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蘇酒，是目前中國白酒突飛猛進(jìn)的一個(gè)核心板塊，無論品牌感召力還是酒質(zhì)美譽(yù)度，都已扎根行業(yè)、深入人心，廣受消費(fèi)者好評與追捧。而在“三溝一河”中頗負(fù)盛名的湯溝酒業(yè)，其旗下在行業(yè)中悄然崛起的“兩相和”品牌，堪為蘇酒陣營中的一支輕騎兵。

　　2010年，是白酒行業(yè)波瀾壯闊的一年，也是“兩相和”空前壯大的一年。帶著對一個(gè)行業(yè)“新勁旅”的探究與期盼，記者在年末走訪了江蘇湯溝兩相和有限公司董事長何繼平和營銷總經(jīng)理譚小林。

　　問：董事長您好！過去的一年對“湯溝”來說，可謂收獲與感慨良多。從戰(zhàn)略規(guī)劃到營銷層面，您能否對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的推進(jìn)與實(shí)施做個(gè)回顧？

　　何繼平：今年是“十一五”的最后一年，涉及到2個(gè)規(guī)劃，一個(gè)是“十一五”期間的五年規(guī)劃，一個(gè)是本年度的規(guī)劃。從今年一年的整體運(yùn)行情況看，基本按照“十一五”初期我們設(shè)想的目標(biāo)在朝前走。“十一五”規(guī)劃之初，市場蕭條，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售7個(gè)億，稅收超過1.4億，利潤7千萬�，F(xiàn)在盤點(diǎn)下來，銷售收入有些缺口，達(dá)到6億。這個(gè)缺口與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整有關(guān)，“十一五”期間由于宏觀環(huán)境發(fā)生變化，我們加強(qiáng)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。過去高、中、低產(chǎn)品平均發(fā)力，現(xiàn)在著重平臺建設(shè)和高中端產(chǎn)品研發(fā)提升，雖然未達(dá)到預(yù)計(jì)的7個(gè)億，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與“十一五”時(shí)期發(fā)生了很大變化，企業(yè)凝聚力與品牌影響力大大增強(qiáng)。特別是近幾年來，中高端產(chǎn)品一路遙遙領(lǐng)先，整個(gè)銷售額都在大幅增長，高端產(chǎn)品今年十月份就超過百分之二百，稅收與利潤指標(biāo)都達(dá)到了我們發(fā)展的預(yù)期。

　　“十一五”初期，我們規(guī)劃了與市場、產(chǎn)能、管理協(xié)同支撐的管理中心、銷售中心、包裝中心、物流中心，總投資超過4個(gè)億。到今年底，總體工程基本完成。3萬平方米的行政綜合區(qū)、10萬平方米的包裝中心主體基本竣工，原酒產(chǎn)能的提升也達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。整個(gè)“十一五”期間的發(fā)展，雖然與一線品牌、特別是與江蘇“三溝一河”其他企業(yè)相比還有差距，但我們預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，已為企業(yè)未來快速騰飛奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　2010年的超常發(fā)展，超出了我們年初的預(yù)期。這是“十一五”的最后一年，前期存在一些欠債，最初的規(guī)劃是增長百分之三十，現(xiàn)在盤點(diǎn)下來，到十月份就增長了百分之四十六，全年完全超出了我們的預(yù)想，尤其一些規(guī)模市場的增長。南京市場原是我們中高端產(chǎn)品的空白市場，2009年開始啟動(dòng)，2010年從我們銷售公司回款看，銷售收入超過1個(gè)億。一線城市，一年銷售額超過1億，證明我們品牌走出去占領(lǐng)中心城市和一些二線城市是有這個(gè)能力的。

　　問：“兩相和”品牌的成功，在于公司注重品牌策略的落地性。在品牌戰(zhàn)略方面，“兩相和”下一步的調(diào)整方向和目標(biāo)又是什么？

　　何繼平：“兩相和”與“窖藏”作為我們兩大主導(dǎo)產(chǎn)品，大的品牌戰(zhàn)略已經(jīng)確立，明年將繼續(xù)加大戰(zhàn)略品牌的推廣力度。從我們公司考慮，發(fā)展區(qū)域品牌運(yùn)營商并與之深度結(jié)合，使我們的品牌推廣渠道能夠充分下沉到終端，是我們未來調(diào)整的方向。過去，一個(gè)品牌在初始階段，往往由區(qū)域代理商做，但靠代理商單打獨(dú)斗也不行，靠廠家在一個(gè)陌生的地方瞎撞也不行。通過與品牌運(yùn)營商的結(jié)合，讓“兩相和”與“窖藏”品牌真正能夠下沉到酒店、名煙名酒店，甚至其它終端渠道中去，這個(gè)很重要。明年我們會(huì)重點(diǎn)考慮加大這方面的推力，強(qiáng)化我們品牌的產(chǎn)品后勁�！安﹥上噤J和”管，蘇理酒崛在起的線輕騎兵。

　　問：伴隨在蘇酒陣營中的快速崛起，“兩相和”已引發(fā)業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注。借助品牌文化訴求的確立與提升，譚總能否為我們展望一下“兩相和”未來營銷規(guī)劃的前景？

