汾酒從1998年“朔州毒酒”事件的陰影中走出后，經(jīng)歷了2002-2006年的較快增長，其中2004年公司產(chǎn)品銷售已超過歷史最好水平。但進(jìn)入2007年下半年來，發(fā)展中的問題逐漸顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格倒掛和竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重等，主要原因是公司對市場的管理粗放且執(zhí)行力不夠。公司意識到了問題的嚴(yán)峻和解決問題的迫切性，于2008年3月啟用了新的銷售總監(jiān)——鄭開源，標(biāo)志著汾酒對銷售的調(diào)

　　整真正拉開了序幕。公司對銷售的調(diào)整采取多管齊下:

　　提價(jià)以穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格體系。公司首先提高了“工商聯(lián)發(fā)”產(chǎn)品的出廠價(jià)，從成本上控制經(jīng)銷商，同時公布了市場終端的指導(dǎo)價(jià)，零售價(jià)格不能低于市場指導(dǎo)價(jià)，公司與一批商、二批商之間簽訂三方協(xié)議，共同穩(wěn)定市場價(jià)格。公司還在8個城市建立了中心庫，產(chǎn)品先進(jìn)入中心庫，然后再由中心庫打碼，進(jìn)入市場，從而在一定程度上實(shí)現(xiàn)了對產(chǎn)品來源的可追溯。目前，90%以上的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)順價(jià)銷售。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。公司對現(xiàn)有品牌進(jìn)行了清理，已將品牌從200 多個調(diào)整到90 多個品牌。對于工商聯(lián)合開發(fā)的品牌公司還將繼續(xù)清理，未來保持在50 個左右。這樣將有助于幫助消費(fèi)者對公司產(chǎn)品形成更為清晰的認(rèn)識。公司曾在2007 年停止了一段時間玻璃瓶汾酒的銷售，打算用“酒如泉”進(jìn)行替代，目前來看由于玻瓶汾酒省內(nèi)市場基礎(chǔ)十分深厚，因而仍將生產(chǎn)部分玻瓶汾酒，出廠價(jià)在28 元左右。老白汾仍是公司的主力產(chǎn)品，出廠價(jià)在70 多元。青花瓷汾酒小瓶的出廠價(jià)在220-230 元左右，國藏汾酒根據(jù)包裝的不同出廠價(jià)在800-1100元左右。

　　調(diào)整經(jīng)銷商。公司著手對銷量過小或者是嚴(yán)重違反與公司約定的經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整，并且在管理上更為嚴(yán)格，從3 月份開始強(qiáng)調(diào)先款后貨，逐步清理賒銷。經(jīng)銷商在進(jìn)貨前先打款，然后企業(yè)為其進(jìn)行包裝，在約定日期15 天后仍然不提貨的，要收取一定的滯納金。同時，2008 年也是董事會換屆的一年，由于公司是省屬企業(yè)，班子調(diào)整需要上報(bào)國資委，目前該工作尚未完成，預(yù)計(jì)管理層將維持基本穩(wěn)定。

　　2、“清香型白酒論壇”傳遞該品類積極信息

　　6 月19 日、20 日在公司舉行了清香型白酒論壇，北京二鍋頭、河南寶豐、衡水老白干以及湖北黃鶴樓20 多家清香型白酒企業(yè)匯聚一堂，研討清香型白酒企業(yè)的發(fā)展。清香型白酒的優(yōu)勢在于其香型最接近國際香型，而且淡雅的口感與當(dāng)前白酒消費(fèi)的趨勢相一致，具有更為廣泛的消費(fèi)者接受基礎(chǔ)。目前，白酒市場中濃香型白酒約占70%左右的市場份額，醬香型白酒約占10%，清香型白酒約占20%，清香型白酒消費(fèi)正在逐步回暖。會上還成立了“全國清香型白酒合作組織”，約定每年召開一次年會，共同推進(jìn)清香型白酒的發(fā)展。作為一個品類，清香型白酒之間的研討以及促進(jìn)，將有助于消費(fèi)者對整個品類的認(rèn)同。

　　3、汾酒的優(yōu)勢及其轉(zhuǎn)化

　　在調(diào)研中，公司提到自身優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面：一是已經(jīng)走出1998 的陰影，公司產(chǎn)品品質(zhì)獲得了市場的認(rèn)同；二是汾酒具有品牌優(yōu)勢，文化內(nèi)涵深厚，公司是老四大名酒之一，歷史悠久，可以追溯到1500 年前的南北朝時期，當(dāng)時汾酒作為宮廷御酒受到北齊武成帝的極力推崇，被載入廿四史；三是汾酒的香型是最接近國際香型的，且公司具有生產(chǎn)技術(shù)和白酒工藝研發(fā)方面的優(yōu)勢。

　　公司的優(yōu)勢是顯而易見的，但白酒是一個競爭十分激烈的行業(yè)，近些年地方二線白酒的復(fù)蘇和興起都說明了學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力在白酒競爭中的重要地位，因而公司仍然需要在如何將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場競爭力、以及貼近消費(fèi)者的方面進(jìn)行更細(xì)致的考量。

　　2008 年國資委對公司繼續(xù)保持著較高增長的考核目標(biāo)，分解到股份公司大約是22 億元的銷售收入，就我們而言，調(diào)整首先是要實(shí)現(xiàn)調(diào)整的預(yù)期目的，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)增長是下一步的任務(wù)。從目前來看，公司體制上的制約短期難以改變，銷售方面的問題公司已經(jīng)在努力進(jìn)行調(diào)整，由于時間較短，具體效果還需要進(jìn)一步觀察。不經(jīng)歷風(fēng)雨如何見彩虹？我們將會持續(xù)關(guān)注公司的變化。

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