近日攜程副總裁莊宇翔發(fā)表博文炮轟酒店、機(jī)票盲目直銷，禍害旅游業(yè)。針對(duì)中國(guó)在線旅游行業(yè)發(fā)展的相關(guān)問題，5月21日雅虎科技專訪了中國(guó)知名旅游搜索網(wǎng)站酷訊網(wǎng)CEO張海軍。

    張海軍表示，直銷是航空公司、酒店需要花力氣去做的事情，但無論是多么成熟的市場(chǎng)，航空公司、酒店都需要立體式的分銷渠道。在張海軍看來，旅游搜索是解決航空公司、酒店的運(yùn)營(yíng)商在線直銷推廣的最佳方式�！奥糜坞娮由虅�(wù)越發(fā)達(dá)，旅游搜索價(jià)值越大�！�

    在線旅游直銷之爭(zhēng)

    對(duì)于中國(guó)旅游直銷問題，09年開始就一直“戰(zhàn)火不斷”。09年兩會(huì)上，東航董事長(zhǎng)劉紹勇拋出“為攜程打工論”，將機(jī)票的直銷與分銷之爭(zhēng)推向了一個(gè)更加激烈的高度。隨后劉紹勇選擇與阿里巴巴全面合作，以期推動(dòng)航空公司的信息化布局，脫離被動(dòng)挨打的“打工者”角色。而經(jīng)濟(jì)型連鎖快捷酒店7天酒店、如家酒店等都在降低對(duì)于攜程的依賴，發(fā)行自己的會(huì)員卡自建渠道、搭建電子商務(wù)平臺(tái)。7天酒店甚至拉攏更多的經(jīng)濟(jì)型酒店建立了星月聯(lián)盟，以對(duì)抗攜程。

    對(duì)于攜程等代理公司而言，他們的存在顛覆了傳統(tǒng)旅游分銷模式，鼠標(biāo)+水泥(呼叫中心)沖擊著傳統(tǒng)門店模式。但是當(dāng)他們逐漸變大，議價(jià)能力逐漸強(qiáng)勢(shì)之后，包括航空公司在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商漸漸感覺自身利潤(rùn)在不斷減少。航空公司看到了互聯(lián)網(wǎng)低成本得到用戶的優(yōu)勢(shì)。扁平化渠道，擺脫中介直接面對(duì)客戶，成為航空公司降低開支提高利潤(rùn)的手段之一，因此旅游電子商務(wù)對(duì)運(yùn)營(yíng)商吸引力之大可想而知，而運(yùn)營(yíng)商所有解決的只是支付和推廣的問題。

    隨著世博經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，2010年在線旅游行業(yè)也變得異常熱鬧。在張海軍看來，包括搜索、社區(qū)、OTA(在線旅游分銷商)、媒體資訊在內(nèi)的在線旅游的形態(tài)多樣，是在線旅游行行業(yè)近幾年來異常熱鬧的原因所在。在線旅游的本質(zhì)是以互聯(lián)網(wǎng)的手段和信息化技術(shù)幫助用戶解決出行問題和旅游需求。旅游用戶面臨的問題多樣性，決定了以搜索、社區(qū)、OTA(在線旅游分銷商)、媒體資訊在內(nèi)的不同形態(tài)擁有各自的核心價(jià)值。具體而言，當(dāng)用戶決定購(gòu)買旅行產(chǎn)品時(shí)，攜程、藝龍等代理公司解決的是預(yù)定問題。旅游社區(qū)到到網(wǎng)等，希望以草根的聲音來影響草根。作為旅游搜索，酷訊的形態(tài)在于通過技術(shù)的手段實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上的旅游產(chǎn)品和信息，包括價(jià)格、描述、評(píng)價(jià)、圖片。其價(jià)值在于幫助用戶用最低成本最快掌控信息。

