“實踐多年，包商銀行嘗到了服務小企業(yè)的甜頭，未來市場廣闊，我們愿與小企業(yè)一起成長，爭做中國最好的小企業(yè)金融服務集成商。”包商銀行董事長李鎮(zhèn)西說。

    視“缺點”為“特點”　新理念換來大發(fā)展

    “起初不大相信，試著提出申請后，不料第三天就拿到了８萬元信用貸款！”在包頭市東河區(qū)經(jīng)營廚具等商品的何軍平，談起首次貸款的經(jīng)歷頗為感慨。

    從２００６年首次貸款起，何軍平至今已從包商銀行獲得貸款８筆，總額達１６０萬元。在此期間，他的凈資產(chǎn)已從最初的６３萬多元，增至３６０多萬元，雇員則由５人增至５０多人。

    像何軍平這樣，近年來受益于包商銀行貸款的小企業(yè)主不勝枚舉。

    隨著我國金融市場的發(fā)展，當前金融機構對大企業(yè)的服務已非常充分，中型企業(yè)的滿足度也很高，小企業(yè)的貸款難題卻依然突出。

    “其實，小企業(yè)成長潛力大，信貸有額度小、頻率高、期限短等特點，中小銀行資本規(guī)模小，爭搶大項目、大企業(yè)的能力弱，但有市場敏感度高、機制靈活、決策鏈條短等優(yōu)勢，與小企業(yè)合作可謂門當戶對�！崩铈�(zhèn)西分析說。

    “沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行。”在中國銀監(jiān)會、內蒙古銀監(jiān)局等各級銀監(jiān)部門引導支持下，２００５年，包商銀行在國內率先引入德國國際項目咨詢公司等機構的微小企業(yè)貸款理念與技術，隨之確立了差異化競爭戰(zhàn)略，放棄與大中型銀行競爭大客戶，而將重點轉移到小企業(yè)信貸業(yè)務上。

    小企業(yè)貸款，沒有完整的財務報表、合適的抵押物和規(guī)范管理是主要障礙�！凹热弧�三個沒有’，那就‘三個不要’”。李鎮(zhèn)西說，傳統(tǒng)信貸理念認為“三個沒有”是小企業(yè)的缺點，然而從實踐看，這只是小企業(yè)的特點，決定了金融機構服務小企業(yè)的規(guī)律與大企業(yè)不同。

    信貸員走街串巷主動營銷貸款，重分析、輕抵押，重信用、輕擔保，小企業(yè)主憑身份證、營業(yè)執(zhí)照即可申辦貸款，單筆貸款額度從３０００元到１０００萬元不等，符合條件３至７個工作日即可拿到貸款……革新理念后，包商銀行的小企業(yè)信貸業(yè)務實現(xiàn)了迅猛發(fā)展。

    統(tǒng)計顯示，僅２００６年至２０１０年７月，包商銀行已服務小企業(yè)５．４萬多戶，累計發(fā)放貸款９０１．１９億元。其中８０％的微小貸款為信用貸款；貸款不良率僅為０．３１％，回收率在９９％以上。

    目前，包商銀行小企業(yè)貸款收益率，約為公司業(yè)務收益率的３倍，對包商銀行的利潤貢獻率，已達到４０％左右，成為名副其實的支柱性業(yè)務。

    全方位對接　差別化服務

    為更好地發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務，近年來，包商銀行積極落實中國銀監(jiān)會推進和完善小企業(yè)貸款的“六項機制”，從市場定位、人才隊伍等各個方面，實現(xiàn)全方位對接，建立起了具有自身特色的小企業(yè)信貸經(jīng)營管理模式。

    在２００５年明確了“以小企業(yè)為核心客戶”的市場定位基礎上，包商銀行即將微小企業(yè)信貸業(yè)務作為獨立的業(yè)務品種來經(jīng)營，并于２００６年３月成立了微小企業(yè)金融部。去年９月，包商銀行又進一步細分出微小企業(yè)金融部、小企業(yè)金融部，分別負責管理單筆額度為３０００元至１００萬元、１００萬元至１０００萬元的信貸業(yè)務。