譚小林：就兩相和公司而言，營銷戰(zhàn)略方面的變化不會(huì)很大，如果總是變化就不叫營銷戰(zhàn)略了。至于策略方面，根據(jù)形勢變化一定會(huì)做適當(dāng)調(diào)整。具體操作上的變化比較多，肯定會(huì)與2010年有所不同。譬如做什么品牌、在哪些區(qū)域做、渠道如何安排、推廣采取什么模式，需要各方面審時(shí)度勢、因勢利導(dǎo)。比如在媒介傳播方面，2011年我們公司在央視上會(huì)加投放大力度，在目標(biāo)市場上會(huì)有一些前瞻性合作。從公司角度而言，做什么品牌不會(huì)有變化，但不同區(qū)域根據(jù)不同市場情況，可能有些需要調(diào)整，有些則必須堅(jiān)守，譬如南京與連云港市場。

　　在開拓新市場方面，明年我們將會(huì)有一些新的動(dòng)作，打造新的戰(zhàn)略市場，包括省外市場的開發(fā)等都在考慮。渠道運(yùn)作在保持基本模式的前提下，將加強(qiáng)推廣和支持上的力度與變化。為滿足未來發(fā)展目標(biāo)的需要，公司內(nèi)部組織架構(gòu)也會(huì)加以調(diào)整，譬如省外市場的開發(fā)運(yùn)作，將會(huì)設(shè)立獨(dú)立的公司去強(qiáng)化管理，省內(nèi)市場也會(huì)根據(jù)發(fā)展進(jìn)度，結(jié)合客戶、產(chǎn)品、市場以及公司人力資源狀況等，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

　　問：您認(rèn)為在市場的開拓與布局上，“兩相和”應(yīng)當(dāng)如何調(diào)整思路、搶先占位，在不同的目標(biāo)市場上尋求突破？

　　譚小林：就渠道而言，“兩相和”要想采取壟斷式的占領(lǐng)，既不現(xiàn)實(shí)也意義不大。譬如傳統(tǒng)酒店渠道，各地市場多有不同，有的地方不允許自帶酒水，那么酒店渠道就必須上；而有的地方酒水隨便帶，這樣的酒店渠道就不那么重要了。酒店渠道還有展示身價(jià)、展示形象、附帶補(bǔ)充性銷售的功能，這些都要因地制宜，隨勢而動(dòng)。不同區(qū)域的競爭格局是不一樣的，消費(fèi)形態(tài)也不一樣，運(yùn)作模式絕不能“一刀切”。徐州和南京都是自帶酒水，但自帶酒水與就地取材，其所占的比重不一樣，所以南京酒店還是要做的。有的區(qū)域消費(fèi)特性很極端，在那里團(tuán)購、流通都產(chǎn)生不了多大效益，名煙名酒店更產(chǎn)生不了效益，因?yàn)槟抢锔静辉试S你自帶酒水，這樣的市場就要慎重考慮甚或忽略它。

　　問：目前江蘇白酒市場競爭格局又在出現(xiàn)哪些變化？這種變化給“兩相和”將帶來哪些新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

　　譚小林：從宏觀上講，消費(fèi)形式變化不大，消費(fèi)水平還在升級，白酒消費(fèi)總量不會(huì)因時(shí)間推移而產(chǎn)生太大變異，主要的變化還在于競爭格局。

　　從消費(fèi)者角度而言，消費(fèi)者的心態(tài)、喜新厭舊的心理大家都有，環(huán)境的變化涉及到質(zhì)量維護(hù)問題、售后服務(wù)問題、假酒打擊問題、侵權(quán)冒牌問題，從而導(dǎo)致消費(fèi)者在消費(fèi)選擇方面會(huì)隨著時(shí)間推移有所變遷。上次我去南京就感覺很明顯，一位領(lǐng)導(dǎo)干部對我說：“現(xiàn)在喝什么酒、不喝什么酒，我選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：第一要血統(tǒng)正宗，小企業(yè)的不選，因?yàn)槠焚|(zhì)得不到保證；第二是要?jiǎng)傔M(jìn)入市場的，這類產(chǎn)品需要消費(fèi)者認(rèn)同，品質(zhì)上肯定比較到位；而不選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：第一不選‘老面孔‘，市場上占的時(shí)間長、需求量大的酒，質(zhì)量往往會(huì)有變化；第二不選假酒多的酒，消費(fèi)者根本不可能有那么大的能力識別真?zhèn)�，假冒的多了寧可不選”。這樣的心態(tài)，代表了很大一部分人的消費(fèi)心理，值得我們深思。

　　從消費(fèi)格局來看，消費(fèi)者的選擇給我們提供了改變的條件。但從競爭角度講，江蘇白酒“三足鼎立”的格局已經(jīng)形成，蘇酒整體在上、徽酒穩(wěn)中有降、川酒高端穩(wěn)定。蘇酒在高端市場還沒有形成真正的挑戰(zhàn)，在中偏高區(qū)間則整體上升。我感覺，市場已基本飽和，這種飽和表現(xiàn)在市場的占有面基本完成，占有量比重的變化還有很大空間。

　　《東方酒業(yè)》：未來“兩相和”將如何進(jìn)一步加大品牌傳播的力度，使之成為推動(dòng)市場發(fā)力的有效支撐？

　　譚小林：嚴(yán)格意義上講，這方面我們做得還很不夠。這幾年我們在南京市場上硬廣告投放得多一點(diǎn)，渠道發(fā)力也就明顯。品牌拉力是一個(gè)支點(diǎn)，對市場推進(jìn)很重要，但做文化不是一朝一夕的事情。未來的發(fā)展過程中，我們將不遺余力地把品牌與產(chǎn)品結(jié)合起來一道推進(jìn)，爭取實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢資源的價(jià)值最大化。

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兩相和品牌堪為蘇酒崛起的輕騎兵詳情分析