    談到與攜程等網(wǎng)站的關(guān)系，張海軍表示攜程等網(wǎng)站是做得較大的OTA(在線旅游分銷商)，酷訊關(guān)注的是對(duì)方能否為用戶帶來有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。只要產(chǎn)品有價(jià)值，旅游搜索就愿意將其納入自身平臺(tái)內(nèi)并推薦給用戶。對(duì)于航空公司、酒店、OTA，旅游搜索都是一視同仁。因?yàn)槁糜嗡阉髦皇堑谌�方平臺(tái)，不會(huì)過多影響用戶自身選擇。所有合作的空間要遠(yuǎn)大于對(duì)立。

    旅游搜索的本質(zhì)

    張海軍一直堅(jiān)持的觀點(diǎn)是：旅游搜索本質(zhì)還是搜索。搜索已經(jīng)被谷歌、百度證明是信息爆炸時(shí)代不可或缺的工具。而在旅游領(lǐng)域，不管是海量的信息，還是旅游產(chǎn)品的時(shí)效性，只有旅游搜索能解決信息的動(dòng)態(tài)發(fā)現(xiàn)和獲取問題，它處于用戶解決旅游問題的第一步，決定了旅游搜索在產(chǎn)業(yè)鏈里的位置。

    “一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或應(yīng)用在產(chǎn)業(yè)鏈里處于何等位置，歸根結(jié)底取決于它在用戶需求環(huán)節(jié)所處的位置�！甭糜斡脩舻男枨笫窍纫�去獲取更多信息，而旅游搜索是最有效率幫助用戶獲取信息的環(huán)節(jié)。所以旅游搜索在在線旅游產(chǎn)業(yè)鏈里的工具性的作用，幫助用戶第一步解決信息獲取問題。信息獲取之后會(huì)有評(píng)判、選擇、購(gòu)買、體驗(yàn)產(chǎn)品服務(wù)、分享。所以張海軍強(qiáng)調(diào)旅游搜索是站在在線旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的最前端。跟百度在通用信息領(lǐng)域的位置本質(zhì)上沒有太多區(qū)別。

    百度等搜索巨頭暫未進(jìn)入

    雖然近期谷歌對(duì)在線旅游市場(chǎng)動(dòng)作頻繁，其中包括在其地圖服務(wù)功能上添加了酒店價(jià)格信息，收購(gòu)了在線旅游指南和社區(qū)網(wǎng)站Ruba等等，但是在中國(guó)市場(chǎng)，百度卻遲遲未進(jìn)入這一領(lǐng)域。在Q1財(cái)報(bào)回答分析師提問時(shí)，李彥宏明確表示暫時(shí)沒有計(jì)劃進(jìn)軍在線旅游。

    在張海軍看來，假如像百度這樣的搜索巨頭用心進(jìn)入這一領(lǐng)域，“其他在線旅游網(wǎng)站都活不下去，但是這個(gè)假設(shè)是不成立的�！睆埡＼娦χ�表示。他判斷的依據(jù)是，目前中國(guó)在線旅游處于起步階段，盤子并不大。百度花費(fèi)非常大精力進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)它而言投入產(chǎn)出完全不成比例。它主要還是應(yīng)對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)上的挑戰(zhàn)，比如騰訊、阿里巴巴。任何一個(gè)巨無霸企業(yè)不會(huì)在過度細(xì)分的市場(chǎng)或份額很小的市場(chǎng)投入太大精力。

    張海軍認(rèn)為假如百度等搜索巨頭只是成立一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在在線旅游行業(yè)嘗試性地開拓，那么對(duì)于已經(jīng)成型的旅游搜索引擎完全不需要去懼怕。因?yàn)榘俣刃枰獙ふ业氖袌?chǎng)是讓自身業(yè)界增長(zhǎng)百分之十以上產(chǎn)業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)本身存在很多不同的機(jī)會(huì)，并不是一個(gè)強(qiáng)者通吃的邏輯規(guī)則主宰的世界�！安蝗幌駀acebook，twitter等也不會(huì)崛起”。張海軍堅(jiān)信有創(chuàng)新精神的企業(yè)能夠在巨無霸企業(yè)周邊開拓?cái)?shù)據(jù)自己的生存空間。中小型公司仍有機(jī)會(huì)。因?yàn)椴皇呛诵臉I(yè)務(wù)，相應(yīng)的資源配置也跟不上，所以張海軍非�？隙ò俣鹊裙�司暫時(shí)不會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

