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日化專業(yè)線品牌做不大的原因分析
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2009-12-4
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十年風(fēng)雨路：十年磨一劍國內(nèi)日化品牌快速崛起，上海伽藍(lán)國際自然堂品牌不到十年時(shí)間，已經(jīng)發(fā)展成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，而十年后的專業(yè)線品牌卻沒有建樹，這個(gè)問題非常值得企業(yè)家去總結(jié)與思考。
2009-2012年藥妝行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 在歐美國家，藥妝化妝品的市場(chǎng)份額占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的60%以上。而在中國，盡管化妝品銷售總額數(shù)2009-2012年滋潤霜行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù) 近幾年，護(hù)膚品市場(chǎng)出現(xiàn)了嶄新的亮點(diǎn)，其引領(lǐng)了護(hù)膚品的全新時(shí)尚趨勢(shì)，特別是抗老化的護(hù)膚品有了新2009-2012年牙刷行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 2008年是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中極不平凡的一年，歷史罕見的國際金融危機(jī)對(duì)我國快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)造成了極2009-2012年牙膏行業(yè)發(fā)展前景分析及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 中國牙膏年產(chǎn)量從60年前的2000萬支躍升至現(xiàn)在的40多億支，翻了200倍，《第三次全國流行
專業(yè)線品牌做不大的主要原因有三，院線品牌受美容院規(guī)模困擾，受顧客數(shù)量局限顧客的數(shù)量決定品牌的銷量，其次加盟店區(qū)域獨(dú)家網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少困擾品牌，其三院線品牌離開美容師銷售工作基本停止，所以專業(yè)線品牌永遠(yuǎn)也做不大。
對(duì)比出差距：美容院上貨容易銷貨難，美容院的老板絕大多數(shù)都是女性，女性的優(yōu)點(diǎn)就是比較感性容易激動(dòng)，一場(chǎng)訂貨會(huì)產(chǎn)品很順利的到美容院，從代理的倉庫挪到美容院的倉庫，縣級(jí)城市的美容院正常水平只要是代理商或者廠家支持不到位，店鋪的銷售就會(huì)處于停滯或者半停滯狀態(tài)，所以美容院產(chǎn)品銷售到美容院，所有的事情才剛剛開始。日化品牌到了店鋪工作已經(jīng)完成70%--80%，相互比較專業(yè)線品牌的劣勢(shì)非常明顯。
院線產(chǎn)品代理公司做雪中送炭的工作，而日化線品牌代理公司做錦上添花的工作，兩者的工作性質(zhì)不言而喻。
發(fā)展模式：兩種方式可以讓專業(yè)線短期內(nèi)做大，一是走連鎖加盟模式，就像原來的琪雅品牌萬店連鎖，像2001年火爆一時(shí)的特萊維品牌，但是加盟店短期火爆長期難以做大，受美容師的困擾和店鋪顧客流失的制約。也可以效仿柔婷模式走自營連鎖模式發(fā)展也很快，但是絕大多數(shù)品牌是為了圈錢，而不愿意自己去辛苦的經(jīng)營，所以自營模式受很多因素的制約，絕大多數(shù)的企業(yè)行不通所以走不通。
十字路口：行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)伽藍(lán)國際美素品牌轉(zhuǎn)型走日化之路，美容和日化兩條腿走路的營銷模式，謀略轉(zhuǎn)型意味著院線品牌局限太多，充分說明院線品牌的前景不容樂觀，縱觀全國市場(chǎng)日化品牌的連鎖大店每個(gè)城市都有，百萬級(jí)店鋪千萬級(jí)店鋪很多，百萬級(jí)經(jīng)銷商和千萬級(jí)經(jīng)銷商到處都有，未來日化品牌的前景非常廣闊。
渠道轉(zhuǎn)型：專業(yè)線品牌如何謀略轉(zhuǎn)型是當(dāng)務(wù)之急，專業(yè)線品牌改變以往單純的美容院模式，可以轉(zhuǎn)型做前店后院模式或者幫助大日化店做售后服務(wù)，讓日化店重視美容項(xiàng)目對(duì)店鋪發(fā)展的重要性，通過成功的案例讓老板意識(shí)到美容項(xiàng)目必須有。
日化店的顧客比美容院的顧客數(shù)量多，可以把店鋪日化品牌的顧客轉(zhuǎn)型為專業(yè)品牌顧客，然后再開發(fā)一定數(shù)量新顧客，顧客新老模式1+1增加顧客數(shù)量提升業(yè)績。專業(yè)線品牌要改變以往假大空的運(yùn)作模式，規(guī)避玄之又玄的活動(dòng)模式。
