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光瓶酒的戰(zhàn)略升級
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-8-21
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- 中研網(wǎng)訊：
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“高端酒品牌爭奪的焦點是廣大的城市市場，縣級市場和農(nóng)村市場則是空白，這也是安徽徽府酒業(yè)上市一年在當(dāng)?shù)厥袌鏊麂N的5元/瓶的光瓶酒便獲得了1000萬元左右銷售份額的原因�！敝麪I銷專家、北京方德智業(yè)營銷咨詢機構(gòu)咨詢顧問張學(xué)輝對《華夏酒報》記者表示。
“從銷售區(qū)域來看，徽酒控制終端主要是在城市市場，很多縣級市場徽酒并沒有沉下去。因此，在皖北一些縣級市場，來自東北的老村長發(fā)展極為迅速，一款光瓶酒就能達(dá)到上千萬的銷售額�！� 張學(xué)輝表示，“這些銷售業(yè)績來自于光瓶酒的戰(zhàn)略升級，得益于企業(yè)對消費者的深度研究和渠道策略的調(diào)整�！�
“光瓶酒的核心消費者應(yīng)該是普通的勞動階層，身份主要是農(nóng)民以及城市中的產(chǎn)業(yè)工人，他們收入水平低，消費水平有限。在消費上，他們更注重實惠，對產(chǎn)品價格敏感；在品牌、價格、產(chǎn)品的選擇層面上，他們更傾向于質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，而對品牌并不特別看重�！卑不肇斀�(jīng)大學(xué)市場商務(wù)學(xué)院講師王喚明分析認(rèn)為。
據(jù)調(diào)查顯示，光瓶酒在日常消費和小型酒店走量最大，而隨著消費者的逐漸理性，日常消費和小型酒店中低檔的盒裝酒并不被消費者認(rèn)可，相反光瓶酒給人一種實惠的感覺，具有親和力，比如北京的紅星二鍋頭。因此，這種消費環(huán)境給光瓶酒提供了很大市場空間。低檔的光瓶酒還容易形成消費習(xí)慣，一旦一個光瓶酒在某地市場打開后生命周期都比較長。
“產(chǎn)品品質(zhì)是根本”，對于低端白酒來說，什么是好酒？消費者認(rèn)為只要不上頭、不口渴、不頭痛的酒就是好酒，消費者對其品牌內(nèi)涵、品牌文化等產(chǎn)品內(nèi)在品牌核心要素不甚關(guān)心。
為此，山西的晉派酒主推光瓶酒，以品質(zhì)打動消費者，安徽迎駕貢生產(chǎn)的220ml迎駕貢精品“小迎駕”超市價格是8.9元，也吸引了不少消費者。
對于渠道，王喚明認(rèn)為，除了品質(zhì)保證外，光瓶酒也要改善渠道資源，應(yīng)在區(qū)域市場內(nèi)導(dǎo)入深度分銷模式，劃區(qū)管理，維護(hù)市場價格穩(wěn)定；同時在區(qū)域市場內(nèi)，以建立消費者互動為主要指標(biāo)的公關(guān)活動，以提高品牌的美譽度，以品牌拉力推動渠道積極性。 - ■ 與【光瓶酒的戰(zhàn)略升級】相關(guān)新聞
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