早在2007年之前，光明乳業(yè)戰(zhàn)略目標一直定位于“聚焦新鮮”；2007年郭本恒執(zhí)掌帥印之初，將公司戰(zhàn)略目標變革為“聚焦乳業(yè)、發(fā)展新鮮、突破常溫”；2009年又抓住機遇增加“出擊奶粉”；2011年戰(zhàn)略目標再次升級為16字箴言，由此光明支柱產(chǎn)業(yè)中的新鮮、常溫、奶粉“三駕馬車”品類格局愈見清晰。

    光明乳業(yè)總裁郭本恒對此解釋：“聚焦乳業(yè)”表明光明拒絕盲目出擊，專注于乳業(yè)范圍內(nèi)的多元化；“領(lǐng)先新鮮”意味著光明固守既有優(yōu)勢，在鮮奶、酸奶、奶酪等保鮮乳品領(lǐng)域一直保持市場領(lǐng)導(dǎo)者地位；“做強常溫”表示光明不滿足于“常溫探花”的追隨者地位，雖然當前已在長三角地區(qū)已經(jīng)問鼎“狀元”（或“榜眼”）的領(lǐng)導(dǎo)者地位，但光明常溫期待能在全國范圍內(nèi)做到更高更強；“突破奶粉”直指嬰幼兒配方奶粉市場的穩(wěn)固地位及頗有分量的話語權(quán)，2011年度目標即是銷售收入同比上年翻一番。據(jù)透露，光明本土嬰幼兒奶粉品牌“優(yōu)幼”依然定位中端，未來則主打進口品牌，與新西蘭國家農(nóng)業(yè)研究院合作研發(fā)的全新配方高端奶粉將于下半年上市，劍指國際一線品牌。光明之所以能夠在2011年度再次升級戰(zhàn)略目標，與其過去4年間實施“三步曲”戰(zhàn)略步步高音密切相關(guān)。

    “在過去四年其實光明主要就是做了四件事：磨亮了一把刀，伸直了兩條腿，抓住了一群人，跨出了三大步�！惫�本恒在盤點“三步曲”戰(zhàn)略時表示，所謂“一把刀”，即是變革的“手術(shù)刀”：砍掉100多個附加值和效益偏低的產(chǎn)品，集中優(yōu)勢兵力聚焦于“明星產(chǎn)品”，使得近年來的新品90％以上都成為領(lǐng)銜明星；在常溫戰(zhàn)線上先期砍掉不太景氣的外埠市場，集中資源打造具有穿透力的“尖錐子”，由此帶來持續(xù)突破。與此同時，這把刀也顛覆了麥肯錫為光明設(shè)置的矩陣模式，變?yōu)楸馄绞降幕齑顚嵱眉軜?gòu)。

    伸直的“兩條腿”則是指光明原本弱勢的在常溫渠道和營銷領(lǐng)域被迅速強化。截止去年底，光明常溫網(wǎng)店已經(jīng)由2006年底的12萬提至33萬，并帶來了35萬元的年度銷售，體驗營銷不僅帶動銷售還頻頻獲獎，獨創(chuàng)的卡通形象代言人“萊特�！币岔樌�完成了促進光明主品牌時尚化轉(zhuǎn)型的重任。

    抓住的“一群人”是指“火箭人”，包括以“金字塔梯隊”為標志的光明人才培養(yǎng)激勵機制，以重獎重罰為標志的業(yè)績文化、以股權(quán)激勵為標志的風(fēng)險共擔(dān)機制。光明規(guī)劃每1-2年舉辦一輪“火箭人計劃”培訓(xùn)，當前已有近40人參與其中，已被提拔任用到各個省級管理崗位的就有十五六位。

    跨出了“三大步”，即是因地制宜因時制宜“復(fù)蘇-成長-騰飛”務(wù)實發(fā)展三步曲。光明在前“兩步”實現(xiàn)了乳品收入累計60%左右的增長，且每年增幅均超過行業(yè)整體增長速度。近期預(yù)告的光明“第三步”業(yè)績顯示，公司預(yù)計2010年度凈利潤同比增長50%以上。而據(jù)專業(yè)人士推測，其3月底即將亮相的年報要比預(yù)告更精彩。

    “光明‘三步曲’之所以能夠圓滿收官，根源得益于我們‘橫下了一條心’。”按照郭本恒的說法，這“心”實際上就是企業(yè)恪守商業(yè)道德，保持一顆尊重消費者而非愚弄消費者的“誠心”。

    他直言，光明的夢想就是把“西方亮”轉(zhuǎn)換成“東方紅”，紅的是出色的品質(zhì)，照出的是中國乳業(yè)一顆赤誠的良心，讓消費者對本土乳品引以為豪。他同時也呼吁政府監(jiān)管部門再下“猛藥”，進一步提高乳品以及食品違法的懲處力度，“只要獎善罰惡持之以恒，‘東方紅’的夢想并非遙不可及�！�

    對于后“三步曲”時代的首年，郭本恒已為光明確定了至少110億元以上的“兔飛猛進”年度銷售目標，并以“六大戰(zhàn)役，新品明星，科技營銷，渠道精耕”的16字市場策略力促達成。

    相關(guān)資料顯示，去年光明正式開辟“第二華東”戰(zhàn)線，吹響“區(qū)域突破”號角。僅僅一年時間，南京等四大戰(zhàn)場的全品類銷售增長速度優(yōu)勢地區(qū)超過50%，部分地區(qū)增長也達30%以上。今年則在此基礎(chǔ)上增加啟動山東和上海兩大戰(zhàn)役，前者意在以盤活華北，后者意在探索優(yōu)勢地區(qū)的突破增長道路。

    “在今年的六大戰(zhàn)役中，我們是強化明星新品、科技營銷、渠道精耕三管齊下，推進達成區(qū)域全品類增長50%左右的目標�！睋�(jù)光明乳業(yè)新聞發(fā)言人、公共事務(wù)總監(jiān)龔妍奇透露，2011年光明要繼續(xù)推出一系列極具競爭力的新品，目標就是成為各個細分市場的領(lǐng)銜明星產(chǎn)品，先期已有“1911原酪老酸奶”、“暢優(yōu)植物乳酸菌飲品”、“吸派”牛奶吸管3個新品小試牛刀，完成重點區(qū)域的全面鋪貨，接下來還有一批神秘新品接踵上市。

    “光明擁有的‘高科技金字塔’是中國乳業(yè)的地標性‘建筑’，獨有的國家重點實驗室也強化了我們的高科技領(lǐng)先優(yōu)勢，現(xiàn)在我們的重要任務(wù)就是，把這一優(yōu)勢通過科技體驗營銷轉(zhuǎn)化成終端銷售優(yōu)勢。”郭本恒表示，有了明星新品和科技營銷開路，光明余下的功力則要用在渠道精耕上：大賣場、超市、便利店等現(xiàn)代渠道一直是光明的優(yōu)勢，二三線乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷、路邊店、夫妻店等傳統(tǒng)渠道一直也在“下沉進行時”；去年歲末光明創(chuàng)新成立渠道事業(yè)部，定位于拾遺補缺，已在網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物等新興渠道已斬獲頗豐。

    一面對外宣布升級戰(zhàn)略目標之后，郭本恒和光明同時已在暗中逐步改寫著中國乃至海外乳業(yè)版圖。去年成功拿下新西蘭SynlaitMilk預(yù)備挺進高端奶粉市場，并為搭建海外融資平臺奠定根基，可靠消息稱今年的收購項目也在緊鑼密鼓進行中，光明如此一連串的伏筆，已經(jīng)在為其新藍圖悄然著色。

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