    核心競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)旅游行業(yè)的理解

    張海軍一直認(rèn)為旅游搜索行業(yè)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)不是技術(shù)，而是對(duì)于整個(gè)旅游市場(chǎng)的理解。張海軍坦然在這么多年摸爬滾打以及走彎路過程中，對(duì)行業(yè)深層次理解以及行業(yè)積累，讓酷訊很多技術(shù)高超的工程師變成真正懂行業(yè)、懂用戶、懂機(jī)票酒店各個(gè)領(lǐng)域的復(fù)合型人才。別的公司想要做旅游搜索領(lǐng)域，就必須要經(jīng)歷酷訊的這個(gè)過程。但互聯(lián)網(wǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)很明顯，等這些公司將行業(yè)摸清楚之后，酷訊已經(jīng)進(jìn)入另外一個(gè)層次，而且用戶在一個(gè)領(lǐng)域只會(huì)記住一兩家網(wǎng)站。其他網(wǎng)站要想超越現(xiàn)有的旅游搜索公司，機(jī)會(huì)不是很大。

    雖然旅游搜索的盈利模式的按點(diǎn)擊付費(fèi)(CPC)，其客戶是代理商及直銷的運(yùn)營(yíng)商。，但張海軍一直認(rèn)為商業(yè)模式不是旅游搜索里最重要的一塊。最重要的是產(chǎn)品服務(wù)能讓旅游用戶感興趣和感覺有價(jià)值。所以張海軍一直排斥通過競(jìng)價(jià)的方式來獲得收入。除CPC模式外，張海軍表示當(dāng)國(guó)內(nèi)在線旅游環(huán)境變得成熟之后，CPA、CPS，都是可以值得嘗試的盈利模式。而目前，CPC能夠起到維護(hù)整個(gè)生態(tài)鏈平衡，保證利益鏈條各方各負(fù)其責(zé)。旅游搜索將用戶吸引過來，產(chǎn)生有價(jià)值的點(diǎn)擊。而用戶到旅游電子商務(wù)網(wǎng)站上是否能夠達(dá)成購(gòu)買，取決很多因素。旅游搜索堅(jiān)持CPC為旅游電子商務(wù)的各方構(gòu)建公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要所有的公司在公平的體制里競(jìng)爭(zhēng)。旅游電子商務(wù)企業(yè)在同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲得發(fā)展，取決于自身的服務(wù)水平及產(chǎn)品價(jià)值。旅游搜索引擎的責(zé)任是讓更多優(yōu)秀的企業(yè)快速發(fā)展起來，在公平的環(huán)境里提升電子商務(wù)能力。

    旅游搜索前景誘人

    雖然中國(guó)在線旅游行業(yè)還處于初級(jí)階段，但旅游搜索一直是呈現(xiàn)跳躍式曲線發(fā)展。張海軍分析這與中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、居民財(cái)富增加以及對(duì)于財(cái)富的支配能力提升有莫大關(guān)系，而中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展以及網(wǎng)民數(shù)量不斷攀升也驅(qū)動(dòng)著這個(gè)市場(chǎng)快速發(fā)展。據(jù)中國(guó)領(lǐng)先的消費(fèi)者意見評(píng)級(jí)服務(wù)和研究咨詢服務(wù)提供商藝恩咨詢發(fā)布《2010年中國(guó)旅游搜索趨勢(shì)研究報(bào)告》預(yù)計(jì)，2010年中國(guó)旅游搜索市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1.7億元，較2009年增長(zhǎng)113%。而同期,網(wǎng)上旅游預(yù)訂市場(chǎng)增幅只有27%。早在2008年，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上旅游搜索市場(chǎng)就得到了迅猛的發(fā)展,400%可以說是一個(gè)近乎爆炸式的增長(zhǎng)，短短一年間市場(chǎng)份額便由500萬元擴(kuò)張到2500萬元。2009年，旅游搜索市場(chǎng)仍表現(xiàn)不俗，環(huán)比增長(zhǎng)220%。同事，在《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》及上海世博會(huì)兩劑”強(qiáng)心針”的雙重作用下，2010年的中國(guó)旅游搜索市場(chǎng)仍會(huì)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，2012年旅游搜索市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)4.6億元。

