現(xiàn)還有好多面沒有贈送下去，我問他為什么沒有按公司的政策去操作市場，他說不管黑貓白貓逮住老鼠就是好貓。這種聰明的做法是不可取的，隨著時間的推移，不是市場淘汰你，而是自己淘汰你自己。事實上，他的市場網(wǎng)絡(luò)萎縮得很厲害，銷量已經(jīng)是去年的55%，原來比他差的經(jīng)銷商，現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他。

針對這樣的重點經(jīng)銷商，就要和他們一起去執(zhí)行政策，和他們到一線去，跟蹤跟蹤再跟蹤，但在跟蹤過程中，千萬不要把自己當(dāng)成一個“搬運工”，確實要圍繞政策多做文章。現(xiàn)在經(jīng)銷商缺少的不是“體力勞動”，他們更加需要的是，能給他們帶來一些新思路，更多的經(jīng)銷商現(xiàn)在除了“錢圖”，還需要“前途”，他們更加需要的是“發(fā)展”。我們大部分朋友就是為賣啤酒而賣啤酒,下面我舉一個六安的案例.

六安城北葉老板，每天在家忙前忙后，葉太太叱咤市場，可謂市場的“女強(qiáng)人”，做事果斷，講究信用。風(fēng)里來雨里去，經(jīng)過這幾年的摸爬滾打，建立了自己的根據(jù)地，他們現(xiàn)在除了需要公司幫助賺錢外，更加需要的是“如何賺前”，所以兩口子每天忙忙活活，確實也賺錢，但他們“累著、賺著”。經(jīng)過與葉總溝通，自己雖然有根據(jù)地，但在局部地區(qū)，沒有做到NO1，網(wǎng)絡(luò)不太穩(wěn)定。經(jīng)過進(jìn)一步分析,原來銷售都是競爭產(chǎn)品,價位比價低,當(dāng)遇到更低的雜牌產(chǎn)品沖擊時,終端網(wǎng)絡(luò)就會轉(zhuǎn)移.

通過這樣的溝通與分析，葉老板從三月份開始，嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),來推廣公司主導(dǎo)產(chǎn)品新一代，盡管遇到一些這樣或那樣的挫折,但還是收到了比較理想的效果。從六月份，產(chǎn)品進(jìn)一步完善,推廣零售26元的××之光，7月定的銷售任務(wù)，經(jīng)過葉太太的努力，提前13天便完成了。徐集的朱存忠、蘇埠的張世江，都是用這種幫扶的辦法，讓他們確實得到實惠，得到了良性發(fā)展。六月份，張世江定的任務(wù)提前10天就完成了，朱存忠的任務(wù)提前11天完成了。葉老板原來他們還銷售SC啤酒，通過體驗××這樣的幫扶，現(xiàn)在已經(jīng)基本放棄經(jīng)銷SC了，專心銷售××啤酒。

貼身幫扶除了思想上等幫扶外，還要確實為客戶做點具體事。7月初，葉老板用返程車發(fā)1200件貨，車到城北已是夜里10點多了，裝卸工難找，最后劉長軍、韓國志協(xié)助卸車到夜里兩點多。7月16號，蘇埠張世江到廠里提貨，臨近中午，提貨的較多，裝卸工一時騰不出手，劉長軍又主動當(dāng)起了裝卸工，一車貨裝完，他渾身上下沒有一個干的地方。按照劉長軍的話說，“現(xiàn)在的一分鐘，就等于淡季的一天”。今年六安市場少有起色，與劉長軍、黃方久、韓國治、黃燕貼身幫扶，死盯市場分不開的。

今天，我談的這些情況，只是個人一點看法而已，希望看到這篇文章的朋友們，多提寶貴意見，多交流，因為我們都有同樣一個目標(biāo)：讓××永放光芒！

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促銷申請不是“萬能鑰匙”