從傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)向與電子商務(wù)相結(jié)合已經(jīng)成為了家具行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。但對于所有的企業(yè)而言，困難選擇不在于是否要走上電子商務(wù)化之路，而是家具銷售到底應(yīng)當怎樣與電子商務(wù)相結(jié)合，才能在保證網(wǎng)上利益增長的同時，不影響品牌的推廣及實體店的銷售。

    中國最大家電連鎖企業(yè)之一的蘇寧電器今年將把發(fā)展的重點轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)，并實現(xiàn)網(wǎng)上銷售規(guī)模翻兩番。同時，據(jù)蘇寧電器發(fā)布的2011年整體發(fā)展規(guī)劃報告來看，其控股的B2C網(wǎng)上商城——蘇寧易購，今後將形成獨立的運營體系,與實體連鎖零售業(yè)務(wù)平行。

    網(wǎng)絡(luò)商城+實體店面

    網(wǎng)絡(luò)商場+實體店面已經(jīng)成為當下家居行業(yè)進軍電子商務(wù)平臺最常用，也是目前為止效果明顯的一種方式，而曲美家具正式采用了這種方式。在為期45天的“曲億團”活動里，曲美家具共銷售13510 套。而從目前公布的排名來看，總銷售額接近五千萬。短期內(nèi)能夠取得如此優(yōu)異的成績，確實讓人眼紅。也無怪乎各大家居品牌均對此“蠢蠢欲動”。

    不過，蛋糕雖可口，卻不是每個人都能夠吃到一口。作為電子商務(wù)化已經(jīng)比較成熟的家具品牌，曲美家具采用的仍舊是線上線下產(chǎn)品區(qū)分銷售的形式;即是說，讓實體店面來陳設(shè)和銷售高價位產(chǎn)品及新品，而將低端產(chǎn)品及舊系列全部搬到網(wǎng)上銷售。這樣才能既保證線下實體店的銷售不受影響的情況下，進行電子商務(wù)領(lǐng)域的開拓。而這，也是目前大部分進軍電子商務(wù)領(lǐng)域的家具品牌最常采用的模式。

    于是，這也帶來了幾個問題。首先，大部分家具品牌都已經(jīng)銷商加盟為主，網(wǎng)絡(luò)銷售必然會影響到經(jīng)銷商的利益;同時，并不是所有的家具品牌都能夠建立起一個完全屬于自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，大部分家具品牌都是通過與淘寶結(jié)盟的方式來推進其電子商務(wù)化，即使是擁有自己網(wǎng)上商城的曲美家具。而人們選擇網(wǎng)購基本是出于價格優(yōu)惠的原因，這對于高端家具來說，是否會影響到其品牌定位?

    德勝家具總經(jīng)理鄭秋偉就表示，不管任何企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)銷售的初期，必定會影響到實體店的銷售;而同時，淘寶商城并不是品牌自己的網(wǎng)站，它僅僅是通過計費方式提供一個平臺來供商家使用。當你的網(wǎng)絡(luò)商城越做越大時，這個平臺可能會限制你的發(fā)展。

    而雅蘭集團董事總經(jīng)理施莉琳則認為，不管你在淘寶商城或者別的平臺里做得有多好，那始終是別人的網(wǎng)站，要是有一天因為理念不合等原因，這個網(wǎng)站無法再與企業(yè)合作，那么企業(yè)前期所做的各種努力都白費了。

    網(wǎng)絡(luò)秒殺+電子商城專供

    按照中國家具業(yè)目前以加盟商為主的銷售模式來看，如果要全力發(fā)展電子商城，必然會影響到經(jīng)銷商的利益，從而影響公司的發(fā)展;但又不可能完全放棄電子商務(wù)，將這塊蛋糕拱手讓與他人。那還有沒有更好的方法呢?

    2011年，搜房家居網(wǎng)電子商務(wù)集團正式成立，旗下的家居電子商務(wù)平臺采用了一種全新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式：企業(yè)如果報名參加三場搜房家居網(wǎng)組織的大集采，就能獲得一個由自己操作的電子商務(wù)平臺，這個電子商場不是要擺上所有的商品，而是采用專供及描述的模式，即企業(yè)提供一批不在店面銷售的產(chǎn)品，且滿足雙低的原則，搜房網(wǎng)就會通過免費的全國論壇推廣等模式，幫助企業(yè)宣傳，而最后的銷售采用秒殺的形式，在銷售產(chǎn)品的同時又能夠賺足眼球。

    這種模式既很好的規(guī)避了電子商務(wù)可能帶來的是實體店銷售額受影響等負面影響，又在網(wǎng)絡(luò)上為品牌宣傳造勢，非常適合目前中國家具業(yè)的現(xiàn)狀，也不怪乎以上線就引起了家具企業(yè)廣泛的“響應(yīng)”。

    電子主營+線下展示

    電子商城與實體店銷售總是存在著一些無法解決的問題，但是家具業(yè)的電子商務(wù)化已經(jīng)成為整個行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，不順應(yīng)潮流，只會使自己的企業(yè)越走越窄，逐漸被市場淘汰。于是，不少企業(yè)開始嘗試尋找新的運營模式，既能成功開辟自己的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，又不會影響實體店的銷售。

    說起來容易，做起來卻很難。如果沒有辦法兩頭兼顧，有舍不得丟下網(wǎng)絡(luò)銷售這塊蛋糕，那么能不能減少線下銷售而專攻電子商務(wù)呢?

    韓菲爾家具就是這樣一種經(jīng)營模式。據(jù)韓菲爾家具總經(jīng)理黃輝介紹，在同樣的產(chǎn)品生產(chǎn)模式下，他們品牌采用了全部均由網(wǎng)上商城銷售的模式;并在線下租用樣板間展示產(chǎn)品，消費者可以通過到店親身感受自己感興趣的產(chǎn)品。這樣就可以避免因為網(wǎng)絡(luò)銷售而影響實體店經(jīng)銷商的銷售。

    雖然這樣在某種程度上可以解決所有問題，但卻不適用于所有品牌。電子商務(wù)固然是家具業(yè)發(fā)展大勢所趨，但為了網(wǎng)上商城而完全不放棄線下銷售也是不可能的。因為對于已有一定規(guī)模的企業(yè)來說，實體店銷售才是品牌發(fā)展的主流，網(wǎng)絡(luò)商城只是讓“河流”不斷加寬的輔道，放棄輔道固然不可取，而放棄主流也是自取滅亡。

    而敏華控股董事局主席黃敏利也認為，即使有線下展示店，但對于消費者而言，家具屬于大宗消費品，如果單純只有線下展示店，那么在網(wǎng)上購買產(chǎn)品必然會帶來安裝及售后服務(wù)等方面的問題，不是所有的人都能承受買錯家具的代價;同時，對于中國消費者而言，他們更喜歡感受家具之后再購買。網(wǎng)絡(luò)上的照片再華麗，也會讓人覺得是假的。

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