    面對(duì)于中國(guó)未來龐大的在線旅游市場(chǎng)空間，國(guó)際巨頭都按捺不住。2009年，全球最大的在線旅行服務(wù)商expedia旗下旅游社區(qū)tripadvisor以5000萬美金開拓中國(guó)市場(chǎng)，收購(gòu)酷訊、到到網(wǎng)，加上Expedia之前收購(gòu)藝龍，這個(gè)在線旅游國(guó)際巨頭已初步完成對(duì)中國(guó)在線旅游市場(chǎng)的布局。張海軍坦言酷訊收獲最多的不是資金，而是Expedia十多年來對(duì)于在線旅游行業(yè)更深刻的認(rèn)識(shí)和理解。Expedia一路見證了美國(guó)在線旅游的成長(zhǎng)，同時(shí)它也是伴隨著美國(guó)在線旅游市場(chǎng)的成長(zhǎng)而實(shí)現(xiàn)自身的成長(zhǎng)。“它過去積累的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值連城�！�

    張海軍表示今年的工作中心還是在機(jī)票和酒店兩個(gè)產(chǎn)品線上，但同時(shí)酷訊也會(huì)度假市場(chǎng)會(huì)投入更多力量。但顯然度假這塊市場(chǎng)比機(jī)票酒店難度大很多。度假市場(chǎng)的線下基礎(chǔ)不夠以及非標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，在用戶購(gòu)買決策中存在很大變數(shù)�！耙粋�(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)值有多高，是取決與它在幫助用戶形成最終決策中所起到的作用的大小。機(jī)票酒店只需要酷訊加藝龍就可完成夠購(gòu)買，所有兩家在用戶購(gòu)買決策過程中的作用很大，比較容易呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。度假旅游產(chǎn)品很復(fù)雜。用戶很難通過互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)單決策就能夠達(dá)到需求�！睆埡＼姺治龅�。所以開拓線上度假旅游產(chǎn)品，關(guān)鍵在于選擇一個(gè)比較好的切入點(diǎn)，能夠把互聯(lián)網(wǎng)的作用發(fā)揮到極致。這樣比較容易成功。

    張海軍此前很長(zhǎng)一段時(shí)間從事SP行業(yè)，這種情節(jié)讓他很看好旅游產(chǎn)品在手機(jī)上的應(yīng)用�！奥眯械囊苿�(dòng)性和隨機(jī)性決定手機(jī)應(yīng)用會(huì)很受用，這是它的天然優(yōu)勢(shì)�！钡�基于目前中國(guó)整體市場(chǎng)環(huán)境，張海軍表示無線領(lǐng)域?qū)⒅鸩教剿�，首先是將旅游搜索工具放入手機(jī)中。他預(yù)計(jì)3、4年后旅行在手機(jī)方面將大行其道。他同時(shí)透露日本手機(jī)旅游發(fā)展較快，手機(jī)端的旅行預(yù)訂服務(wù)占比很大。其中樂天的手機(jī)旅行預(yù)訂占總份額的15%-20%。而在中國(guó)，終端、運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)、用戶平臺(tái)都制約這一塊的發(fā)展。“比如未來是以塞班為主，還是andorid、iPhone平臺(tái)當(dāng)?shù)溃�就是一個(gè)未知數(shù)。但無線領(lǐng)域絕對(duì)是在線旅游未來的發(fā)展趨勢(shì)”張海軍很肯定地說。

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