    包商銀行小企業(yè)金融部總經(jīng)理朱曉明說，新組織架構提高了銀行的市場敏感性，為打造以客戶為導向的商業(yè)模式提供了保障。

    本著“先固化，后優(yōu)化”的原則，包商銀行還將引進的信貸技術與我國國情相結合，對貸款營銷、客戶調查、審批、定價、風險管控等環(huán)節(jié)實施了大量創(chuàng)新，構建了破除抵押物崇拜、突出現(xiàn)金流為核心，綜合評價小企業(yè)還款能力、意愿和持續(xù)經(jīng)營能力的信貸評價機制。

    技術是核心，隊伍是根本。據(jù)李鎮(zhèn)西介紹，近年來，包商銀行利用相關業(yè)務數(shù)據(jù)，建立了信貸員能力素質模型，打造了高效運轉、緊密銜接的招聘、培訓、放款“三部機器”，經(jīng)過持續(xù)努力，現(xiàn)已選拔培養(yǎng)了一支約１１８０人的小企業(yè)金融服務隊伍，人數(shù)已占包商銀行職工總數(shù)的１／３。

    為充分解放生產(chǎn)力，包商銀行還配套建立了不考核存款和輕貸款金額、重客戶數(shù)量和貸款筆數(shù)、重貸款質量等指標的小企業(yè)信貸員考核機制，以及特殊情況下不良貸款免責、不良行為零容忍等信貸員激勵約束機制。

    全行單月小企業(yè)貸款最高發(fā)放筆數(shù)達５９００多筆；成熟的微小貸款信貸員平均每人每月放款１５筆以上；單個信貸員維護的客戶數(shù)量最高超過２００戶；去年微小企業(yè)信貸的客戶經(jīng)理人均稅后利潤接近１０９萬元，小企業(yè)信貸的客戶經(jīng)理人均稅后利潤達１１９萬元……近年來包商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務的主要業(yè)務指標，已達到或接近國際水準。

    除了全方位對接，包商銀行通過五年多的實踐，還摸索出一條服務微小企業(yè)的差異化經(jīng)營之路：一方面堅決破除抵押物崇拜，充分利用微小企業(yè)信貸技術，為廣大沒有抵押擔保的微小企業(yè)提供信貸支持；另一方面對具有抵押擔保能力的微小企業(yè)，提供優(yōu)惠利率和快速貸款支持。

    據(jù)包商銀行微小企業(yè)金融部總經(jīng)理趙夢琴介紹，以前包商銀行對小企業(yè)信貸產(chǎn)品未細分。去年９月，根據(jù)不同的客戶類型、所屬行業(yè)、信用等特點，新設計出了商贏寶、好貸、誠信、富農(nóng)寶等５大系列、１５個種類的產(chǎn)品，貸款標準年利率為１８％，最低可優(yōu)惠至１２％，真正確立了“為客戶量身訂制，讓客戶滿意滿足”的服務文化。

    做最好的小企業(yè)金融服務集成商

    “立足百姓創(chuàng)業(yè)，立志國際品牌，做中國最好的小企業(yè)金融服務集成商�！苯衲瓿�，包商銀行進一步確立了戰(zhàn)略發(fā)展目標。

    “當前的關注點，主要是小企業(yè)貸款難的問題，有失偏頗�！崩铈�(zhèn)西解釋說，小企業(yè)對金融服務的需求是多元的，不限于信貸。今后隨著經(jīng)濟的發(fā)展，小企業(yè)信貸服務應升級為小企業(yè)金融服務。

    具體而言，小企業(yè)金融服務的內涵更廣，除了貸款，還包括票據(jù)、結算、債券、擔保、財務顧問、投資理財、保險等服務。而就信貸服務而言，體現(xiàn)的只是以產(chǎn)品為導向的經(jīng)營理念，小企業(yè)金融服務體現(xiàn)的卻是以客戶為導向的經(jīng)營理念。

