高盛和瑞銀兩大外行幾乎前后腳踏入中國(guó)，獲得了在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行證券類經(jīng)營(yíng)的全牌照公司。曾經(jīng)，QFII客戶是兩大外行在A股市場(chǎng)一爭(zhēng)高下的重要指標(biāo)，一邊廂稱“在旗下合資券商開(kāi)設(shè)交易席位的QFII總規(guī)模是業(yè)內(nèi)第一”，一邊廂卻說(shuō)“QFII客戶的數(shù)量首屈一指”。

　　不過(guò)如今，外行們更在意的是中國(guó)國(guó)內(nèi)基金客戶以及個(gè)人高端客戶的數(shù)量、規(guī)模。

　　例如歷來(lái)在全球范圍都與零售業(yè)務(wù)無(wú)緣的高盛，旗下券商在中國(guó)設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部不再只是京滬兩家，營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)已悄然覆蓋到深圳、重慶及南京等城市。

　　在中國(guó)最早建立合資券商(中金公司除外)的高盛目前似乎欲采取兩手抓的策略，以求在二級(jí)市場(chǎng)有更多的斬獲。

　　一方面高盛在中國(guó)的證券研究服務(wù)越來(lái)越多的采用本土流行的模式，試圖增加在基金客戶中的吸引力；另一方面，高盛增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，打造面向億元俱樂(lè)部客戶的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。

　　“高盛可能意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)單純依靠機(jī)構(gòu)客戶發(fā)展業(yè)務(wù)的增速將有限，所以逐步增加一些營(yíng)業(yè)部，有限度的推行零售業(yè)務(wù)�！币晃唤咏�高盛的人士向本報(bào)記者指出，“目的應(yīng)該還是擴(kuò)大在中國(guó)的客戶平臺(tái)，這是投行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)�！�

　　討好客戶不惜組織聯(lián)合調(diào)研

　　目前，高盛在中國(guó)的全牌照經(jīng)營(yíng)依賴高盛高華證券和高華證券兩家機(jī)構(gòu)，兩者在人力資源、公共關(guān)系、研究等多個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)管理上實(shí)行資源共享，業(yè)務(wù)分工也很明確。

　　高盛高華證券專注于發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)；高華證券則經(jīng)營(yíng)投資銀行以外的二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)范圍最初是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、證券投資咨詢(含財(cái)務(wù)顧問(wèn))及證券自營(yíng)業(yè)務(wù)等。

　　而2010年5月，高華證券獲證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格。

　　“獲準(zhǔn)銷售基金對(duì)于服務(wù)基金客戶和個(gè)人客戶都是有利的，既能以基金銷售獲取重點(diǎn)基金客戶的好感甚至利益，又能為個(gè)人客戶提供更全面的投資選擇�！鄙鲜鼋咏�高盛的人士介紹。

　　高華證券注冊(cè)的證券投資咨詢業(yè)務(wù)人員數(shù)16人，雖然其一再對(duì)外強(qiáng)調(diào)提供包括高盛的港股研究團(tuán)隊(duì)等境外研究團(tuán)隊(duì)的研究成果，但是，對(duì)于絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)基金而言，這樣的小規(guī)模人員配置顯然無(wú)法保證A股研究的深度和廣度。

　　據(jù)上述人士透露，高盛內(nèi)部十分清楚自身利弊，短期內(nèi)大幅擴(kuò)充A股分析師隊(duì)伍不太現(xiàn)實(shí)，但是長(zhǎng)期擴(kuò)充中國(guó)區(qū)域研究實(shí)力勢(shì)在必行，面向國(guó)內(nèi)基金客戶高盛則一直定調(diào)于提供與本土券商區(qū)別的差異化服務(wù)。

　　例如，高盛撰寫(xiě)的行業(yè)報(bào)告通常將囊括A股和港股的同類企業(yè)研究，對(duì)于重點(diǎn)基金客戶，高盛還為其量身提供服務(wù)。

　　一家北京的合資券商投資總監(jiān)告訴本報(bào)記者：“在籌備QDII業(yè)務(wù)時(shí)，高盛就為我們開(kāi)設(shè)了幾次與其全球首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家等全球研究團(tuán)隊(duì)的視頻會(huì)議專場(chǎng)。這是我們最需要高盛提供的服務(wù)之一。”

　　然而，“差異化”難以獨(dú)擋國(guó)內(nèi)賣方研究的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。

　　2010年以來(lái)，高華證券除了傳統(tǒng)的登門(mén)路演以外，還開(kāi)始嘗試本土券商樂(lè)此不疲的服務(wù)項(xiàng)目——組織基金客戶聯(lián)合調(diào)研、提供海外培訓(xùn)機(jī)會(huì)等。

　　“以前從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)高盛組織聯(lián)合調(diào)研，不久前，高盛就在浙江搞了小企業(yè)聯(lián)合調(diào)研�！鄙鲜鐾顿Y總監(jiān)表示。

　　欲領(lǐng)軍中國(guó)的高端財(cái)富管理

　　“高華證券的聯(lián)合調(diào)研等活動(dòng)并不受基金研究員歡迎，可能是缺乏經(jīng)驗(yàn)，以及內(nèi)部管理模式等局限，例如聯(lián)合調(diào)研時(shí)只有銷售在場(chǎng)，沒(méi)有相應(yīng)行業(yè)分析師隨行，無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑。” 另一位來(lái)自上海基金公司的研究總監(jiān)則表示，“上門(mén)路演的時(shí)候有些香港來(lái)的分析師只能說(shuō)英文，雖然有翻譯卻還是覺(jué)得交流不便�！�

　　同時(shí)，高盛在國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)上似乎已經(jīng)明確戰(zhàn)略，即依托證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)力高端財(cái)富管理領(lǐng)域。

　　上述接近高盛的人士透露：“高盛在國(guó)內(nèi)的零售業(yè)務(wù)似乎不顯山露水，其實(shí)已經(jīng)瞄準(zhǔn)身家上億的企業(yè)家客戶階層�！�

　　眼下，高華證券的營(yíng)業(yè)部已增至5家、覆蓋5個(gè)城市，“廣州營(yíng)業(yè)部已經(jīng)在籌備中�！痹撊耸糠Q。

　　據(jù)高華證券的一位員工介紹，營(yíng)業(yè)部的重點(diǎn)客戶是中國(guó)企業(yè)家客戶，資產(chǎn)要求是企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模1億元以上�！斑@些企業(yè)家客戶來(lái)營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶時(shí)除攜帶身份證還需提供企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照�！�

　　作為高盛在中國(guó)市場(chǎng)的宿敵，瑞銀在全球市場(chǎng)一貫主打私人財(cái)富管理，進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，這一特色依然未變，逐漸吸引了一批中國(guó)的富人客戶，而高盛過(guò)去對(duì)國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并無(wú)建樹(shù)。

　　自2009年以來(lái)，高華證券開(kāi)始招兵買馬打造為億元俱樂(lè)部服務(wù)的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，上述員工表示：“人才主要來(lái)源是中金公司等有大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理�！边@一投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)在全國(guó)范圍的總?cè)藬?shù)已有十余人。

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