借鑒日化品牌真槍實(shí)彈的運(yùn)作模式，借鑒日化品牌運(yùn)作市場(chǎng)的營銷模式，綜合行業(yè)運(yùn)作模式的精華采用務(wù)實(shí)的方式運(yùn)作專業(yè)線品牌，雖說不能改變專業(yè)線長不大的命運(yùn)，但是可以短期內(nèi)提升業(yè)績。借鑒同行成功的案例可以說明轉(zhuǎn)型非常必要。
山西如美化妝品公司，三年時(shí)間成就銷售業(yè)績千萬級(jí)的公司，把無任何知名度的金麗姿品牌打造成為區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌，成為院線客戶推崇的專業(yè)品牌，顧客喜歡的美容品牌，在專業(yè)線品牌激烈競爭的環(huán)境中脫穎而出。其中的秘訣是走第三條路，就是走走日化和美容院的中間路線，前店后院模式讓如美公司把弱小品牌，打造成為省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌。
項(xiàng)目營銷總監(jiān)旺盛先生覺得沒有什么奧秘，選擇前店后院主要是看重日化店的客源，有客源才會(huì)產(chǎn)生業(yè)績道理非常簡單。
借助客源平臺(tái)：客戶戰(zhàn)略是大中型日化型前店后院，尤其是商圈位置比較好的店鋪，因?yàn)榈赇佄恢煤瞄_發(fā)客源就容易，做促銷活動(dòng)容易作出成績，有業(yè)績客戶就會(huì)很好的配合工作，雙方合力做一件事情就容易成功。缺乏營銷思路以及缺乏品牌的客戶，客戶缺乏思路就會(huì)依附于品牌，店鋪老板就愿意配合工作，通過品牌的運(yùn)作提升店鋪的知名度。
店鋪缺乏品牌前期談判就會(huì)容易，加快品牌進(jìn)駐店鋪的速度。把不重視美容的店鋪改變?yōu)橹匾暶廊蓓?xiàng)目，把已經(jīng)具備售后服務(wù)條件的客戶升級(jí)為美容日化雙模式，通過營銷思路的引導(dǎo)把專業(yè)線品牌做大。
鎖定準(zhǔn)客戶：尋找優(yōu)質(zhì)的客戶是關(guān)鍵要素，愿意與你合作店鋪就是好店鋪，愿意主推主賣你品牌店鋪就是好店鋪，按照品牌的特點(diǎn)適合品牌銷售的店鋪就是好店鋪，如果客戶選擇不準(zhǔn)確后期工作非常難做。
什么樣的老板是好老板呢?重視品牌多回款的老板就是好老板，根據(jù)這樣的原則客戶選擇就容易。店鋪的主推品牌業(yè)績第一是最好的證明，完全配合品牌營銷的客戶絕對(duì)是好客戶。選擇客戶有依據(jù)A類店鋪位置核心商圈面積60平米以上，商業(yè)街精品店鋪大型社區(qū)店鋪等，B具有終端優(yōu)勢(shì)品牌具備會(huì)員管理經(jīng)驗(yàn)的店鋪，C店鋪缺乏專業(yè)線運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)以及具備售后服務(wù)的基本設(shè)施的店鋪，D老板具備良好的經(jīng)營素質(zhì)善于接受新思路的店鋪，有一項(xiàng)要素符合就鎖定目標(biāo)集中突破。
標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)：按照設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)很容易就鎖定準(zhǔn)客戶，找到目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)已經(jīng)成功了一半。其實(shí)日化店鋪也存在著不足，就是專業(yè)設(shè)備不夠豐富設(shè)備規(guī)格比較低，另外是前店后院主要是做售后服務(wù)，營業(yè)員的專業(yè)水平有待提高。但是這些問題都不重要，因?yàn)橛锌驮唇鉀Q業(yè)績的問題最重要。
日化店有客源但是缺乏售后服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槿栈曛v究速度注重短評(píng)快，銷售的工作三分鐘做完利潤已經(jīng)產(chǎn)生，專業(yè)線產(chǎn)品不可能采取這樣簡單的方式，怎樣做到銷售和服務(wù)完美的結(jié)合，既做到快速銷售產(chǎn)品又不受品牌單一的影響，是快速推廣品牌的好方法。前店后院營銷模式是比較好的選擇。
推拉結(jié)合模式：走出去請(qǐng)進(jìn)來開發(fā)顧客做走體驗(yàn)營銷模式，改變以往其它品牌的傳統(tǒng)運(yùn)作模式，產(chǎn)品上柜后派美容師駐店，如果店鋪的顧客比較多業(yè)績還可以，如果遇到店鋪的客源短缺問題很難出業(yè)績。
新的營銷方式改變專業(yè)線傳統(tǒng)做法，由在店鋪等待顧客到主動(dòng)走出去開發(fā)顧客，利用主打產(chǎn)品過硬的品質(zhì)讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，而以往的方式都是派單吸引顧客，那種空手套白狼的模式越發(fā)缺乏吸引力，顧客也越來越不喜歡這樣的方式。當(dāng)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品之后效果好就會(huì)信任品牌，喜歡品牌成為品牌的傳播者成為店鋪的忠實(shí)顧客。 - ■ 與【日化專業(yè)線品牌做不大的原因分析】相關(guān)新聞
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