    因此，進一步拓展業(yè)務范圍，變小企業(yè)信貸服務為金融服務，被包商銀行視為提高經(jīng)營效率的重要一環(huán)。

    跨區(qū)域發(fā)展，是包商銀行正在實施的又一項工作。李鎮(zhèn)西說：“包頭市有小企業(yè)６萬多戶，目前包商銀行已服務了其中的４．２萬多戶，僅包頭一地，已難以滿足發(fā)展的需要。進一步做大小企業(yè)金融業(yè)務，勢必要布局更多網(wǎng)點�！�

    記者了解到，近年來，包商銀行已陸續(xù)在內蒙古境內開設了赤峰、呼倫貝爾、呼和浩特等７家異地分支行，２００８年以來還在小企業(yè)眾多的寧波、深圳、成都等地設立了跨省分行。此外，２００５年以來，包商銀行已在內蒙古、四川、貴州、寧夏等地發(fā)起設立并掛牌營業(yè)村鎮(zhèn)銀行１０家、貸款公司１家。

    目前，包商銀行已具備了機構開到哪里，小企業(yè)貸款業(yè)務就輻射到哪里的技術輸出和異地復制能力，小企業(yè)貸款的品牌影響也在不斷擴大。

    “僅深圳市目標客戶就有２０多萬戶，全國注冊在案的中小企業(yè)則多達六七百萬戶，此外還有難以勝數(shù)的個體工商戶，可以說全國小企業(yè)金融服務的市場潛力巨大，是中小銀行真正的‘藍海’。”李鎮(zhèn)西說。

• ·2010-2015年中國再保險產(chǎn)業(yè)運行動態(tài)及投資前景咨詢分析報告
• ·2010-2015年銀行現(xiàn)金中心行業(yè)深度評估及市場調查研究發(fā)展分析報告
• ·2010-2015年私人銀行行業(yè)深度評估及市場調查研究發(fā)展分析報告
• ·2010-2013年中國農(nóng)業(yè)保險動態(tài)分析與前景預測研究報告
• ·2010-2013年中國旅游保險業(yè)前景預測與投資戰(zhàn)略研究報告
• ·2010-2013年中國旅游保險市場調研與投資前景預測研究報告
• ·2010-2013年中國財產(chǎn)保險市場運營數(shù)據(jù)監(jiān)測與行業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃報告
• ·2010-2013年中國保險中介產(chǎn)業(yè)運行態(tài)勢與投資潛力咨詢報告
• ·2010-2013年中國保險業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測與市場盈利預測報告
• ·2010-2013年中國保險業(yè)前景預測與投資戰(zhàn)略研究報告

• · 建行全國暫停三套房貸點評
• · AIG逐步擺脫政府控制點評
• · 2010年上半年招商銀行凈利潤指標統(tǒng)計
• · 2010年上半年中國交通銀行凈利潤情況點評
• · 2010年上半年建設銀行業(yè)績點評
• · 2010年快錢總交易預計

• · 2010年1-7月中國保險業(yè)原保險賠付支出統(tǒng)計
• · 2010年第二季度中國外儲數(shù)據(jù)統(tǒng)計
• · 2010年1-7月國企營業(yè)收入增長比率統(tǒng)計
• · 2010年上半年我國國際收支情況匯總
• · 文化類產(chǎn)業(yè)貸款余額統(tǒng)計
• · 2010年第二季度中國外匯儲備增長統(tǒng)計

• ·2009年1-7月福建國民經(jīng)濟主要指標
• ·2009年1-6月福建國民經(jīng)濟主要指標
• ·2009年1-5月福建國民經(jīng)濟主要指標
• ·2009年1-4月福建國民經(jīng)濟主要指標
• ·2009年1-3月福建國民經(jīng)濟主要指標
• ·2009年1-2月福建國民經(jīng)濟主要指標